В конце 2007 года мы с ребятами провели эксперимент, задачей которого было определение оптимальной цены для нашего программного продукта. В этой статье я решил написать о полученных результатах в надежде, что кто-нибудь из читателей сможет дополнить представленный материал результатами собственных исследований.
Исходные данные
В 1998 году, когда двое аспирантов из МЭИ решили продавать свою первую программу через интернет, в России весь софт покупался с пиратских лотков. По этой причине нами было принято решение ориентироваться только на англо-говорящие страны, благо наличие интернета (подключение через факс-модем!) делало эту задачу решаемой…
Результаты этого решения мы чувствуем до сих пор: посещаемость английской версии сайта программы Universal Document Converter на порядок превышает посещаемость русской. Именно поэтому эксперимент было решено проводить на английском сайте. Ведь чем больше тестируемая аудитория, тем точнее будут результаты эксперимента.
Методика эксперимента
В качестве тестового периода мы взяли одну неделю. Если интересно, в комментариях к статье я поясню почему.
До начала эксперимента цена одной копии продукта составляла $69. Мы посчитали количество продаж программы за неделю перед началом эксперимента и приняли результат за 100%. Аналогичный расчет сделали и для выручки за неделю.
В течение первой недели эксперимента цена за копию была снижена до $28. В течение второй — до $49. Далее цена была возвращена на исходные $69, так как начинались рождественские праздники. Продолжать эксперимент во время «предрождественского безумия» не имело смысла, т.к. результаты получились бы не достоверными.
Результаты эксперимента
Сухой остаток
1. Увеличение количества продаж не всегда приводит к росту дохода компании!
2. «49 vs 69»
Снижение цены с 69 до 49 долларов оказало гораздо менее заметное влияние на количество продаж, чем с 49 до 28.
Внутри компании мы выдвинули гипотезу, что качественное изменение количества продаж происходит только если новая цена переводит продукт в другую ценовую категорию. В нашем случае — из категории «бизнес-приложений» в категорию «шареварной программы».
Как это применить на практике? Очень просто! Если ваш продукт покупают за 49 долларов, вы смело можете поднимать его цену до 69. Количество продаж изменится мало, но за счет повышения цены вы в итоге заработаете чуть больше денег. Плюс к тому вы снизите расходы на отсылку коробок с программой по почте и снизите нагрузку на свою службу поддержки за счет уменьшения количества зарегистрированных пользователей ;-).
3. «28 vs 69»
Торговать программой, предназначенной для офисного применения, по цене «шареварной студенческой поделки» не выгодно!
Заключение
Предлагаемые мною выводы и советы имеют смысл только для применения в сходном контексте: англоязычная, западная интернет-аудитория + «зрелый» программный продукт для офисного применения. Если вы занимаетесь компьютерными играми, и/или продаете программы в России — расклад наверняка будет совсем другой.
Если статья вызовет интерес почтенной публики, во второй серии я расскажу о том, как мы пытаемся выйти на российский рынок, и что у нас получается.
Исходные данные
В 1998 году, когда двое аспирантов из МЭИ решили продавать свою первую программу через интернет, в России весь софт покупался с пиратских лотков. По этой причине нами было принято решение ориентироваться только на англо-говорящие страны, благо наличие интернета (подключение через факс-модем!) делало эту задачу решаемой…
Результаты этого решения мы чувствуем до сих пор: посещаемость английской версии сайта программы Universal Document Converter на порядок превышает посещаемость русской. Именно поэтому эксперимент было решено проводить на английском сайте. Ведь чем больше тестируемая аудитория, тем точнее будут результаты эксперимента.
Методика эксперимента
В качестве тестового периода мы взяли одну неделю. Если интересно, в комментариях к статье я поясню почему.
До начала эксперимента цена одной копии продукта составляла $69. Мы посчитали количество продаж программы за неделю перед началом эксперимента и приняли результат за 100%. Аналогичный расчет сделали и для выручки за неделю.
В течение первой недели эксперимента цена за копию была снижена до $28. В течение второй — до $49. Далее цена была возвращена на исходные $69, так как начинались рождественские праздники. Продолжать эксперимент во время «предрождественского безумия» не имело смысла, т.к. результаты получились бы не достоверными.
Результаты эксперимента
Сухой остаток
1. Увеличение количества продаж не всегда приводит к росту дохода компании!
2. «49 vs 69»
Снижение цены с 69 до 49 долларов оказало гораздо менее заметное влияние на количество продаж, чем с 49 до 28.
Внутри компании мы выдвинули гипотезу, что качественное изменение количества продаж происходит только если новая цена переводит продукт в другую ценовую категорию. В нашем случае — из категории «бизнес-приложений» в категорию «шареварной программы».
Как это применить на практике? Очень просто! Если ваш продукт покупают за 49 долларов, вы смело можете поднимать его цену до 69. Количество продаж изменится мало, но за счет повышения цены вы в итоге заработаете чуть больше денег. Плюс к тому вы снизите расходы на отсылку коробок с программой по почте и снизите нагрузку на свою службу поддержки за счет уменьшения количества зарегистрированных пользователей ;-).
3. «28 vs 69»
Торговать программой, предназначенной для офисного применения, по цене «шареварной студенческой поделки» не выгодно!
Заключение
Предлагаемые мною выводы и советы имеют смысл только для применения в сходном контексте: англоязычная, западная интернет-аудитория + «зрелый» программный продукт для офисного применения. Если вы занимаетесь компьютерными играми, и/или продаете программы в России — расклад наверняка будет совсем другой.
Если статья вызовет интерес почтенной публики, во второй серии я расскажу о том, как мы пытаемся выйти на российский рынок, и что у нас получается.
