Как один проект 1С обернулся для моей компании долгами в 72 млн рублей
Эта статья — не про успех. Она о том, как опыт, доверие и многолетнее партнёрство с крупным вендором не спасли бизнес от краха. О том, как один звонок — буквально один — стал точкой невозврата. И о тех уроках, которые я хочу передать коллегам в интеграционном бизнесе.
Меня зовут Калашников Роман, я основатель и руководитель компании «Фобизнес», 17 лет официальный партнёр 1С, более 20 лет в ИТ, десятки внедрённых проектов, в том числе федерального масштаба.
В этой статье я расскажу, как внедрение ZUP 3.1 для крупной нефтесервисной компании превратилось в кризис, который стоил мне команды, недвижимости и почти 3 лет жизни. А ещё — поделюсь выводами, которые могут сберечь вас от тех же ошибок.
📌 Вводные: успешный старт и доверие
В 2021 году мы выиграли тендер на внедрение ZUP 3.1 (зарплатный блок 1С) в холдинг с оборотом 6 млрд рублей. Ранее мы успешно реализовали аналогичный проект для этого же заказчика в другой компании, были положительные отзывы, кейс размещён на портале 1С.
Контракт на 18 млн.руб., хороший задел, понятные процессы. На первый взгляд — классический проект.
❗️Реальность: неполное ТЗ и скрытые интеграции
На этапе предпроектного обследования стало ясно:
Техническое задание крайне общее
Множество незадокументированных интеграций
Внутренние процессы заказчика — непрозрачны
Мы зафиксировали риски и пересчитали проект — итоговая стоимость выросла до 30 млн.
Согласование с заказчиком заняло 4 месяца — всё это время мы продолжали работать, чтобы не тормозить процесс.
⚠️ Первая ошибка — мы начали "тащить" проект до юридического оформления изменений.
⚙️ Проблемы на стороне клиента: саботаж и пассивность
Сотрудники заказчика начали саботировать проект:
— «Мне за это не платят»,
— «Рабочий день — 8 часов, проверять перенос данных не буду»,
— «Сами внедрили — сами проверяйте».
Мотивации у их команды не было. Мы, со своей стороны, усилили проект: вместо 10 человек — 16 специалистов, подключили аналитиков и поддержку, увеличили нагрузки, взяли дополнительные обязательства на себя.
💥 Финал: завершение на 90%, и... звонок в 1С
Когда 10 из 14 юрлиц холдинга уже считали зарплату в новой системе, начался ключевой этап приёмки работ. Мы готовились закрыть 7–8 млн рублей.
И тут — неожиданно — заказчик пожаловался вендору:
«Подрядчик агрессивно требует приёмки. Мы чувствуем давление».
1С сняли нас с проекта, без внутреннего разбирательства. Просто назначили нового партнёра.
❗ Без аудита. Без переговоров. Без анализа всей проектной документации, которую мы собирали два года.
🙏 Новый подрядчик оказался порядочным
Нас заменили.
Но новый интегратор оказался профессионалом — он отказался входить в проект, пока с нами не решат все юридические и финансовые обязательства.
Благодаря его позиции и нашей обширной переписке, через год переговоров (!) мы подписали мирное соглашение. Проект был завершён.
📉 Последствия: долги, кредиты, потери
Чтобы удержать команду и проект:
Я заложил дом
Взял кредиты
Оплачивал налоги и ФОТ из резервов
Итог: кассовый разрыв 72 млн рублей
Команду частично потерял, кто-то выгорел и ушёл, кто-то — по сокращению.
Компания выжила, но на грани.
💡 5 уроков, которые я вынес. И которые стоит запомнить каждому внедренцу
1. Проверяйте заказчика не меньше, чем он — вас
Смотрите арбитражную практику
Анализируйте бенефициаров
Узнавайте репутацию ИТ-директора
Оценивайте стиль коммуникации (особенно в госсекторе)
У этого клиента — 364 арбитражных дела. Мы не проверили.
2. Закладывайте резерв — всегда
На старте проекта у вас должен быть резерв минимум на 6 месяцев выплат ФОТ, особенно в долгосрочных проектах.
Скорее всего, деньги будут не вовремя.
3. Не рассчитывайте на защиту со стороны вендора
Партнёрская сеть — это бизнес. Не клуб друзей.
Вас могут заменить в любой момент. Даже если вы 13 лет подряд — «надежный партнёр».
4. Документируйте всё. Абсолютно.
Все встречи — в протоколах
Все обсуждения — на почте
Все изменения — через допсоглашения
Всё архивируйте
Это ваш единственный щит в конфликте.
5. Берегите людей и себя
Не затягивайте «во имя результата». Иногда правильное решение — остановиться.
Марафон длиною в два года может выжечь вас, команду и ваш бизнес.
🎤 Финал
Я не рассказываю эту историю из жалости.
Я рассказываю её потому, что таких историй в ИТ — много. Просто об этом не пишут. Особенно в среде внедренцев и интеграторов.
Если вы входите в проект мечты — подумайте.
Один звонок может изменить вашу судьбу. Как он изменил мою.