Управление продажами *

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Как не терять прибыль и находить новые точки роста в контекстной рекламе? По моему опыту, многие компании недополучают до 20% обращений просто потому, что либо не используют, либо используют неэффективно динамические рекламные кампании с фидом. Мы в агентстве регулярно внедряем этот инструмент в Яндекс Директе и видим, как он начинает приносить дополнительные продажи там, где рост уже казался исчерпанным. В этом материале я разбираю 7 кейсов из разных ниш и показываю, как именно мы выжимаем продажи из динамики.  

Проблема ценообразования на ИТ-услуги и, в частности, вопрос об определении оптимальных ставок на работы по T&M напрямую влияет на бизнес многих ИТ-компаний. Тут есть множество интересных нюансов. Предлагаю рассмотреть их в данной статье. Возможно, это поможет осознанно выбирать лучшие варианты, когда придется принимать очередное решение на эту тему.   

После того как я начал делиться своим опытом построения стартапа ($1.35 млн инвестиций, 300к юзеров, экзит) в статьях на Хабре — получил большое количество сообщений с просьбой продолжать. Мы уже обсудили базовые уроки, планирование в условиях неопределенности и тему управленческого долга.

Сегодня я хочу копнуть еще глубже и поговорить о первопричине всех проблем и успехов – о психологии. О том, как наши внутренние установки помогают и мешают управлять командой, создавать продукт, продавать его – и сохранять себя на этом пути.

Как всегда, для придания веса своим словам я призову на помощь Бена Хоровица (легендарный CEO с экзитом на $1млрд+, сооснователь фонда Andreessen Horowitz) для обсуждения психологии руководителя. А влияние психологии на продажи и маркетинг мы разберем с привлечением опыта Ноя Кагана, основателя AppSumo — в нашем стартапе мы на этой площадке сделали продаж на сотни тысяч долларов благодаря их маркетинговым тактикам.

Пока один эксперт за три недели запускает свой курс и покупает новую квартиру, другой — годами продаёт консультации, выгорает и не понимает, как зарабатывать больше. И разница между ними не в харизме, таланте или гениальности. Разница — в понимании одной простой вещи: как правильно масштабироваться.

Мой основной проект — это платформа для конструирования веб-приложений для автоматизации процессов: база данных, действия, триггеры, интерфейс. Но пока я её разрабатывал, сделал множество готовых решений автоматизации под конкретные задачи. И почти везде встречалась одна и та же история: проект застревал где-то посередине, и дальше требовались какие-то невероятные усилия, чтобы довести его до завершения. По факту эти усилия ложились на меня.

В конце концов я пришёл к выводу, что лучше бы их вообще не брать. Но если уж ввязался — то только на следующих условиях (которые в последние несколько проектов спасли мне миллиарды нервных клеток).

После перехода из роли портфельного проджекта (PM) на роль портфельного продакта (тоже PM), как оказалось, границы для ролей полностью теряются, и из двух превращаются в одну. Новая роль называется ИТ‑выживальщик, из приятного — роль дополняется куполом цирка и клоунским носом. Выбираться из роли выживальщика можно, и более того, нужно. Собственно, статья о том, как я это пробую делать.

В сети 26 кофеен на 240k чеков в месяц всё выглядело достаточно хорошо (поток гостей, выручка растёт, но прибыль не соответствует ожиданиям). Рассказываю, как мы собрали ежедневную BI аналитику для управления сетью: от R-Keeper и ETL до витрин в ClickHouse и дашбордов в Yandex DataLens. По дороге упёрлись в типичную проблему: справочники, из-за которых отчёты неточны.

GameStop Corp. — американский ритейлер видеоигр и гик‑товаров. Компания прошла путь от умирающей сети магазинов до культурного феномена и объекта внимания розничных инвесторов. Основанная в 1984 году, она пережила экстремальный всплеск котировок в 2021‑м, смену менеджмента и перезапуск стратегии. Сегодня GameStop делает ставку на коллекционные товары и активно защищает свой бренд.

Собрал систему на Python + LLM, которая парсит Telegram-чаты, находит людей с конкретными болями и генерирует персонализированные сообщения для аутрича

На днях наткнулся на рекламу вакансии с пометкой «C-level». Пролистав её, понял, что многие путают красивое название с обязанностями человека на этой должности… просто приписывают модные аббревиатуры, не понимая, что за задачи за ними стоят.

Я — Антон Карцев, генеральный директор и основатель Флайск. Сегодня хочу поделиться своим опытом, чтобы каждому руководителю было проще разобраться какие сотрудники ему нужны в команде и за что каждый должен отвечать.

Так как термин к нам пришёл из западной корпоративной культуры и уже заметно прижился у нас, особенно в современных компаниях, думаю, пришло время об этом поговорить.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Если вы работаете в узкой нише и при этом ограничены в рекламном бюджете, я всегда советую искать рост не в масштабировании, а в тестировании нестандартных гипотез. С таким подходом мы работали с компанией по брендированию транспорта, которая на протяжении пяти лет переживала рыночные спады и постоянно конкурировала за одних и тех же клиентов. За счёт серии нетиповых решений и аккуратных экспериментов нам удалось увеличить количество заявок в 2,5 раза. В этом кейсе я разбираю конкретные лайфхаки, которые дали этот результат.

Вы запустили рекламную кампанию. Потратили 100 000 рублей, получили 500 кликов и 20 заявок. Хорошо это или плохо? Не знаете? Я тоже не знаю. Потому что непонятно — совпадает ли это количество с ожидаемым и удовлетворяет ли нас стоимость одного лида.
Запуск РК без планирования это черный ящик. Результат вы получите, но понять хороший он или плохой не сможете.
Добрый день! Меня зовут Игорь. Я практикующий продуктовый маркетолог в Product Unit.
В этом гайде таблица и методология – как спланировать и запустить РК как эксперт

Продолжу немного про стейкхолдеров. 

В  маркетинге IT-продуктов легко попасть в ловушку: измерять работу только тем, что видно в верхней части воронки — трафик, заявки, цена лида, конверсия в демо. И потом искренне удивляться, почему при хороших цифрах продукт не продается, цикл сделки растёт, а запуск «вязнет».

Часто причина не в маркетинге, как таковом. Причина в том, что покупают не «пользу» и не «функции». Покупают решение, которое проходит через несколько контуров допуска — и каждый контур контролируется своим стейкхолдером. Стратегия и её успех подтверждаются не внутри команды, а тем, что значимые роли приняли решение и признали результат.

Простая мысль, которая для многих становится откровением: ваш реальный рынок - это не аудитория пользователей. Это совокупность ролей, которые разрешают (или запрещают) покупку.

В обычномпотребительском маркетинге пользователь часто и есть покупатель. В IT — особенно в B2B — почти никогда. У вас есть как минимум три «мира»:

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Как продвигать оборудование, которое в поиске ищут буквально единицы? С такой задачей я столкнулся в проекте с производителем техники для неразрушающего контроля. Узкая ниша, сложная профессиональная терминология, редкие запросы и десятки приоритетных позиций, которые нужно было продвигать одновременно. 

Сработал не «волшебный инструмент», а системный подход: глубокое погружение в продукт, вручную собранный фид и точечные настройки рекламных кампаний под конкретные группы запросов. Именно это позволило сделать контекстную рекламу управляемой и результативной даже в такой сложной нише. В этом кейсе я рассказываю, как мы выстроили рекламную стратегию для такой сложной ниши и вышли на стабильный результат — до 72 заявок в месяц.

В прошлой статье я описывал свой путь в качестве основателя стартап в Кремниевой Долине и вывел 12 уроков. Одни из наиболее «срезонировавших» тезисов того материала стал раздел про «управленческий долг». Я упомянул его вскользь, но на самом деле именно он стал тем фактором, который не позволил вырастить компанию до уровня в десятки миллионов долларов – хотя такой шанс в какой-то момент реально был.

Термин управленческий долг (management debt) я впервые увидел в книге Бена Хоровица – The Hard Thing About Hard Things. Бен – легендарный CEO (выводил компанию на биржу и продавал на $1млрд+) и сооснователь фонда Andreessen Horowitz, он умеет называть вещи своими словами.

Все похоже на техдолг – ты принимаешь удобное, «мягкое» решение сегодня, а завтра за него приходится расплачиваться с дикими процентами. И как и в случае с техдолгом, management debt может приводить к серьезным последствиям.

Ниже – 5 уроков о том, как я брал эти «кредиты», и как потом приходилось расплачиваться.

В SERM мы ежедневно разгребаем тысячи отзывов. От монотонного написания однотипных ответов в духе «спасибо, приходите еще» менеджеры быстро устают и начинают ошибаться, из-за чего неизбежно страдает качество работы. Мы решили передать эту рутину ChatGPT и Gemini, чтобы люди занимались стратегией, а не механическим копипастом.

В этой статье я расскажу, как мы внедряли ИИ в процессы агентства, сколько времени реально сэкономили и покажу конкретные промпты, которые помогли нам исправить ошибки нейросетей.

Для любых компаний, создающих различного рода продукты, важными составляющими является аналитика и оценка того, как продукт развивается, как влиять на его развитие, управлять и отслеживать положительные и негативные изменения.

Быстрота изменений UX/UI дизайна, функциональности, влияния запусков конкурентов, предоставляющих аналогичный продукт, внешние факторы – все это отражается на метриках удержания и сроке пользования продуктом, а значит и на тех деньгах, которые продукт зарабатывает по P&L.

Ко мне и моей команде обратился один из крупнейших операторов транспортных услуг в столице, они предлагают комплексные услуги по квартирным и офисным переездам - Фабрика Переезда.

На момент обращения они уже почти смирились с хаосом в компании. Были сотни звонков, SMS, сообщений в мессенджерах, листы Excel, где менеджеры пытались фиксировать заявки, напоминания… и всё это делали вручную. Вы представляете как трудно было работать?

В большинстве компаний есть момент, когда собственник или руководитель говорит почти с надеждой: «Нам нужно внедрить CRM. Тогда будет порядок».

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Во многих b2b-нишах привлекать клиентов через контекстную рекламу действительно сложно — я сталкиваюсь с этим постоянно. Длинный цикл сделки, множество касаний, сложный продукт, который понятен только профессионалам, — всё это сильно ограничивает эффективность Директа. Но в одном из проектов с производителем огнезащитных материалов нам удалось увеличить общее количество заявок из Яндекс Директа на 50%, а долю качественных лидов — в два раза. Ключ к результату оказался в глубокой работе с семантикой, доработке сайта под реальную аудиторию и постоянных экспериментах с рекламными кампаниями.