:))) Я поэтому и вставил название "детей", что мне кажется, что иногда разговоры с детьми сложнее, чем любые проблемы на работе. А всякие психологические приемы у детей такие, что любой переговорщик позавидовал бы.
Один очень крутой переговорщик, с которым мне до сих пор периодически приходится вести дело, и это каждый раз для меня вызов, как раз говорил мне в частной беседе, что он такой крутой потому, что у него три взрослых дочери :)
Но тот же Крис Восс пишет, что техники, изложенные в книге, можно и нужно применять при переговорах с детьми. Те же открытые вопросы работают отлично. Конечно, когда дело уже доходит до истерики, в этот момент уже надо просто ребенка успокаивать и восстанавливать контакт. Но когда вы еще говорите нормально то да, часть приемов точно работает, проверено. Поэтому книгу для разговоров с детьми тоже рекомендую.
На больную мозоль наступили. Как раз недавно партнеры меня попросили договориться по цене с одним подрядчиком. Я это сделал, все хорошо, сэкономил довольно много денег. А потом так получилось, что весь удар в проекте пришелся как раз на этих подрядчиков. И мне стало так стыдно... Им бы увеличить оплату, а получилось, что я наоборот цену сбил. Ну ничего, в следующий раз попытаюсь, чтобы им это было компенсировано.
А вообще вы правы, что у нас иногда принято настолько торговаться по цене, что потом и работу нормально за эти деньги невозможно сделать.
В переговорах надо следить за тем, чтобы итоговое соглашение все же было выгодно обеим сторонам.
Если делать все нарочито, то конечно будет скорее раздражать. У того же Криса Восса много раз сказано, что все должно работать в комплексе и все навыки надо отрабатывать, чтобы они выглядели естественно. Поэтому я сначала стараюсь тренироваться на своих, чтобы последствия были не такими страшными :)
С другой стороны, мне кажется, что в профессиональной среде, отточенные навыки скорее вызывают уважение, чем раздражение. Это как в шахматах. Если ты знаешь наизусть известные партии и разыгрываешь их с пртивником, это его разве бесит? Да, это прием. И очень даже нарочитый. Но такая игра, показывает, что ты все эти книжки тоже читал и все эти партии проработал и вы друг друга понимаете. А вот кто выиграет - посмотрим.
Тоже вспомнил, что замечал еще в детстве, когда мы ездили по стране, меня удивляло, что у родителей вдруг появлялся местный акцент и какие-то специфические для этого региона словечки в разговоре с друзьями, у которых мы гостили. И это видимо происходит на интуитивном уровне.
А я сам целенаправленно занимаюсь "отзеркалированием" и коллегам советую, когда мы, как ИТ-шники приходим к какому-нибудь новому заказчику. Надо специально потратить время и силы, чтобы освоить весь тот фразеологический запас, который используют в его сфере бизнеса. И только когда начинаешь разговаривать на одном языке со специалистами из финансов, нефтянки, сельского хозяйства или других областей, где приходится работать, тебя начинают принимать за своего и наконец готовы ИТ-шные проблемы обсуждать. До этого момента заказчику кажется, что его не понимают и вообще каких-то неправильных людей прислали на встречу, которые точно никогода в его сфере ничего хорошего не сделают.
Разные психические состояния - это особый случай. Мне, к счастью, не приходилось серьезно переговариваться с людьми, у которых в этот момент была острая фаза депрессии. Наверное, в этом случае было бы правильным просто все отменить и подождать, пока человеку станет лучше.
И вы пожалуй правы, что я не совсем точно сформулировал мысль, что мы "думаем о себе хорошо". Скорее, я хотел сказать, что мы обычно оцениваем себя как справедливых и честных людей, которые ведут себя правильно. Другое дело, что эти понятия справедливости и честности могут быть хороши для нас и плохи для каких-то других людей.
Если вы про "Проверку обвинения", то там логика другая. Это полезно, если другая сторона и так уже думает, что вы во всем виноваты и должны им компенсировать все на свете. Это отправная точка для переговоров. Хуже уже не будет. Только вам в глаза все же не говорят всего того, что о вас думают. И если вы первый озвучиваете все эти обвинения, то вдруг оказывается, что люди услышав это начинают оценивать, так ли это все категорично на самом деле? И тогда это может сработать, если затем задавать правильные окрытые вопросы. Раскаиваться никто не будет, этого ждать не нужно. Но сместить точку зрения на вас и ваши проблемы таким образом можно.
Конечно, если у вас в переговорах отправная точка другая и вы на равных с другой стороной, не надо самому начинать сознаваться во всех своих и не своих грехах.
Да, вы правильно заметили :) Потому что не надо ничего выторговывать, а соглашаться - наименее трудозатратный способ. К тому же я правда согласен с тем, что люди пишут. Но если бы была конфликтная ситуация и надо было бы за что-то бороться, то не удалось бы так просто отделаться.
Я не утверждаю, что нет людей, которые делают гадости ради удовольствия сделать гадость. Наверное такие есть. Только это слишком простое объяснение. А если у вас ставки высокие, то можно попробовать более сложный путь - попытаться понять мотивацию, как другой человек оправдывает свои поступки и почему с его стороны они выглядят правильными, достойными и справедливыми. Да, наверное, мне в тот раз повезло и я реально имел дело с умными, профессиональными и уважаемыми мной людьми с противоположной стороны. Хотя понять их мотивацию мне было нелегко, а принять ее тем более.
Но если говорить о книжке, то думаю, ФБР ведет переговоры с очень разными людьми и большинство из них - отъявленные мерзавцы. Тем не менее, эти подходы с ними работают. Хотя были и неудачные переговоры, которые заканчивались катастрофой. Крис Восс один из таких случаев описывает.
Это хороший вопрос о том, насколько все эти подходы работают при удаленном взаимодействии. Уж если у меня статья про книжку, то и здесь приведу аргумент из нее же. Дело в том, что ФБР ведет переговоры об освобождении заложников в разных странах. И Крис Восс приводит много примеров, когда они вели переговоры, например, в Юго-Восточной Азии и их нужно было вести на других языках, поэтому он сам мог только консультировать, но не выступать как непосредственный переговорщик. К тому же часто контакт с террористами возможен только по телефону. Так что все прелести удаленного взаимодействия, сложности перевода и т.п. проблемы, похоже, не влияют на применимость этих техник. Хотя вы правы и лично мне, конечно, проще разговаривать очно, видя непосредственную реакцию собеседников.
"Сначала скажи нет" - тоже очень хорошая книга!
И спасибо за рассказ про вашу практику переговоров, очень интересно! Потому что увеличение скоупа проекта - это постоянная проблема практически в каждом проекте.
На мой взгляд переговоры - это способ прийти к разрешению конфликта, причем мирным путем. Поэтому если для того, чтобы завоевать ваше доверие, кто-то применил ту же "проверку обвинения" - разве это плохо? Просто невысказанные обвинения вытащены из рукава и теперь с ними можно открыто разобраться. Так что моя реакция на применение этой тактики простив меня была бы в том, чтобы воспользоваться открывшейся возможностью скорее достичь согласия.
Отвечая на ваш вопрос: нет, в книжке нет тактики парирования этих приемов. Но такая тактика и не нужна, ведь все, что ведет к разрешению конфликта - это хорошо.
Абсолютно согласен, что не надо пытаться "манипулировать" людьми, это нехорошо. Но... Это не означает, что не надо использовать работающие тактики ведения переговоров. Например, отзеркалирование - это не попытка манипулировать собеседником, а попытка разговаривать с ним на одном языке. Разве это плохо?
К тому же у Криса Восса есть на эту тему большой раздел. Он пишет, что у многих возникает такой аргумент, что не буду ли я плохо выглядеть, если буду использовать, например, "отзеркаливание", это ведь сразу заметят? Так вот правда заключается в том, что никто (или почти никто) не замечает. Попробуйте сами!
Крис приводит пример, когда они разговаривали втроем (могу наврать, но по-моему, там был его сын и коллега). И вдруг его сын рассмеялся. Крис спрашивает его "В чем дело?" А тот ему отвечает: "Папа, ты разве не видишь, как твой коллега тебя уже час отзеркаливает по приколу?" И Крис говорит, что он этого совершенно не заметил. Сам попался на свой же крючок, он был увлечен беседой и ему совершенно было не до того, чтобы следить за какими-то техниками.
Да, классная идея, что детей полезнее учить вести переговоры. Но когда вы с ними используете какие-то навыки, они же тоже учатся.
Хотя я с вами согласен, что с детьми иногда хочется просто скорее решить вопрос, а лучше бы потратить с ними больше времени и разобраться в проблеме, их чему-то научить. Надо об этом себе постоянно напоминать, спасибо вам за идею!
Спасибо, что напомнили про Карнеги! Тоже когда-то очень-очень давно его читал и учился применять на практике. Тогда еще на своих слушателях на курсах :) До сих пор страдаю от того, что так и не смог научиться запоминать имена людей, с которыми только встретился. Все время приходилось применять разные вспомогательные методы, например, записывать имена в соответствии с рассадкой людей в классе и постоянно сверяться с этой бумажкой. Хотя сам совет очень серьезно относиться к запоминанию имен людей, как раз из Карнеги.
Разница между Карнеги и подобной литературой и книгой Криса Восса в том, что все-таки переговоры, которые ведет ФБР, не так уж часто удается вести в позитивном ключе, завоевывая друзей. Обычно это конфронтация, причем жесткая. И тут есть свои приемы, часть из которых были для меня новыми. Но это не значит, что другие советы не работают, вы абсолютно правы, что они тоже хороши и их можно и нужно применять.
Для меня была интересная идея в книге в том, что большинство людей считает себя справедливыми и умными. Идея простая, но работающая. Это вы о них можете думать, что они неадекватные, но они сами про себя так не думают. Вы же про себя обычно думаете хорошо? Так вот и другие люди о себе думают так же. Поэтому и надо пытаться обращаться к этому их представлению о себе. К тому же, если вы с царем разговариваете, ему ведь тоже не все равно, что о нем думают окружающие, пусть хотя бы близкий круг. Это и можно использовать. Например, попытаться сделать так, чтобы решение принималось в присутствии тех людей, чье мнение о себе ваши собсеседники ценят.
:))) Я поэтому и вставил название "детей", что мне кажется, что иногда разговоры с детьми сложнее, чем любые проблемы на работе. А всякие психологические приемы у детей такие, что любой переговорщик позавидовал бы.
Один очень крутой переговорщик, с которым мне до сих пор периодически приходится вести дело, и это каждый раз для меня вызов, как раз говорил мне в частной беседе, что он такой крутой потому, что у него три взрослых дочери :)
Но тот же Крис Восс пишет, что техники, изложенные в книге, можно и нужно применять при переговорах с детьми. Те же открытые вопросы работают отлично. Конечно, когда дело уже доходит до истерики, в этот момент уже надо просто ребенка успокаивать и восстанавливать контакт. Но когда вы еще говорите нормально то да, часть приемов точно работает, проверено. Поэтому книгу для разговоров с детьми тоже рекомендую.
На больную мозоль наступили. Как раз недавно партнеры меня попросили договориться по цене с одним подрядчиком. Я это сделал, все хорошо, сэкономил довольно много денег. А потом так получилось, что весь удар в проекте пришелся как раз на этих подрядчиков. И мне стало так стыдно... Им бы увеличить оплату, а получилось, что я наоборот цену сбил. Ну ничего, в следующий раз попытаюсь, чтобы им это было компенсировано.
А вообще вы правы, что у нас иногда принято настолько торговаться по цене, что потом и работу нормально за эти деньги невозможно сделать.
В переговорах надо следить за тем, чтобы итоговое соглашение все же было выгодно обеим сторонам.
А акцент у Хиллари смешной :)
Если делать все нарочито, то конечно будет скорее раздражать. У того же Криса Восса много раз сказано, что все должно работать в комплексе и все навыки надо отрабатывать, чтобы они выглядели естественно. Поэтому я сначала стараюсь тренироваться на своих, чтобы последствия были не такими страшными :)
С другой стороны, мне кажется, что в профессиональной среде, отточенные навыки скорее вызывают уважение, чем раздражение. Это как в шахматах. Если ты знаешь наизусть известные партии и разыгрываешь их с пртивником, это его разве бесит? Да, это прием. И очень даже нарочитый. Но такая игра, показывает, что ты все эти книжки тоже читал и все эти партии проработал и вы друг друга понимаете. А вот кто выиграет - посмотрим.
Тоже вспомнил, что замечал еще в детстве, когда мы ездили по стране, меня удивляло, что у родителей вдруг появлялся местный акцент и какие-то специфические для этого региона словечки в разговоре с друзьями, у которых мы гостили. И это видимо происходит на интуитивном уровне.
А я сам целенаправленно занимаюсь "отзеркалированием" и коллегам советую, когда мы, как ИТ-шники приходим к какому-нибудь новому заказчику. Надо специально потратить время и силы, чтобы освоить весь тот фразеологический запас, который используют в его сфере бизнеса. И только когда начинаешь разговаривать на одном языке со специалистами из финансов, нефтянки, сельского хозяйства или других областей, где приходится работать, тебя начинают принимать за своего и наконец готовы ИТ-шные проблемы обсуждать. До этого момента заказчику кажется, что его не понимают и вообще каких-то неправильных людей прислали на встречу, которые точно никогода в его сфере ничего хорошего не сделают.
Разные психические состояния - это особый случай. Мне, к счастью, не приходилось серьезно переговариваться с людьми, у которых в этот момент была острая фаза депрессии. Наверное, в этом случае было бы правильным просто все отменить и подождать, пока человеку станет лучше.
И вы пожалуй правы, что я не совсем точно сформулировал мысль, что мы "думаем о себе хорошо". Скорее, я хотел сказать, что мы обычно оцениваем себя как справедливых и честных людей, которые ведут себя правильно. Другое дело, что эти понятия справедливости и честности могут быть хороши для нас и плохи для каких-то других людей.
Если вы про "Проверку обвинения", то там логика другая. Это полезно, если другая сторона и так уже думает, что вы во всем виноваты и должны им компенсировать все на свете. Это отправная точка для переговоров. Хуже уже не будет. Только вам в глаза все же не говорят всего того, что о вас думают. И если вы первый озвучиваете все эти обвинения, то вдруг оказывается, что люди услышав это начинают оценивать, так ли это все категорично на самом деле? И тогда это может сработать, если затем задавать правильные окрытые вопросы. Раскаиваться никто не будет, этого ждать не нужно. Но сместить точку зрения на вас и ваши проблемы таким образом можно.
Конечно, если у вас в переговорах отправная точка другая и вы на равных с другой стороной, не надо самому начинать сознаваться во всех своих и не своих грехах.
Да, вы правильно заметили :) Потому что не надо ничего выторговывать, а соглашаться - наименее трудозатратный способ. К тому же я правда согласен с тем, что люди пишут. Но если бы была конфликтная ситуация и надо было бы за что-то бороться, то не удалось бы так просто отделаться.
:)) Это правда. Мне, впрочем, потребовалось больше, чем три раза.
Я не утверждаю, что нет людей, которые делают гадости ради удовольствия сделать гадость. Наверное такие есть. Только это слишком простое объяснение. А если у вас ставки высокие, то можно попробовать более сложный путь - попытаться понять мотивацию, как другой человек оправдывает свои поступки и почему с его стороны они выглядят правильными, достойными и справедливыми. Да, наверное, мне в тот раз повезло и я реально имел дело с умными, профессиональными и уважаемыми мной людьми с противоположной стороны. Хотя понять их мотивацию мне было нелегко, а принять ее тем более.
Но если говорить о книжке, то думаю, ФБР ведет переговоры с очень разными людьми и большинство из них - отъявленные мерзавцы. Тем не менее, эти подходы с ними работают. Хотя были и неудачные переговоры, которые заканчивались катастрофой. Крис Восс один из таких случаев описывает.
Это хороший вопрос о том, насколько все эти подходы работают при удаленном взаимодействии. Уж если у меня статья про книжку, то и здесь приведу аргумент из нее же. Дело в том, что ФБР ведет переговоры об освобождении заложников в разных странах. И Крис Восс приводит много примеров, когда они вели переговоры, например, в Юго-Восточной Азии и их нужно было вести на других языках, поэтому он сам мог только консультировать, но не выступать как непосредственный переговорщик. К тому же часто контакт с террористами возможен только по телефону. Так что все прелести удаленного взаимодействия, сложности перевода и т.п. проблемы, похоже, не влияют на применимость этих техник. Хотя вы правы и лично мне, конечно, проще разговаривать очно, видя непосредственную реакцию собеседников.
"Сначала скажи нет" - тоже очень хорошая книга!
И спасибо за рассказ про вашу практику переговоров, очень интересно! Потому что увеличение скоупа проекта - это постоянная проблема практически в каждом проекте.
На мой взгляд переговоры - это способ прийти к разрешению конфликта, причем мирным путем. Поэтому если для того, чтобы завоевать ваше доверие, кто-то применил ту же "проверку обвинения" - разве это плохо? Просто невысказанные обвинения вытащены из рукава и теперь с ними можно открыто разобраться. Так что моя реакция на применение этой тактики простив меня была бы в том, чтобы воспользоваться открывшейся возможностью скорее достичь согласия.
Отвечая на ваш вопрос: нет, в книжке нет тактики парирования этих приемов. Но такая тактика и не нужна, ведь все, что ведет к разрешению конфликта - это хорошо.
Абсолютно согласен, что не надо пытаться "манипулировать" людьми, это нехорошо. Но... Это не означает, что не надо использовать работающие тактики ведения переговоров. Например, отзеркалирование - это не попытка манипулировать собеседником, а попытка разговаривать с ним на одном языке. Разве это плохо?
К тому же у Криса Восса есть на эту тему большой раздел. Он пишет, что у многих возникает такой аргумент, что не буду ли я плохо выглядеть, если буду использовать, например, "отзеркаливание", это ведь сразу заметят? Так вот правда заключается в том, что никто (или почти никто) не замечает. Попробуйте сами!
Крис приводит пример, когда они разговаривали втроем (могу наврать, но по-моему, там был его сын и коллега). И вдруг его сын рассмеялся. Крис спрашивает его "В чем дело?" А тот ему отвечает: "Папа, ты разве не видишь, как твой коллега тебя уже час отзеркаливает по приколу?" И Крис говорит, что он этого совершенно не заметил. Сам попался на свой же крючок, он был увлечен беседой и ему совершенно было не до того, чтобы следить за какими-то техниками.
Да, классная идея, что детей полезнее учить вести переговоры. Но когда вы с ними используете какие-то навыки, они же тоже учатся.
Хотя я с вами согласен, что с детьми иногда хочется просто скорее решить вопрос, а лучше бы потратить с ними больше времени и разобраться в проблеме, их чему-то научить. Надо об этом себе постоянно напоминать, спасибо вам за идею!
Спасибо, что напомнили про Карнеги! Тоже когда-то очень-очень давно его читал и учился применять на практике. Тогда еще на своих слушателях на курсах :) До сих пор страдаю от того, что так и не смог научиться запоминать имена людей, с которыми только встретился. Все время приходилось применять разные вспомогательные методы, например, записывать имена в соответствии с рассадкой людей в классе и постоянно сверяться с этой бумажкой. Хотя сам совет очень серьезно относиться к запоминанию имен людей, как раз из Карнеги.
Разница между Карнеги и подобной литературой и книгой Криса Восса в том, что все-таки переговоры, которые ведет ФБР, не так уж часто удается вести в позитивном ключе, завоевывая друзей. Обычно это конфронтация, причем жесткая. И тут есть свои приемы, часть из которых были для меня новыми. Но это не значит, что другие советы не работают, вы абсолютно правы, что они тоже хороши и их можно и нужно применять.
Если с вами разговаривают, то это уже переговоры. Хуже, когда даже встретиться невозможно, вот тогда у вас реальная проблема.
Для меня была интересная идея в книге в том, что большинство людей считает себя справедливыми и умными. Идея простая, но работающая. Это вы о них можете думать, что они неадекватные, но они сами про себя так не думают. Вы же про себя обычно думаете хорошо? Так вот и другие люди о себе думают так же. Поэтому и надо пытаться обращаться к этому их представлению о себе. К тому же, если вы с царем разговариваете, ему ведь тоже не все равно, что о нем думают окружающие, пусть хотя бы близкий круг. Это и можно использовать. Например, попытаться сделать так, чтобы решение принималось в присутствии тех людей, чье мнение о себе ваши собсеседники ценят.
Помнится, в школе учили, что это "онегинская строфа". Даже "анапест" и "анапест" не запутали.
Простите, что сами не нашли :) Спасибо за ликбез!