Прошлый год был фееричный. Конкретно — полная задница, и вот только сейчас, когда мы хорошо отбарабанили сезон, я чувствую, что можно немного выдохнуть.

Дело в том, что мы внезапно для себя стали большой компанией со всеми вытекающими недостатками. Раньше думали, что жирение — это часть процесса, и надо просто расслабиться и получать удовольствие. Не-а. Заодно поймали хвост кризиса и хорошо на нём прокатились.

А знаете, что такое большая компания? Это когда ты не знаешь в лицо кого-то. Когда в команде есть люди, которые работают по должностным обязанностям без понимания, для чего нужна их работа. Когда простая задача «напечатайте табличку с текстом в магазин» начинает гулять по согласованиям и решается за 22 дня. Реальный случай. Это когда договор подписывается 4 месяца. И куча других приколов звериного оскала бюрократизма.

Разгребать всё это… хм, ну, скажем, увлекательно.

А я было думал, что больше никогда не увижу ком-9 нуль-модем

В час ночи по Москве во Владивостоке отказали кассы. Не только у нас, а по всему городу. Похоже, все модели Штрих-М, которые стоят много у кого в сетевой рознице. В два часа ночи по Москве бага перепрыгнула в соседний часовой пояс. В три часа ночи — в следующий. К утру накрыло и Москву.

Штрих-М стоят, например, по данным РБК, в Пятёрочках, в Магнитах, в Магнолии, на заправках Газпрома и Роснефти. И у нас.

Работать без кассы нельзя. Это нарушение закона. Та же Магнолия около нашего офиса вообще сегодня, как мы увидели, закрылась. Некоторые небольшие сети по всей стране тоже не открывали магазины.

«Седой странник» пополняет запасы воды из артезианского источника в пустыне NT, насос питается ветряком

В Австралии очень длинный средний срок жизни — 85 лет. Для сравнения — у нас только недавно он перешагнул 70, до этого был в районе 65. Пенсия наступает в 55-65 лет. Остаётся ещё примерно 20-30 лет на то, чтобы что-то делать.

Представьте: вам 55, пенсии нормально хватает на жизнь без излишеств, дети уже разъехались. Вы живёте в своём доме где-то за городом и думаете, что бы такое сделать. Ну а дальше начинается странное. Настолько, что они смогли во многом изменить образ жизни очень многих мелких поселений.

Итак, дом сдаётся в аренду, и бабушки с дедушками покупают себе дом-на-колёсах. Это или прицеп к внедорожнику с контейнером-домом, или фургон типа «сухопутная яхта» или даже переделанный автобус. И едут в «кругосветку» по Австралии — это легко, потому что весь континент — это одна страна (раза в два меньше России), и есть кольцевая дорога вокруг. На годик-полтора, как поначалу думают эти прекрасные люди. И застревают на 10-15 лет.

Наравне с космосом в СССР мы покоряли и все остальные рубежи. В частности, Арктику — для неё в 1953 году было решено построить первый атомоход. Этот проект по важности, размаху и освещению почти соответствовал покорению космоса. И здесь тоже была гонка с американцами: они закончили свой авианосец Энтерпрайз на 2 года позже.

Чтобы понять, чем так важен «Ленин», нужно начать с короткого описания ситуации.

Он был реально нужен. Наша экономика зависела от транспортных путей через Арктику, а нормальная навигация там возможна только 3-4 месяца. Обычные ледоколы требуют слишком много топлива, как следствие — не очень крупны (то есть не могут вести большие суда и караваны). Советская наука доказала, что ядерная установка идеально решает вопрос. Если строить энергосистему на ней, то можно сделать ледокол большим, тяжёлым, широким — и автономным на 2-3 года. А Курчатов с научной группой придумал, как именно это сделать.

Это была потрясающая возможность. Потому что можно было доказать всему миру, что наш атом реально мирный. И показать, как народы СССР в очередной раз превозмогли силы природы и раздвинули границы доступного человеческому.

А дальше начался крайне интересный проект. Я пройдусь по основным моментам, очень меня зацепившим.

7.2. Как форс-мажор указана забастовка в отрасли и регионе, это лучше вычеркнуть, т.к. неясно, в какой отрасли и в каком регионе.

Чтобы быть плохим юристом, не надо обладать специальными навыками: достаточно здравого смысла, чтобы разбираться в документах. Чтобы быть приемлемым юристом — ещё нужна хорошая память для того, чтобы помнить, что и где в нормативах и прецедентах. А чтобы быть отличным — ещё иметь огромную практику и нездоровое чувство юмора. Хотя последнее необязательно, конечно.

Каждый наш договор страхует юрист-отладчик, который как брекпоинтами размечает точки рисков. Сейчас покажу пару примеров того, что он видит и чувствует.

В 1973 году американцы вывели на орбиту огромную хреновину на 77 тонн. Называлась эта штука Skylab. У нас она особо известна тем, что есть как минимум полдюжины конспирологических теорий, зачем она действительно была нужна. Самая простая – что там был шлюз для корабля пришельцев.

Но это не важно. Важно то, что в 1979 году её хотели затопить в океане, но вместо этого затопили на паре австралийских ферм. Местные в разных поселениях с большим удовольствием смаковали эту историю, и поэтому я не мог не раскопать детали. И, конечно же, там обнаружился целый цирк.


Картинка Университета Флиндерса (Южная Австралия, апрель 2012)

Итак, для начала NASA не знала, куда именно грохнется Скайлаб. Уточнённый прогноз предполагал, что она развалится в атмосфере и даст кучу осколков с покрытием 7400 километров по вектору входа в атмосферу. Надо отметить, что вся эта история происходила в 1978-м году.

А 1978 год особо примечателен тем, что в Канаду уже упал наш советский спутник. Так в Канаде появилось новое месторождение урана. Причём сразу обогащённого.

В результате прогноз попадания в хотя бы одного человека 1 к 152 воспринимался примерно так же как фраза капитана пассажирского самолёта «Уважаемые пассажиры, пожалуйста, сохраняйте спокойствие».

В Австралии последние 60 тысяч лет живут племена хакеров. Только ломают они не ИТ-системы, а прошивки животных. Начнём с истории бумеранга.


На заливных лугах около Дарвина, Северные территории

Боевой бумеранг не должен возвращаться — это знает каждый абориген. Бумеранг нужен, чтобы разводить костёр трением, ломать ноги страусу, перепиливать сухожилия, стучать двумя друг об друга для музыки и делать ещё тысячу бытовых вещей. Для того, чтобы охотиться на летающих птиц, боевой бумеранг практически бесполезен – проще закидать их камнями или палками. Или бросить с 50-100 метров с помощью вумеры копьё из стебля травы с каменным наконечником, если птица особо жирная.

Проблема с птицами в том, что они имеют очень чёткий алгоритм реакции на угрозы. Вот кусочек псевдокода (естественно, я сейчас невероятно грубо упрощаю):

— Сгенерировать случайное число от 1 до 11.
— Если это 1-10 – смотреть вниз и искать еду до клевка.
— Если это 11 — осмотреться.

Таким образом, когда у вас на болоте сидит стая птиц в 50-60 голов, 5-6 птиц играют роль радара, обозревая небо и окрестности, а остальные в это время едят. Причём насыщаются все одновременно, без выделенных часовых – никакого ролевого распределения, просто отличное распараллеливание процессов.

Пару месяцев назад мы прикупили в Мосигру три киоска прессы. Точнее, как — получили в долговременную аренду. Вообще-то мы хотели залезть в рынок и поиграть, но на деле — похоже, это просто история одной из прекрасных возможностей, которые нам нерационально делать, и в которой мы закопаем миллион рублей и успокоимся.

Что меня куда больше удивляет — мы узнали, сколько людей покупают газеты. Это просто чума! Двадцать первый век на дворе, космические корабли бороздят просторы Вселенной, Фейсбук по 15 лайкам знает, что мне понравится, а что нет — а люди покупают и читают бумажные газеты. С завидным постоянством.

И — там дичайшая нерациональность использования бумаги. Каждый цикл у нас увозят килограмм 10 старых газет на переработку, и привозят килограмм 30 новых. Сейчас расскажу, что и как.

Самое раздражающее в конференциях – это то, что они похожи на видео. Причём то, которое не перемотать. Если бы спикера можно было бы прочитать, это сэкономило бы всем несколько дней жизни. Точнее, даже так: есть те, которые похожи на рекламу без перемотки, а есть те, где говорят о том, что нельзя нигде прочитать.

Самое приятное – то, что люди, встречаясь лично, делятся ноу-хау и числами. Не знаю, как в других областях, а у нас в рознице все всё сразу узнают. Где-то сделали скидку по аренде в торговом центре – через месяц никто за обычную цену не возьмётся уже. Кто-то из сервисов облажался – репутация на всю жизнь. Кто-то приходит и говорит «А вот мы сделали успешный проект для того-то» — можно прямо взять и позвонить, и выяснится, что третья черепаха врёт. Естественно, это не везде так, но очень четкий тренд есть.

На основных конференциях самое интересное происходит там, где нет прессы. Иногда есть негласное правило – эти разговоры наружу не выносить. Там речь про числа. Можно подойти после выступления и попросить посмотреть показатель из финмодели.

Естественно, мы любим ходить на конференции за этим, и за идеями. Но при этом очень жалко времени. Это рождает ряд особенностей.

Когда от издательства пришло письмо про готовность, я старался не дышать. Кенгуру валлаби с детёнышем в сумке уже подошла на три метра и шевелила носом. Боялась и что-то подозревала, но морковки ей хотелось больше. Потом было ещё много австралийских приключений вдали от цивилизации, поэтому про поступление книги в магазины я узнал уже из писем читателей. Оказалось, нужно не только владельцам бизнеса. Это удивляло.

Если коротко – она о том, как рассказывать истории. Точнее даже так: как в работающем бизнесе (или другом проекте) выбрать самые интересные истории, правильно их подать, в полной мере собрать факты и не облажаться потом. Методология построена именно на «не облажаться потом», то есть на проверке фактов и очень спокойной работе без истерических криков. Это продаёт, и этот канал рассказов о своих проектах называется контент-маркетингом (термин появился позже, чем тот же Фёдор из Сыктывкара начал рассказывать про свой книжный бизнес, но раньше, чем он начал печь пиццу). Ещё Евгений Чичваркин с Евросетью живо чувствовал, что нужно что-то такое – но он хотел снимать шоу про работу магазина, чтобы с отжимом поставщиков, собеседованиями, злыми клиентами, инвентаризациями и другими взлётами и падениями.

Я собрал в кучу всё то, что хотел рассказать про то, как писать посты, собирать информацию для них, как убеждать на сайте и прочее-прочее-прочее. Но всё равно много где – психология влияния.

Во время Второй мировой англичане достали личные дела командиров немецких подлодок. Вроде бы не очень важная информация для военных целей – лодки-то уже вышли на задания, что им сделаешь. Но к делу подключились тёртые специалисты по пропаганде. У союзников были ежедневные радиопередачи, и вот пример:

— Мы обращаемся к вам, командир подводной лодки «U-507» капитан-лейтенант Блюм. С вашей стороны было очень опрометчиво оставить свою жену в Бремене, где в настоящее время проводит свой отпуск ваш друг капитан-лейтенант Гроссберг. Их уже, минимум, трижды видели вместе в ресторане, а ваша соседка фрау Моглер утверждает: ваши дети отправлены к матери в Мекленбург…
Цитата из «Операция «Гроза» — И. Бунич

Красота, правда? И, главное, в точности соответствует одному из базовых методов социнжинирингового проникновения внутрь инфраструктуры при направленной атаке.

В общем, так получилось, что многие современные методы пиара пошли от наших, английских и немецких разработок времён Второй Мировой войны. И пока я писал книгу про то, как рассказывать людям о своей компании, понадобилось залезть для подтверждения и поднять пару исторических фактов. Заодно вскрылся отличный слой совершенно диких — ну или прекрасных — историй и методик убеждения. Про них и расскажу.

Представьте для начала, что вы живёте в раю на краю земли, и вокруг на 500 километров нет людей. Это прекрасно во всех ситуациях кроме той, когда вас укусила змея, и жить вам осталось 2 часа, если двигаться. Или примерно 20-25 часов, если лежать в тени и пускать пену и слюни в траву.

Можно же носить с собой вакцину, правда? Да. Вместе с холодильником. Это увеличивает ваши шансы выжить при укусе змеи до 20%. Дело в том, что вакцин пять штук. И введение не той гарантированно убьёт вас за 15 минут. Нужно либо держать в руках ту змею, что вас укусила и внимательно её рассматривать, читая инструкцию (а большинство укусов ощущается как укол травой, и иногда жертвы даже не знают, что это было, пока не начнёт кружиться голова) — ну либо иметь под рукой полевую лабораторию для экспресс-анализов. И ещё если вы вдруг на двадцатом году жизни узнаете о выборочном дальтонизме, радоваться будете недолго. И это только змеи, потому что есть ещё куча обычных бытовых вещей от прихватившего аппендицита до проблем с сердцем.

А государство очень заинтересовано, чтобы фермы развивались. И вот в этот момент на сцене появляется RFDS. Королевская служба летающих докторов. Медицинский спецназ Австралии.

Побывать в «ничейных землях» пустынь Австралии — это почти как попасть в научно-фантастический роман про колонизацию экзопланеты. Только взаправду. Белые люди системно пришли всего около 200 лет, и за это время успела сложиться молодая, эффективная и очень интересная инфраструктура. Так что ощущения просто космические.

В Австралии опасно. Не так, чтобы всё живое хотело вас убить, но близко. Смертей десятки в год, что близко не лежало в сравнении с ДТП, но зато они очень, скажем так, изобретательные. Например, к воде вообще нельзя подходить — там, в зависимости от водоёма, крокодилы, ядовитые кубомедузы, акулы и змеи. Благодаря одному немецкому туристу, последние слова которого были «Да нет тут никаких крокодилов», знаки об их наличии по шоссе Стюарта теперь на двух языках. А благодаря одной женщине, решившей искупаться во время менструации, мы теперь знаем, что акулы умеют подниматься вверх по течению ручья на 2 километра. Хворост около трассы для биваков туристов собирают строго гиды — отлучаться с асфальта опасно для жизни, потому что в топ-20 самых ядовитых змей мира всего 2 строки принадлежат неместным. К огромному неудовольствию австралийцев.


Дорога по берегу реки. Выходить из машины не рекомендуется. Последний раз тут сожрали мужика, решившего ополоснуть ведро.

А ещё Австралия постоянно либо затоплена, либо горит, либо находится в короткой передышке между этими состояниями. Но давайте начну с самого начала. Сначала мы оказались в Nowhere Land Северной территории.

Эта толстая полярная лисичка подкрадывается ровно в тот момент, когда владелец думает, что у него всё хорошо. Типовой сценарий: открыл магазин в сентябре, круто отторговал Новый год, отбил вложения 10 марта, пережил летний несезон на маленькой точке, ко второму Новому году немного расширился и закончил сезон очень славно. Образовалось 2-3 свободных миллиона, на которые очень хочется купить большую сверкающую машину. Или мороженого. На все. Душа просит.

Итог — из бизнеса вынимается достаточно большая сумма.

А впереди несезон. Затраты выросли (аренда больше, продавцов больше), прибыли же могут оказаться на уровне первого года. Расходы становятся больше доходов, «подушки» нет — на резервные средства было куплено мороженое ещё в марте. Три основных расхода (80% по общей доле) — это закупка товара, аренда, зарплата. Глядя, что можно срезать, владелец начинает закупать чуть меньше товара и сокращает рекламу. Мол, всё равно товара же меньше. Прямое следствие — штопор, ведущий к закрытию.

Но давайте посмотрим всё в числах. Предположим, у нас есть очень единичная точка в регионе, которая делает 5 миллионов рублей выручки в год. Обычно это один из нескольких магазинов, но в нашем примере он будет единственным.

Вот что строил испанский архитектор Антонио Гауди:



Его здания описывают как «бионические дома», некоторые говорят о «летящей пластичной материи». За морем восторгов художников и дизайнеров, как мне показалось, упущена некоторая невероятная рационализация и прагматичность. Гауди был в первую очередь отличным разработчиком, математиком и геометром. Но чтобы объяснить это, сначала я покажу другую картинку:


Это два крепления. Первое производится серийно — оно просто в проектировании, просто в изготовлении, дёшево и невероятно уродливо. Второе красивое, и требует на 25% меньше материала для того, чтобы выдержать тот же вес (то есть — куда прочнее). Только его трудно рассчитать, оно будет дороже в серии — и придётся подумать.

Примерно то же самое делал Гауди. Ему пришлось обойтись без математического аппарата и современных материалов. И ещё действовать в рамках строго ограниченного бюджета. Он, фактически, заложил новые принципы всего от фасада до последней дверной ручки, создал шедевры оптимизации — в общем смёл все стереотипы как сухие листья, создал с нуля теорию и воплотил её. В девятнадцатом веке всё то, что он делал, было просто диким. Некоторые даже считали его сумасшедшим.

Теперь так делать нельзя

Старая логика такая: внутри кассы есть некая постоянная write-only память, в которую касса пишет каждый пробитый чек. Это реализовано в виде ЭКЛЗ — электронной контрольной защищённой ленты, которая уже давно не лента, а плата. Это устройство требует много геморроя — там целый квест с заменой, заведением новой кассы и так далее.

В цифровом мире такие проблемы очень давно решаются сертификатами. Именно эту плюшку даёт нам ФЗ-54, который описывает онлайн-отправку чеков. Он же запрещает с 1 февраля 2017 заводить новые кассы старого типа, а с 1 июля 2017 (то есть уже) — вообще использовать такие кассы. То есть если в феврале планировалось открытие нового магазина, то в нём уже должна быть онлайн-касса. С 1 июля 2017 все кассы должны быть онлайн.

Мелкие бизнесы (ИП, ЕНВД и патентное налогообложение) могли перетоптаться до 1 июля вообще без кассы, но потом даже для торговых автоматов они стали обязательными. На самом деле это нереально круто для страны, но…

… реализация породила целую гору проблем. Первая и главная — фактическая спекуляция новым оборудованием, потому что потребность в нём была больше, чем производители успевали выставлять на полки.

Эта игра — очередная очень интересная с точки зрения механики бета, представляющая заодно своеобразный язык программирования.



И здесь самое забавное — это кривая обучения и интерфейсы. Давайте пройдёмся по этим моментам, благо есть отличные находки.

Вы играете за инженера, очнувшегося на незнакомой планете около обломков своего космического корабля. Поскольку вы инженер, а не какой-нибудь агроном, вместо космической картохи предстоит развить технологию и собрать ракету с нуля. В общем, старая добрая игра, описанная у Вернора Винджа — «восстанови цивилизацию за минимальный срок».

Первая задача — используя технологии бронзового века, получить прединдустриальные, а затем собрать жестяной радар, чтобы найти основную часть корабля. Затем — добраться туда на каком-то транспортном средстве. Там забрать ядро компьютера и получить доступ ко всем данным по тому, как правильно делать ракеты, бронебойные патроны, скафандры и прочую мелочь, важную для выживания.

Задача отдела закупок — обеспечивать наличие товара, формировать ассортиментную матрицу, курить матанализ логистики и вести документооборот про всё это.

Закупщик стремится увеличить прибыль сети за счёт оптимального использования всех возможных ресурсов. Это достаточно хардкорная задача оптимизации, потому что требуется серьёзный матаппарат для предсказания спроса, а затем — для определения, что, как и когда брать. Бывали случаи, что нам было проще закупить товара больше, чтобы получить скидку на объём, отработать праздники, а затем уничтожить «избыточный» товар, который обеспечивал объёмную скидку. Списывать (в том случае мы отдали позиции в детские дома) было выгоднее, чем хранить и медленно продавать — аренда склада тоже имеет цену. Это единственный выброс, обычно всё гораздо спокойнее, но часто приходится лавировать между условиями, что лучше — месячная отсрочка платежа или дополнительные 5% скидки. И ответ далеко не всегда однозначен.

Закупщиком может быть далеко не каждый. Нужен аналитический склад ума, внимательность, любовь ковыряться в числах. При этом — хорошие переговорные навыки и крепкая воля. В менее «детских» областях — железная печень. И ещё нужна чуйка, чтобы понимать, какой товар зайдёт, а какой нет.

Ещё один парадокс в том, что закупщик, конечно, должен разбираться в товаре — но не должен его любить. Привязанность к товару заставляет поступать не так, как он численно заслуживает. Надо уметь видеть картину в целом — если товар классный и при этом экономически невыгоден, то его лучше вывести (конечно, если ассортиментный менеджер не считает его якорным).

Любые покупки — как поход по минному полю. Есть довольно тонкая граница между «не стоит упоминания» и «лучше тебе этого до покупки не знать». Давайте попробуем для начала найти её эмпирически. Вот это лично для меня — очевидный “dark pattern”:



Вот это тоже:



И смущает меня здесь даже не заголовок пункта про отсутствие страховки, а по умолчанию выбранный первый пункт. При том, что при их основной логике сортировки по повышению цены первым должен идти немного другой — вообще бесплатный. Более того, меня смущает, что это предлагается как пакет, а не как отказ от страховки.

Теперь давайте посмотрим на менее очевидные вещи.

Представьте, что вы проектируете птенца чайки. ТЗ такое — у него довольно плохое зрение, маленький мозг, но ему нужно как можно больше есть, а то сдохнет. Еду ему приносит мама-чайка. Основная задача — распознать маму-чайку и получить у неё еды. Во входной поток зрения поступает, скажем, 320х200 px, и дальше 10 сантиметров от глаза он не умеет фокусироваться. Природа решила так — надо разметить клюв чайки ярким оранжевым округлым пятном. Вот таким:



В ходе реверс-инжиниринга чайки в 1950-х Нико Тинберген провёл 2431 опыт с 503 птенцами (часть его коллега Рита Вейдманн высидела сама). Выяснилось, что птенец реагирует и не только на клюв, но и на картонный прямоугольник с круглым оранжевым пятном. И пытается получить у него еду как у обычной чайки. Звучит логично, особенно в условиях нехватки вычислительных ресурсов птенца, правда? «Появляется сверху», «длинный» — это важно. Но самая высокая ценность сигнала «оранжевый на белом» — и она по мере эволюции завышается.

Под самый конец внезапно нашёлся ультранормальный сигнал. Если птенцу показать прямоугольник с тремя оранжевыми полосами, он распознает его куда быстрее, точнее, и среагирует в разы активнее. То есть сильнее распознаётся другой образ, которого нет в природе.

Если вы думаете, что мы с вами не забагованы, то ошибаетесь. У нас, людей, есть примерно такой же пример переобучения, хорошо известный анимешникам.