«нельзя научить быть разведчиком — этому можно только научиться»

Книга с интригующим названием "Нетворкинг для разведчиков" была написана полковниками СВР Еленой Вавиловой и Андреем Безруковым. Они стали известными в 2010 году после того, как были разоблачены как разведчики-нелегалы и в том же году в рамках обмена вернулись в Россию. В 2021-м году они решили поделиться своим опытом нетворкинга, опубликовав свою книгу. В этой статье разберем, почему опыт разведчиков-нелегалов может быть интересен для современных руководителей и приведем основные рекомендации авторов по созданию эффективной сети контактов.

Кто такие «нелегалы»?

Для того, чтобы понять ценность опыта авторов книги нам сначала стоит разобраться в том, кто такие «нелегалы».

Существуют разведчики, работающие под официальным прикрытием. Они могут быть дипломатами или сотрудниками какой-либо организации, которая официально ведет деятельность за границей. В случае разоблачения их объявляют персонами нон грата и высылают из страны пребывания, при этом они защищены дипломатическим статусом и находятся в относительной безопасности. Однако их открытая связь со страной происхождения значительно ограничивает возможность общения с людьми высокого уровня в иностранном государстве. Эти ограничения отсутствуют в работе так называемых "нелегалов". Эти люди занимаются разведывательной деятельностью без какого-либо защищающего их статуса. Они могут быть либо легализованными гражданами, либо иностранцами, находящимися, как правило, на законном основании в стране. Так, если верить «Википедии», Андрей Безруков действовал на территории США под именем Дональда Ховарда Хитфилда и, по легенде, Хитфилд был сыном канадского дипломата.

В каждой из стран, где нелегалы находятся, им необходимо активно работать над повышением собственного социального статуса. Это позволяет им общаться и взаимодействовать с людьми высокого уровня, которые обладают доступом к интересующей информации. Именно эти навыки нетворкинга, необходимые для успешной работы в сложных условиях, делают опыт нелегалов примечательным и полезным для изучения современными профессионалами и руководителями.

Андрей Безруков с 1999 года проживал в США, он окончил Школу управления имени Джона Кеннеди при Гарвардском университете со степенью магистра по государственному и общественному управлению, был партнёром в консалтинговой компании Global Partners Inc., а затем руководил другой консалтинговой компанией, Future Map, специализирующейся на правительственных и корпоративных системах стратегического прогнозирования и планирования. Авторы книги сами отмечают, что “искусство разведчика заключается в построении отношений доверия, уверенности и зависимости” и в своей книге стараются убедить своих читателей в том, “что каждый из них может построить свою, организованную по их собственным меркам человеческую «экосистему», используя методы стратегического нетворкинга.

Структура книги

Книга состоит из восьми глав, каждая из которых посвящена ключевому аспекту нетворкинга. В первой главе «Инструменты нетворкинга», авторы дают классификацию личных сетей, объясняют, как создать карту связей, описывают уровни отношений и формулируют базовые правила нетворкинга. Вторая глава, «Стратегия нетворкинга», фокусируется на постановке целей, оценке ресурсов и балансе между активностью и избирательностью. Третья глава, «Первый контакт», раскрывает техники оценки собеседника и создания эффективного сценария знакомства. Четвертая глава посвящена этапам развития отношений: авторы анализируют, как связи эволюционируют от поверхностного общения к доверительным партнерствам, и объясняют, на чем они держатся. Пятая глава «Методы укрепления взаимоотношений» предлагает советы по расширению сфер сотрудничества, организации продуктивных встреч и поддержанию связей через неформальные мероприятия. Шестая глава «Внедрение» в организации» знакомит с инструментами анализа корпоративной среды: созданием карты организации, классификацией стилей принятия решений и поиском точек входа в структуру. Седьмая глава «Вверх по социальной лестнице» раскрывает концепцию социального капитала, объясняя, как превратить контакты в ресурс для карьерного роста. Наконец, восьмая глава «Запуск операции “НЕТВОРК» посвящена тому, как начать действовать и построить свою эффективную сеть контактов.

Структуру книги авторы выстроили, исходя из своего видения трудностей, с которыми сталкиваются люди в области нетворкинга:

постановка адекватных целей нетворкинга
выстраивание стратегии нетворкинга
приобретение новых контактов развитие продуктивных отношений
исправление проблем в отношениях
укрепление влияние в группах и организациях

Стратегия нетворкинга

Как мы знаем, стратегия — это планирование достижения успеха, общая концепция обеспечивающая согласованность и задающая общее направление действиям человека. Стратегия состоит из таких элементов, как ясное долгосрочные цели, глубокое понимание окружения и объективная оценка имеющихся ресурсов.

Для постановки целей авторы предлагают довольно интересную схему из трех концентрических окружностей, каждая из которых называется что, кто/где и как. В свою очередь окружности разделяют на секторы, определяющие различные аспекты нашей жизни, например финансы, здоровье, семья, личностный рост и т.п. По сути авторы предлагают формулировать цели и сразу же определять, какие контакты, каким образом могут помочь нам этих целей достичь.

Для оценки имеющихся ресурсов авторы рекомендуют провести анализ имеющихся контактов и формулируют три главных правила успешного нетворкинга, заключающихся в построении тесных связей со следующими категориями людей, выявленными среди имеющихся контактов:

общительные люди («коннекторы»);
аккумулирующие информацию («конденсаторы»);
имеющим доступ к другим интересующим сетям, организациям или странам («привратники», «мосты»).

Установление новых контактов

Авторы выделяют два эффективных способа начать взаимодействие с интересующим человеком:

Через общего знакомого. Самый надежный метод — быть представленным через человека, который уже вызывает доверие у вашей цели. Такой подход снижает барьеры и сразу создает основу для диалога.
Самостоятельный подход. Если возможности привлечь посредника нет, то необходимо тщательно подготовиться: изучить интересы человека, выбрать подходящий момент и место, чтобы начать разговор естественно.

Умение организовывать ужины, вечеринки или неформальные встречи — мощный инструмент нетворкинга.

Нам всегда необходимо помнить, что главное, что останавливает человека от взаимодействия с нами, — это непонимание того, чего мы хотим, когда инициируем разговор. Поэтому, начиная беседу, лучше сразу обозначить причину нашего присутствия в данном месте и объяснить, почему мы хотим поговорить именно с ним или с ней. Перед установлением первого контакта авторы рекомендуют некоторое время находиться в поле зрения будущего собеседника, чтобы он успел оценить вас внешне. Относительно внешнего вида авторы рекомендуют одеваться так, чтобы нас можно было легко ассоциировать с одним из респектабельных социальных типов.

Невербальное поведение — это тема для специализированных книг, и авторы рекомендуют в целом полагаться на свои ощущения, отслеживая реакции собеседников и свои собственные. Дружелюбная улыбка и расслабленная поза сделают вас привлекательным собеседником. Хороший совет авторы дают тем, кто легко забывает имена собеседников: после того, как вы услышали имя вашего визави, попытайтесь несколько раз использовать его в ходе разговора.

Авторы приводят типологию людей с точки зрения их открытости к взаимодействию:

«Великие коммуникаторы» — это открытые люди, которые готовы заговорить с вами без вашей помощи. Они улыбаются и постоянно проявляют интерес ко всему, что их окружает. Таким людям нужно просто не мешать с вами общаться. Среди данного типа мало людей, обладающих властью.
«Любители быть в центре внимания» — для них характерна эксклюзивная одежда, артистизм, оригинальные украшения. Ключ к началу разговора с такими людьми — комплимент, который даст им понять, что их уникальность оценена.
«Контролеры» — люди, которые живут по правилам и не прочь их навязать окружающим. Для общения с ними нужно показать, что вы тоже цените правила и готовы их принимать. Чтобы начать разговор, подойдет критическое замечание относительно какой‑то очевидной проблемы.
«Замкнутые» — люди, которые находятся в глухой обороне ото всех окружающих. Здесь важно понять страхи человека и постараться его успокоить.

Авторы рекомендуют выстроить своеобразный конвейер для получения новых контактов и развития сети:

Просить друзей-коннекторов познакомить вас с их знакомыми.
Посещать места, где можно встретить новых людей, и активно участвовать в различных мероприятиях, клубах и онлайн-группах.
Проводить регулярный анализ своей сети контактов и очищать ее от неработающих связей.
Собирать информацию об интересных контактах, чтобы понять, что движет ими по жизни и что определяет их поступки.

Развитие продуктивных отношений

Для того, чтобы после первого контакта новый знакомый был заинтересован в продолжении общения необходимо накопить достаточно тем и вопросов для интересных бесед, а также оставить зацепку для продолжения общения. Например, попросить у собеседника дружеского совета или предложить ему то, в чем он сам нуждается. Авторы книги рекомендуют вернуться к вновь приобретенному контакту в течение первых двух суток после первой встречи.

Для управления своими отношениями авторы рекомендуют создать аналог CRM-системы, где можно записывать детали бесед, фиксировать достигнутый прогресс в отношениях, а также заносить данные об интересах и особенностях ваших контактов.

В качестве трех составляющих отношений авторы определяют общие интересы, эмоциональное сопереживание и общий круг общения. Необходимо всегда помнить, что прочные отношения строятся на обмене чем-то ценным.

Стабильность отношений определяется частотой общения, а глубина - открытостью контакта, например, способен ли он делиться информацией о своих слабостях и неудачах.

Проблемы в отношениях

Относительно сложностей в отношениях авторы в большей степени говорят о том, как диагностировать проблемы. К явным тревожным сигналам относится нежелание развивать отношения со стороны вашего контакта, отсутствие инициативы взаимодействия и низкий уровень эмоциональной вовлеченности. Для проверки отношений можно сделать следующий тест: описать проблему, которая беспокоит, и попросить о помощи, оказать которую человеку было бы не затруднительно. Ответ скорее всего и раскроет отношение человека к вам.

Укрепление влияния в группах и организациях

Авторы книги отмечают, что в организации присутствует взаимодействие трех типов отношений - бюрократические, властные и личные.

Бюрократические определяются способностью влиять на доход, властные используют авторитет и опыт, а личные - уважение, любовь, ненависть, страх, дружбу и соперничество.

На фоне формальных структур всегда существуют властные группы, которые конкурируют между собой за право принимать решения и контролировать ресурсы организации. Сила групп опирается на силу личных связей членов групп и влияние их лидеров.

Для входа в организацию вам потребуется сначала найти «мост», а затем применять основные правила нетворкинга.

Для укрепления влияния в организации нужны люди:

оказывающие прямое влияние на принятие решений в организации;
связанные с главными властными группами;
имеющие потенциал для дальнейшего роста в организации;
готовые развивать тесные личные отношения.

Авторы рекомендуют для оказания влияния на организацию выстраивать особые отношения прежде всего с двумя типами людей: «визионеры», определяющие будущее компании, и «восходящие» звезды, которые скорее всего завтра окажутся у власти, но все еще доступны сегодня.

Четыре проблемы в работе с организациями, c которыми чаще всего можно встретиться:

Необходимость управления приоритетами, чтобы не тратить время на людей, не имеющих власти в организации.
Потеря сторонников по разным причинам, что определяет необходимость сформировать целую сеть сторонников.
Преодоление зависимости и ревности тех, кто помогал вам на первых порах проникновения в организацию.
Оказаться быть втянутым в борьбу за власть.

Вверх по социальной лестнице

В разделе, посвященном подъему по социальной лестнице, авторы делятся лайфхаками из своего опыта. Самым простым и доступным социальным лифтом, по их мнению, является образование. Также продвижению будут способствовать участие в работе статусных групп (профессиональные, спортивные и т.п.) и публичная деятельность.

Вместо заключения

Заключительная глава книги посвящена запуску личного нетворк-проекта, в которой авторы рассуждают о необходимости самомотивации и навыков преодоления страхов отказов.

Также в заключении стоит отметить, кого авторы упоминают на протяжении всей книги в качестве выдающихся нетворкеров. Это Франклин Делано Рузвельт, Барак Обама и Дэвид Рокфеллер.

На мой взгляд книга Елены Вавиловой и Андрея Безрукова получилась интересной и будет безусловно полезной для руководителей разного уровня, менеджеров по продажам и консультантов.

Книжная полка руководителя: «Нетворкинг для разведчиков»