Управление продажами *

Ким Чан и Рене Моборн подарили нам прекрасную мечту о “голубом” океане. Но не на все вопросы дали ответы... Например, как понять, куда совершать “скачок” в ценности и где открывать новое не охваченное конкуренцией пространство? Попробуем разобраться..

Сейчас во многих компаниях разворачивается прекрасная сцена. Открыли новый канал — нейросети — и сели считать упоминания. Было сто запросов, нас назвали семь раз. Стало двести — назвали восемнадцать. Положительная динамика! Совет директоров доволен, маркетолог получает премию, все хлопают в ладоши.

А потом выходит исследование агентства Burson под названием «Парадокс достоверности» и спокойно объясняет вещь, которую вообще‑то можно было предположить заранее: упомянуть — это не то же самое, что вызвать доверие.

Представьте: клиент зашел на сайт в полночь. Менеджер спит. Утром клиент уже забыл о вас и купил у конкурента. Обычный чат-бот не спасает: он либо тупой, либо безумно дорогой, либо хранит данные за океаном.

Я создал решение, которое решает эту проблему раз и навсегда.

Когда я отвечал за бизнес-юнит МСБ в Кайтене, мне нужно было посчитать юнит-экономику B2B SaaS с длинным циклом сделки. Задача казалась простой — поделить LTV на CAC и сравнить с порогом. Я неоднократно так делал для B2C для сделок короче месяца.

Взял свои старые таблицы и попробовал адаптировать их под новый процесс. Не сработало. Цифры расходились в разы в зависимости от того, как считать, и ни одной нельзя было верить. Посидел подумал и выяснил, что, пожалуй, главная причина — это готовые формулы, которые привязывают расходы к месяцу привлечения, а сейлз ведет сделку месяцами.

Я много слышу о том, что у компаний не получается сделать так, чтобы их продукт продавали интеграторы.

Даже если есть приток новых партнеров, выйти на какой-то заметный уровень активных продаж не получается. В итоге партнерский канал растет медленно. Хотя, казалось бы, это база.

У меня есть свой взгляд на эту тему — все-таки 12 лет в роли CMO Битрикс24, где партнерская сеть насчитывает более 10 тысяч компаний, дает определенную пищу для размышлений. Но в этот раз я решила пойти другим путем и спросить самих интеграторов: а что им нужно, чтобы принять решение о работе с вендором?

Почему-то при работе с интеграторами компании чаще всего сосредоточены на том, чтобы рассказать о себе. Но гораздо реже задают простой вопрос: «А чего на самом деле хочет партнер?»

Мы сделали серию интервью с интеграторами и с удовольствием делимся ею с вами. Надеемся, будет полезно.

Первый разговор — с Марией Бар-Бирюковой, директором департамента e-commerce ГК «КОРУС Консалтинг». 

В феврале 2024 года американская ContextLogic объявила, что продаёт маркетплейс Wish сингапурскому холдингу Qoo10 за 173 млн долларов. Цифра выглядит обычной для сделок такого рода, пока не вспомнить, что десятью годами раньше Wish был самым скачиваемым шоппинг-приложением планеты, оценивался в 14 млрд долларов и официально отказался от предложений о покупке от Amazon и Alibaba по 10 млрд каждое. Цена сделки оказалась на 99% ниже пиковой оценки — фактически от компании, претендовавшей на роль следующего Walmart, остался только торговый знак, переходящий из рук в руки.

Повод для написания этого материала подсказали организаторы конференции Startup Village 2026, прошедшей в конце мая в Инновационном центре «Сколково». Они отказались от привычной модели обсуждения технологий будущего, сделав ставку на практику и спрос больших компаний. Представители крупных компаний в этот раз приехали в «стартап-деревню» не слушать молодежь, а формулировать им свои запросы на технологии. В центре внимания оказалась экономика технологического спроса — подход, при котором конкретные потребности бизнеса становятся отправной точкой для создания и внедрения новых технологий.

Я сейчас смотрю на рынок ИТ-услуг (аутсор, аутстаф) и вижу, что несколько факторов сошлись в одной точке.

Представьте: вы пятнадцать лет строили IT-инфраструктуру в банке или крупной розничной сети. Прошли через импортозамещение, наладили аварийное восстановление систем, получили сертификаты по стандартам управления IT. А потом приходите в продуктовую компанию - онлайн-кинотеатр, маркетплейс, образовательную платформу - и с треском проваливаете собеседование на позицию IT-директора.

Вас спрашивают, как вы будете повышать выручку от мобильного приложения и измерять удовольствие клиентов от сервиса. А вы рассказываете про время реакции техподдержки, внутренние регламенты и уровень зрелости процессов. Вас вежливо благодарят и не берут на работу.

Бывает и наоборот. Продуктовый лидер с опытом быстрых релизов и экспериментов приходит в промышленный холдинг. А там нужно, чтобы бухгалтерская система не падала в конце квартала, бюджет соблюдался, а любое изменение согласовывалось с тремя отделами. Тоже не берут.

За последние полтора года я участвовал в разборе нескольких таких кейсов. Не в теории, а в реальных собеседованиях и их последующем анализе. Дело почти всегда не в технологиях - с ними у кандидатов как раз всё в порядке. Дело в том, что IT-директор в большой корпорации и IT-директор в продуктовой компании - это две разные роли. У них разный язык, разные показатели эффективности и разная зона ответственности.

Ниже я опишу два типа, которые сложились на рынке. Почти всегда один из них оказывается главным в конкретном бизнесе, хотя в чистом виде они встречаются нечасто.

Эксперты, которые приходят ко мне с запросом автоматизации воронки, часто описывают похожие ситуации. Например, провели хороший вебинар, и тема вроде отозвалась, и презентация была живой, и к офферу вопросов нет. Но и продаж тоже почти нет.

Начинаем разбираться и проверяем путь участника. Тут всем быстро становится понятно, где всё развалилось. Кто-то не получил ссылку. Кто-то собирался прийти, но забыл. Кто-то дошёл до эфира, но не понял, что делать дальше. Кто-то был готов купить, но ему банально не дали удобный следующий шаг. Вебинар прошёл, а воронка — нет.

В этом случае, как элемент автоматизации, который закроет все эти вопросы, я предлагаю бот для вебинара. Он не только шлёт напоминания. Он ведет человека шаг-за-шагом: регистрация, польза до эфира, прогрев, вход на вебинар, заявка, оффер, покупка.

Крупный бизнес растёт не только за счёт рекламных бюджетов. Владельцы гигантов давно поняли: деньги — в управлении вниманием. Они строят экосистемы, чтобы забрать себе каждый шаг клиента:

— 👁️ Внимание,
— 📊 Данные,
— 🛒 Покупки,
— 🔄 Повторные касания,
— 💸 Маржу.

Малому бизнесу не нужен масштаб Ozon. Но следует перенять принцип. Работать с аудиторией до, во время и после продажи.

Важный пост, который, на мой взгляд, возвращает разговор об ИИ из мира воздушных замков в реальность, опубликовал Дэвид Гётте — CEO и управляющий директор компании, занимающейся автоматизацией продаж с помощью искусственного интеллекта.

Очевидно, его откровенно раздражают бесконечные посты в духе: «Я заменил весь свой отдел продаж Claude». По его словам, практически каждая такая история — либо откровенная ложь, либо полуправда, упакованная в эффектный кейс о цифровой трансформации.

Гётте много лет профессионально разрабатывает ИИ-инструменты для продаж и хорошо понимает реальные возможности таких систем. Поэтому он уверенно утверждает: сегодня никто не заменяет полноценный отдел продаж искусственным интеллектом.

Что на самом деле скрывается за подобными заявлениями?

Предприниматель, который пишет: «Я заменил свой отдел продаж», зачастую сам работает продавцом по 60 часов в неделю и называет это автоматизацией. Компания, рассказывающая об исходящих продажах «без единого человека», раньше имела одного координатора продаж, а теперь ИИ выполняет часть его функций. А за громкими заявлениями вроде «ИИ теперь закрывает сделки за нас» нередко стоят компании с падающей выручкой — просто об этом в последующих публикациях уже не рассказывают.

Такие посты становятся вирусными, потому что обещают именно то, что многие хотят услышать: дешевле, быстрее, эффективнее и без неудобного человеческого фактора. Увольняем отдел продаж — и поручаем всё искусственному интеллекту.

Проблема в том, что подобные публикации подталкивают руководителей и владельцев бизнеса к ошибочным выводам. Успешные и вполне рациональные люди начинают думать: «А может, действительно просто заменить людей ИИ?» Отдел продаж начинает восприниматься как расходная статья, которую можно и нужно автоматизировать и сократить. Решения о людях всё чаще принимаются под влиянием хайпа и кликбейтных заголовков.

Большинство вендоров уверены, что проблема в партнерах. Интеграторы считают иначе. Мы изучили обе стороны, дополнили своим опытом и собрали главные ошибки, которые чаще всего тормозят развитие партнерского канала.

Когда человек ищет компанию в Яндексе или Google, он почти всегда видит отзывы, статьи, комментарии, обсуждения в соцсетях и публикации в СМИ. И уже по ним делает выводы: покупать или нет, обращаться или пройти мимо.

Самый полный обзор видеокарты V100 в интернете! Или как собрать самый бюджетный ИИ-сервер в 2026 году. Внутри вас ждёт:

1. Что за V100 и почему она такая дешевая?
2. Какие у неё ограничения и где она реально спотыкается?
3. Бенчмарки 128 моделей — от текста до генерации видео и картинок, с реальными конфигурациями запуска!

Российские селлеры уже давно действуют так: сначала выбирают нишу, придумывают и регистрируют бренд, затем — закупаются на оптовом рынке КНР (напрямую, через сервис закупки или китайский маркетплейс), далее — перепродают товары здесь. Эта схема иногда становится крайне рисковой: дело в том, что китайские бизнесмены, получив заказ, нередко копируют чужой товарный знак, регистрируют его на себя в своем государстве, а потом «блокируют» предпринимателей-инициаторов цепочки.

Разбираю что делать, когда есть трафик, но нет заявок заявок, и на каком этапе теряются клиенты.

Эта статья выросла из одного наблюдения. К нам регулярно приходят предприниматели с одной и той же жалобой: «Мы платим за SEO-продвижение. Позиции растут. Трафик растёт. Отчёт красивый. А в кассе тихо». Я настолько часто это слышу, что решил один раз подробно разобрать, где именно ломается система.

В конце 90-х годов прошлого века Восточная и Юго-Восточная Азия пережили шок, который обрушил национальные валюты, фондовые рынки и привычные модели развития. Для технологического сектора это был не просто тяжелый период, а момент, когда резко изменились условия финансирования и спроса. Однако в итоге кризис только поспособствовал развитию технологий региона. Рассказываем, как так вышло. 

Наш магазин «Райский сад» продаёт растения по всей стране с годовым оборотом в несколько миллионов рублей с помощью интернет-магазина на Сбер2B. Мы делаем ставку на морозостойкие и редкие сорта, выращивая посадочный материал прямо в семейном питомнике. Вот как создавался бизнес и почему нам не нужны маркетплейсы или реклама.

Когда события называются как попало, обязательные поля живут «по возможности», а один клик превращается в пять лидов, аналитика быстро перестает быть инструментом управления и превращается в источник споров.

В статье разбираем, как спроектировать систему событий для воронки продаж: от понятной схемы именования и обязательных полей до защиты от дублей, фильтрации ботов и привязки событий к контексту сделки.