Sales-manager - это тот, кто всех кормит
Могу точно сказать, что почти весь бизнес теряет до 50% своей эффективности из-за того, что разные отделы/департамента тупо не могут найти общий язык, а часто и откровенно враждуют друг с другом. Вот мой топ 3 отделов/департаментов, которые не любят особенно актуально:
Принятие решений на основании данных, это то, что отличает профи от дилетанта.
Добрый день! Меня зовут Игорь. Я практикующий маркетолог. Сегодня расскажу как маркетологу принимать решения на основе данных и при чем тут философия
В 2025 году группа японских исследователей выдвинули гипотезу: если нанести на тело коровы чёрно-белые полосы, как у зебры, то количество укусов кровососущих мух сократится. Учёные создали три группы японских чёрных коров: неокрашенных, с чёрными полосами на белом фоне и с белыми полосами на чёрном фоне — полную имитацию зебры. Результат: у коров, раскрашенных как зебры, количество укусов снизилось на 50%. Именно такое чередование цветов, а не просто полоски, сбивало мух с толку. Но увы, за этот эксперимент с коровами-зебрами ученые получили лишь Шнобелевскую премию по биологии. Есть ощущение, что их явно недооценили...
Любому руководителю, у которого к команде есть эксперт, предлагаю сделать татуировку: эксперт всегда должен быть доступен. Под экспертом я понимаю человека со сверхкомпетенциями – сеньора, суперархитектора, мегаспеца по выруливанию сложных ситуаций с клиентами.
Никогда не загружайте эксперта на фуллтайм, не давайте длинных неделимых задач (которые нельзя в любой момент отложить), не отдавайте в длинные проекты на линейных ролях (разработчик, аналитик, консультант). Любая загрузка, которая делает эксперта недоступным для команды – зло.
За то время, пока вы читаете этот абзац, будут отсканированы несколько сотен тысяч штрихкодов. Упаковка молока в Мехико, посадочный талон в Сочи, образец крови в больнице Берлине - все это регистрируется с помощью одной и той же системы. Черно-белый символ сканируется миллиарды раз каждый день, что делает его с большим отрывом самым читаемым элементом дизайна на планете. Его печать ничего не стоит, он не защищен патентом и никому не принадлежит. Тем не менее, он лежит в основе практически всей современной розничной торговли, логистики и мировой торговли. Уберите его завтра, и мировая торговля рухнет за считанные минуты. Это история штрихкода: кто его изобрел, почему он поначалу был бесполезен и как в конечном итоге стал связующим звеном мировой экономики.
Кризис и ИИ создают в ИТ массу эффектов. Есть и позитивные – например, приятный сквознячок выдувает из нашей отрасли менеджеров и коммерсов, которых кадрово-денежный пылесос всосал за жирные годы.
Я пару лет собирался написать статью про коммерсов в ИТ – феномен интересный, и возник относительно недавно. Но пока я валандался, стало поздно – ребят смывает, и можно только побурчать им вослед. И я бы забыл про эту плановую статью, но интересный эффект с продажей ИИ заставил к ней вернуться.
CRM для проектов и продаж на рынке много, но выбрать подходящую — головная боль. У всех разные функции, тарифы и возможности. Сидеть и тестировать каждую систему — долго и муторно. Поэтому мы сделали это за вас и выбрали 5 лучших CRM для управления проектами.
В статье — подробный обзор Аспро.Cloud, YouGile, Мегаплан, Битрикс24 и Планфикс. Расскажем про возможности каждой системы и дадим советы по выбору. В конце — сравнение CRM для управления проектами в удобной таблице для быстрого принятия решения.
Есть много типологий сотрудников, но мне очень нравится модель Айсберг, потому что в ней только два критерия и главное она помогает понять руководителю не только как работает сотрудник, но и увидеть свои ошибки в управлении.
Итак, модель Айсберг включает два критерия:
1. сколько обещает сотрудник сделать;
2. сколько реально сотрудник делает.
и по соотношению этих двух показателей можно легко определить, кто есть кто в вашей команде и что необходимо изменить вам как руководителю в своей деятельности.
1.тип сотрудника. "Много обещает/Мало делает."
Деструктивный тип личности. Red flag.
Что делаем с таким сотрудником:
Выясняем почему нет результата, даём возможность исправить модель поведения.
Если ничего не меняется - увольняем.
Обычно команда бывает очень рада избавиться от такого коллеги, так как они за него/неё всё делали.
2.тип сотрудника "Сколько обещает/столько и делает"
Адекватный человек.
Тут может быть вопрос в мотивации сотрудника.
Что делаем с таким сотрудником:
Выясняем всё ли его устраивает в работе, хотел бы он делать что-то иное, изменить уровень задач и или свою позицию в команде.
Если говорит, что всё ок, то не трогаем.
Если хочет большего развития, предлагаем варианты какие могут быть в команде для него.
3.тип сотрудника "Мало обещает/много делает"
Это золотой фонд команды, талантливый сотрудник.
Но это может быть звоночек для руководителя, почему сотрудник не сообщает о своей деятельности, может он предлагал варианты улучшения, но его не слушали и он решил, что проще ничего не говорить, а просто делать.
Анализ трафика – та самая база, которую вроде бы все знают. Но стоит копнуть глубже, и выясняется, что каждый второй путает органику с виралкой, а ботов принимает за живых клиентов.
Я и сам долго не мог найти простого объяснения, которое можно дать новичку и при этом не уйти в дебри. В итоге решил собрать всё, что нужно знать о трафике в этой статье: от источников трафика до дорожной карты клиента. Заумных аббревиатур не будет, только суть – как я сам объясняю клиентам и коллегам.
Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Когда ко мне обратился производитель деревянных игрушек, главной проблемой была не выручка, а экономика продаж. Я часто вижу такую ситуацию на маркетплейсах: продажи вроде есть, а прибыли почти нет, потому что бизнес не считает реальные показатели по товарам и не замечает скрытые возможности для роста.
Мы внимательно разобрали ассортимент, посчитали экономику каждого товара и нашли точки роста, которые раньше оставались незамеченными. В результате клиент смог не просто повысить прибыльность, но и создать продукт с высокой добавленной ценностью — настолько высокой, что покупатели были готовы платить 2 000 рублей за изделие из дерева, которое на первый взгляд кажется очень простым. Итогом этой работы стал рост бизнеса в 14 раз.
Этот кейс для меня — про то, что на маркетплейсах выигрывают не те, кто продаёт больше всех, а те, кто лучше понимает свою экономику и умеет находить скрытые резервы для роста.
Что-то мне надоело постоянно писать про технологии и ИИ, поэтому решил немного разбавить публикации одним интересным наблюдением, которое хоть и должно, но вряд ли заинтересуют надзорные органы. Речь идет об удивительной интерактивной рекламе на сайте Сбербанка.
Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Когда ко мне обратился ювелирный бренд Vesna Jewelry, ситуация была непростой. На Ozon приходилось конкурировать с тысячами продавцов, дорогие украшения продавались слабо, а выручка практически не росла. Покупатели постоянно сравнивали товары с более дешёвыми аналогами и долго принимали решение о покупке.
Мы начали с анализа ассортимента и быстро выяснили, какие товары действительно приносят деньги, а какие только создают лишнюю нагрузку. После этого сократили ассортимент, усилили карточки товаров видеороликами и внедрили систему бонусов для покупателей.
В результате всего несколько изменений помогли бренду заметно усилить позиции в своей категории и выйти в число лидеров ниши всего за месяц.
Этот кейс хорошо показывает, что рост продаж не всегда требует радикальных перемен — иногда достаточно сосредоточиться на самых прибыльных товарах и правильно представить их покупателю.
Мне кажется, у каждого управленца есть любимый дашборд. Лично мой внешне совсем не похож на “красивую BI-аналитику”.
В нем нет сложных графиков, нет круговых диаграмм, нет презентационной магии. Есть несколько карточек с красными цифрами:
— аварии в очереди;
— юридические лица в очереди;
— заявки, по которым не было звонка клиенту;
— незаполненные слоты на 9:00;
— количество техников, загруженных менее чем на 80% сегодня;
— количество техников, загруженных менее чем на 80% завтра.
Это дашборд по координации заявок, в котором можно увидеть актуальную картину по процессу прямо сейчас. Например, сегодня в одном из наших филиалов утром можно было увидеть: 12 аварии в очереди, 151 заявок без звонка, 28 незаполненных слотов на 9:00 и 9 техников, загруженных менее чем на 80% на сегодня.
С точки зрения “красивого BI” это выглядит очень просто. С точки зрения управления — это один из самых полезных инструментов.
Сейчас у моего бренда WILDWINS оборот около 300 миллионов рублей в год, стабильные заказы для экипировки сборной России по гимнастике и собственный интернет-магазин. Но начиналось все гораздо скромнее: с 30 тысяч рублей и гипотезы, что на такую одежду есть спрос. Расскажу, как мы к этому пришли, и начну с истории про лосины и футболки, которые раскупили за пару минут.
Архитектура биллинговой системы на платформе 1С в СДЭКе. Слои данных, хранение информации в системе, инструменты.
«ИИ-агент для продаж» на демо выглядит как одна кнопка: подключил, и он сам слушает звонок и ставит задачу в CRM. В проде между этими двумя точками десяток слоёв, и в каждом всё тихо ломается. Разбираем пайплайн целиком: распознавание и диаризация на телефонном звуке 8 кГц, извлечение фактов с проверкой каждого вывода против расшифровки, запись в CRM без дублей и потерь, действия наружу через MCP вместо хрупкого браузера, контроль качества на сотне размеченных звонков. Везде код, реальные цифры и грабли из боевого режима.
Crocs — это бренд удобной обуви, для изготовления которой используется особый полимерный материал крослайт. Изначально кроксы предназначались для яхтсменов, но со временем стали популярны у миллионов обычных потребителей по всему миру. Рассказываем в нашей статье про взлеты, падение, а также интеллектуальную собственность Crocs.
Привет! Я Анастасия Червова, менеджер продуктового маркетинга. В статье затрону тему на стыке компетенций редактора и маркетолога, а по факту просто то, что должен знать каждый PMM, но возможно, не знает. Поехали.
В B2B любят говорить про сложные продажи, длинный цикл сделки, enterprise-воронки и multi-touch attribution. Но редко говорят о более неприятной вещи:
Часто B2B-лендинги выглядят так, будто их писали копирайтеры, юристы, технические писатели, закупочный комитет из 14 человек. И еще кто угодно, только не человек, который регулярно общается с клиентом.
Я работаю в продуктовом маркетинге больше 8 лет, из них значительную часть в маркетинге для IT-интерпрайза. За это время я видела десятки лендингов, которые:
Хороший продукт — это необходимое условие. Не достаточное.
Можно сделать понятный интерфейс, добавить нужные фичи, поставить конкурентную цену — и всё равно смотреть на конверсию 1,3% без понимания, что идёт не так.
Чаще всего проблема не в продукте. Она в том, как ваш пользователь принимает решения.
Продакт‑менеджеры думают аналитически: метрики, задачи, итерации. Правильно. Но пользователь не читает лендинг как технический документ. Он пробегает по нему за восемь‑двенадцать секунд, и за эти секунды его мозг делает работу, о которой команда продукта обычно не думает.
Называется эта работа когнитивными искажениями — автоматическими паттернами мышления, которые человек не замечает, но которые напрямую определяют его поведение.
Их несколько сотен. Пять из них убивают конверсию чаще всего.
«Сначала Mythos был „слишком опасен, чтобы продавать“. Потом стал Fable „только до 22 июля“. Потом тихо исчез, сославшись на регулятора. Я поспорил с друзьями, что модель всё равно выйдет, и скоро. И жульничаю: это не утечка секретной мощи, а приём из учебника Чалдини. Разбираю по слоям, зачем так делают и почему это работает.»