Повышение конверсии *

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Когда ко мне обратился производитель дорогостоящего оборудования, перед нами стояла непростая задача: понять реальный масштаб целевой аудитории и оценить, есть ли у бизнеса потенциал для её расширения.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Когда ко мне пришёл продавец тёплых полов, у него была типичная проблема: заявки вроде бы были, а вот живых денег от рекламы — гораздо меньше, чем хотелось. Никто толком не понимал, какие кампании действительно приводят к продажам, где заявки теряются по дороге к сделке и какие клиенты в итоге приносят больше выручки. В такой ситуации рекламный бюджет просто сливался.

В этом кейсе я покажу, как мы оцифровали нижние уровни воронки и как именно это помогло превратить рекламу из статьи расходов в источник роста бизнеса. 

Почему важно знать целевую аудиторию

Рассмотрим на примере. Вы занимаетесь строительством домов из ПГС и кирпича и предлагаете свои услуги. Приходите, в только что построенный микрорайон, и говорите его жильцам - мы строим дома. Вдруг кто-нибудь заинтересуется и захочет переехать из душной квартиры в частный загородный дом.

Или вы предлагаете строительство домов тем, кто уже купил участок под ИЖС. Явно, что вероятность того, что люди заинтересуются вашим предложением во втором случае, намного больше. И у вас будут продажи.

Все потому, что вы дали торговое предложение своей целевой аудитории. Попадание в нее обеспечит развитие и успех вашего бизнеса. Когда вы знаете портрет своего клиента, его потребности, возражения, страхи, то вам не составит труда сделать сильный оффер и определить стратегию рекламной кампании.

Если целевая аудитория по вашему мнению все мужчины 25 - 60 лет, не огорчайтесь, вы не одиноки. Дальше вы узнаете как это исправить.

Что такое целевая аудитория?

В сети можно встретить множество определений целевой аудитории. Сложных и не очень.

По определению Википедии: термин, используемый в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, объединённых общими признаками, или объединённой ради какой‑либо цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, требуемые организаторами. Главное свойство целевой аудитории с точки зрения рекламы — то, что именно эти люди с большей вероятностью купят продукт. Поэтому именно на эту группу лиц направлено рекламное сообщение и рекламные мероприятия. То есть ЦА — это основная и наиболее важная для предпринимателя категория получателей рекламного обращения.

Продвижение недвижимости — это один из сложнейших и многофакторный процессов: высокая конкуренция, долгий цикл сделки, большие чеки, разные ЖК и коттеджи, упор на инфраструктуру — все это создает правила «игры» в этом сегменте.

Основная цель оптимизации — повысить финансовую отдачу от рекламных кампаний. Павел Баракаев, руководитель диджитал-направления в click.ru, рассказал про стратегию эффективной оптимизации и поделился полезными инструментами.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Когда я захожу в такие проекты, первый вопрос, который себе задаю: как вообще отстроиться от тысяч конкурентов, которые продают одно и то же — да ещё и демпингуют до «услуги за 1 рубль»? И второй — где именно в воронке та самая пробоина, через которую утекают заявки вместе с рекламным бюджетом?

С такой ситуацией к нам пришла медицинская лаборатория. Реклама работала в минус, а роста не было. Мы начали с базы: сформулировали честное УТП, убрали из продвижения немаржинальные услуги, пересобрали товарные фиды, сделали акцент на поиске и отдельно переработали подход к работе отдела продаж.

В результате проект прошел путь от убыточной рекламы до шестикратного роста заказов на сбор анализов. Этот кейс — про системную работу: когда результат дает не один инструмент, а правильная сборка всей воронки.

Написали текст на 10000 знаков, все ключи вставлены, title прописан, картинки сжаты. Публикация – и тишина. Страница болтается где-то на третьей странице выдачи, трафика ноль. Знакомо? В моей практике 8 из 10 таких случаев объясняются одной и той же причиной: контент не совпал с тем, чего на самом деле хотел человек, набравший запрос. Это и есть промах мимо интента поискового запроса – намерения, с которым пользователь приходит в Яндекс или Google.

Разберём, что такое интент, как определить его до написания текста и как измерить эффективность контента после публикации.

С цифрами, инструментами и промптами для нейросетей.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Я часто вижу одну и ту же ситуацию: компания запускает рекламу, тестирует гипотезы, внедряет разные трюки — а продажи либо стоят на месте, либо растут на символические 10–20%, при этом рентабельность только ухудшается.

В таких случаях проблема почти никогда не в самой рекламе. Она скрыта глубже — на пути клиента к покупке. В воронке есть «пробоины», через которые просто утекают заявки.

На своих проектах я всегда разбираю воронку целиком и работаю с конверсией на каждом этапе — от первого касания до сделки. В этом кейсе покажу методику, которая помогает находить эти потери и системно их закрывать, с конкретными примерами и результатами.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Когда ко мне приходят с бизнес-услугами, часто слышу одни и те же вопросы: что делать, если аукцион на поиске перегрет и клики доходят до 1000 рублей? Как вообще выделяться, если у продукта нет внятного УТП? И как привлекать бизнес-аудиторию, которая слабо понимает саму услугу?

На таких проектах я не иду по стандартному пути. Мы собираем стратегию, которая позволяет обходить перегретый аукцион, находить точки дифференциации даже без очевидного УТП и «дотягиваться» до аудитории, которая еще не до конца осознает свою потребность.

В этом кейсе я разберу подход и нестандартные приемы, которые мы используем, чтобы вытаскивать продажи в бизнес-нишах там, где классическая реклама не работает.

Представьте ситуацию: к вам приходит инвестор или партнер с горящими глазами. Он предлагает масштабировать бизнес по добыче нерудных материалов, выйти в новый регион или вложить пару десятков миллионов в покупку земли с собственным железнодорожным тупиком. Инфраструктура строится, дороги прокладываются, жилые комплексы растут как грибы. Кажется, спрос обеспечен на десятилетия вперед. Звучит логично? Абсолютно.

Но в тяжелом B2B-сегменте «звучит логично» — это самый верный способ заморозить капитал. Когда на кону стоят десятки и сотни миллионов рублей, интуиция становится вашим злейшим врагом.

Многие компании принимают стратегические решения вслепую, ориентируясь на поверхностные тренды. В итоге покупаются активы, которые не приносят прибыли, а отделы продаж месяцами стучатся в закрытые двери не той целевой аудитории.

Чтобы не играть в рулетку с бюджетом, нужен инструмент, который переводит хаос разрозненных данных в конкретные управленческие шаги. Кабинетное исследование рынка — это не просто талмуд с графиками, который будет пылиться на полке. Это фильтр для инвестиций. Я регулярно делаю такие исследования, чтобы отвечать бизнесу на самые болезненные вопросы: заходить ли в нишу, куда переориентировать сбыт и где на самом деле в цепочке спрятана маржа.

Давайте разберем на примере рынка щебня, как глубокая аналитика переворачивает первоначальное представление о бизнесе и спасает от фатальных ошибок.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Когда я работаю с бизнес-проектами, почти всегда вижу одни и те же проблемы. Спрос ограничен — масштабироваться сложно. При этом в рекламу постоянно лезет розница и может «съедать» до 90% бюджета, не давая ни одной сделки.

Чем отличается заработок крупных денег от небольших?
А тем, что крупные деньги зарабатывают на создании проблем для пользователей. А не их решении.

— Мы провели исследование и теперь видим проблемы пользователей. Решим их, улучшим UX и платежи вырастут. — отчитывается ответственный менеджер на вопрос о продажах.

Проходит 3 месяца, руководство задает тот же вопрос. В ответ:
— Нууу, у нас зато значительно вырос NPS пользователей…
— Какой еще НПС? Вы мне обещали продажи! Нас щас тут разгонят всех как малограмотных. Вы на кого работаете? На пользователя или на компанию?

Такую логику породили всевозможные экологичные и распиаренные продуктовые фреймворки.
Когда в действительности реально большие деньги зарабатываются не на решении проблем пользователя. А на создании новых.
Сильный бизнес видит перспективу. И заранее создает пользователям проблемы, которые он для них в будущем решит. За деньги.

Возьмем тот же LinkedIn. Туда люди и так приходят с проблемами...

Каждый год Pinterest выкатывает отчёт Predicts, и каждый год я ловлю себя на мысли: ну ладно, опять набор красивых мудбордов. А потом проходит полгода, и я вижу эти же паттерны у клиентов, в лентах, в брифах. Совпадение? Восемь из десяти прогнозов Pinterest сбываются, и это уже не про удачу, а про данные.

Отчёт построен на анализе поисковых запросов за два года, с сентября 2023 по август 2025. Охвачены все возрастные когорты: Gen Z, миллениалы, Gen X и бумеры. И вот что важно - это не экспертное мнение одного редактора, а срез реального поведения сотен миллионов пользователей. Люди ищут, сохраняют и планируют. Pinterest видит это раньше, чем Instagram или TikTok.

* Организация Meta, а также её продукты Instagram и Facebook, признаны экстремистскими на территории РФ.

Если спросить разработчика, что такое dataLayer, чаще всего ответ будет примерно такой: «Ну это что-то из GTM». Я понимаю, что вот вы, конкретно вы, уважаемый читатель, так не отвечаете, и никто так не отвечает, но у меня вот такая статистика. А если спросить аналитика, что нужно для настройки событий, ответ будет: «Нужно просто пушнуть это в dataLayer» Здесь начинается легкое раздражение с обеих сторон. Разработчику кажется, что это часть Google Tag Manager, которую он не обязан понимать. Аналитику кажется, что это очевидная вещь уровня «объявить переменную». В итоге dataLayer превращается в некий черный ящик, за который отвечает «кто-то другой».

Спойлер: никто.

Главная мысль этой статьи простая: dataLayer — это просто глобальная переменная в window. Все остальное — это уже работа разработчика по задачам аналитика и последующий тюнинг аналитиком в тег-менеджере.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Ко мне пришёл интернет-магазин диванов, который фактически стоял на грани разорения. Доход был около 600 тысяч рублей в месяц, при этом доля рекламных расходов доходила до 47%. Покупатели интересовались почти исключительно самыми дешёвыми моделями, торговых залов у компании не было, а реклама не приносила нормальной экономики.

Всем привет! На связи Айкович Ульяна и команда Pathway. Месяц назад мы опубликовали первую часть, в которой рассказали о нашем эксперименте по предсказанию конверсии в прохождение опросов. Сегодня мы поделимся, как можно предсказать конверсию в опросах, а также как составить ваш опрос, чтобы пользователи активнее прошли его до конца.

Каждый UX-исследователь в своей жизни сталкивался со сложностями при наборе статистически  значимого количества участников в опросах: кто-то не проходит дальше первого вопроса, кто-то бросает на полпути. Может ли исследователь повлиять на конверсию прохождения опроса? Наш ответ — да!
В данной статье мы поделимся итогами регрессионного анализа и дадим лайфхаки по составлению опроса на основе такой модели.

Когда лиды стоят дорого, а цикл сделки длится месяцами, просто «налить больше трафика» — провальная стратегия. В этом кейсе я расскажу, как отказ от шаблонного маркетинга и скрещивание CJM с картой позиционирования помогли нам увеличить общую конверсию в 4 раза без раздувания рекламного бюджета.

Меня зовут Андрей Васючков, я - стратегический маркетолог, член Гильдии маркетологов России.

В B2B-маркетинге есть классическая проблема: компания годами вливает бюджеты в контекстную рекламу и SEO, но заявки обходятся слишком дорого, а до коммерческого предложения (КП) и сделки доходят единицы. Отдел продаж винит маркетологов за «мусорный трафик», маркетологи ругают продажников за то, что те «сливают лидов».

Примерно с такой вводной мы начали работу над проектом компании «Стальпром-Оборудование». Перед нами стояла задача: увеличить конверсию по всей воронке (из посетителя в лид, из лида в КП, из КП в сделку), но в условиях замороженного бюджета на продвижение. Спойлер: мы это сделали за 6 месяцев, не меняя сам продукт.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». 

В 2018 году ко мне пришёл девелопер, который уже 17 лет продаёт земельные участки в Подмосковье. За это время они реализовали больше 20 000 наделов в 140 посёлках — масштаб серьёзный.

Но на момент обращения ситуация была критической: заявки из контекстной рекламы обходились почти в 18 740 рублей, а продаж за последние месяцы фактически не было.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Ко мне пришёл интернет-магазин электротранспорта с классической, но неприятной ситуацией: в рекламу вкладывают около 2 млн рублей в месяц, а доход при этом падает, и ДРР только растет.

В таких проектах почти всегда встает вопрос: развивать инхаус-команду или идти в агентство. У инхауса есть сильные стороны — ребята глубже погружены в продукт, постоянно внутри бизнеса, быстрее обмениваются информацией с другими отделами и фокусируются на одном проекте. Но на практике этого часто недостаточно.

A/B-тесты для оптимизации рекламных кампаний в Яндекс Директе я применяю уже несколько лет, но сейчас это стало практически обязательным, если хотите получать качественные заявки по нормальной цене.

Дополнительно рассмотрим связку A/B-тестов и встроенных лендингов прямо в Яндекс Директе, чтобы получать больше заявок без увеличения бюджета.

Оцениваем статистику и перераспределяем рекламный бюджет по самым эффективным вариантам. Это всегда стабильно улучшает результаты, если лендинг и предложение на нём хоть немного конвертят трафик в заявки.