Должны признать, наш предыдущий материал, мягко говоря, не произвёл фурора. Во-первых, тема является настолько токсичной для российских реалий, что все участники обсуждения естественным образом примерили результат работы такого инструмента на себя, причём в том самом применении, где автодозвон действительно выглядит как средство чуть ли не агрессивного флуда. Тем более, что воображать ничего не надо: опыт такого «маркетингового» воздействия есть почти у всех. Во-вторых, упорно делать вид, что это едва ли не инновационный, самостоятельный инструмент в маркетинге и продажах уж точно не следовало.

Разумеется, современные Automated Dialing Systems – всего лишь усовершенствованный старый добрый автодозвон из 80-х того самого прошлого века. Да, благодаря тому что инструмент перенесен в программную среду, он стал более интеллектуален, к примеру, появилась такая разновидность как Predictive dialer – но… Однако воздержимся сейчас ссылаться на какие-то новые свидетельства технологичности процесса, пока вся идея продолжает выглядеть как дьявольская машинка в руках негодяев.

Всему своё место и время

На самом деле никто из горячо откликнувшихся на статью по нашему мнению и не выглядит как те, кто должен был попадать в список этого «звонящего автомата». В нашем представлении Auto-Dial в коммерческой сфере это по большой части инструмент автоматизации коммуникаций в B2B-продажах. Это во-первых. А во-вторых, да, мы, конечно, за то, чтобы в стране было эффективное работающее законодательство о регулировании отношений потребителей и продавцов, использующих автодозвон, как в некоторых странах. В-третьих, согласимся с тем, что outbound sales действительно уже достаточно давно стали уступать в масштабе новым видам отношений покупатель-продавец и технологичным средствам inbound sales. Но пока в B2B от них как-то мало отказываются. И это может показаться удивительным, но по телефону по-прежнему решается очень многое. «Стейкхолдеры» и люди, принимающие решения, к примеру, в сфере покупки-продажи бизнесов, пока не все готовы даже о встрече договориться с помощью сообщения в мессенджере.

Мы же говорим об увеличении производительности сейлзов, когда есть бизнес-процесс, привлекающий десятки запросов через тот же digital marketing, и есть подтвержденные телефонные номера людей, принимающих решения в бизнесах, которые сами ожидают, когда с ними свяжутся для консультаций. И есть продавец, который из 60 минут времени непосредственно на переговоры тратит минут 15 – а, остальное на наборы, поиск и ввод информации в CRM, переносы звонков из-за занятости людей на том конце провода и повторные наборы… Почему не облегчить жизнь всем?

Дополнение, а не основной инструмент

В идеале усилия в «исходящих продажах» должны быть дополнением к хорошо отстроенному процессу «входящих продаж», и понятно, что и не в любой отрасли. Продавец в такой организации не первичными действиями по лидогенерации занимается, а обращается к компаниям, о которых уже получена какая-то индивидуальная информация, по крайней мере есть сильные допущения, что для этой конкретной компании у продавца есть ценность в виде нового продукта (версии) или сервиса и возможно установить контакт с людьми, принимающими решения в данной сфере.

Разумеется, правила хорошего тона, забота о собственном имидже и уважение к людям, с которыми, возможно, будут построены в результате долгосрочные отношения, потребуют и правильного подбора времени звонка и верного скрипта, где в самом начале необходимо убедиться, что адресату удобно, и он вообще готов вас слушать. А на практике, конечно, часто в программные системы по автоматической рассылке писем и автодозвону «заряжают» купленные где попало базы данных и запускают такой вот «успешный инновационный процесс продаж».

Среди наших клиентов, пользующихся функционалом автодозвона, компании, обрабатывающие до сотни заявок в день от бизнесов, представители которых предварительно хотят обсудить некоторые индивидуальные параметры своего запроса, прежде чем переходить в режим формализованного обмена документами и прохождения процедуры подписания контрактов и заказа. Не станем утверждать, что автодозвон для них является основным инструментом работы. Однако когда заявок действительно много, колл-центр получает возможность быстро и эффективно коммуницировать с лидами, фиксируя нужную информацию в CRM.

Мы призываем рассматривать автодозвон как возможный элемент в широком комплексе стратегий и инструментов, который может служить в большей степени средством оптимизации работы операторов/сейлзов, нежели рассматриваться как инструмент продаж. Для получения дополнительной информации о данной функции, оставьте заявку на сайте iptelefon.su.