Управление продажами *

Сегодня в рубрике — книга о том, как можно создать плюшевое золото. Да такое, что о нём, словно о поп-звезде, услышит весь мир.

Даже если вы не знаете, как выглядит Лабубу, Molly или Skullpanda, информация о ком-то из них наверняка попадала в зону вашей слышимости. А может, приближалась настолько близко, что приходилось раскошеливаться — добровольно или не очень.

У основания этой империи — Ван Нин, выпускник неприметного вуза, чья идея оказалась сильнее денег и скептицизма инвесторов.

Всё началось с отказа. К 2015 году Pop Mart продавала японские фигурки Sonny Angel — они приносили треть всей выручки. Но Pop Mart была лишь дистрибьютором. Права принадлежали японской Dreams. Когда Ван Нин попытался открыть магазин в Шанхае, партнёры запретили продажу. Предложения об эксклюзивной дистрибуции, совместных коллекциях, участии в выставке — всё было отклонено. «Дайте Sonny Angel идти своим путём».Тогда у компании не осталось ничего, кроме как искать особенный путь для Pop Mart.

«Представьте: мы платим огромную аренду, а нам запрещают продавать товар, который дает 30 % всей выручки. Это был удар. Мы пытались договориться: предлагали стать крупным дистрибьютором, заняться маркетингом или запустить совместное производство. Но партнеры были категорически против. Мы столкнулись с полным непониманием», — прокомментировал этот период Ван Нин.

Читателям с нишевыми увлечениями вроде историй брендов и товарных знаков книга будет интересна историями о том, как защищать интеллектуальную собственность. Весь раздел про отношения с японскими партнёрами и поиск своего IP — прости господи, чистый мастрид для корпюристов и стратегов.

Представьте, что огромный завод можно разобрать на части и собрать заново прямо в браузере, не трогая ни одной настоящей трубы. Пустить вдвое больше сырья, поменять насос, разогнать всё на полную и посмотреть, что будет. Если что-то сломается, то только на компьютере.

Без такой компьютерной копии сегодня не построишь ни один большой завод. А писали такие программы десятилетиями только за рубежом. В 2022 году иностранные компании начали уходить из России и забирать свой софт с собой.

Меня зовут Сергей Кирясов, я старший менеджер в Цифровом СИБУРе. Сам я не программист, а пользователь, из тех, для кого этот софт и делают. Расскажу, как мы из этой ситуации выбираемся. Если коротко, то четыре крупные компании сели писать замену с нуля.

Возвраты в онлайн‑торговле одеждой держатся, по разным оценкам, на уровне 20–30%, а в отдельных категориях доходят до половины заказов. Главная причина устойчиво одна: не подошло по посадке, и на неё приходится около половины всех возвратов. Задача выглядит как классическая рекомендательная: есть покупатель, есть товар, надо предсказать метку. Ниже я разберу, почему в этой постановке она недоопределена в принципе, и что из‑за этого происходит с моделями.

Привет, мы команда «Ножиков» и хотим сделать так, чтобы нож воспринимался как стильный аксессуар вроде часов. Такой аксессуар можно носить с собой, и он будет классно смотреться. Красивое лезвие подчеркивает имидж, его не нужно бояться. Мы стараемся разрушать миф, что наличие ножа — это какой-то тревожный сигнал. В этом тексте расскажем, почему не продаем модели дороже 100,000 рублей и как мы собрали миллион подписчиков на нашем ютуб-канале:

«Паша! Я конечно не МГИМО финишед, но можешь хотя бы по‑русски, а?» — попросил Азиз когда я выпалил ему питч, заготовленый для грядущего ивента в 71 блоке на one North. Тогда я понял, что…
Потенциальный клиент для внедренца not!= специалист.
И я сделал то, что планирую сделать в этой серии статей — рассказал про интеграцию автоматизированного учёта в малом бизнесе простыми словами.

В статье разберем, какие задачи ИИ уже сегодня может взять на себя, в каких сценариях он превосходит человека и как использовать ИИ для увеличения продаж без расширения команды.

Как вырастить digital-агентство из студенческой команды, не попасть в зависимость от нескольких крупных клиентов, пережить отказ от привычной офисной модели и сохранить бизнес после переезда основателей? Реальность агентского рынка сложнее красивых кейсов: здесь нужны фокус, системные продажи и умение адаптироваться к изменениям.

Я, Александр, автор телеграм-канала «Shulepov Code», поговорил с Никитой Михеенковым — сооснователем digital-агентства Nimax, автором телеграм-канала «Сломай и сделай нормально» и амбассадором компании с базой в Лиссабоне. В этом выпуске мы разбираем, почему агентству критически важен фокус, чем активные продажи отличаются от надежды на сарафанное радио, как искусственный интеллект меняет работу специалистов и почему международный рынок оказался сложнее российского. Никита делится практическим опытом и объясняет, как устроен реальный рост агентства.

Добрый день, я хотел бы поделиться историей из 2013 года как обычные разговоры коллег на курилке через полгода привели к разработке СРМ и удвоили продажи компании.

Прежде всего, историю следует воспринимать в контексте времён когда Skype был не только главным мессенджером в бизнес-процессах, но и главным файлообменником постсоветского пространства, ИИ воспринимался как научная фантастика из далёкого будущего и сайты на Flash всё ещё были в моде.

У британского поставщика мяса Swaledale Butchers около 70% заказов приходило через WhatsApp. Сотрудникам нужно было расшифровать разговорные формулировки, сверить товары и вручную перенести заявку в учетную систему. После подключения ИИ-агента среднее время обработки заказа сократилось с двух минут до восьми секунд.

Раньше сотрудник вручную переносил каждый заказ в систему. Теперь он проверяет уже готовую заявку, поэтому за то же время команда успевает обработать больше заказов.

На примерах закупок, продаж, финансовых операций и логистики посмотрим, какие этапы B2B-процесса уже берут на себя агенты, когда к работе подключается человек, и что бизнес получает от такой схемы. 

Меня зовут Антон Карцев, я СЕО компании Флайск и хочу поделиться на основании своего опыта как выбрать первый сценарий внедрения ИИ. Если коротко, то это один процесс, который одновременно соответствует четырём условиям. Первое - он повторяется часто, второе - отнимает много времени у людей, третье - имеет измеримый результат и четвертое - не завязан на юридически рискованные решения. Если вы только начинаете внедрять в бизнес ИИ, то чаще подходят три сценария, для начала: квалификация заявок, протоколы встреч и ответы из базы знаний.

У нас внедрение ИИ обычно начинается с одного процесса и пилота на 2–4 недели.

Привет, мы производим детские игрушки для бренда JackoToys, хотя большинство игроков на рынке просто закупает их из Китая. Но качественные китайские игрушки стоят от 5 тысяч рублей, а в масс-маркете импортёру приходится закладывать в цену доставку и пошлины, поэтому он экономит на сырье. Свои сложности есть и у нас, за последнее время маржа упала с 30% до 10%. И даже в такой ситуации мы продолжаем упаковывать игрушки в две коробки, и вот почему мы это делаем:

В прошлой статье я обещала рассказать про механику маркетингового исследования отдельно. Рассказываю: девять месяцев, 35+ глубинных интервью с ИТ-руководителями, один маркетолог (он же я:), у которого есть и другие задачи, и бюджет, стремящийся к нулю.

Хотите ли вы, чтобы ваш кастомер был доволен своим саксесом? Мы — очень, поэтому собирались купить систему, чтобы отслеживать использование наших продуктов и услуг, улучшать опыт клиентов и предупреждать их отток. 

Посмотрели варианты и поняли две вещи. Первая: отдельный инструмент создаст больше проблем, чем решит. Вторая: нужные функции можно собрать внутри сервис деска, который мы продаем. 

Рассказываем, что и как настроили и какие получили результаты — со скринами и цифрами.

Сразу отмечу - это не жалобный пост, названий конкретных компаний не будет. Это, собственно, и жутко: судя по всему, дичь творится плюс-минус во всей отрасли. И еще дисклеймер: измерить среднюю температуру по больнице сложно, поэтому мое мнение может быть субъективным.

Tl;dr - искал не самый типовой страховой полис и понял, что с цифровизацией у страховых компаний сильно хуже чем у банков.

Одна ось координат, которая объясняет, какие маркетинговые инструменты имеют шанс сработать именно у вас — и почему дело не в кривых руках.

Привет, я креативный директор бренда Minoga. Мы продаём всё для рыбалки, варим пластизоль по своей рецептуре и каждый сезон выпускаем новые модели приманок. При этом лучше всех у нас продаются «Экшен» и «Купер», которые появились ещё на старте бренда. Сейчас расскажу, как мы строили производство в Одинцово, почему отозвали из продажи целую партию шнура и что на самом деле двигает продажи в рыболовной нише. Ну и объясню, что такое пластизоль, если вы не знали.

Минфин предложил обсудить исключение оптовой и розничной торговли из перечня видов деятельности, для которых регионы вправе устанавливать пониженные ставки УСН. Селлеры в льготных регионах могут лишиться возможности платить 1% налогов с доходов.

История крупнейшей сети магазинов началась почти сто лет назад с небольшого прилавка в Техасе. Сегодня 7-eleven насчитывает свыше 85 тысяч точек в 19 странах мира. Рассказываем в нашей статье о том, благодаря чему бренд стал настолько популярен. И стоит ли ждать появления сети в России.

Привет, на связи Дмитрий Шестаков. Мы двенадцать лет строим управляемый маркетинг для SaaS и онлайн‑сервисов, и почти на каждом длинном цикле всплывает один и тот же спор: продукт должен продавать себя сам, или без отдела продаж платящих не будет. Триалы капают, а выручка прирастает там, где в сделку заходит живой менеджер, и непонятно, в какую модель вкладывать следующий бюджет. Ниже — как мы честно измеряли стоимость платящего клиента для product‑led и sales‑led модели на одном проекте, почему дешёвая на первый взгляд модель роста SaaS часто выходит дороже и какой контур аналитики для этого нужен. Если вы отвечаете за рост B2B SaaS или онлайн‑платформы, дальше будет по делу.

Содержание

1. Почему спор «продукт продает сам или продают менеджеры» нельзя решить на глаз

2. Что именно мы сравниваем: стоимость платящего клиента

3. Почему нельзя мерить модель по первому месяцу

4. Как мы собрали сквозной контур: от клика до оплаченной подписки

5. Что показал замер: где выигрывает самообслуживание, а где окупаются менеджеры

6. Как выбрать модель под свой продукт: 4 вопроса к юнит‑экономике

7. Частые вопросы

Рынок корпоративного ИИ раскалывается: сужу по профильным конференциям и разговорам с руководителями. С одной стороны — лагерь прагматиков (часто из традиционного B2B-сектора) саботирует тему ИИ-агентов, аргументируя «и без того отлаженными процессами». С другой — жертвы вендорского маркетинга уверены, что у топ-менеджера в штате должна числиться пара десятков виртуальных сотрудников на все случаи жизни.

Между этими двумя полюсами расположились те, кто внедряет технологии методично. Впрочем, и им непросто: рынок меняется быстрее, чем успеваешь протестировать гипотезу. А конкурируют не только покупатели агентов, но и продавцы.

Вопрос «нужен ли человек ИИ-агентам» звучит перевернуто — обычно спрашивают наоборот. Однако громкие анонсы нарисовали картину будущего, где в продажах остаются только боты, а роль человека минимальна.

На самом деле людей рано списывать. По данным UserGems, каждого второго автономного AI-продажника отключают в течение года. Компании, заменившие живой отдел продаж агентами, в большинстве случаев отступали в течение полугода: снова нанимали людей и переходили на гибридную модель. План «сократить штат и снизить расходы» оборачивался обратным: сначала увольнение, потом — новый наем, плюс оплата подписки на агента никуда не делась.

Когда же агенту нужен человек, а когда нет?