Как сделать новый Trello и продать его за 425 млн. долларов: почему компания Atlassian выложила такую сумму

Original author: Mitt Tarasowski
  • Translation
Atlassian, австралийская компания, специализирующаяся на инструментах для управления разработкой программного обеспечения, приобрела сервис Trello за 425 млн. долларов. Причина: дальнейшее продвижение Trello вело к гибели Atlassian.
image

Итак, как сделать новый Trello и разбогатеть на этом? Но, конечно, не создавая клона Trello. Почему? Trello — классический пример подрывной инновации. Когда речь идёт о подрывной инновации, инициатор получает всё. Компания Atlassian приобрела Trello за 425 млн. долларов не из-за бренда или пользовательской базы этого сервиса, а из-за опасности, которую Trello породил для будущего этой компании. По этой же причине Гугл и другие компании делают аналогичные приобретения. Если желаете сделать стартап на 400 млн. долларов, разработайте что-нибудь простое. Эта статья объяснит почему!

Рациональная причина приобретения Trello


Компания Fog Creek запустила сервис Trello в 2011 году и через шесть лет продала его за 425 млн. долларов. Это оказалось, вообще, самое большое приобретение компании Atlassian. Но почему Atlassian заплатила так много за Trello? Потому что сервис Trello подорвал область отслеживания проектов. Продукты, базирующиеся на подрывных технологиях, обычно дешевле, проще, меньше и более удобны в использовании.

Trello принёс иное представление о ценности на рынке. Компонентами его ценности являются сотрудничество и простота. Представление о ценности в системе JIRA, предлагаемой компанией Atlassian, — иное. Представляется, что Atlassian является компанией с хорошим управлением. Её руководители делали всё в соответствии с предписаниями. Они слушали своих клиентов и создавали всё более хороший и более сложный продукт. Добавляя новые функции, они стремились получить новых клиентов. Их продукт стал элитным.

В то время как выручка компании росла, её продукт становился всё более сложным и трудным для поддержки. Двигаясь в сторону «элитарности», компания Atlassian создала своего рода «вакуум» в диапазоне низких цен, в который могли бы войти конкуренты с подрывными технологиями. Именно это и сделал сервис Trello.
image

Сервис Trello представляет собой более дешёвый, более простой и меньший по объёму вариант системы JIRA. Он предназначен для таких клиентов, как маркетологи, разработчики и менеджеры, на которых компания Atlassian не ориентировалась. В 2011 году у Trello не было конкурентов, и этот сервис заполнил собой вакуум, созданный компанией Atlassian. Atlassian зашла слишком далеко, двигаясь на этом рынке.
В своих усилиях, направленных на удержание лидерства при разработке конкурентноспособных высококачественных продуктов, многие компании не осознают скорость, с которой они двигаются в верхние по качеству эшелоны рынка. Они не признают, что их предложение намного превышает потребности их первоначальных клиентов, поскольку они сориентированы на высокопроизводительные, высокодоходные рынки. И они не видят, что порождают пустоту (вакуум) в диапазоне низких цен, в который могут войти конкуренты с подрывными технологиями. (См. книгу Клейтона Кристенсена «Дилемма инноватора».)

Пример панели Trello:

image

Zapier.com

Пример панели JIRA:

image

Atlassian.com

Одновременно система JIRA стала дорогой. Но её главные потребители были готовы получать меньше возможностей при более подходящей цене. В результате компания Atlassian стала уязвимой для конкурентов с более дешёвыми, более простыми и более удобными продуктами.

Добавляя новые функции, Trello также будет двигаться вверх в сторону более высококачественной продукции и достигнет уровня запросов основной части рынка (синяя линия). Когда он пересечёт синюю линию, основные клиенты системы JIRA переключатся на Trello. Так подрывная инновация устраняет утвердившийся на рынке продукт. Это произошло с другими продуктами, такими как, например, дисководы и большие ЭВМ. То же произойдёт и в области отслеживания проектов.

Теперь ясно, почему сервис Trello стал самой большой угрозой для будущего компании Atlassian. Trello шёл в атаку. Этот продукт имел меньше функций. Он был простым. И он был шокирующе дешёвым. Он был подрывным!

Я не работаю в компании Atlassian. У меня нет контактов с её сотрудниками. Но я знаю, что ощущают люди, когда подрывная технология врезается в компанию, благополучно действующую на рынке более 15-ти лет. Это, мягко говоря, неприятно во всех отношениях!

Генеральный директор Atlassian сделал правильно. Вместо того, чтобы бороться с подрывной технологией, он принял её и купил сервис Trello. В интервью он сказал:
Все компании попадают в одну из двух корзин: либо стать компанией по разработке ПО, либо быть уничтоженной одной из таких компаний. Любая отрасль коренным образом изменяется под действием программного обеспечения.

Я уверен, что многие сотрудники Atlassian не понимают такого решения. Оно не имеет смысла для них. По их мнению, Trello — весьма неважный продукт по сравнению с JIRA. Но генеральный директор Atlassian покупкой Trello сохранил работу для своих сотрудников и их зарплату. Потому что дальнейшее продвижение Trello вело к гибели Atlassian!

Реакция рынка была положительной. Стоимость акций Atlassian поднялась с 25,03 доллара на 09 января (дата объявления о покупке) до 28,03 доллара на 23 января.

Atlassian не в состоянии создать свой собственный сервис Trello.


По мнению Клейтона Кристенсена лидерство в подрывной технологии имеет очень большое значение. Компании, вошедшие на этот рынок первыми, в шесть раз чаще добивались успеха, чем те, что входили позже. Поэтому, если бы компания Atlassian даже создала свой собственный вариант сервиса Trello, нет оснований полагать, что продукт стал бы успешным. Atlassian не была бы инициатором.

Но есть и более серьёзная причина, чем упущенное преимущество инициатора. Atlassian — акционерная компания открытого типа. Для такой компании требуется рост 30% в год. Таким образом, каждый человек в компании должен делать деньги. Много денег. А чтобы делать много денег, нужны крупные клиенты.

Доход Atlassian в 2016 году составил 458 млн. долларов. Чтобы в 2017 году вырасти на 30%, необходимо заработать дополнительно 137 млн. долларов. Компания в своём обращении к акционерам спрогнозировала общий доход в диапазоне 597-603 млн. долларов.

Trello согласно Forbes.com имеет регулярный доход около 10 млн. долларов. Клон Trello не смог бы помочь компании Atlassian достичь её цели. У Atlassian, похоже, много хороших руководителей. Хорошие руководители никогда не будут выделять ресурсы на создание ещё одного Trello, так как это не решит главную проблему компании: как поднять доход. Вместо этого они будут делать всё необходимое, чтобы удовлетворить потребности своих самых больших клиентов.

Со временем у них сформировался некоторый набор ценностей. Их не заботит возможный рост дохода на 10 млн. долларов. Им требуется рост на 137 млн. долларов. Поэтому каждый в компании Atlassian сосредоточен на крупных клиентах и их потребностях. А таким клиентам нужен более крупный, более высокого качества и более сложный продукт.

Как мы уже узнали, продукты на основе подрывных технологий, как правило, дешевле, проще, меньше по объёму и удобнее. И это противоположно тому, что делает Atlassian. В наборе ценностей, которых придерживается компания Atlassian, нет места для подрывной инновации Trello.

Так что же произойдёт после приобретения Trello?


Вспоминаю, как Google купил Android. Операции Android не были полностью встроены в основной бизнес Google. Более того, сотрудники Google не имели доступа в офисы Android. Как можно видеть, это было одно из самых лучших приобретений Google. Но почему Google не встроил Android в свой основной бизнес? Просто. Потому что процессы, ценности и культура, действующие в Google, убили бы Android. В этом одна из главных причин, из-за которой вновь приобретённые компании не встраивают в основной бизнес.

Atlassian действует на рынке более 15-ти лет. Компания имеет установившиеся процессы, ценности и культуру. Она работает с иными сегментами клиентов, чем Trello. Atlassian имеет более 1 700 сотрудников. Её руководители должны сейчас принять решение: должна или нет компания встроить Trello в свой бизнес.

Если руководители Atlassian достаточно разумны, они не будут встраивать Trello. Совет сотрудникам Trello: если вы узнаете, что встраивание надвигается, то начинайте искать новую работу. Встраивание означает начало конца. Это связано с тем, что ценности Trello не входят в ценности компании Atlassian. Если что-то не входит в ценности компании, то для этого «чего-то» не будет никакого хода!
Ценности какой-либо организации являются теми критериями, в соответствии с которыми принимаются решения о приоритетах, а установление приоритетов действует на сотрудников всех уровней. Ценности успешных фирм, как правило, развиваются предсказуемым образом, по крайней мере, в двух измерениях. Первое из них относится к приемлемой валовой прибыли. Второе измерение, по которому ценности предсказуемо изменяются, относится к тому, насколько большим должен быть бизнес, чтобы оставаться привлекательным. (Снова смотрите соображения Клейтона Кристенсена в книге «Дилемма инноватора».)

Trello создал новый развивающийся рынок. Нет развивающихся рынков на 800 млн. долларов. Когда развивающиеся рынки небольшие, они мало привлекают большие компании. Поэтому Trello будет получать недостаточно денег и ресурсов внутри Atlassian.

Trello станет новой системой JIRA!


Генеральный директор Atlassian в своём блоге написал: «Trello станет важной частью номенклатуры продуктов Atlassian.» Я предполагаю, это значит, что слишком рано говорить правду. Будет как раз наоборот.

Через несколько лет Trello пересечёт синюю линию. Всё, что желают иметь основные клиенты, будет доступно в Trello. Это будет переломный момент для пользователей JIRA. Они начнут перемещаться в Trello.

image

После пересечения синей линии Trello войдёт на основной рынок. Trello начнёт приносить громадную прибыль для компании Atlassian. Поступления от Trello превысят таковые от JIRA. Именно в этом простая причина, почему Trello станет новой системой JIRA!

Конечно, многие из вас подумают, что я плохо понимаю ситуацию. Но именно так и работает подрывная инновация. Слабость сервиса Trello сегодня станет его силой завтра.

Здесь следующие стартапы на 400 млн. долларов.


Платформа Zapier опубликовала статистику о наиболее быстро растущих приложениях. На первом месте оказался Airtable со скоростью роста 682%. Я ничего не слышал об Airtable, и мне было интересно узнать, что он делает. Я заглянул на его сайт и узнал, что он, в принципе, представляет собой более дешёвый и более простой вариант Microsoft Access. Как мы уже узнали, продукты на основе подрывных технологий, как правило, дешевле, проще, меньше по объёму и удобнее в использовании.
image

А что о приложении Quip — облачном текстовом процессоре? Он был создан в 2012 году и продан компании Salesforce за 750 млн. долларов. Quip похож на Trello. Оба являются простыми с позиции функциональности. Quip представляет собой подрывную инновацию для Google Docs и Google Sheets. Очень похоже на то, как Google не так давно подорвал Microsoft Office.

В то время как одни компании двигаются в сторону высококачественных и сложных продуктов, другие используют образующееся пустое поле для инноваций как точку входа. Если внимательно посмотреть, то такой вакуум можно найти во многих отраслях. Заполняя его простой и дешёвой технологией, можно создать стартап на 400 млн. долларов.

image

Есть некоторые интересные отрасли, ждущие подрывную инновацию. Одной из них является отрасль автоматизации маркетинга, оцениваемая в почти 4 млрд. долларов. Много лет назад лидеры в области программного обеспечения для автоматизации маркетинга проскочили слишком далеко, занимаясь этим рынком. То же произошло и на рынке бухгалтерского ПО.
Скотт Кук, основатель компании Intuit, решил, что разработчики бухгалтерского ПО для предприятий малого бизнеса зашли слишком далеко по функциональности, требуемой этим рынком, создав, таким образом, возможность для подрывной технологии программного обеспечения, которое обеспечило бы адекватную, но не чрезмерно избыточную функциональность (и которое было бы простым и удобным для использования). Бухгалтерская программа для малого бизнеса Quickbooks захватила 70% рынка в течение двух лет после её выхода (Кристенсен).

Создайте что-нибудь новое, но более простое и более дешёвое. Сделайте нечто, что основной рынок не пожелает сейчас, но очень пожелает позднее. Слабость дня сегодняшнего станет силой дня завтрашнего.

Если вам нужны идеи для ваших стартапов на 400 млн. долларов, подпишитесь на мои новости на сайте http://tarasowski.co

Примечание. Эта статья помещена на Medium. Medium является подрывной инновацией для Wordpress. Wordpress проскочил слишком далеко на рынке и в результате создал вакуум для инновации.
AdBlock has stolen the banner, but banners are not teeth — they will be back

More
Ads

Comments 45

    +8
    Мне кажется, куда более опасный продукт для Atlassian — GitLab. Это тот самый случай, когда несколько парней решили написать свой «локальный github», который перерос в баг-трекер, репозитории кода, CI, wiki и прочее. Пару лет, и у Atlassian снова будут серьезные проблемы.
    • UFO just landed and posted this here
        +6
        * GitLab. Вы прочитали неверно.
        • UFO just landed and posted this here
        +2
        GitLab угрожает другому продукту — Bitbucket. C JIRA он даже не пытается соревноваться (пока?) и хорошо что так. Я думаю Bitbucket приносит значительно меньше дохода чем JIRA. А GitLab отличное решение DevOps решение All-in-one и ему есть кому наступать на пятки.
          0
          Мы как раз плавно мигрируем все проекты с Битбакета на Гитлаб.
            +4
            А я как раз мигрирую с gitlab на bitbucket. Правда мигрирую с собственного хостинга. Так как достала возня с обновлениями и и то во что превратился интерфейс gitlab. Ну плюс bitbucket лучше и проще интегрируется с jira из коробки. Если посмотреть вокруг, по знакомым то все пользуются github и bitbucket одновременно. Gitlab пользуют единицы.
              0
              Ну GitLab — это все-таки в первую очередь для локального хостинга. Тут конкуренция между локальным дорогим github, среднем по цене локальным bitbuket и бесплатным/дешевым gitlab. Ну а дальше — кого что устраивает.
                0
                Я использую для закрытых проектов Gogs. Нравится его простота установки и простой интерфейс.
              0
              All-In-One? Он может заменить мои Jenkins и Ansible?
                0
                Конкретно ваши — не знаю, он может работать вместе с Ansible, мне не довелось работать с Jenkins, но функционала GitLab пока хватает. По сути можете заставить воркеры выполнять все что вам угодно, хоть дергать тот же Jenkins.
                0
                Я и говорю, что пока. Через пару лет там вполне может появится свой аналог jira, простой и понятный, как раз для 90% пользователей.
                0
                Ээээ… Давно GitLab стал ориентирован на маркетологов и менеджеров? Как по мне это инструмент чисто для разработчиков. На JIRA и Trello вполне работают фирмы, которые даже близко не работают с кодом, а работают с поступающими заявками: Европейский парламент, Daily Telegraph (https://youtu.be/z4sqbatD7tA), technovzor (http://technovzor.com/trello-kak-redakcionnyj-kalendar)
                  0
                  > comment_10037750

                  сравнивать надо не с жырой, а с битбакетом
                +7
                Пользователи будут перемещаться? Ну да, прям так и побежали. Лично мне и возможностей JIRA зачастую не хватает.

                Конечно, многие из вас подумают, что я плохо понимаю ситуацию. Но именно так и работает подрывная инновация. Слабость сервиса Trello сегодня станет его силой завтра.


                Именно так и подумали. Проекты бывают разные, а те кто вот так вот обобщают — обычно оказываются неправы.
                  0
                  Мне Trello показался неудобным. Наиболее удобным для меня является Github Issues, на мой взгляд баланс между простотой и функциональностью, но он слабо подходит для корпоративной работы.
                    0
                    У нас на данный момент используется и то и то, и если разработчикам норм вести дела в джире, то менеджеры предпочитают создавать листки в трелло.
                    +13
                    Сделайте нечто, что основной рынок не пожелает сейчас, но очень пожелает позднее. Слабость дня сегодняшнего станет силой дня завтрашнего.

                    То есть, чтобы сделать "стартап на 400 млн. долларов", нужно всего лишь видеть будущее.
                    Отличный совет, спасибо! :)

                    • UFO just landed and posted this here
                        +6

                        А вся статья была написана ради вот этой строчки.


                        Если вам нужны идеи для ваших стартапов на 400 млн. долларов, подпишитесь на мои новости на сайте http://tarasowski.co

                        На хабре все равны, но некоторые равнее, поэтому редакторы/переводчики хабра могут публиковать откровенную рекламу вне корпоративных блогов.


                        Интересно, он хоть заплатил за это хабру, или это — такая странная благотворительность?

                        • UFO just landed and posted this here
                            +2
                            Интересен его профиль на линкедине, а также имена некоторых рекомендателей :) Похоже, у сотрудников русского «форекс клуба» это тренд.

                            P.S. После просмотра профиля, из-за возникших ассоциаций, появилось желание процитировать Пелевина:
                            Москвичи были характерные для нового тысячелетия — те самые «пидорасы, выкованные из чистой стали с головы до пят», приход которых провидел из бездны Венедикт Ерофеев: безупречно заточенные на успех выпускники тренинга «лайфспринг++», уже приблизившиеся к реализации его высшего плода — открытию собственного небольшого дела по заточке высокоуглеродистых пидорасов под названием «спринглайф++» или около того.
                            (с) В. Пелевин, «Созерцатель тени»
                            • UFO just landed and posted this here
                                0

                                "Intelligence" — не только "интеллект", но и "разведка", так что скорее — "Глава цифровой разведки" (звучит всё равно странно)

                                0
                                А я думаю, откуда эти страшные бессмысленные графики из экселя и проценты роста, без указания базы…
                        0
                        Неочевидно.
                        • Потратить 425 млн баксов (из 458 млн годового дохода) на условную помеху в зарабатывании 137 млн?
                        • Если аудитории разные, то разве Trello угроза клиентской базе Atlassian?

                        Рискну предположить, что Atlassian всё-таки попытается заработать на Trello.
                          0
                          Потратить 425 млн баксов (из 458 млн годового дохода) на условную помеху в зарабатывании 137 млн?
                          Это не «условная помеха». Это убийца.

                          Если аудитории разные, то разве Trello угроза клиентской базе Atlassian?
                          Сегодня — нет, а завтра — да. Грубо говоря самые платёжеспособные клиенты заставляют добавлять в ваш продукт всё новые и новые фичи. А большинству пользователей они не нужны. В тот момент, когда продукт, «атакующий из другого мира» станет достаточно хорош — произойдет массовый переход. Всё упирается в то, что отрезать фичи сложнее, чем добавить! Вопрос не в технологии — вопрос в психологии.

                          Рискну предположить, что Atlassian всё-таки попытается заработать на Trello.
                          Конечно. Но интеграция с существующими системами должна начаться после начала массовой миграции.
                          0
                          Следуя этой логике, следующие на очереди Slack, которых купят Microsoft :)
                            0

                            Вообще, Trello, удобно рассматриваемый сервис для корпоративной работы. Система управления задачами не должна быть сложной. Порог вхождения просто шикарен! И, как следует заметить, довольно-таки конкурентоспособен. И это хороший тренд в развитии Apps.

                              0
                              Сбился со счета, сколько раз была употреблена фраза «атлассиан погибнет» :)
                                0
                                Не-не-не, анализ пост фактум может делать каждый. Чтобы аналитика имела доказанную ценность, она должна предсказывать новые факты
                                  0
                                  Чтобы аналитика имела доказанную ценность, она должна предсказывать новые факты

                                  Это называется не аналитика, а пророчество ;) Правда, в древности был хороший обычай: пророкам, обычно, верили, но, если пророчество не сбывалось, их «побивали камнями» (эвфемизм жуткой смерти).
                                  0
                                  Майкл Прайор, Trello: Как построить продукт для массового рынка. Продолжение

                                  У Трелло другой рынок. Атлассиан вложились в расширение бизнеса.
                                  Джира и Трелло для разных клиентов.

                                  Точно также как они вкладывались в Hipchat, Bitbucket, Confluence, Fisheye, etc. Каждая из их покупок — это расширение бизнеса.
                                    0
                                    Не понимаю тебя, Хабр. Статья о диверсификации активов через поглощение. И с учётом вероятности пресловутого «подрыва», ненулевая вероятность которой существует в данном случае. Проще говоря — статья вполне вменяемая и достаточно познавательная. Так что не вижу причин нарушать остое… надоевший, в общем, пакетон Яровой и лезть ради этого на ЛинкедИН и скептицизировать.
                                      0
                                      Оффтоп: Майкл Прайор прочёл по диагонали как «Майор Прайор». Очень удивился. Долго думал какое отношение это может иметь к Трелло.
                                        0
                                        Зачем столько жирного в тексте?
                                        Вы что сеошник, оптимизатор, продвигатель сайтов, первое место в яндексе, обмен ссылками, купить рекламу в adsence, в топе поиска без СМС
                                          0

                                          Trello — это стена, листочки бумаги и карандаш на HTML5, а Jira — система управления задачами.


                                          Trello может все то, что умеет листочек бумажки и ручку. Но он не умеет того, что умеет линейка продуктов Atlassian. И клиентов, которым это нужно, очень много.


                                          А что касается цены, то это даже смешно. Cloud-версия начинается от $10 за весь функционал. $300 за месяц на 50?
                                          Да подписка на office обойдется дороже.

                                            0
                                            Простите, я не совсем понял. Сначала говорится, что Trello стал угрозой Atlassian (по причине простоты и дешевизны).

                                            Теперь ясно, почему сервис Trello стал самой большой угрозой для будущего компании Atlassian. Trello шёл в атаку. Этот продукт имел меньше функций. Он был простым. И он был шокирующе дешёвым. Он был подрывным!


                                            Потом говорится, что Atlassian нацелена на сегмент рынка, которому нужен более сложный продукт (нежели Trello)

                                            Поэтому каждый в компании Atlassian сосредоточен на крупных клиентах и их потребностях. А таким клиентам нужен более крупный, более высокого качества и более сложный продукт


                                            Как Trello мог быть угрозой, если эти две компании работают для разных сегментов рынка?
                                              0
                                              Как Trello мог быть угрозой, если эти две компании работают для разных сегментов рынка?
                                              Вы классическую задачу про микроба читали?

                                              Вот здесь — примерно то же самое. Если у вас «снизу» заходит более простой продукт, то дальше, как правило развитие идёт по экспоненте. Первый год — у вас один процент рынка, второй — два, четыре и так далее. А с учётом разницы в цене — так и вообще: 0.1% потенциального дохода, 0.2%,… на 6й год — 6.4%… пора чесаться? Нет — пора белые тапки покупать потому что на 7й год — этот продукт захватит весь рынок.

                                              На самом деле возле порога насыщения экспоненциальное завоевание рынка прекращается, но в любом случае в какой-то прекрасный (для кого-то) момент — происходит резкий обвал. Смотрите Blackberry в качестве последнего примера.
                                              0
                                              И все таки, что то в статье есть.
                                              Сам неоднократно подбирал инструменты попроще, чтобы не заморачиваться с изучением множества не нужных мне настроек.
                                              Могу вспомнить Visio.
                                              Тоже был хороший, простой инструмент.
                                              Потом Микрософт переусложнил, на мой взгляд конечно.
                                              Мысль про «вакуум для подрывных инноваций» мне кажется верной.

                                                0
                                                Плюс Visio стал менее доступен. Не входит в обычный пакет Office, по той же подписке MSDN его просто так не скачаешь, нужна особая подписка. Приходится пользоваться draw.io.
                                                  0
                                                  Я писал про те времена, когда Visio был отдельным продуктом.
                                                  Потом его купил Микрософт.
                                                    0
                                                    Я это прекрасно понял. Я про нынешние времена.
                                                –1
                                                Отличная статья, спасибо! Прочитал с интересом.

                                                Небольшой вопрос оффтоп, может кто-нибудь подскажет.
                                                Нет ли какой-нибудь хорошей системы управления проектами, заточенной больше под инженерно-конструкторские задачи?
                                                  0
                                                  JIRA как раз и хороша тем, что может быть «заточена» под любые задачи.

                                                Only users with full accounts can post comments. Log in, please.