Чем плохи тендеры

Добрый день, уважаемые хабровчане.

Хотелось бы поделиться с вами некоторыми размышлениями и идеями по тендерной системе, а именно – какого ж черта она так мешает нам жить.
Работая в компании, которой приходится постоянно работать с тендерной системой, нельзя не заметить множество углов, о которые периодически разбиваешь носы и коленки. Причем – потратив просто 5 минут на раздумья, можно легко решить половину проблем.

Итак, начнем с минусов для Заказчика:

1. Зачастую составитель техзадания и лицо, принимающее решение о выборе итогового предложения – разные люди. Причем, лицо №2 к тому же зачастую не имеет необходимых знаний для корректного выбора (ладно, у первых тоже с этим не всегда хорошо, но это другой вопрос). В итоге, почти всегда тендер выигрывает компания, предложившая самое дешевое решение, а отнюдь не самое оптимальное. Этим пользуются некоторые недобросовестные компании, подгоняя под ТЗ свое оборудование, которое, по-хорошему, не подходит под объект.

2. Не редка ситуация, когда ТЗ формируются на основе некоего коммерческого предложения, которое может быть составлено с ошибками. В итоге, невозможно выполнить условия ТЗ оставшись в бюджете тендера (а ведь рамки бюджета – основное условие). Такая ситуация сразу отвергает добросовестных и грамотных поставщиков, в итоге заказчику приходится иметь дело с… остальными поставщиками.
Как итог, заказчику в результате поступает оборудование, которое подходит под ТЗ только в определенных условиях, а то и не подходит вообще. Плюс, это самое дешевое оборудование соответствующего качества и удельного матного коэффициента (кол-во матов на минуту работы оборудования).

Минусы для Поставщика:

1. Тендерная система полностью уничтожает возможность поставки действительно качественного оборудования, соответственно – возможности элементарно гордиться своей работой. Когда ты знаешь, что вынужден поставлять самый дешевый вариант – гордиться нечем.

2. По этой же причине сильно стопорится профессиональный рост технических знаний продукта. Зачем вникать в особенности оборудования и разницу между моделями-аналогами разных производителей, если продавать все равно нужно самый дешевый вариант?

3. ТЗ, сформированные на основе коммерческого предложения, содержат кучу пунктов требований, практически не оставляющих выбора для маневра. К примеру, не раз видел ТЗ, где указаны конкретные габариты (даже не диапазоны – конкретные значения) оборудования, хотя смысла в этом нет вообще. В итоге, попытка поставки аналога, который на 2 мм выше может обернуться чуть ли не судом и внесением в список недобросовестных поставщиков (а это кердык компании).

В итоге, поставщик вынужден поставлять дешевое оборудование, еще местами и привирая. При этом реальный профессионализм даже не особо требуется во многих классах товаров.

А ведь можно было бы просто…

Внести пару изменений в систему:
1. Использовать услуги консалтинговых фирм, которые сформируют нормальное, человеческое ТЗ с реальными требованиями, которые действительно необходимы, а не просто копипаст технических характеристик с готового коммерческого предложения.

2. Сделать поступаемые по тендеру предложения открытыми с возможностью комментирования. Это позволят поставщикам оценивать предложения конкурентов, что приведет не только к реализации свободной конкуренции в рамках определенного предложения, но и позволит выявлять ошибки в предложениях (что отсеет недобросовестных поставщиков).

3. Компании-заказчики должны обеспечить возможность осуществить выбор итогового варианта технически подкованному лицу, а не девочкам из отдела закупки, которые не совсем разбираются в вопросе. Ну или снова воспользоваться услугами консалтинговых фирм (что и делают, кстати, в Европе).

4. По возможности использовать бальную систему выбора проекта, а не ориентироваться на минимальную цену.

Конечно, подобные решения должны осуществляться там, где это разумно – при закупке зубочисток вполне можно и на только цену ориентироваться. Но, увы, сейчас указанные проблемы доминируют даже в проектах в медицинской сфере, где уж точно нельзя руководствоваться только затратами.

UPD.: уточняю — речь идет в основном о крупных компаниях (как государственных, так и нет), где конечный пользователь (главный инженер филиала, к примеру) не имеет никакого влияния на решения отдела закупок. Именно эта проблема отражена в третьем пункте последней части.
AdBlock has stolen the banner, but banners are not teeth — they will be back

More
Ads

Comments 26

    +5
    По моему Вы перепутали недостатки тендера и неграмотность заказчика
      +1
      Абсолютно согласен! Не тендер виноват в том, что заказчик неграмотно пишет ТЗ.
        0
        Нет, есть конечно такие заказчики, но на всех более-менее крупных тендерах победитель известен задолго до объявления оного, а «лихая придурковатость» заказчика очень необходима для того что бы иметь возможность аннулировать тендер или отказать сразу в рассмотрении любым левым пассажирам по любому поводу.
          0
          А это особенности национального тендера. Но хоть так иногда можно влезть, а ведь раньше вообще ни куда не влезть не получалось
            +1
            Это особенность любых тендеров в любой стране.

            Люди имеющие возможность распределять ресурсы так или иначе из того извлекают свою выгоду. И национальный особенность никакого значения не имеет.
          0
          Конечно, виновата компания поставщик, которая не может грамотно написать под себя ТЗ…
          0
          Как я и сказал, неграмотность заказчика вполне можно убрать услугами консалтинговых компаний. Просто у нас ими не пользуются. ТАк что проблема, на мой взгляд, не в неграмотности заказчика (в специфике моей области грамотных людей вообще не очень много), а в непонимании того, что эта грамотность действительно требуется.
          0
          Что мешает в тендере указать конкретные железки?
            0
            Если компания частная, то акционеры при желании, а если государственная то закон. В тендере Вы обязаны описать свойства железок
              0
              В топике стоило указать, что речь идёт про государственные компании.
                0
                Речь не идет только о гос. компаниях. Те же ОпСоСы ведь не государственные. Но ситуация там не лучше.

                Просто мы работаем в основном с крупными компаниями, а там практически всегда конечный пользователь (отвественный инженер) не имеет влияния на отдел закупок и их решения.
                0
                Думаю, не совсем так. Если у государственного заказчика уже есть, например, система хранения данных, а заказчик хочет нарастить ёмкость, то абсолютно нет смысла в тендере прописывать какие-то свойства железок, помимо того, что они полностью совместимы с имеющимся оборудованием. То есть, конкретные железки всё-таки будут прописаны. Что, правда, не отменяет необходимости всё равно проводить тендер.
            • UFO just landed and posted this here
                +1
                Вы, блджад, такой внезапный, что я прямо в шоке. Вот никто до Вас не смог сорвать покровы с тендерной системы и внести такие внятные предложения. Предлагаю еще написать пост про загрязнение атмосферы автомобилями и про вред от чтения с экрана монитора.
                  0
                  Иногда — как я знаю — ТЗ помогают составлять всякие племянники и «соседи», потом и выходит, что им нужно качественные продукты по ценам, ниже положенного…
                    0
                    Как я знаю, в примерно 75% случаев заказчик сначала просит некую компанию сделать ему коммерческое предложение на поставку оборудования с техническими характеристиками, а потом проводит элементарный копипаст ТХ в ТЗ. И вот тут-то и начинаются бредни с габаритами, весом, кол-вом вентиляторов и т. д.

                    И все было бы не страшно, если бы потом предложения проверял человек с квалификацией инженера. Но т. к. делает это отдел закупок, то там предложения отсеиваются очень часто как раз потому, что «а у вас не 10, а 11 вентиляторов на оборудовании, до свидания»
                    +2
                    Уважаемый, за Вас уже давно все придумали.
                    Там, где поставляются качественные товары, давно введена бальная система, пруфлинк могу сбросить в личку, если интересно.

                    В балах учитывается:
                    1. ценовая составляющая (в меньшей мере, но куда же без нее)
                    2. уровень партнерства с производителем товара (сертификат, доверие)
                    3. опыт, уровень, результаты, последствия предыдущих поставок
                    4. и прочее, и прочее.

                    Везде (повторяю… ВЕЗДЕ!), где заинтересованы в качественной поставке, просмотр заявок осуществляется не девочками из отдела закупки, а прежде всего компетентными представителями того отдела, который будет за нее в ответе.

                    НЕ ВЕЗДЕ голос финансового отдела является решающим. В порядочных компаниях служебка от директора ИТ безопасности имеет больший вес, чем скупость бухгалтеров.
                      0
                      Другой вопрос: сделать это глобальным (или областным) стандартом, но, я надеюсь, Вы сами понимаете, что нужно не стандарты писать (лазейки всегда найдутся, как с поставкой дорожной плитки в Москву), а головы людям менять, чтобы им было чем гордиться и быть мотивированными в ориентировании на качество.
                        0
                        >Там, где поставляются качественные товары, давно введена бальная система

                        Несколько крупных банков, Пенсионный Фонд России, один собор в СПб, филиал одного из ОпСоСов, один бизнес-центр, администрация одного довольно крупного города на севере России, банк в Белоруссии, одна московская строительная компания… Это на вскидку за последние две недели. Объекты, где не была использована бальная система. И где решение принимал отдел закупок.

                        Конечно надо людям головы менять. Но, увы, нельзя просто оторвать человеку голову и пришить новую, поумнее. Во-первых, результатом из тюрьмы все равно не воспользуешься :)
                        А во-вторых, на всех голов не напасешься. Так что придется надеяться, что люди сами поумнеют.
                        Все, что мы можем — задать им курс на размышления. Это что-то вроде попытки. Вдруг да прочтет кто-то, кто будет ответственен за организацию очередных закупок, да и подумает лишний раз, как бы все организовать поэффективнее?
                          0
                          Да ну, о чем Вы?,)
                          Я, конечно, совершенно не претендую на звание «всезнающего» и «всехпонимающего», но тем не менее, не холивара ради, хотелось бы упомянуть о такой штуке, как «мотивация».

                          Пока мотивацией будет нажива, а не наследие и курс на светлое будущее, будут побеждать методы (или отсутствие иных методов), которые способствуют удовлетворению основного интереса (или не мешают, соответственно).

                          Под качественными товарами я подразумевал товары, которые действительно качественно влияют и достаточно востребованы внутри компании, чтобы у тех, кто будет далее ими пользоваться, была достаточная (опять же) _мотивация_ поспособствовать контролю порядка подготовки к тендеру и его проведения.

                          Менять головы не в физическом плане, естественно, а в чисто понятийном. Мало или много их, не знаю, но часто встречаю людей, которые живут и работают так, будто завтра они уже здесь жить и работать не будут, не планируют на будущее, не рассчитывают риски, последствия — пока оно будет так, то и решения будут приниматься на краткосрочный профит.

                          Я сам занимаюсь поставками ПО (генеральный дистрибьютор в РФ и СНГ), из опыта скажу, что на 10 тендеров, стабильно не менее 3-4 компаний понимают важность: тестирования ПО, сравнения с конкурентами, прислушиваются к собственным ИТ-специалистам, оценивают качество технической и консультативной поддержки и прочую кучу факторов, и уже потом смотрят на стоимость (если она, конечно, не в разы отличается при примерно равной функциональности).

                          Если цель поиметь с закупки бабки, то какие бы Вы системы контроля ни придумывали, везде человеческий фактор сыграет свою роль: откаты пробьют, с проверяющими органами поделятся, суды отвернут к лесу передом.

                          У меня была ранее идея продвигать «знак качества» в околоайтишные области. Некая мотивационная награда, отличительная эмблема, ачивмент, — как хочешь называй, которая будет _публично_ отражать отношение к качеству поставляемых или приобретаемых решений той или иной компании.

                          А теперь оглянемся на соседние топики на том же хабре. Специалистов тут чем хочешь жуй, даже адекватных личностей навалом, а сумма всех дает в пределе ноль: каждый 10-й (не измерял, число с потолка) топик — холиварный, причем не с аргументами, а чаще просто «потому что вот это использую, а все остальное — какашки».

                          Так и со «знаком качества», и с тендерами — ничего не выйдет, пока играет роль человеческий фактор.
                          Если бы была фикированная математическая модель для: составления требований, оценки совпадения, соизмерения цены и функционала и проч, и проч, когда тендер будет лишь матрицей сравнения спроса и предложения с ценовым коэффициентом — тогда можно о чем-либо говорить, а загнать себя в математические рамки никто не позволит.
                            0
                            У Оракла в начале 2000 была поделка «Exchange» — для организации «электронных рынков». Вполне кстати работающая и вполне функциональная — но человеческий фактор все портит =)

                            И вопрос Вы написали «генеральный дистрибьютор в РФ и СНГ» а чего именно???
                              0
                              Ответил в личку.
                              0
                              Ну, случаи с откровенными подставными аукционами рассматривать не будем — там и правда все глухо. Но даже когда тендер действительно честный — все равно эти проблемы остаются.
                              Скажу конкретнее — я занимаюсь вопросами систем питания. Насколько важно для банка, чтобы у его сервера было чистое, постоянное питание при любых условиях? Или у больницы с довольно требовательным оборудованием (какой-нибудь МРТ или прибор для лазерной хирургии)? Думаю, достаточно важно для мотивации.
                              И, в общем-то при разговоре с контактными лицами лично эта мотивация видна. Но потом нам прямо говорят: «Ребята, решения принимает отдел закупки, так что вы уж постарайтесь подешевле, но все же получше»

                              И чем крупнее и серьезнее организация, тем хуже там с этим. Просто за счет разноса как иерархического, так и зачастую территориального конечного объекта и конечного инженера, который будет отвечать за оборудование (и чьи пожелания мы стараемся учитывать при работе), и отдела закупок, который будет выбирать это самое оборудование.

                              В сфере ПО ситуацию не знаю. Может быть, особенно при работе с небольшими компаниями, там гораздо проще договориться о коррекции ТЗ. В случае с каким-нибудь ОпСоСом коррекция невозможна в принципе.
                        0
                        Тендер на железо или готовое ПО — это еще цветочки.
                        Тендер на разработку ПО или техподдержку чего-нибудь — вот это ад.
                          0
                          Даже представлять не хочется, верю, что там полный конец обеда )) На железе хотя бы можно объяснить заказчику, что законы физики не нарушаются, в ПО с этим сложнее. Да и в сфере железа чаще можно встретить образованного человека хотя бы на уровне общих пониманий
                          0
                          Чтобы разработать архитектуру решения с участием консалтинговой компании, нужно объявить тендер. То есть, сначала надо сыграть тендер на разработку решения, а затем тендер на его внедрение. Сложно.

                          Only users with full accounts can post comments. Log in, please.