Всем привет! На связи Сергей Рыжков — руководитель департамента хостинга и профессиональных сервисов Рег.ру. Ранее мы уже рассказывали, как с технической стороны запускали новый продукт — облачную платформу Рег.ру. Сегодня расскажу, как мы переосмыслили бизнес-направление, отстроились от хостингового наследия и выбирались из продуктовой ловушки. Статья будет полезна для всех, кто развивает новый продукт, выводит его с традиционных зрелых рынков на новые растущие и формирует под него команду.
Навигация по тексту
Немного предыстории
Сейчас Рег.ру уже многие знают как облачного провайдера, но так было не всегда. Первая облачная платформа появилась у нас в 2018 году. Мы запустиил ее на базе виртуализации KVM с оркестрацией собственной разработки. Это был отдельный продукт — довольно близкий к VPS, но с улучшенными характеристиками по отказоустойчивости и масштабируемости. По сути, это решение пришло на замену существовавшего на тот момент «зоопарка» VPS на базе Хen, OpenVZ и других технологий виртуализации.
Тогда в 2018 рынок облаков и IT-инфраструктуры в России развивался преимущественно в enterprise-сегменте с запросами на частные облака. А вот в сегменте среднего и малого бизнеса еще не обрел внятные очертания. Поэтому первый на тот момент облачный продукт мы встроили в основную линейку продуктов Рег.ру: он размещался на общей витрине, в общем личном кабинете, с общей логикой тарификации и прочим.
Через 5 лет развития нашего облака мы пришли к следующему:
в России сформировался самостоятельный рынок облачных услуг, который за 5 лет вырос по выручке в 4,5 раза и продолжал расти. Он существенно обогнал рынок хостинга, который плюс-минус остался на месте;
сам продукт «облако» получил четкую формализацию. Стало понятно, что это не один продукт, а множество продуктов и услуг по размещению IT-инфраструктуры и решению задач;
сформировалась понятная целевая аудитория для облачных услуг, и она активно расширялась;
Рег.ру при этом продолжал развиваться как поставщик услуг для бизнеса в онлайне и занял нишу «облако для сайтов». Строил свою стратегию вокруг потребителей якорных продуктов: доменов и хостинга. С одной стороны, это обеспечивало приток пользователей с услуг хостинга. С другой, не давало расти вместе с рынком, так как понятие IT-инфраструктура гораздо шире, нежели инфраструктура для сайта.
Более того, спектр задач в облаке простирается от закрытия бэк-офисных функций, например, инфраструктура для 1С, — до современных трендовых задач, например, разработка в области искусственного интеллекта. Традиционные хостинговые задачи, такие как хостинг сайтов или корпоративная почта — лишь малая часть всех потребностей пользователей.
В итоге, мы попали в продуктовую ловушку: искренне считали этот рынок вполне освоенным, развивали продукт в соответствии с запросами наших пользователей, а по факту рынок оказался другим. Смежным, похожим, но другим. И значительная часть целевой аудитории просто не попадала к нам в воронку. Если посмотреть топ облачных провайдеров 2022 года, там нет компаний, которые традиционно начинали как хостеры. При этом почти у каждого хостера в продуктовой линейке есть что-то облачное.
С этими мыслями мы перешли к истории, которая началась два года назад.
«У нас была какая-то стратегия, и мы ее придерживались»
Мы поняли, что за облаками будущее и направление облачных продуктов в компании признали стратегическим. Мы наметили цели и начали двигаться по этому пути. И тут встали перед такой дилеммой: развиваться дальше протоптанным путем в рамках Рег.ру было нельзя — нужно двигаться по пути облачного провайдера. При этом запускать новое направление «с нуля» в 2023 году было уже поздно. Поэтому мы выбрали неоднозначный путь — переформатировать часть существующих наработок Рег.ру и начать строить отдельное облачное направление. Осознавали все риски: как не сдвинуться с места, так и вписаться в долгострой и потерять время.
Мы двигались поступательно. Главное от чего отталкивались: новая аудитория и новые задачи, которые мы должны решать. И продуктовый план, который выстроили на основе этих выводов.
Технологическая и пользовательская сторона продукта
В основу продуктовой стратегии легли соответствия стандартам облачного рынка, отстройка от хостингового легаси Рег.ру и сокращение time-to-market. Последнее было особенно важно, ведь тогда мы находились в позиции догоняющего и нужно было быстро поставлять новые фичи пользователям. Проанализировали 2 стороны продукта — технологическую и пользовательскую.
В технологической части нас ждал серьезный вызов. Проанализировав возможности, мы поняли, что с текущим технологическим стеком не можем развиваться дальше и быстро выкатывать новые продукты. Кроме того, платформа не имела возможности к тиражированию: мы не могли поставлять ее в другие регионы и для клиентов частного облака.
К 2023 году платформа Рег.ру первой версии обросла многими фичами, поэтому принять решение о запуске нового продукта было сложно. Только для того, чтобы повторить эту функциональность в новой платформе, требовалось полгода. Но мы приняли решение о перезапуске!
Летом 2023 года мы запустили публичное облако на базе OpenStack и полгода доводили его до функционала старой платформы. Параллельно мы работали над запуском новых PaaS-сервисов. Так, уже осенью 2023 года мы запустили первый Managed-сервис в облаке: DBaaS.
Что касается пользовательской стороны продукта, мы составили RoadMap, который разделили на треки:
полноценный IaaS, чтобы любой пользователь мог свободно заехать со своей инфраструктурой к нам в облако. Для этого нужны гибкость конфигурирования серверов, сетей, широкий выбор ОС и прикладного ПО, различные зоны доступности, возможность масштабирования;
managed-сервисы: DBaaS, KaaS, S3 и другие. Это позволяет создать так называемое «Облако для разработчиков», когда для развертывания инфраструктуры не требуются администраторы или DevOps-инженеры, а поддержка и администрирование ложится на плечи провайдера;
экосистема облачных продуктов — связь продуктов публичного облака между собой и их объединение c направлением Dedicated и частных облаков.
На начало 2023 года у нас в портфеле было только 5 облачных продуктов, а сейчас у нас в портфеле более 20 продуктов. И это менее чем за 2 года! Ключевую роль здесь сыграла полноценная облачная платформа. Продукты и фичи появлялись в ней настолько быстро, что узким местом стала их доставка до пользователя. Как мы с этим справились?
Доставка продуктов и жизненные циклы: как не увязнуть в этой трясине
Обычно на околосайтовом рынке пользователю как правило, нужен сервис на длительный период. Это некий бандл, который включает в себя всё то, что в принципе может потребоваться — хостинг, почта, защита от кибератак, резервное копирование и прочее. В идеале пользователь оплачивает услуги раз в год и забывает про сервис до следующей оплаты.
А на рынке облаков запрос пользователя звучит иначе: «Мне нужен конкретный объем ресурсов на конкретный срок». И пользователь оценивает эти ресурсы и управляет затратами. Поэтому кабинет, биллинг и подходы к тарификации — всё то, что реализует жизненный цикл продукта — это фактически часть продукта. Пользователи активно с этим взаимодействуют.
Кто перезапускал личные кабинеты, панели управления, биллинги, знает, что ничего хуже и придумать нельзя :) Это проекты, сильно растянутые во времени, разработка которых редко укладывается в один год.
Как мы вышли из положения? Адаптировали наработки, которые делали для старой платформы, переосмыслили их в соответствии с облачным запросом. Напомним, речь о «конкретном наборе ресурсов на конкретный срок». Что это значит?
Первое, это моментальное автоматическое развертывание инфраструктуры. И вот в этом хостеры сильны. У некоторых облачных провайдеров до сих пор нет полноценного self-сервиса, а инфраструктура разворачивается по запросу даже в публичных облаках. При этом у любого хостера VPS поднимаются автоматически за считанные минуты. В Рег.ру этот модуль называется «Мастер заказа», мы практически в чистом виде перенесли его в cloud.
А вот возможность гибкого конфигурирования виртуальных машин потребовала нашей доработки. Сразу после запуска публичной облачной платформы мы добавили в «Мастер заказа» конфигуратор виртуальных серверов, которого не было в старой платформе — развивали его, повышали гибкость и точность.
Второе, это почасовой биллинг — отсылка к запросу «ресурсам на конкретный срок» с возможностью остановить этот срок в любой момент. Без него в облаках делать нечего, поэтому реализовали эту возможность еще в 2018 году. С нескольким доработками мы внедрили его для биллинга ресурсов новой платформы:
потребовался рефакторинг и оптимизация очередей списаний: биллинг не был рассчитан на те объемы ресурсов, которые мы планировали обсчитывать;
под запуск некоторых продуктов нам пришлось реализовать поминутную тарификацию и постоплату. Например, для объектного хранилища S3, где списания идут только за использованные ресурсы.
Всё решают сценарии
Мы постепенно двигались к нашим целям. Для подтверждения гипотез много «кастдевили» и проектировали пользовательские сценарии. Вот, что поняли в результате:
Проведя аналитику, мы решили создать выделенное «пространство» для облачных пользователей на сайте и в личном кабинете. Здесь важно было сохранить возможность переходов между пространствами облака и классическими услугами Рег.ру. С каких шагов мы начали.
Первое. Создали отдельный личный кабинет для облачных продуктов. Нам удалось переиспользовать большую долю backend-части старой платформы, поэтому обошлось без «большой стройки». А по части frontend потребовалась значительная разработка. На старте было не так много функций, поэтому мы уложились за квартал.
Новый кабинет работал на домене cloud.reg.ru. В нем размещались только облачные продукты, был выделенный облачный счет, технические функции соседствовали с финансовыми. Получился даже не личный кабинет, а панель управления. Попутно поправили сценарии заказа и оплаты, так чтобы новые пользователи взаимодействовали только с облачным кабинетом. Также мы заложили возможность реализации других важных фич: управление проектами в облаке, разграничение прав доступов. Они утверждены в разработческих планах.
Второй шаг. Это отстройка на витрине. Изначально мы просто выделили ветку «Облако и IT-инфраструктура», собрали в нее облачные продукты, а также комплементарные продукты Dedicated и частное облако. Традиционные хостинговые продукты Рег.ру остались на вкладке «Домены и сайты». Для новой ветки создали отдельную страницу витрины продуктов.
Почти год мы жили в такой «продуктовой структуре», добавляли новые продуктовые лендинги и снова пришли к сложной для пользователей структуре, от которой хотели уйти.
Мы посмотрели на ветку, как на витрину самостоятельного облачного провайдера, собрали референсы и поменяли навигацию внутри раздела: выделили «Продукты и сервисы», разбили их на категории, отдельно рассказали про решения в облаке. Разбили их на решения по типам задач, отраслям и администрированию. Направление приложений для IaaS выделили в топ-лайн для пользователей, которые хотят получить приложение «из коробки». Изменения оценили не только посетители сайта, но и поисковые роботы: за счет сужения семантики и улучшения поведенческих факторов мы вдвое улучшили наши средние позиции по облачной семантике в SEO.
Выполнив эти проекты, мы создали «облачную песочницу» внутри Рег.ру. Пользователи облака взаимодействуют с релевантными инфраструктурными продуктами и решениями с помощью своего раздела витрины и личного кабинета. У них отдельный облачный счет, работа с которым строится по стандартным для облачного рынка паттернам.
Остались и точки роста: сохранились сценарии, в которых логика ломается, и пользователи переключается между витринами и кабинетами, но мы прорабатываем Customer Journey Map (CJM) и снижаем их число.
Пару слов о команде
Параллельно с этим мы занимались не менее важным делом — формировали облачную команду внутри компании. Рег.ру традиционно работал с функциональными командами, которые могли переключаться между проектами в соответствии с зоной своих компетенций. На старте работ по перезапуску мы начали выделять сотрудников в команду Облака Рег.ру без шаринга их ресурсов на другие проекты. В команду перешла часть сотрудников функциональных команд, которым облачное направление было близко. Плюс, мы запустили активный найм.
Нам удалось собрать несколько команд, полностью аллоцированных на облако и мотивированных совершить такой перезапуск.
Параллельно у нас вырос штат продуктовых менеджеров и Product Marketing Manager (РММ), а расширять команду облака мы продолжаем и сейчас. В нашем Telegram-канале делимся подборкой актуальных облачных вакансий.
Итоги
Нам удалось пройти большой путь от хостера до облачного провайдера. Это интересный квест с переоценкой прошлого опыта, ухода от легаси и освоения на новом месте. Этот путь продолжается и сейчас — в этом году нам предстоят важные шаги!
Но уже есть профиты, которыми готовы поделится. Например, мы сократили time-to-market и сейчас релизим десяток новых фич в месяц и 1-2 мажорных продукта в квартал. Нам не только удалось догнать рынок, но вместе с ним мы стали активно расти, а где-то и опережать — за 2024 год выросли на 36%.
Спасибо, что дочитали и, конечно, stay tuned!
