Летом 2020 года я написал на VC статью о том, как запускал агентство. Она собрала 14 000 просмотров, 119 комментариев и 1663 рубля донатов. С неё пришло 1670 человек на сайт, 31 заявка и 3 подписанных договора.

*Скрин пятилетней давности. Донаты внизу и есть та самая отрицательная стоимость.*

Посчитайте сами. За рекламу я не заплатил ни рубля, наоборот, читатели скинулись мне донатами. Клиент обошёлся дешевле, чем бесплатно. Отсюда и название.

Повторить такой залёт один в один я до сих пор не смог. Зато за пять лет собрал систему, которая приносит заявки стабильно и без бюджета на трафик. Дальше по шагам, откуда брать идеи, куда публиковать, как собирать людей после прочтения и что со всем этим делает нейросеть.

Меня зовут Дмитрий Сатаров, я основатель агентства интернет-маркетинга «Эй, Стартапер!». В маркетинге с 2012 года, работаю с медицинскими клиниками, стартапами, B2B и русскоязычными предпринимателями за рубежом.

Сразу оговорюсь. У меня есть вторая опора, выступления на конференциях, и она работает по другим правилам. Про сцену будет отдельная статья, иначе этот текст никто не дочитает. Здесь только про статьи.

Почему я ушёл от платного трафика

Я пробовал. Иногда конверсия в договор была почти нулевая

Причин несколько.

Я не умею продавать в холодную. Продажников в агентстве никогда не было, а холодный трафик их требует. Человек оставляет заявку сразу в десяти агентствах и выбирает того, кто лучше себя подаст.
Я честно говорю о плюсах и минусах. На фоне тех, кто обещает лиды по 50 рублей в любой нише, это проигрышная позиция.
Конкуренция огромная. Агентств много, фрилансеров ещё больше, выделиться в объявлении почти нечем.
Каналов осталось мало. Половину отрубили, в оставшихся аукцион перегрет, заявки дорожают.

Контент решает ровно ту проблему, из-за которой я сливал рекламный бюджет. Ко мне приходит человек, который уже прочитал статью и решил, что я шарю. Продавать такому почти не нужно, он приходит спрашивать сроки и цену.

Та самая статья на VC

2020 год, я перепаковываю агентство. Нашёл партнёра, он только уволился из Яндекса. Запустил рекламу, получил первых клиентов и написал об этом статью.

Никакой стратегии. Просто рассказал, что делал и что получилось.

Аудитория VC приняла материал хорошо, а вот когда площадка репостнула ссылку к себе в паблик ВК, в комментариях меня разобрали на запчасти. Один и тот же текст, две разные аудитории, два противоположных приёма. Если бы я тогда пошёл публиковаться в «Церебро», от меня бы вообще ничего не осталось. Но был нюанс, на VC были потенциальные клиенты, а в ВК коллеги маркетологи.

*Слева площадка, где меня похвалили и задонатили. Справа площадка, где объяснили, кто я такой.*

Из 31 заявки договоров вышло только три. Большая часть людей приходила просто поболтать, узнать, как дела, и спросить совета. Это нормальная плата за формат «личная история», и к ней стоит быть готовым.

Хабр оказался сильнее

На Хабр я вышел в конце 2025 года, когда VC начал требовать деньги с авторов, которые слишком хорошо себя чувствуют на площадке.

Одна из первых статей, «Как я генерирую тексты для сайта без копирайтеров (и почему поисковики этого не замечают)», собрала 100 тысяч просмотров и около 10 тысяч дочитываний. Она же взяла первое место в маркетинговом разделе Технотекста 8.

*Единственная моя награда, которую можно показать без объяснений.*

Другая, «Шпионим за конкурентами легально», по охвату скромнее. 17 тысяч охвата, 9,4 тысячи читателей, 17,9% дочитываний.

*Охват в шесть раз меньше топовой статьи. Заявок при этом больше.*

И вот вторая принесла больше заявок.

Всё просто. В ней я подробно показал процесс, как именно делаю анализ рынка. Предприниматель читает, видит десять шагов, каждый из которых надо освоить, и думает «сложно, чувак явно в теме, пойду спрошу, сколько это стоит у него». Подробная инструкция не отбирает у вас клиентов, она их приводит. Клиенты покупают не знание, а то, что им не придётся это делать руками.

Заявки из ответов нейросетей

Хабру поисковики доверяют больше всех площадок, с которыми я работал. И попадает не только в поиск, но и в ответы Алисы, Gemini и обзоров от ИИ.

Проверьте сами по запросу «анализ рынка нейросетями» в режиме инкогнито. У меня там статья и в ответе Алисы, и у Gemini, и отдельным блоком справа.

*Вкладка инкогнито, чтобы никто не подумал, что это моя персонализация.*

Дальше начинается веселье. Приходит клиентка и на вопрос «как вы меня нашли» отвечает, что составила список требований, прогнала через Claude и получила список подрядчиков. Модель Opus оценила меня на 7,4 из 10.

Таких клиентов было трое, и все трое назвали именно Opus. Остальные приходили из поиска или из Gemini.

*Оценка 7,4 от языковой модели. Сертификата в рамку не выдают, зато договор подписали.*

Отдельного бюджета на это я не тратил. Нейросети считают мое агентство релевантным, так как доверяют площадкам на которых я публикуюсь.

Где брать идеи

Самая частая отмазка звучит как «мне не о чем писать». Вот шесть источников, которые закрывают эту проблему.

Изучение целевой аудитории. Портреты сегментов, боли, JTBD. Я делаю это в Claude, потом использую и в маркетинге клиентов, и в собственном контенте.

Чаты и сообщества. Выгружаю профильные телеграм-чаты и каналы, закидываю в NotebookLM и прошу вытащить, какие вопросы про маркетинг там задают чаще всего. Нейросеть отдаёт дословные цитаты участников. Из каждой цитаты получается тема статьи или видео.

*Выгрузка чата медицинских маркетологов. Слева источники, справа готовые боли с цитатами.*

Вопросы от клиентов. Самый быстрый способ. Откройте последнюю переписку. Клиент спрашивает, зачем ему большой сайт, если продвигать нужно всего две страницы. Вот вам готовая статья про то, как работает поиск и почему у конкурентов сайты на 500 страниц.

*Такое сообщение я объяснял голосом минут двадцать. Дешевле было написать статью.*

Анализ ключевых запросов. Обычный Wordstat и любой сервис для сбора семантики. Смотрим, что люди реально ищут по вашей теме.

Спросить у ИИ. У меня в проект Claude загружены кейсы агентства, описание услуг, портреты аудитории, боли и конкуренты. Дальше просто прошу предложить темы. Оттуда, кстати, родилась идея статьи про GEO и сравнение нейросетей на реальных задачах маркетолога.

*Справа видно, чем набит проект. Чем больше контекста, тем меньше бреда в темах.*

Мозговой штурм. Садимся с командой и накидываем что угодно. Тупая идея, вброшенная в общий список, сильно лучше, чем пустой список. Всё пишем в одну таблицу и расставляем приоритеты.

Куда публиковать

Зависит от тематики вашего бизнеса, у каждой есть свои Топ площадки. Ниже приведу общие и те где публикуюсь сам. Понятное дело, что если у вас металлопрокат не стоит лезть на Хабр.

Pikabu и DTF. Развлекательные площадки с живой аудиторией и хорошей индексацией. Так я продвигаю клиента, агрегатор генеративных нейросетей. Тема ИИ на DTF заходит отлично.

Осторожнее со ссылками. Прямая ссылка на сайт часто считается рекламой, и вы получаете блокировку аккаунта или счёт за размещение. Я придерживаюсь такой тактики. Первые 5-10 статей вообще без упоминаний. Потом добавляю упоминания текстом. Когда аккаунт набрал рейтинг, можно аккуратно ставить ссылки, к ним относятся лояльнее.

Хабр. Лучшая площадка из тех, что я пробовал, по индексации и по попаданию в ответы нейросетей. Требования к материалу выше, зато и доверие читателя выше.

VC. Раньше был супер, сейчас всё грустнее. Новая редакционная политика такая, что с авторов, которые хорошо себя чувствуют на площадке, начали просить деньги, порядка 60 тысяч рублей за две публикации в месяц. Не платишь, аккаунт выпадает из индекса и из ленты. При этом автоматические репосты постов из телеграм-каналов площадку устраивают.

Списывать со счетов рано. Индексируется VC по-прежнему хорошо, и тематика подойдёт почти любая, в отличие от Хабра.

Тупик. Молодая площадка, её создал Роман Ковалёв после того, как его выгнали с VC. Публиковать можно что угодно, индексация уже работает, хотя пока слабее старших площадок.

Профильные площадки. Cossa, РБК, Sostav, Rusbase, Spark. Попасть сложно, часто это платные размещения. У меня получалось на Rusbase и Spark, на РБК публикация была платной и исчезла вместе с подпиской. Зато работает на доверие. Клиент видит вашу статью на РБК и делает выводы ещё до первого созвона.

Запросы СМИ и журналистов. Я пользуюсь Pressfeed. Подписка дорогая, и лично мне она не нужна, запросов по маркетингу не так много. На бесплатном тарифе доступно три отклика в месяц. У меня из шести откликов три ушли в публикацию, и это отличная конверсия за нулевые деньги.

*Три отклика в месяц. Выбирать приходится с умом.*

Важный момент, из-за которого большинство пролетает. Отклик должен быть готовым материалом. Просят статью на 5000 символов, отправляйте статью на 5000 символов с картинками. Просят комментарий на 500 символов, отправляйте комментарий. Письмо в духе «здравствуйте, я эксперт, готов написать» уходит в мусорку.

Публикации в СМИ работают ещё и на попадание в ответы нейросетей. Модель видит человека, которого цитируют разные издания, и делает вывод, что его стоит включить в подборку.

Блог на сайте. Себе я блог не веду, статьи эффективнее размещать на чужих площадках. А вот клиенту, сервису покупки подписок и игр, блог принёс основной поток заказов.

У них тяжёлая ниша. Бесплатно на площадки не попасть, интеграции стоят дорого, у конкурентов бюджеты больше. Поэтому я собрал информационную семантику и начал писать статьи под неё.

Цифры из метрики за месяц. Общая конверсия по избранным целям 7,69%. Из Google 5,85%, из Яндекса 15,54%. Отказы около 21%, глубина просмотра 2,19. Почти весь трафик информационный, около 30% приходится на брендовые запросы. Доход показать не могу, но окупается это всё в десятки раз.

*Доход замазан, конверсии нет. Яндекс тут конвертит в три раза лучше Google.*

Куда собирать людей после статьи

Человек прочитал статью и ушёл. Если он не готов оставить заявку прямо сейчас, вы его больше не увидите. Поэтому статья должна вести туда, где вы сможете напоминать о себе - в канал, бота, куда угодно.

Телеграм-канал. Мой основной сборник. Ссылка стоит везде. Сейчас там 1330 подписчиков. Люди греются от нескольких месяцев до двух лет, а потом пишут «подписался давно, уже не помню откуда, но сейчас созрел».

*Тот самый канал, куда я стаскиваю трафик со всех площадок.*

Бот с чем-то бесплатным. У меня это бесплатный курс по маркетингу с нейросетями, бот отдаёт его за подписку на канал. 651 человек в базе. Главный плюс в том, что по базе бота можно сделать рассылку, и её увидит каждый. По ТГ каналу на такое не провернёшь.

Другие соцсети. Дублирую в ВК, TenChat и Сетку. ВК раньше приносил заявки, сейчас почти мёртв. TenChat я так и не понял. По Сетке пока рано делать выводы.

Ключевое правило. Выберите одну главную точку сбора и все остальные площадки лейте в неё. Вести качественный контент в пяти местах одновременно нереально, а дублировать без адаптации бессмысленно.

E-mail-рассылка. На себе не проверял, у клиентов работает. Схема классическая. Статья, мини-посадка с бесплатным материалом, подписка, еженедельные письма.

Сразу на сайт. Для агентства это худшая конверсия, человек уходит и не возвращается. Указывать сайт всё равно надо. А если у вас товары или SaaS, то сайт как раз будет основной точкой, там есть регистрация и пробный доступ.

Как одна идея превращается в десяток материалов

Писать каждый текст с нуля дорого. Поэтому у меня один источник разворачивается в несколько форматов.

Есть опыт или информация. Из неё рождается план материала. Дальше он живёт как статья, статья режется на посты для телеграма, идёт в блог и в рассылку, а тезисы уходят в короткие видео.

*Красивая схема для презентации. Половина её, про сцену и видео, будет во второй части.*

Важно понимать, что путь клиента внутри этой системы выглядит совсем не как аккуратная воронка. Человек может прочитать статью, забыть, через полгода наткнуться на короткое видео, подписаться на канал, спросить обо мне у знакомого маркетолога и только потом оставить заявку.

*А вот так это выглядит на самом деле. Сквозная аналитика тут плачет.*

Мне писали через 30 минут после эфира. И мне писали люди, подписанные на канал полтора года. Оба сценария нормальные, просто первый легче считать в отчёте.

Кто это всё делает руками

Самый частый вопрос, который мне задают. Можно ли это делегировать.

В процессе у меня три участника. Я, помощница и нейросеть.

Идеи, структура и цифры мои, тут ничего не делегируется. Дальше в дело идёт внутренний сервис, который собирает черновик статьи из моих исходников. Помощница дорабатывает материал и разносит по площадкам. Контент-план и посты для телеграма собирает Claude, в него уже загружены кейсы, стиль и данные агентства. Часть постов уходит в продакшн почти без правок, часть я докручиваю (вот как эту статью, почувствовали авторский стиль?).

Сервис пока внутренний. Всё никак не соберусь выкатить его наружу.

Про автоматические контент-машины

Спросили, есть ли смысл поставить генерацию на конвейер и вести полностью автоматический канал. Но на практике все разваливается.

Площадки с таким контентом борются, и это заметно. Качество низкое, а значит и клиент придёт соответствующий, который пока не отличает нормальную статью от машинной. И главное, публикаций о том, как построить контент-машину, сейчас на порядок больше, чем работающих контент-машин.

Некоторые вещи проще продать, чем сделать.

Без авторской идеи и ручной доводки это не работает. Нейросеть отлично экономит мне часы на черновиках и рутине, но темы, цифры и позиция всё ещё мои.

Что забрать с собой

Платная реклама требует уметь продавать в холодную. Контент требует уметь делать свою работу и рассказывать об этом честно. Мне второе даётся проще, поэтому я выбрал этот путь.

Начать можно с одного действия. Откройте последнюю переписку с клиентом, найдите вопрос, который вы объясняли дольше пяти минут, и напишите об этом статью. Дальше по накатанной.

Во второй части разберу вторую половину системы, выступления на конференциях. Где искать площадки, как проходить отбор, что должно быть в спикерском пакете и почему тут отрицательной стоимости не будет, наоборот, придётся вложиться. Напишите в комментариях, если интересно.

Клиенты с отрицательной стоимостью. Как статьи заменили мне платную рекламу