Внедряем data culture

Рассказываю, как сделать свою компанию дата-ориентированной:

1. Выделите человека, для которого аналитика данных будет основной деятельностью. Если вы хотите, чтобы данные стали основой управленческих решений, в компании должен появиться конкретный человек, ответственный за качество, доступность и регулярность отчётности.

2. Опишите ключевые метрики и методологию их расчёта, правила сбора. Важно договориться, какие понятия вы используете. Например, как вы понимаете, что продажа совершилась?  Если считать продажей только подписанный договор — то «предоплата» или «устная договорённость» в расчёт не идут. 

Дальше вы определяете, сколько продаж в месяц вы хотите? Какие метрики должны быть на других этапах, чтобы достичь таких показателей?

3. Ответственный за данные должен иметь полномочия вносить изменения в процессы Если в CRM 30% сделок не доводятся до финального статуса — значит, отчёты будут неточными, и об этом нужно не просто сообщить, а изменить процесс. Поэтому у человека, отвечающего за данные, должны быть полномочия предлагать и внедрять изменения: переработать форму ввода, изменить структуру карточки сделки, договориться с руководителями отделов о новых правилах заполнения и т.д. 

4. Начните использовать формируемые отчёты на регулярных встречах с командой. Выносите ключевые показатели на планёрки и обсуждайте отклонения от плана. Вы с командой начнёте замечать, какие гипотезы сработали, а какие нет, и почему. Так вы повысите точность управленческих решений.

5. Начните анализировать статистику за большие периоды и строить предположения на их основе. Именно на больших периодах начинают проявляться закономерности: как сезонность влияет на продажи, какие каналы работают стабильно, а какие дают всплески и провалы. Тут уже можно задавать себе стратегические вопросы — сколько мы заработаем при росте трафика х2, выдержит ли команда увеличение заявок, когда возникнет кассовый разрыв и т.д. Спустя время точность вашего прогнозирования может достигать 80-90%.

6. Введите культуру эксперимента. Эксперимент — это временное и контролируемое изменение одного элемента в системе с заранее зафиксированной метрикой успеха. Он позволяет объективно понять, работает гипотеза или нет. Например, вы не просто “меняете посадочную страницу”, а запускаете вариант с новой формулировкой оффера, чтобы проверить, поднимется ли конверсия с 1,5% до 2%.

Вместо «давайте попробуем» начните задаваться вопросом: какой показатель мы хотим изменить, за счёт какого действия, и как поймём, что это сработало? Любая change-инициатива должна иметь цель в цифрах и ограниченный по времени “тестовый период”.