Автор: Андрей Майборода, СЕО GreenBusiness

Представляете, как много значит выполнение плана продаж для консалтинговой компании, помогающей выстраивать продажи? Так вот. Будем откровенны. В первый год на рынке мы, консалтинговая компания, работали без плана продаж, а во второй не всегда его выполняли.

Думаю, мы знаем о теме выполнения плана продаж, о её тонкостях, хитростях и нюансах, намного больше, чем средняя компания на рынке. И именно поэтому мы и будем говорить об этой теме, зачастую стыдливо замалчиваемой большинством компаний в нашей стране. И тем более консалтинговых компаний.

Эта заметка будет интересна прежде всего руководителям. Негатив ожидаем от ленивых менеджеров и людей, привыкших искать стопроцентные рецепты. Хотя и они найдут «печеньку» в самом конце этого материала.

Кто план продаж? Зачем план продаж?

План продаж – это про дисциплину. План продаж – это про системность. План продаж (давайте будем иногда сокращенно называть его ПП) – это про трансформацию природного хаоса мира в порядок через волевое усилие капитана бизнеса и действия его команды.

Полезно вспоминать классику. «Основная функция плана продаж – в профилактике кассовых разрывов и обеспечении стабильного развития предприятия», — нечто в этом духе можно прочесть в учебниках по экономике предприятия.

Важно понимать, что план продаж – это не фетиш, не самоцель и не инструмент нравственного превосходства над коллегами и конкурентами. Его функция в другом – в обеспечении стабильного развития предприятия.

Стабильное развитие предприятия не только общее место в учебниках и не только мечта 90% российских бизнесменов – это еще и функция ПП, ради которой и стоит заниматься планированием продаж. Проверено практикой: если вы будете работать по плану продаж и найдете свой сбалансированный план, ваш бизнес будет развиваться прогнозируемо и стабильно.

Как нельзя планировать продажи. Вредные советы

Написаны сотни статей о методах планирования, а простые предприниматели все так же живут «по старинке», без плана, объясняя это либо тем, что «не поняли, как делать», либо тем, что «попробовали, не получилось».

Планирование продаж – это прежде всего процесс, который лишь потом приносит результат. Давайте разберемся, какие способы планирования являются самыми неэффективными и бессмысленными.

Вредный совет 1. Планируйте с потолка. Возьмите любую цифру, в идеале, выше, чем у ближайших коллег на 20%.
Как делать правильно: посчитайте и семь раз пересчитайте, сколько по максимуму может произвести ваша компания и поставьте план в 50%-70% от ее удельной денежной мощности. Если ваш бизнес легко масштабируем, проведите исследование емкости рынка и определите реальную долю в ее наихудшем прогнозе, которую вы можете занять в этом году.

Вредный совет 2. Когда план продаж не выполнится, откажитесь от плана продаж.
Как делать правильно: проведите анализ причин срыва сделок и поменяйте подход вашей работы с клиентами, обработки заказов, метод ваших продаж. Иногда вы ошибаетесь в высоте планки. Смело опустите ее, если не достигаете ПП и близко – особенно когда не знаете рынка и/или когда рынок незрелый. Важно корректировать ПП и главное – стараться достигать его вопреки всему.

Вредный совет 3. Вводите амбициозный план продаж и схему мотивации «маленький оклад плюс маленький ограниченный процент». Ждите суперзвезд, которые будут рваться в ваш отдел продаж.

Как делать правильно: если у вас «лидерский» план продаж, возьмите средний оклад продавца в вашей отрасли, прибавьте 20%, предусмотрите повышающийся процент при выполнении, небольшом перевыполнении и огромном перевыполнении плана продаж, плюсаните бонусы за много звонков и встреч, предусмотрите дополнительные выходные за инициативу продавца и привлечение крутых потенциальных клиентов, добавьте уютный офис – и у вашей компании есть шанс создать по-настоящему звездный отдел продаж.

Держишь ли ты руку на пульсе?

Хотим мы этого или нет, но выполнение плана продаж – гораздо более гибкий и сложный процесс, чем нам руководителям хотелось бы. Наши ежемесячные показатели в табличке excel редко отличаются скачкообразно, сумма потихоньку растет каждый месяц или же держится неизменной целый квартал, а то и полугодие.

Зато реальные выручки всегда более похожи на выражение «то густо, то пусто».

Секрет отделов продаж, которые работают по ПП, в том, что у посредственных отделов реально «то густо, то пусто», а у крутых – «то гуще, то пуще».

Однако колебания реальной выручки есть всегда, и они нормальны. Наша задача – вывести амплитуду колебаний в зону «выше плана продаж» или хотя бы минимизировать глубину «низин недостижения».

Выполнение плана продаж требует постоянного держания руки на пульсе. Именно поэтому бизнес-процесс продаж в вашей компании обязательно должен управляться не регулярно, а непрерывно, выделенным человеком, а не урывками, компетентно, а не как получится, без скидок и отговорок.

Распространенная проблема, которая часто диагностируется в ходе аудита системы продаж от GreenBusiness – это именно нерегулярность и несистемность управления процессом продаж. Да-да, именно это называют также «путем бизнес-камикадзе».

Основной и хорошо известный инструмент минимизации колебаний выручки – пресловутые команды «поднажать» и «притормозить». Видим, что план в мае не выполняется = команда «поднажать» в июне + положительный дополнительный бонус за перевыполнение + дополнительный депремирующий компонент за саботаж или работу «спустя рукава».

Видим, что в этом месяце план уже выполнен – даем дополнительный праздник-выходной менеджерам и в неформальном порядке рекомендуем «придержать» отдельные сделки на следующий месяц, чтобы менеджер вновь получил повышенный процент, а компания – вожделенную стабильность.

Эта тактика позволяет более или менее точно выполнять планы продаж с погрешностью в плюс-минус месяц.
Стратегически важный путь выполнения плана продаж – это обеспечение достаточно широкой горловины вашей воронки продаж, то есть обеспечение достаточной активности менеджеров, достаточного количества заявок и вообще уровня спроса, который бы превышал ваше предложение.

Об этом – совсем другая история, более сложная, более грустная, и к маркетологам.

Да не у себя на пульсе – у окружающего бизнеса!

Любопытный момент в ситуации невыполнения плана продаж: мы реально сделали все, что зависело от нас, но план все равно не выполнили.

Все, кто когда-либо работали по плану продаж, подтвердят, что такая история происходит довольно часто.

Мы называем это пульсом бизнеса. Причем, речь идет о пульсе не вашего бизнеса, а о пульсе бизнеса окружающего.

Не так страшно, когда в один месяц ваш план продаж выполнен на 70%, а в следующий на 130%. Страшно, когда ваш план – миллион денег в месяц, вы зарабатываете максимум сто тысяч и потому отказались от плана продаж и от организационных выводов.

Пульс бизнеса – это конъюнктура бизнес-окружения, на которую у нас нет прямых рычагов влияния.

Выполнение плана продаж стоит в прямой зависимости от пульса вашего бизнес-окружения. Поэтому очень важно знать, какие факторы влияют на этот пульс.

Три самые распространенные причины срыва плана продаж ‘2015

Причина один. Дебиторская задолженность в кризис. Она же замаскированная непорядочность ваших клиентов. Редко когда у компании совсем не бывает денег, чаще бывает, что деньги неохота отдавать именно вам или именно сейчас. Непорядочность клиентов есть отражение фильтра вашего маркетинга. Если хотите повысить качество ваших клиентов, задайте себе вопрос: по каким каналам и какими способами мне привлекать более благонадежных клиентов?

Причина два. Недооценка рисков и чересчур оптимистичная оценка срока закрытия сделок менеджерами. Все риски, которые могут сыграть – сыграют, аксиома первая. Все, что может отложиться, отложится, аксиома вторая. Люди заняты, забывчивы и иногда забивают, аксиома третья. Всего этого наш менеджер часто не видит или не желает видеть, а мы, если мы неопытный руководитель продаж, верим в любой оптимистичный прогноз – лишь бы он радовал наш слух. Вводите трезвый и скрупулезный анализ рисков по сделкам. Мы в GreenBusiness для этого используем SMART, и, кстати, очень удобно.

Причина три. Недостаточная активность менеджеров по любым равно неважным причинам. Клиническая картина: мало звонков и много причин, почему не было времени на них, мало встреч и много слов о сложности холодных продаж, мало рабочих дней в этом месяце и много обещаний. Лекарство одно: помнить, что главная и святая функция менеджера заниматься непосредственно продажами. Все остальное может с@AndreiMaiделать секретарь, маркетолог, инженер, бухгалтер, при необходимости даже директор.

Не менее 70% времени дня менеджера по продажам должно железно уходить непосредственно на продажи – главная аксиома продаж.

Метод «волшебный заяц» и другие секреты выполнения плана продаж

Евгений Касперский в одном отличном интервью говорил о том, что если ты начинаешь работать на рынке, ты можешь выбрать одну из двух стратегий – или спрятаться под елку, или быстро бегать. И если ты спрячешься под елку, то рано или поздно тебя найдут, а если ты будешь быстро бегать, то или тебя догонят, или ты найдешь кого-нибудь под елкой.

На самой последней иллюстрации на этой странице изображен единственный известный нам стопроцентный секрет выполнения плана продаж в любом бизнесе и при любой экономической ситуации.

Все другие секреты успеха вашего бизнеса – в вашей голове.

Всегда помните об этом.