Управление продажами *

Когда денег в компании начинает не хватать (такое особенно часто бывает в кризисные времена, когда денег не хватает у всех , рынок падает и палки в песке перестают цвести) обычно бывает два пути. Путь первый (он же путь финансиста): режем все, что не приносит выручку прямо сейчас. Путь второй (он же продуктовый): кризис - время возможностей, надо вкладываться в инновации и быстрее всех выходить в рост, поджимать рынок под себя, пока все сокращают расходы (такой путь встречается гораздо реже, поскольку адептам такого пути обычно нечего ответить на вопрос "Чем вкладываться?) Денег то нет))0)").

Я думаю, что оба неправы. Точнее, каждый прав ровно наполовину, и именно эта половина решает, выйдет ли компания из кризиса сильнее или просто выйдет.

В эпоху ИИ агентов и ботов мне, как человеку, занимащемуся автоматизацией бизнесов, выгодно сказать «автоматизируйте все и вся на последние деньги». Не скажу. В этой статье я попробую рассказать о фильтре, по которому я сам для себя решаю, браться ли за проект в плохие времена.

Я много знакомлю лидов друг с другом. Теперь этот процесс автоматизирован. Этот способ позволяет мне расширять свой нетворк и давать пользу тем, с кем я знаком

Всем привет! Раз вы откликнулись на эту статью, предполагаю, что вы тоже давно точите зуб на то, как работает ваша 1С. А когда появляется новая задача по ERP, вы с небольшой опаской наблюдаете за её реализацией. Вот и я такой же. Только с недавних пор мне пришлось погрузиться в 1С сильнее, чем среднестатистическому пользователю.

Чем кончилось? Открытая модель Qwen3-VL через удалённый рабочий стол сама создала в 1С:ERP шаблон URL, метод GET и обработчик, сохранила бэкап расширения и обновила конфигурацию базы. Самое важное: я принципиально поставил условие, что всё делается без доступа к файлам, только по картинке экрана и мышью.

Производитель косметики, шесть кабинетов на Wildberries и Ozon, оборот около 45 млн ₽ в месяц. За шесть недель команда маркетплейсов из шести человек запустила 26 автоматизаций — по плану внедрения было три. Выручка за то же время выросла на 49 %, и ниже я объясню, почему мы не записываем этот рост на счёт ИИ.

В разборе — как устроен корпоративный ИИ-контур, откуда взялись 26 автоматизаций, что ИИ нашёл в данных компании (включая ключ доступа к финансам всех кабинетов, лежавший по публичной ссылке), как мы мерили эффект и что не получилось. Это промежуточный замер: 11 августа — 22 сентября 2026 года. Повторный — через три месяца.

Многие руководители и предприниматели спрашивают: «Почему мои сотрудники инфантильны и я вынужден по пятьдесят раз объяснять, что от них требуется? Почему не берут на себя ответственность и прячут голову в песок? Проще сделать самому...».

Лидов много. Менеджеры отвечают быстро, в среднем за 15 минут в рабочее время, я проверял. Маркетинг работает, поток растёт. А денег меньше, чем должно быть.

Я разобрал воронку продаж одного кросс‑бордер сервиса за три года, по данным CRM, и нашёл, куда девается разница: заявки хоронят.

Задержки в ретейле могут обойтись слишком дорого. Особенно обидно, когда сотрудники теряют время из-за внутренних процессов. В статье рассказываем, как выстроить внутреннюю поддержку так, чтобы она не зависела от памяти коллег и нагрузки хелпдеска.

Когда говорят об автоматизации закупок, обычно вспоминают электронные торговые площадки, аналитику, интеграции, API, автоматическую обработку документов и, конечно, искусственный интеллект. Но до всего этого существует гораздо более простая задача: как среди большого потока закупок найти несколько процедур, которые действительно подходят конкретной компании?

На первый взгляд это обычная задача поиска по структурированной базе. У закупки есть название, заказчик, регион, начальная цена, сроки подачи заявок, классификаторы и другие параметры. Кажется, что достаточно проиндексировать данные, добавить несколько фильтров и показать пользователю результаты. На практике оказалось, что основная сложность начинается именно после этого.

Мы работаем с государственными и коммерческими закупками больше 11 лет, поэтому при проектировании системы поиска могли отталкиваться не только от структуры данных, но и от того, как подрядчики действительно выбирают новые контракты. И довольно быстро выяснилось: профессиональный тендерный специалист и собственник небольшой компании смотрят на одну и ту же закупку совершенно по-разному.

Продолжаю цикл манифестов, за которые регулярно улетаю в минус. В этот раз решил пойти ва-банк и выдать каждому «Пульт управления концом».

Вот ссылка. Но сначала несколько слов о том, что это и какой именно конец предлагается регулировать.

В «Манифесте созидателя» мы разбирали жизнь в мире дешёвого кода. В «О праве на следующий бюджет» — право продукта продолжать существование за чужой счёт. Теперь очередь организационной структуры. Сколько людей понадобится, чтобы этот продукт создавать, продавать и сопровождать? И кто будет оплачивать праздник производительности, если клиент тоже обзавёлся агентами?

У современного телёнка есть паспорт. На ухе у него пластиковая бирка с чипом: подносишь сканер и видишь, когда он родился и чем болел. Скот в России маркируют по закону. 

Меня зовут Алла, я работаю в аграрном дивизионе СИБУРа и занимаюсь проектами животноводства. В агро я попала недавно и неожиданно для себя: до этого была счастливой айтишницей.

Сейчас расскажу, как мы решаем, какие изделия делать из наших полимеров, и как эти проекты выглядят изнутри.

В поддержку супермаркета поступил вопрос от клиента. Чтобы написать готовый ответ, оператору понадобится 20 секунд. Но сначала он найдет информацию в справочниках, убедится, что она не устарела, уточнит непонятное у коллег и только потом сформулирует ответ. Если на один такой поиск уйдет 40–60 секунд, то при тысячах обращений в месяц получатся часы рабочего времени.

Соединенные Штаты Америки считаются законодателями своеобразной моды в сфере раскрутки брендов. Сегодня мы разберем хрестоматийные примеры. Об этих компаниях слышали все. И их опыт нельзя не учитывать при раскрутке собственного бизнеса.  

Я, Максим Поклонский, занимаюсь разработкой стратегий и проведением стратегических сессий для бизнеса. Более 18 лет помогаю собственникам и руководителям находить точки роста, принимать стратегические решения и превращать их в конкретный план действий. За это время реализовал более 280 стратегических проектов в компаниях из разных отраслей.

Один из вопросов, который регулярно возникает в работе с собственниками и управленческими командами: почему компания много делает в маркетинге, но это не всегда превращается в понятный рост бизнеса?

Реклама запущена. Социальные сети ведутся. Сайт обновляется. Компания участвует в выставках, производит контент, тестирует новые инструменты продвижения.

Активностей становится всё больше, а через несколько месяцев собственник снова задаёт вопрос: что именно из этого двигает бизнес вперёд?

Большая часть ниш в B2C обладает коротким циклом сделки и, согласитесь, отделу маркетинга гораздо удобнее отчитываться о результатах, когда продаж с рекламы не приходится долго ждать. Потратили деньги, получили продажи, посчитали стоимость привлечения и выручку, оценили ROAS каждого канала. В B2B процесс выглядит совсем иначе.

В некоторых бизнесах цикл сделки может занимать три или четыре месяца. А в некоторых еще дольше. И получается следующая картина: рекламную кампанию в новом канале запустили в сентябре, потратили бюджет, получили лиды, провели квалификацию. В октябре только-только вывели эти лиды на первую встречу. К ноябрю половина из тех, кто был на встрече, просит подождать из-за долгого согласования бюджета. И вот в декабре происходит долгожданное закрытие сделок. При этом фаундер просит отчет по эффективности нового канала уже в октябре, а финансовый отчет компании строится по календарным месяцам.

Сопоставляя в соседних колонках расходы за сентябрь с выручкой за сентябрь, мы не сможем сделать правильные выводы, потому что выручка сентября была сгенерирована за счет лидов, привлеченных, например, в июле, а окупаемость маркетинговых инвестиций сентября мы увидим сильно позже. Но отказаться от отчетности, заявив «увидим через три месяца», тоже нельзя. Поэтому на длинном цикле сделки появляются следующие вызовы: корректно оценить полученные результаты и спланировать инвестиции в рекламные каналы при условии их медленной окупаемости.

Месяц закрытия сделки мало говорит об эффективности маркетинга

Недавно, пересматривая «Матрицу», поймал себя на мысли, что между фильмом и аналитикой есть много общего. Тот мир, в котором жил Нео, выглядел абсолютно реальным и убедительным, хотя на самом деле он был лишь иллюзией. И с аналитикой иногда происходит то же самое.

Смотришь на отчёты, конверсию, заявки, и вроде бы все метрики в порядке, и реклама работает как надо. Но когда смотришь на продажи, то понимаешь, что их больше не стало, как и денег в кассе. Цифры выглядят убедительно, но не отражают реальности, ровно так же, как и мир «Матрицы».

Жизнь Милтона Херши, создателя The Hershey Company, по праву можно считать воплощением американской мечты. Шоколатье, филантроп и новатор, несмотря на недолгое обучение в школе (4 класса), за счет упорного труда построил шоколадную империю и даже город Херши, известный также как Chocolate Town или Шоколадный Город. 

Начиная с работы ученика кондитера, пройдя через несколько неудачных попыток открыть собственное дело, этот человек запечатлел свое имя в истории. Основанная в 1894 году The Hershey Company на сегодняшний день является пятой крупнейшей кондитерской компанией в мире, а её продукция для американцев сопоставима с «Алёнкой» среди россиян — этот бренд узнаваем и любим не одним поколением сладкоежек. 

Я отвечаю за маркетинг в B2B ИТ: серверы и системы хранения данных для корпоративных заказчиков. Закупка идёт через тендерные процедуры, цикл сделки измеряется месяцами, чек измеряется миллионами. В начале августа я разбирал два рекламных кабинета в Яндекс Директе, которые до меня вели несколько лет.

Повод для разбора дала сверка с системой учёта клиентов. Из нескольких десятков заявок с сайта за период целевыми оказались единицы, меньше пяти процентов. Дальше выяснилось, что через Директ за тридцать дней в компанию не пришло ни одной заявки вообще, при живом расходе.

Ниже девять поломок, которые нашлись в кабинетах, и чек-лист, по которому я теперь захожу в любой незнакомый кабинет. Ни одна из девяти не экзотика, каждая проверяется руками за несколько минут.

Испанец Энрик Бернат Фонтладоса был кондитером в третьем поколении. На его долгий век (а он прожил 80 лет) пришлась Гражданская война и режим Франко. Но именно он стал знаменитым создателем шарообразных карамельных конфет на палочке, озолотивших и прославивших его на весь мир. Речь идет о Chupa Chups.

Отношение к ИИ в поддержке, мягко говоря, неоднозначное — компании активно используют голосовых ассистентов несмотря на то, что клиенты чаще всего не в восторге от таких «помощников». Поговорим, почему роботу на другом конце провода стоит дать шанс и на каких задачах голосовые системы ИИ могут проявить себя с лучшей стороны — в том числе, за счет новых фреймворков для разработки интеллектуальных систем телефонии. Также делимся подборкой открытых инструментов для создания мультимодальных голосовых агентов.

Я долго ходил по конференциям, у меня хороший нетворк, и все это длительное время я наполнял CRM контактами, результатами звонков, переписками, договорённостями и тд.
В какой-то момент в ней оказалось почти 10К человек и вся моя история отношений с ними.
Но накопить данные конечно легче чем применять их так, чтобы была максимальная польза. Чтобы CRM приносила эту пользу, я должен помнить, кого и как там  искать, какие фильтры включить, что делать дальше и как масштабировать это.

Я хотел автоматизировать почти всё.