Привет, Хабр! В рамках цикла материалов про жизнь студий/агентств я решил поговорить про такой интересный момент, как организация работы с компетентным заказчиком. К счастью – сейчас такое явление становится все более и более распространенным.

Сам я почти десять лет проработал на агентском рынке, но потом в какой-то момент оказался на стороне клиента – и это дало возможность взглянуть на ситуацию совсем под другим углом. У нас было много задач в области digital, приличные бюджеты – и поэтому было много общения и взаимодействия с разными агентствами и студиями. Материал, конечно, написан во многом с моей собственной колокольни и использую я в нем свой личный опыт.

Сначала определимся, кого в рамках данного материала я отношу к компетентным заказчикам. Итак, основные характеристики:

• Хорошее понимание специфики бизнеса собственной компании, бизнес-процессов, KPI;
• Полное владение аналитическими данными по своей отрасли;
• Отличное понимание специфики работы веб-студий и digital-агентств;
• Понимание всех аспектов digital-среды, владение цифрами;
• Зачастую: квалификация выше, чем у менеджера агентства.

Казалось бы, такой заказчик – мечта любого агентства, «свой в доску, вменяемый клиент». Но зачастую все оказывается не совсем так замечательно. Я постарался дать ряд практических рекомендаций, как агентству работать с таким менеджером на стороне клиента, чтобы избежать стандартных проблем.

Сегодня я решил поговорить о довольно нестандартной теме. Несколько раз в своей практике я сталкивался с тем, что порталы по поиску работы (HH, Superjob и другие) могут служить очень полезным инструментов в маркетинговой деятельности совсем не по прямому назначению – поиску работы или сотрудников.

Бесплатно (или совсем недорого) мы можем получить доступ к огромным базам данных по компаниям или людям, которые могут являться нашими потенциальными клиентами, подрядчиками, конкурентами. Что полезного можно извлечь из этих данных для себя? Попробую перечислить несколько приемов, которые могут оказаться полезными в работе.

Индекс упоминаемости вашего сервиса: резюме/вакансии

Если вы продвигаете на рынок какой-то стартап/сервис, который люди используют для рабочих процессов (особенно b2b), то одной из метрик, отражающих эффективность распространения вашего продукта, может быть количество упоминаний его в БД вакансий и резюме (за определенный период).

Требование (или пожелание) по знанию вашего продукта в описании вакансий – очень полезная метрика, которая показывает, насколько ваш продукт популярен среди вашей ЦА и какова его динамика. График количества таких упоминаний может служить одним из KPI маркетинга (хотя, конечно, и не основным).

То же самое и относится к упоминанию вашего сервиса в резюме сотрудников. Если ваш продукт настолько хорош, что соискатель указывает его в своей анкете – значит, владение им считается одним из конкурентных преимуществ. Эта метрика может служить хорошим KPI для продуктов, одни из элементов стратегии которых – продвижение сервисов «снизу», ориентация не только на лиц, принимающих решения, но и на рядовых сотрудников.

Привет, хабр. Сегодня я хочу поговорить о проблеме, с которой сталкивается абсолютное большинство молодых студий и агентств (и не только молодых, на самом деле) – про оправдание стоимости разработки интернет-проекта перед заказчиком и защиту от демпинга со стороны конкурентов. Надеюсь, эта информация найдет свое практическое применение и поможет вам создавать проекты по достойной цене.

Расчет себестоимости

Говоря о стоимости создания сайта, начать необходимо с определения его внутренней себестоимости в самой компании. До сих пор многие студии работают по фиксированным тарифам (сайт-визитка – XXX рублей, интернет-магазин – YYY и т.п.). Но, так или иначе, все агентства продают время своих сотрудников, и определение себестоимости должно отталкиваться именно от этого фактора.

Заказчик покупает время производящих сотрудников (дизайнеров, разработчиков, специалистов по вносу контента и пр.). Он не готов платить за время PR-менеджера, бухгалтера, уборщицы. Поэтому расчетная смета на проект отталкивается, как правило, именно от стоимости часов «производящих ресурсов».

Посмотрим, какую долю эти ресурсы занимают в общем пуле трат компании. Для небольшой веб-студии (специализирующейся на разработке, а не на рекламе – там закупочные бюджеты и немного другое распределение) из 15 человек распределение статей расходов, как правило, выглядит так:

• ФОТ сотрудников – 50%
• — Производящие ресурсы (30%)
• — Менеджеры, обслуживающий и административный персонал (20%)
• Условно-постоянные расходы – аренда офиса, канцелярка, расходники, еда, техника и пр. – 15%
• Налоги – 20%
• Маркетинг и реклама – 15%

Привет, Хабр! Проект Ruward под моим (Терехова Андрея) чутким руководством опубликовал результаты первого единого рейтинга веб-студий. Ни для кого не секрет, что на рынке уже и так существует вагон и маленькая тележка различных рейтингов – все с разными методологиями, нюансами, зачастую совершенно непрозрачными для стороннего наблюдателя. Именно поэтому мы решили пойти по другому пути – и сделать общий топ, который бы агрегировал данные по всем этим уже существующим проектам. И у нас вроде получилось.

В основу нашего чарта легли 11 разных нишевых рейтингов, опубликованных в течение 2012 года. Результаты основываются на агрегации большого количества топов – и это позволило исключить из сотни лучших все случайные компании, которые иногда попадают в локальные рейтинги из-за недостатков их методики построения. Закон больших чисел в действии. Методология построения единого рейтинга абсолютно прозрачна, и любой желающий может проверить правильность расчета баллов для каждой из компаний.



Вот первая пятерка нашего рейтинга:

• Студия Лебедева. Фокус внимания Студии Номер Один давно сместился в сторону дизайна среды и промдизайна, но супер-популярность бренда позволяет брать золото почти в каждом локальном топе.
  
  
• Actis Wunderman. Одно из самых крупных агентств на рынке с крутым клиентским пулом и мировой рекламной сетью WPP за плечами.
  
  

Привет, Хабр! Это наш первый пост в корпоративном блоге проекта «Ruward: все рейтинги Рунета». Проект задумывался как агрегатор всех существующих нишевых топов на агентском digital-рынке (сейчас у нас 52 рейтинга и более 1000 компаний- участниц) – чтобы служить некой картой интерактивного рынка (а заодно – и шпаргалкой, чтобы быстро посмотреть, кто на каких позициях в каких топах)

Поскольку рейтинговая тема является довольно спорной и иногда вызывает негативную реакцию: «Yet another digital ratings!», мы решили в нашем блоге выкладывать полезные авторские (наши) материалы про жизнь веб-студий и интерактивных агентств. Предлагаю начать наш цикл с разговора про клиентский сервис, поскольку в подавляющем большинстве случаев на нашем рынке с ним просто беда. Итак:

Клиентский сервис на рынке агентских digital-услуг

Это краткий обзорный материал, в котором я хочу рассказать про функции службы клиентского сервиса, дать ряд советов и обсудить тонкие места в построении коммуникации с клиентом. В следующем материале мы обязательно обсудим процесс работы с клиентской базой, конкретные примеры ее сегментации и другие «ходовки», позволяющие увеличить эффективность работы.

Основные функции службы клиентского сервиса

Можно выделить три основные зоны ответственности службы клиентского сервиса в типовом агентстве:

Привет, хабр! Продолжаю свой цикл материалов про маркетинг, продажи и клиентский сервис веб-студий и агентств. Сегодня хочу рассмотреть такую локальную тему, как заключение договора на создание сайта, и поговорить про его тонкие места.

Я не буду касаться общих разделов, структуры договора и прочих глобальных вещей, нормальный шаблон можно найти без особого труда.

* Сразу надо оговориться, я не юрист, поэтому приведенные мной формулировки можно считать рекомендациями по смыслу, но не форме.

Итак, я подготовил некий список неочевидных моментов, с которыми мне неоднократно приходилось сталкиваться на практике. Начнем:

Установка копирайта и публикация в портфолио

Очень часто при общении с заказчиком при запуске нового проекта конфликтным моментом становится размещение «марки» студии на сайте («Сделано в XXX » и пр.). Если данный момент никак не обозначен в договоре, то убедить заказчика прислушаться к вашим доводам бывает сложно. Часто проблемы возникают в самый последний момент, даже если изначально лейбл присутствовал и на макетах, и на тестовой зоне: «Ой, а мы не думали, что так и пойдет на основную версию сайта». Итак, что рекомендуется сделать:

Привет, Хабр. Мы запустили мини-проект «Ruward». Это сайт-шпаргалка, который представляет собой карту всех рейтингов в digital-отрасли: топы веб-студий, сеошников, агентств по контекстной рекламе, digital-агентств и пр.

Надеюсь, это будет удобной площадкой для компаний нашего рынка, чтобы посмотреть все топы (которых в последнее время стало довольно много, мы набрали уже 46 штук), анонсы по старту и объявлению результатов – на одном сводном ресурсе.

Вот, вобщем-то, и весь анонс. Кстати, интересным результатом запуска (и предшествующего анализа) стал подсчет количества компаний, вошедших в рейтинги. Их чуть больше 1 500. Это позволяет сделать вывод (с поправкой на неучтенные рейтинги и компании, находящиеся в «pr-тени»), что ядро активных игроков российского рынка интерактивных коммуникаций составляет примерно 2 000 — 2 500 компаний.

Всем привет!

Спецпроект про облака на Финам.ФМ

Недавно завершился наш совместный проект (Мегаплан и Финам.ФМ) про облачные сервисы для российского бизнеса. Мы записали 20 передач про разные аспекты, связанные с управлением процессами и, собственно, SaaS-сервисами, которые для этого предназначены.

В радио-проекте приняли участие более 50 экспертов из таких компаний как: Microsoft, HeadHunter, МойСклад, МоеДело, Техносерв, 1С-Битрикс, UMI, РАЭК, Parallels и многих других.

Предлагаю тем, кто не успел послушать передачи в эфирной сетке, послушать онлайн-записи на сайте Финама, там много интересного.

Спасибо всем, кто помогал нам реализовать этот проект, и отдельное — нашей ведущей Елене Лихачевой, которая целый месяц терпела нас в студии!

Мини-сериал Мегаплана

Помимо этого, мы недавно запустили забавный мини-сериал про жизнь компании, которая до сих пор не пользуется Мегапланом, и какие трудности ей приходится преодолевать — думаю всем знакомо большинство из описанного.

На данный момент вышло 5 серий, еще 5 выйдут в ближайшее время. Просьба не относиться слишком серьезно.

#1 Сотрудники

Привет, хабр! У нас отличные новости: мы рады сообщить о закрытии сделки с «великим и ужасным» 1С, по результатам которой компания 1С приобрела 51% Мегаплана.

Полученные нами инвестиции, в первую очередь, будут направлены на развитие наших продуктов, доработку существующего функционала, создание нового, расширение штата квалифицированных разработчиков и запуск интересных проектов.

В рамках сотрудничества с 1С можно ожидать более тесной и удобной для пользователей интеграции наших продуктов, а в дальнейшем, возможно, создание совместных решений. Немного подробнее об этом знаковом для нас событии можно почитать в нашем блоге.

На этом хорошие новости не заканчиваются: уже совсем-совсем на подходе android-версия Мегаплана — на прошлом продуктовом совете мы тестировали полностью рабочий билд. Сразу за ней последуют iphone и ipad -приложения.

Привет, Хабр! Пока идет наша большая новогодняя акция для новых и текущих клиентов, мы решили рассказать о том, что интересного мы планируем сделать в 2012 году.

В 2011 было сделано много нового и полезного: мы запустили новую CRM, вывели бесплатные продукты (CRM Free и Task Free) для небольших компаний, разработали конструктор отчётов, существенно улучшили модуль дел и связали его с задачами и сделками, внедрили новый подход к управлению списками в задачах (на очереди клиенты и сделки), открыли украинское и белорусское представительства.

Мы провели существенную работу над скоростью, внедрили современные технологии на базе erlang. Это позволило добиться быстрого отклика системы в самых важных сценариях: при написании комментария, постановке задачи, планировании дела. Мы считаем быстродействие очень важным для Мегаплана и продолжим тратить существенные силы на ускорение программы.

Что же мы хотим сделать в наступающем году?

Мы продолжаем делиться опытом и реальными кейсами участия в выставках-конференциях. Об игре-менялке мы уже рассказали, теперь на очереди наш самый интересный кейс – про организацию фейкового стенда-противника Мегаплана и последующих «военных действий».

Надеемся, наш опыт пригодится молодым компаниям, которые стараются придумать что-то неординарное для продвижения своих продуктов.

Привет, Хабр!

В этом материале (и паре следующих) я хотел бы поделиться нашим опытом по участию в мероприятиях — нестандартными идеями, которые могут взять на вооружение стартапы (и не только), а главное – разбором кейсов с оценкой эффективности.

Я предлагаю рассмотреть несколько активностей Мегаплана на прошедшей конференции Russian Internet Week 2011. Начнем предлагаю с игры «Факты в облаках».

Надеюсь, этот разбор живых кейсов окажется полезным для тех, кто задумывается о продвижении своих проектов на мероприятиях.

Задача

Всем известно, что читаемость обычных бумажных вложений в пакеты участника выставки стремится к нулю – вне зависимости от типа мероприятия. Обычно кипу «макулатуры» или игнорируют, или отправляют напрямую в мусорную корзину. Исключение составляют всякие предметы/артфеакты, которые любят делать крупные порталы вроде Яндекса, Мейла и пр. – но они имеют чисто брендинговый эффект и дороги в изготовлении.

Нашей задачей было придумать бумажный носитель, который бы вовлек посетителя во взаимодействие с брендом Мегаплана (более глубокое, чем просто мелькнувший логотип), и имел высокий коэффициент просмотров.

Идея и реализация

В качестве решения данной задачи нами была разработана игра «Факты в облаках».
Суть простая – мы придумали 100 фактов о Мегаплане, сделали 100 карточек (10 цветов, по 10 фактов в каждом цвете).

Привет, Хабр.

Мы прислушались к многочисленным пожеланиям и запустили линейку бесплатных продуктов для небольших компаний, стартапов и фрилансеров. В нее вошли два базовых продукта:

• Таск-менеджер Free: совместная работа, постановка и контроль задач и проектов, планирование дел, управление структурой компании и другие фишки.

• CRM Free: клиенты и продажи, воронки продаж и другие отчеты, совместная работа и задачи, счета и финансовый учет.

Предложенные решения, как мы надеемся, окажутся полезными для маленьких интернет-компаний, рабочих команд, стартапов и других небольших коллективов, которые хотят изначально правильно организовывать свою работу и бизнес-процессы. Для облегчения старта работы в системе у нас есть подробный хелп и обучающие видео-ролики.

Привет, Хабр! Я продолжаю цикл статей по теме маркетинга и продаж в веб-студиях / интерактивных агентствах. В этом материале я хочу поговорить о собственных сайтах студий и типовых ошибках, которые очень часто совершают их владельцы.

Этот дайджест основан на моем приличном опыте мониторинга и анализа сайтов на рынке веб-разработок (исследования конкурентов в ADV, мониторинг и анализ участников «Тэглайн», проведение заказных аудитов для студий и пр.).

Я попытался систематизировать основные «ляпы» и упущения по нескольким основным категориям, на которых и остановлюсь подробнее:

• Ошибки позиционирования;
• Ошибки расстановки приоритетов;
• Неправильная презентация компании и услуг;
• Неправильная презентация портфолио и кейсов;
• Ошибки в коммуникации с заказчиком;

Вторая часть материала о том, как правильно участвовать в тендере на разработку сайта. Я публикую их одновременно, поскольку я написал единый большой материал, который в один пост не влез.

Первая часть материала.

Во второй части мы поговорим о презентации предложения, подведении итогов и всяких полезных советах.

Привет, хабр! Довольно давно я опубликовал первый материал «Организация активных продаж в веб-студии» из запланированного цикла про маркетинг и продажи в веб-студиях. До написания второго материала руки доходили очень долго, но я таки собрался и завершил его. Надеюсь, следующие материалы цикла будут выходить более оперативно.

В основу данного обзора легли различные исследования рынка веб-разработок, общение с руководством крупных игроков рынка, мой личный опыт работы «в поле» в высоком ценовом сегменте рынка, а также опыт консультирования ряда студий.

Итак, сегодня я хотел бы поговорить непосредственно о самом процессе продажи в веб-студии, а именно – об участии в тендере на разработку сайта. Даже когда заказчик не объявляет о проведении тендера в открытую, в подавляющим большинстве случаев вы все равно будете соревноваться с другими компаниями, в которые был отправлен запрос – вариант «скрытого тендера».

Тендеры бывают очень разные, но здесь я попытался обобщить наиболее важные моменты, применимые к любому проекту и любому клиенту. Ну и как обычно, постарался включить полезные нюансы, чтобы читать было интересно и крутым профессионалам в области продаж.

Давайте разобьем процесс организации продажи на основные этапы, а потом подробно обсудим каждый их них:

1. Брифинг, уточнение задания;
2. Подготовка и состав предложения;
3. Конкурентная разведка;
4. Презентация предложения;
5. Подведение итогов и «after party».

Как, может быть, кто-то слышал, полтора месяца назад мы запустили систему WebLeads, которая собирает заявки на разработку сайтов от клиентов и продает их потом в веб-студии.

Некоторые участники системы пишут нам, что некоторые описания заявок «туповаты и неадекватны». Ха-ха. На самом деле, это заявки, уже прошедшие модерацию. Знаете, сколько всего интересного нам довелось прочитать, чего вы не видите?

Понятно, что система собирает заявки в не очень высоком ценовом сегменте, и много клиентов с нюансами работы в Интернете знакомы слабо. Помимо этого, проект отраслевой, и коллеги-разработчики тоже периодически веселят нас своими «тестовыми запросами».

Попробую поделиться этой чистой и незамутненной радостью:

• «Я занимаюсь гаданием и предсказанием судеб людей. Хочу сделать страничку в Интернете, с которой ко мне будут приходить новые клиенты. Работу оплачу своими услугами.»
  
  
• «Нужно сделать русский аналог FaceBook, но про услуги нашей компании – продажу металлических конструкций. Бюджет 10 000 руб.»
  
  
• «Нужен сайт по продаже номеров UIN. Кстати, если кто-то расскажет мне, как правильно взламывать эти самые uin в аське – это будет преимуществом при выборе студии.»

Под хабракатом еще десяток смешных запросов, которые я даже попытался разбить на категории. Орфография сохранена.

Привет, Хабр! Мы запустили новый проект, о котором я бы хотел немного рассказать — думаю, он будет интересен сообществу веб-разработчиков.

Основная задача проекта — создать новый канал привлечения клиентов в небольшие и средние интернет-агентства и веб-студии.

Итак, WebLeads — система, которая собирает по своим каналам запросы на разработку сайтов — и после модерации предлагает приобрести их заинтересованным представителям веб-студий. WebLeads работает по модели CPL (cost per lead) и является первым российским проектом на рынке разработки интернет-проектов, работающем в таком формате.

Большинство заявок на разработку сайтов находятся в невысоком и среднем ценовых сегментах. Система собирает запросы на разработку сайтов как по Москве, так и по регионам.

Под хабракатом я расскажу подробнее о системе и ее возможностях.

Привет, хабр!



Мы проводим конференцию, посвященную вопросам разработки и продвижения интернет-проектов, а также аспектам управления веб-студией.

Конференция состоится 13-14 мая в конференц-зале отеля Holiday Inn Sokolniki (ул. Русаковская, 24). Мы ожидаем около 200 участников, среди которых будут представители клиентской аудитории и руководящее звено веб-студий и интернет-агентств. Приглашаем всех заинтересованных принять участие в качестве участников, докладчиков, представителей СМИ!

Да-да, нам все говорят, что организовать такое мероприятие за 2 недели — чистое безумие, но нам не привыкать :)

По оценке «Тэглайн», объем рынка разработки и поддержки интернет-проектов в России за 2009 год составил 9,2 миллиардов рублей (примерно 290 миллионов долларов по среднегодовому курсу).



Оборот рынка заказных веб-разработок в 2008 году был оценен в 6,8 миллиарда рублей. Таким образом, рост рынка по отношению в 2008 году составил примерно 35% в рублях или 5% в долларовом эквиваленте.

Поздравляю заинтересованных читателей Хабра с тем, что наш рынок по-прежнему растет, но при этом надо отметить, что рост в долларах — минимальный, почти нулевой. Есть к чему стремиться.