Искусство переговоров — это просто бизнес, ничего личного

    Неожиданным результатом публикации предыдущей статьи стало то, что многие из моих знакомых, коллег и друзей прочитали указанную в ней книгу. За этим последовали интересные дискуссии в скайпе. Я понял, что люди часто рассматривают один и тот же вопрос под разными углами и делают выводы отличные от моих, но не менее ценные. Данный пост написан не только с целью поделиться знаниями и опытом освоения искусства переговоров, но и с надеждой на то, что с помощью читателей мне откроются идеи, которых самому узреть не удалось.

    Итак, сегодня я хочу поговорить о книге профессора Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всём» и о том, как навык ведения переговоров помогает в профессиональной деятельности и повседневных активностях. Саму книгу я прочитал довольно давно, но только сейчас накопилось достаточное количество ярких примеров того, что указанные в ней практические советы эффективны и действуют почти безотказно.


    О книге


    Судя по рецензиям, специалисты во всём мире считают труд Гэвина Кеннеди лучшим учебником по ведению профессиональных переговоров. Материал изложен в интересной игровой форме, изобилующей практическими примерами и жизненными ситуациями. Согласно Кеннеди, переговорщики делятся на 4 категории:

    • Ослы — руководствуются слепыми принципами, не анализируют ситуацию, игнорируют ценную информацию, упорно стоят на своём мнении и, как следствие, часто заводят переговоры в тупик, срывая сделку.
    • Овцы — смиренно соглашаются на любые условия оппонента, делают односторонние уступки и заключают невыгодные для себя договоры.
    • Лисы — хорошо понимают что происходит, собирают факты, отличаются прагматичностью и изворотливостью. При совершении сделки лис учитывает лишь свои интересы.
    • Совы — мудры настолько, чтобы оценить долгосрочные выгоды. Анализируют информацию, ищут все возможные пути для заключения контрактов, приносящих пользу как им самим, так и второй стороне.


    Конечно, это крайности, и часто люди сочетают в себе черты характера сразу нескольких из перечисленных персонажей в разных ситуациях. Перед каждой главой нас ждёт увлекательный тест, по результатам которого мы подпадаем под одну из категорий. Я думал, что у меня большой опыт ведения переговоров и хотел бы ассоциировать себя с совой, но, как оказалось, иногда я веду себя подобно ослу, а иногда по-овечьи.

    Ах, если бы эта книга попала мне в руки 3 года назад! Но даже сейчас, спустя всего несколько месяцев после её прочтения, затраченное мной время окупилось на порядок. Замечательно то, что Гэвин Кеннеди пишет очень кратко и по делу. Он не любит лить воду в отличии от Кийосаки или Адизеса (чьи труды я, безусловно, очень уважаю), поэтому в книге нет ни строчки «лишнего» текста. Более того, краткий пересказ основных идей занял бы не меньше места чем сама книга. В силу сказанного, я приведу примеры лишь нескольких моих любимых приёмов, которые мне удалось применить на практике.

    Челночные переговоры



    Их также называют челночной дипломатией. Основную идею довольно таки неплохо отражает следующий бородатый анекдот:

    Однажды у Генри Киссинджера спросили:
    — Что такое «челночная дипломатия»?
    Киссинджер ответил:
    — О! Это универсальный еврейский метод! Поясню на примере:
    Вы хотите методом челночной дипломатии
    выдать дочь Рокфеллера замуж за простого
    парня из русской деревни.
    — Каким образом?
    — Очень просто.

    Я еду в русскую деревню, нахожу там простого парня
    и спрашиваю:
    — Хочешь жениться на американской еврейке?
    — Нахрена?! У нас и своих девчонок полно.
    — Да. Но она — дочка миллиардера!
    — О! Это меняет дело…

    Тогда я еду в Швейцарию, на заседание правления банка и спрашиваю:
    — Вы хотите иметь президентом сибирского мужика?
    — Фу, — говорят мне в банке.
    — А если он, при этом, будет зятем Рокфеллера?
    — О! Это конечно меняет дело!

    И таки–да, я еду домой к Рокфеллеру и спрашиваю:
    — Хотите иметь зятем русского мужика?
    — Что вы такое говорите, у нас в семье все — финансисты!
    — А он, как раз, — президент правления Швейцарского банка!
    — О! Это меняет дело! Сюзи! Пойди сюда. Мистер Киссинджер нашел тебе
    жениха. Это президент Швейцарского банка!

    Сюзи:
    — Фи… Все эти финансисты — дохляки или педики!
    — Да! Но этот — здоровенный сибирский мужик!
    — О–о–о! Это меняет дело!


    Прошу заметить, что обман в переговорах неприемлем. В приведённом выше анекдоте все остались довольны, получив желаемое. Теперь расскажу как данный подход помог мне снизить тариф на услугу подключения к сети Интернет в три раза.

    В нашем офисе доступ к Интернет предоставляют магистральный провайдер А и провайдер В, сам покупающий канал у А. Ещё год назад мы решили что А надёжнее и заключили с ними договор по цене 4720 рублей в месяц, включая НДС, за 4 мегабита в секунду.

    Примерно три месяца назад я узнал, что один из наших соседей (человек с активной жизненной позицией, умеющий отстаивать свои интересы) добился у провайдера А цены 2360 рублей в месяц, включая НДС, за 4 мегабита в секунду.

    Первой мыслью было позвонить провайдеру А, возмутиться и потребовать такой же цены. К счастью, годы боевой подготовки в рамках службы на Математическом Факультете научили меня, что браться за задачу нужно лишь после того, как учтены все исходные данные. Поразмыслив, я понял — такая позиция не очень сильна и вызовет у сотрудника из отдела продаж провайдера А негативную реакцию. Это могло распугать мне всю малину.

    Тогда я позвонил провайдеру В и сказал, что провайдер А предоставляет доступ к сети по цене 2000 рублей в месяц (про НДС иногда можно и забыть) за 4 мегабита в секунду:

    — Можете ли вы предложить мне что-нибудь лучше?
    — Да, конечно… хм… например 1700 рублей вас устроит?
    — Включая НДС?
    — Да.
    — А 6 мегабит в секунду вы могли бы предоставить по этой цене?
    — 6 мегабит… да, могли бы!
    — А как быстро вы могли бы нас подключить?
    — Да хоть завтра! Только подключение будет стоить 800 рублей.
    — Спасибо! Это очень интересное предложение! Я вам перезвоню.

    Теперь моя позиция перед диалогом с провайдером А была намного сильнее. Платить 800 рублей за подключение и менять А на В мне конечно не хотелось, но эти факты, как незначительные, я предпочёл опустить, готовясь к телефонному звонку в контору А. Здесь нужно сказать, что пол года назад они нас заложили отделу К за использование «триальной» версии фотошопа. Наверное по закону они обязаны мониторить сеть и сообщать о подобных правонарушениях, но неприятный осадок остался. Пришлось получить опыт общения с сотрудником из соответствующего ведомства и купить лицензионный пакет за 50 000 рублей. И, да, сейчас мы используем только лицензионное программное обеспечение. Предвкушая возмездие я позвонил:

    — Здравствуйте
    — Отдел продаж компании А. Здравствуйте. Чем могу помочь?
    — Мы пользуемся вашей услугой доступа к интернет на скорости 4 мегабита в секунду за 4720 рублей в месяц, а провайдер В предлагает нам 6 мегабит по цене 1700 рублей включая НДС. Нас полностью устраивает качество связи, предоставляемое вашей компанией. Вы могли бы предложить нам конкурентные условия?
    (шах и мат)
    — … хм… ох уж эти В — они такие Г (мысли вслух — типичная ошибка)… да, мы могли бы предоставить 6 мегабит за 1600 рублей в месяц.
    («ого! ещё на 100 рублей дешевле!» — подумал я)
    — Включая НДС?
    — Да
    — Требуется что-нибудь переподключать?
    — Нет, просто приезжайте — внесём поправку в договор. Я передам в технический отдел чтобы вам увеличили скорость с 4-х до 6 мегабит.

    В данном случае я действовал как лис, но интернет для юридических лиц должен быть быстрым и дешёвым, поэтому совесть меня не мучает. Кстати говоря, с ней у нас тоже действует договор на взаимовыгодных условиях.

    Акулам мирового бизнеса выгода может показаться смехотворной, но это был один из моих первых стаканов сметаны, отбитых у врага в честном бою по совету Кеннеди, к тому же сэкономленные за год (4720 — 1600) рублей * 12 месяцев = 37 440 рублей — стоимость новенького iPhone 4S.

    В чём сила, брат?


    Позволю себе позаимствовать пример — тест из книги. Постарайтесь дать на него ответ самостоятельно, прежде чем продолжите чтение.

    Араб с шестью верблюдами в поисках воды набредает на оазис. Рядом с источником стоит другой араб, а в землю воткнут плакат с надписью на арабском: «Вода! Пей, сколько хочешь! Цена — один верблюд». На чьей стороне перевес:
    a) араба с верблюдами;
    b) араба с водой;
    c) трудно сказать?


    Сначала меня обескуражила постановка задачи. Я постарался поставить себя на место первого араба и понял, что верблюда отдавать мне не хочется. Мысленно будучи на месте второго, я захотел получить верблюда в оплату за воду из источника. А что, люди никогда не отличались справедливостью в вопросе разделения природных богатств.

    Здесь нужно привести оригинальный правильный ответ от Кеннеди:

    а) А сколько верблюдов у араба с водой? Овца оробела раньше времени?
    b) А если араб с верблюдами единственный, у кого есть ружье? Овца опять оробела?
    c) Правильно. Сова ответит именно так.


    Фразу «читать не размышляя, что есть не пережевывая», приминительно к бизнес литературе, я понимаю как «читать не извлекая выгоды, что зарывать деньги в песок». Вот вам пример использования стратегических преимуществ из моей практики переговоров.

    Несколько месяцев назад я нашёл заказчика и мы стартовали для него проект. В начале требовался только один программист. Мы договорились работать за 20 долларов в час исходя из полного рабочего дня. В месяц это примерно 20 * 170 = 3400 долларов. Спустя полтора месяца стали возникать разногласия. Заказчик ставил жёсткие сроки, программист работал по 50 часов в неделю и очень уставал. Я стал насильно выгонять его из офиса после истечения 40 часов, на что в свою очередь взбунтовался заказчик. Решили использовать oDesk для учёта рабочего времени. Ставка $22.22 и, соответственно, переплата в 2 доллара 22 цента не смутили американца, увидевшего что его разработчик действительно вкалывает по 40 часов в неделю.

    После этого команда выросла до 2-х человек, а через месяц до 3-х. Все использовали oDesk. Спустя ещё полтора месяца, большая часть продукта была готова и заказчик принял решение оставить только одного программиста. Контракты второго и третьего были закрыты. Думаю, многие знают как важен отзыв о работе, оставленный заказчиком в системе oDesk. Я очень надеялся получить хорошие оценки в профайлы второго и третьего разработчиков, но на просьбу поставить их заказчик ответил: «я сейчас в Лас Вегасе, мы сегодня демонстрируем проект инвесторам, постараюсь найти время..». Что ж, хорошая отмазка. Подождав три дня я повторил запрос. Новый ответ был «Слушай, я попытался оставить отзыв, но не смог найти нужную кнопку… давай в другой раз..»

    Не знаю по какой причине заказчик не хотел писать нам отзывы. Думаю, это хороший способ держать подрядчика на крючке. В страхе получить плохие оценки многие начинающие фрилансеры любят работать бесплатно.

    В преимуществах было чёткое понимание того, что заказчик очень ценил нашу работу на то время и остававшийся в команде программист был обладателем уникальных знаний.

    Я закрыл его контракт. И написал:

    — Думаю, что мы делаем неплохую работу. Ребятам было бы очень приятно получить от вас одобрение. Сейчас, когда контракт закрыт, нужная кнопка должна появиться.

    Через день после этого разработчик был нанят обратно на тех же условиях. Все трое получили оценку 5 / 5 и хорошие уникальные отзывы, от души написанные на литературном английском языке. В скайпе я выслушал упрёк в недоверии, на который ответил что мы безмерно доверяем заказчику и рады продолжать работать на благо его компании. Чем до сих пор благополучно занимаемся на протяжении уже 7 месяцев.

    Оптовые закупки


    Тест из книги:

    Вы находитесь в Бергене (Норвегия) и хотите купить игрушечных троллей для своих детей. Вы заходите в очень дорогой сувенирный магазин, продающий троллей. Те, что понравились вам, стоят 165 крон каждый. Вам нужно три. Какой вопрос вы зададите продавцу:
    a) сколько будут стоить два тролля;
    b) сколько будут стоить три тролля;
    c) какое спецпредложение у вас на покупку троллей?


    Это один из тестов, успешно мной проваленных по ходу освоения материала. Век живи — век учись! А как бы Вы ответили?

    Поступив как тупой наивный осёл, я раскрыл бы свои карты и поинтересовался ценой трёх троллей. Тогда идея казалась хорошей! Вот ответ маэстро:

    а) Хорошо. Теперь вы сможете попытаться получить дополнительную скидку на покупку трех игрушек. Очень лисий ход!
    b) Не слишком хорошо. Теперь у вас нет возможности в дальнейшем получить скидку на оптовую покупку. Ход Осла.
    c) Великолепно, но вы, будучи Совой, уже знали, что это — лучший ход. Возможно, у них и впрямь действует спецпредложение на троллей, а о нем стоит знать еще до того, как начинать торг за оптовую цену.


    Теперь я всегда пытаюсь получить максимум информации, прежде чем начинать торговаться. Например, покупая велосипед, можно спросить:

    — У вас действуют скидки всвязи с окончанием сезона?

    Прежде чем требовать скидку за оптовую покупки велосипедов для всей семьи.

    Если честно, на практике мне не хватает духу действовать по схеме а), но покупая что-нибудь оптом, разговор с продавцом сначала ведётся о покупке одного товара, а потом я обычно задаю вопрос

    — Какая будет скидка если я куплю N штук?

    Сложно на него ответить так, чтобы я не получил свой стакан сметаны. Обычно работает. Если конечно речь не идёт об оплате товара на кассе в супермаркете.

    Со своей стороны дам совет торговцам троллями. Если вы ответите:

    — Что? Скидку за игрушки? Вы хотите сэкономить на подарках для своих детей?

    То покупатель быстро выложит наличные в полном объёме и поспешит убраться вместе с троллями, не смея больше тратить ваше драгоценное время.

    Закон больших чисел


    Речь сейчас пойдёт не о теории вероятностей. Красной нитью через книгу проходит идея о том, что жёстко установленных цен в природе не существует. Часто мы не знаем, по какой цене люди готовы покупать или продавать и совершаем ошибку, сразу предлагая крайнее удовлетворяющее нас значение. Поняв это, я начал пытаться повышать цены на услугу разработки ПО, предоставляемую нашей компанией.

    Так удалось установить ставку $24 в час на одном из новых проектов, хотя обычно мы работаем за $20 — $22. Ещё с одним заказчиком мы сотрудничаем уже два года и давным давно он стребовал с меня цену $17 / h, аргументируя это тем, что оплата идёт за полный рабочий день, т.е. «оптом». Примерно месяц назад я написал ему что «лучшая» цена, которую мы можем предложить со следующего месяца равняется $18 / h. Он с удовольствием согласился. Нужно было просить больше.

    Важно то, что $1 / h — это примерно $170 долларов в месяц, что в переводе на рубли составляет 5000. На эти деньги можно купить 10 вкусных тортиков и печеньки, чем мы регулярно и занимаемся (да, знаю что нужно вести здоровый образ жизни)

    Мораль. Если вы торгуете баночками с минеральной водой в розницу, то скидка в 1 рубль, беспощадно стребованная у производителя, может превратиться в миллионы рублей чистой прибыли, причём в короткие сроки.

    Буфет Матушки Хаббард


    Этот приём заключается в том, чтобы убедить продавца:

    1) Вы действительно хотите купить его товар
    2) У Вас нет ресурсов, позволяющих принять его первоначальную цену

    За рассуждениями об устройстве человеческой психологии и шикарными примерами использования «тактики пустого буфета», я отсылаю читателей к книге Кеннеди. Здесь же приведу ещё один, на сегодня последний, пример из своего опыта.

    Итак, мы решили расширять производство. Нужен был новый офис. Теплым весенним днём я и мой партнёр прогуливались по городу и случайно забрели в бизнес центр. Нас радушно встретили и показали несколько паршивеньких офисов, что стало для меня уже привычным, но чрезмерно удручающим фактом. Замечу что средняя цена аренды за квадрат в нашем городе составляет 450 рублей в месяц без учёта коммунальных платежей. За эту цену я посмотрел с два десятка гадюшников, в которые не перевёз бы свою команду, даже если бы арендодатели платили деньги мне а не я им.

    Мы уже собирались уходить, когда управляющий офисом сказал — «есть тут у нас ещё один вариант, но вам наверное не подойдёт. Дело в том, что там 400 квадратных метров», — Нам было нужно всего 150, но любопытство взяло верх, он продолжал — «там раньше работала другая IT компания, вся инфраструктура осталась после них нетронутой. Мы не хотели бы сдавать помещение по частям, поэтому уже пол года не можем найти арендаторов.»

    Когда мы туда зашли, у меня резко ускорился процесс слюноотделения. Высоченные потолки, шикарный ремонт, серверная, переговорная, кухня, свои туалеты, вентиляция, удобно проброшенная сеть для оптимальной расстановки компьютеров…

    Мне пришлось совершить усилие, чтобы челюсть не упала на пол. Сделав морду тяпкой, я спросил — «откуда неприятный запах в прихожей?». Управляющий объяснил что запах наверное от ковра и легко выветривается.

    — Сколько вы хотите за офис?
    — 350 рублей за метр в месяц
    («так дёшево!» подумал я)
    — хм… ну он для нас великоват, конечно. А что с коммунальными услугами?
    — Входят в стоимость кроме электричества.
    — Это хорошо…

    Мы сказали, что офис слишком большой, но нам нравится и взяли время подумать. По дороге домой, мы созвонились с директором конкурирующей с нами компании и предложили совместный переезд в новый офис с разделением инфраструктуры. Сами бы мы его не потянули ни при каких раскладах. Когда договорённость была достигнута, я позвонил в бизнес центр и сказал

    — Нам очень нравится ваш офис, но он для нас слишком большой. Максимальная цена, которую мы могли бы потянуть — 300 рублей за квадратный метр, включая коммунальный услуги.
    — Мы подумаем и перезвоним вам.
    — Спасибо.

    На следующий день они позвонили. Через две недели у нас переезд.

    Ничего личного?


    Многие впечатлительные люди принимают советы от авторитетных авторов слишком буквально и начинают применять «принципы», «приёмы» и «способы» тут и там. Таким был и я, много лет назад начитавшись Дейла Карнеги и наслушавшись Брайана Трейси. Это приводит к ошибкам и неприятностям.

    Не смотря на то, что я посоветовал книгу Кеннеди всем своим коллегам, ведущим переговоры и принимающим важные для компании решения, и советую её читателям, хотелось бы предостеречь. Возможно большинству как и мне предостережение покажется банальным и очеведным, но всё же не используйте подобные приёмы в личной жизни. Кеннеди говорит, что лучшие переговорщики — это дети. Зачастую они могут стребовать с родителей всё что угодно. Когда я делаю что-нибудь для друзей и близких, я не задумываюсь об условиях, на которых я это делаю, так же как не ожидаю получить что-то в замен. Мне приятен сам факт осознания того, что я принёс пользу тем, кто мне небезразличен.

    Также в силу доброты и природной мягкости характера, я не могу применять приёмы из книги, договариваясь со своими сотрудниками о зарплатах. Здесь я действую согласно субъективной оценке профессионального роста человека. Кстати, думаю что с чужими мог бы, так что если есть предложения, пишите в личку. Шутка. В общем, к теме данной статьи это уже не относится.

    Что же касается деловых переговоров — будьте спокойны как удав, решительны как тигр, быстры как рысь, мудры как сова, хитры как лис и беспощадны как акула.

    Не судите за излишнюю суровость и строгость изложения. Моих грехов разбор оставьте до поры. Вы оцените красоту игры. (с)
    Ads
    AdBlock has stolen the banner, but banners are not teeth — they will be back

    More

    Comments 61

      +1
      Что-то меня диссонанс схватил: «Искусство переговоров — это просто бизнес», это не бизнес, это инструмент. Как держание кисточки в правой руке — это просто бизнес. Нет, бизнес — это продажа нарисованных картин.
        0
        Хм, чтобы продать картину нужно договориться о цене. Вернее даже продажа состоит в основном в переговорах о цене. Картины ещё может не быть в принципе, а деньги уже можно получить.
          0
          Меня чисто лингвистика ввела в диссонанс, а смысл того, что хотелось передать понятен.
            0
            Видимо не получилось в прошлом комменте показать, что, по-моему, ведение переговоров и есть суть бизнеса. Цель бизнеса — получить прибыль (выше нормальной), способ достижения цели — переговоры, всё остальное — инструменты.
            0
            Вспоминается анекдот.
            Один брокер продал другому вагон угля за миллион.
            И побежали в разные стороны.
            Один искать вагон угля, а второй искать миллион.
              0
              :) Не слышал. Но вот это, да, чистый бизнес не отягощенный всякими условностями типа наличия предмета сделки, главное чтобы обоим сделка была выгодна.
                0
                Это анекдот из начала 90-х, тогда что только не продавали: танки, Камазы, самолеты и пр. Накрутки были астрономическими, «торговали» же обычные люди, друзья, приятели и подходили в этому как к сделке века и на всю жизнь чтобы хватило.
                Ну да, а если у тебя знакомый знакомого был брокером, то ты ваще-е-е…
            +2
            Не так давно смотрел фильм Let the Game Begin — довольно бессмысленная и второсортная американская комедия. Но что совершенно не ожидал от этого фильма — это то, что он внезапно описывает интересный и наглый метод ведения переговоров, в результате которых маленький стартап сумел продаться крупному холдингу :)
              0
              не опишете вкратце?
                0
                Ну, грубо говоря, они провели параллель между соблазнением девушек и ведением деловых переговоров. Есть момент, например, что главгерои набирают из бара стриптизерш, одевают построже и сажают «кивать на все вопросы», ибо для оппонента рядом с красивой девушкой статус повышается :) И еще перехват инициативы — забавно смотреть, как они переводят стрелки и наезжают на седых дяденек «Что вы мямлите? Я не чувствую уверенности в вашем голосе. Если перегороры и дальше будут в таком тупике, то вы потеряете выгодное предложение по покупке нашей маленькой, но великой компании». И все в таком духе. Наглость — второе счастье.
                  0
                  продажи и соблазнение всегда были одно и то же.
              +1
              Я типичная овца :( Причём понимаю, что условия не то, что невыгодные (лучше хоть какой-то заказ чем лежать и плевать в потолок, выгодно всё что больше нуля), а, скажем так, ниже средних по рынку. Просто страх, что если запрошу 10$ в час, то не получу ничего.
                0
                Прочитайте книгу «Ваш сосед миллионер». Реально переворачивает сознание. Если вы этого хотите конечно.
                  +14
                  Если коротко, то накопите немного денег на эксперимент, и купите своё собственное время по вашей стандартной ставке на пару недель. И в течении этой пары недель попытайтесь получить и сделать заказы по $20, $30, $40 и доведите эту границу до явных отказов. Так вы узнаете сколько вы стоите без риска(вы заранее сами купили своё время и риска потерять денег больше чем вы ранее отложили на это не получится). Таким образом за фиксированную заранее цену вы научитесь так делать. Покупайте себе билеты на такой аттракцион. Когда вы чётко знаете затраты которые вы понесёте и обладаете этими финансами заренее действовать проще.
                    0
                    Интересный способ. Надо попробовать.
                  0
                  Не могу с уверенностью сказать, к какому типу отношусь я, но знаю точно, что если бы я достоверно узнал, что провайдер «стучит» на абонентов в органы, на следующий день (ну, в течение недели) я бы пользовался услугами другого провайдера.
                    0
                    А если все провайдеры «стучат», что делать?
                      +1
                      VPN, сестра, VPN!
                      0
                      Зато если бы не узнали «достоверно», то продолжали бы пользоваться услугами этого провайдера без каких-либо сомнений, да? Логично.
                        0
                        Ага. Если Манька с соседнего подъезда скажет, что негодные «интернетщики» чаевничают с ФСБ, СБУ и ФБР (причем одновременно), я пропущу это мимо ушей. Таких специалистов слушать себе дороже.
                      0
                      Пример с провайдерами порадовал — аналогичным образом я планомерно добивался удешевления услуг для своего работодателя в далеком 2006 году. Мне тогда было 19 лет :-)

                      Ситуация для аналога провайдера А усугублялась еще и тем, что они арендовали у нас площадь для своего POP.
                        +2
                        На самом деле описанный способ попадает под категорию «Лиса» (в простонародье «Качели»). При неудачном для вас раскладе, проблемы можете поиметь как вы так и провайдер Б, поскольку судя из описания задачи, провайдер А — едиственный, «у кого есть ружье» (магистраль).
                        Но даже в случае если «А» толерантен, вы скорее всего приобретете у него в CRM приписочку «Качельщик» и вами, в случае чего, дорожить особо не будут.

                        Кроме того автор, декларируя что обман при переговорах недопустим, тут же приводит пример некорректных высказываний: упущения НДС и тд многие посчитают ложью, а не недосказаностью.

                        В большинстве случаев пользуясь пословицей «Правда — лучшая политика» и добрыми намерениями, можно сэкономить не намного меньше, но при этом получить бонусы в виде хорошего отношения с партнерами.

                        А торговли на рынке вариант вполне подходящий.
                          0
                          В моем случае у провайдера А была площадка в нашем здании, он ее арендовал. Потому ружья у него таки не было :-)

                          Ну, а насчет толерантности — это все уже оценочно… На мой взгляд, мы платили им несоизмеримо много по обстоятельствам 2006 года.
                            0
                            У нас провайдеры / магазины / вар-ты на тактику качелей имеют вполне себе убедительную просьбу: вы даете им КП (счет/прайс/вар-ты) от фирмы Б, и тогда (и только тогда) фирма А идет на уступки бОльшие, чем фирма Б. Если у вас нет документа — вы можете говорить что угодно, но это будет воспринято никак.
                            0
                            У нас провайдер сам предлагает сделать цену как у конкурентов (у кого дешевле)
                            +1
                            Книжка отличная — симбиоз теории и практики, аналогов такого уровня обнаружено не было (поверьте, на эту тему читаю все, что выходит).
                            Для себя я эту книгу позиционирую как настольную, желаю всем того же.

                            Автор — спасибо за то, что донесли информацию об этой книге до всех.
                              +1
                              «Договориться можно обо всём» — это да, только вот не со всеми. К сожалению, весьма часто встречаются ситуации, когда твой оппонент не заинтересован в успехе переговоров, связан жесткими рамками или просто «альтернативно одаренный».
                              Так что мало самому быть лисой или совой, надо еще четко понимать — кто на другой стороне прилавка? И обязательно иметь запасной вариант (лучше — не один).
                                +3
                                Есть у нас, у селзов, золотая поговорка -продажа начинается только в тот момент, когда вам говорят «НЕТ». Если изначально все происходит за 5 минут, то это не продажа и не переговоры, а «приятное случайное совпадение». Мне, конечно, хочется, чтобы таких совпадений было как можно больше, но жизнь показывает обратное, а вы в своем сообщении это подтверждаете :)
                                Выходов из ситуации — миллион, надо взять на входе кучу факторов, проанализировать их и выстроить стратегию переговоров.
                                  +1
                                  Да-да-да. Надо все сделать правильно, и у нас все обязательно получится.
                                +4
                                Здесь нужно сказать, что пол года назад они нас заложили отделу К за использование «триальной» версии фотошопа. Наверное по закону они обязаны мониторить сеть и сообщать о подобных правонарушениях, но неприятный осадок остался.
                                Возмездие это когда о настоящей цене за услуги оператора А узнает максимальное количество клиентов. :)
                                • UFO just landed and posted this here
                                    +5
                                    Лучшее вранье — это недоговаривание, да :)
                                    • UFO just landed and posted this here
                                        +12
                                        Спасибо, отличная статья =)

                                        Со своей стороны дам совет торговцам троллями. Если вы ответите:

                                        — Что? Скидку за игрушки? Вы хотите сэкономить на подарках для своих детей?
                                        — Что вы, сэр, я только хочу купить ещё больше подарков за те же деньги =)
                                          +12
                                          Опять эта сферическая классификация в вакууме…
                                          Не поймите неправильно: возможно, книжка отличная, а вам большое спасибо за аннотацию и собственные примеры, просто это у меня идиосинкразия к делению всего и вся на N черно-белых типов с советами вида «начинайте торг с суммы меньше той, за которую вы хотите товар купить» (лучше быть здоровым и богатым, ага).

                                          Не стоит обламываться и терять свое время у норвежских троллей: 90% вероятности за прилавком там будет туповатый наемный продавец, сутками сидящий на хлебной туристской точке, которому будет совершенно по барабану сколько сувениров вы купите: один, три или всю продукцию на 2 года вперед для централизованного экспорта.
                                          Надо всегда знать с кем вы ведете переговоры и какая компетенция, какие полномочия находятся у второй стороны. Но дойди вы и до хозяина тролличьего производства, далеко не факт, что ему захочется дергаться и заморачиваться оптовыми продажами. Как и вам… ради трех сувениров :)

                                          В реале переговоры никогда не проходят в равных условиях. Очень большую роль играет насколько важнее сделка одной стороне, нежели другой.
                                          Если вы неспешно выбираете себе офис — это одно. Но когда вы, фигурально выражаясь, окажетсь завтра на улице, не найдя офиса, то все «модели животных» пойдут лесом, честное слово. Или если придется закрыть стартап, не найдя инвестицию, не получить хорошее место работы и т.п., «ослиное» будет торчать длинными ушами, и совсем не потому, что вы якобы не умеете вести переговоры.
                                          Сходите на восточный базар. Там любой 10-летний мальчишка даст фору в переговорах-торговле всем доцентам с кандидатами. Почему? Да потому, что их нужда продать вам никому не нужную фигню (да еще и в конкурентной борьбе) несоразмерно больше вашей нужды такую фигню купить. И продают ведь, хотя заметьте, умных книжек не читали :).
                                            +1
                                            … несоразмерно больше вашей нужды такую фигню НЕ купить
                                              0
                                              Насчет троллей на хлебных точках.
                                              Я так в Петре жене бусы покупал за 1$ вместо 5$.
                                                +2
                                                Думаю, продавец вечером рассказывал детям, как он продал бусы за 1$ вместо 0.1$ ;)
                                              +1
                                              Со своей стороны дам совет торговцам троллями. Если вы ответите:
                                              — Что? Скидку за игрушки? Вы хотите сэкономить на подарках для своих детей?
                                              Я бы на такое ответил следующее:
                                              — да, потому что я хочу купить им еще больше подарков в вашей организации!
                                              Не стоит вестись на поводу у эмоций. Вас попытались пристыдить и вы отлично на это поддались. Нужно поставить человека на место в таком случае.
                                                0
                                                а зачем вы съехались с конкурентом? О_о
                                                это из серии «держи друга близко, а врага ещё ближе»?
                                                  +3
                                                  Их директор учила меня программировать в студенческие годы. Доверяем друг другу и сотрудничаем по различным вопросам. Теперь вот и кухня будет общая.
                                                    +2
                                                    Как всё по-доброму у вас.
                                                      0
                                                      > Теперь вот и кухня будет общая.
                                                      Клиенты тоже? :)
                                                        0
                                                        Правильный ответ — да. Мы часто отдаём серверную часть другим компаниям из нашего города, а сами делаем мобильные приложения. У этого есть свои плюсы и минусы. Вдаваться в детали не буду.
                                                          0
                                                          Тогда это не конкуренты, а партнеры.
                                                    +2
                                                    >Наверное по закону они обязаны мониторить сеть и сообщать о подобных правонарушениях
                                                    Вряд ли.
                                                    Все провайдеры «последней мили» покупают траффик у магистральных.
                                                    То, что очень многие пользователи «клиентских» качают торренты и вам и мне вполне ясно.
                                                    Если бы магистральный был обязан стучать, то и пользователям, и билайну/онлайму/акадо/etc пришлось бы очень несладко. Как и гебне, которой пришлось бы разбирать огромную кучу «доказательств».
                                                    Наверняка настучали либо конкуренты, либо обиженный сотрудник, либо просто проверка пришла.
                                                    А если фотошоп был действительно триальный( то есть скачанная с официального сайта пробная версия), то провайдер и не имел права на вас настучать, ибо для этого ему пришлось бы получить несанкционированный доступ к вашим системам.
                                                      +2
                                                      Слушал аудиовариант этой книги дважды. Не все ситуации применимы к российским реалиям, ибо «моя цена такая-то — покупай или вали».
                                                      Однажды когда я покупал подержанное авто, и захотелось проверить теорию на практике. При звонке в салон я сказал:
                                                      — Машина такая-то в наличии есть еще?
                                                      — Есть
                                                      — Какая будет скидка, если я приду сегодня и заплачу наличкой 100%?

                                                      Менеджер помялся и выдал цифру в 5%. Не исключено, что эти 5% были заложены в цену, но если бы не потребовал, то и не получил бы.
                                                        +4
                                                        > — Что? Скидку за игрушки? Вы хотите сэкономить на подарках для своих детей?
                                                        — С чего это вы взяли, что для своих детей, а не в детский дом?

                                                        PS: Книжку не читал, предложения работы не интересуют.
                                                          +1
                                                          У нас может быть и так, что если натолкнётесь на «бизнес по-советски», то провайдер зажмотится какие-то там договора менять, а просто с вами распрощается, и на освободившийся порт коммутатора подключит нового «лоха».
                                                            +1
                                                            скорее менеджер, боясь потерять дойную корову, за «ведение» которой ему капает стабильный процент в премию, начнет бегать как ужаленный в попытках выторговать у руководства скидку
                                                            0
                                                            И что, никто еще не вспомнил про Кэмпа?
                                                              +3
                                                              Я на фрилансе и каждый второй заказчик начитавшись этой бизнес-макулатуры считает своим священным долгом поторговаться и упомянуть что «один другой чувак» предлагал сделать эту работу за меньшую сумму. У меня такое поведение вызывает тошноту.

                                                              Хочешь поторговаться — будь добр не использовать приемы из «МБА для дошколят», а привести разумные аргументы.

                                                              В сувенирных магазинах выклянчивать скиду в два бакса? Мое самоуважение стоит дороже.
                                                                0
                                                                В сувенирных магазинах выклянчивать скиду в два бакса? Мое самоуважение стоит дороже
                                                                Тогда в туристических странах вроде Египта или Турции вам, наверное, всё очень дорого обходится. Там люди часто стартовую цену завышают на порядки против той, за которую они готовы продать товар. И это далеко не только в восточных странах. У меня вон малый в Париже у негра покупал фигурки эйфелевых башен на сувениры. Со старта тот хотел 2 евро за штуку, в итоге продал 5 или 7 штук (не помню точно) за 1 евро. И явно ж это он не в убыток себе.
                                                                Т.ч. продолжайте самоуважаться, давайте людям на вас заработать =))
                                                                  0
                                                                  В Турции я просто не покупал мусор. Куда девать 7 китайских пластмассовых эйфелевых башен? ;) Если уж очень хочется — www.aliexpress.com/wholesale/wholesale-eiffel-tower-keychain.html
                                                                  Кому-то может быть нравится торговаться, я хз, я не осуждаю.
                                                                    0
                                                                    Как это — куда девать? Одногруппникам раздать, знакомым. Не поверите, все рады были =)
                                                                    В Турции я просто не покупал мусор.
                                                                    Вах-вах. Вы же прекрасно поняли, что это был просто первый пришедший в голову пример. А в Турции так — почти со всем, что продаётся, не только с эйфелевыми башнями =)
                                                                  0
                                                                  Мне не нравится торговаться, но в странах Азии это принято. Цена называется с расчетом на торг, а сразу согласившийся на неё покупатель вызывает недоумение, если не насмешку. Поэтому приходится учиться, и это не «ниже достоинства», просто там так принято.
                                                                  А на том же фрилансе дотошно торгующиеся клиенты утомляют, да. Но в данном случае уже они лезут «со своим самоваром», т.к. я не на бангкокском рынке.
                                                                    +1
                                                                    Причём здесь самовар? По–вашему, как лучше: если клиент торгуется и вы приходите (или не приходите) к общей цифре, или если клиент смотрит вашу цену и тихо сваливает без попыток договориться?
                                                                      0
                                                                      По-моему, лучше прийти (или не прийти) к договорённости, не вынося друг другу мозг. Я всегда готов выслушать встречные предложения и, возможно, убавить цену, но в своей работе я не рассчитываю на торг «по-азиатски». При том и самовар, — не люблю, когда заказчик воспринимает названные цены, как будто ему их назвали на восточном рынке, где можно (и нужно) упорно торговаться.
                                                                    +1
                                                                    Конечно скидка на сувениры в два бакса совершенно не имеет значения.
                                                                    С другой стороны скидка может иметь значение если речь идет о покупке в промышленных масштабах.
                                                                    С третьей стороны если продавец предлагает цену значительно выше (или ниже кстати) рынка это повод задуматься и искать подвох.
                                                                    А с четвертой стороны менеджмент нужен для того чтобы быть эффективным, и всякие мелкие скидки если их последовательно выбивать везде где только можно могут дать нечто вроде конкурентного преимущества, ибо дьявол в мелочах.
                                                                    В общем я считаю что совершенно невозможно разобраться как к этому правильно относиться.
                                                                    0
                                                                    Я удивлён, что в примере с провайдером, сотрудник компании А не ответил Вам в духе: «ну и пожалуйста, пользуйтесь услугами провайдера В».
                                                                      0
                                                                      Вообще не понравилась эта книга, даже не дочитал несколько страниц, хотя многие утверждают, что это лучшая книга о переговорах.
                                                                      Больше понравилась Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации от издательства Манн, Иванов и Фербер

                                                                      Only users with full accounts can post comments. Log in, please.