Управление продажами *

Эффект Пигмалиона (Розенталя)

Раньше (до того как машины стали стоить как квартира) замечал несколько раз - вот выберешь себе новую машину и вдруг в городе их оказывается уже очень много. Вот едет и вот еще. И потом начинаешь замечать, что их реально много стало вокруг.

На самом деле, их конечно же не стало больше, просто мы их стали замечать.

Такое наше поведение является проявлением эффекта Пигмалиона (Розенталя) и является одним из когнитивных искажений (ошибок мышления - обожаю эту тему, вот и сюда ввернул).

Эффект Пигмалиона - ожидания человека определяют его действия.

Психологи Роберт Розенталь и Ленора Якобсон провели эксперимент: в начале учебного года они выделили учеников из разных классов начальной школы, которые по результатам теста оказались более талантливыми и обладали более высоким IQ, чем их одноклассники. На самом деле никаких выдающихся способностей у них обнаружено не было и ученики были выбраны случайно, однако учителям сообщили обратное. Повторное тестирование в конце года показало, что результаты «одарённых» учеников в среднем улучшились, а показатель IQ увеличился.

Дело в том, что наш мозг с трудом отличает восприятие и ожидание. Социолог Роберт Мёртон описал самосбывающиеся пророчества, к которым относится эффект Пигмалиона, как самогипноз. Имея изначально убеждение о себе или других, мы влияем на действительность и делаем так, что оно становится правдой. Этот психологический феномен позволяет целенаправленно или случайно влиять на реальность.

А что автомобиль?

Решив купить новый автомобиль мы перестроили внутренние фильтры восприятия информации и начали по другому видеть ситуацию - буквально выхватывать из автомобильного потока ту самую марку.

Отсюда есть 2 интересных следствия:

1. Просто формулируя цели — вы уже настраиваете себя.

Сформулировав цель вы получите результат больше, чем если не сформулируете и будете просто «копать-бежать».

Это лучше чем ничего, но точно недостаточно чтобы сделать прорыв.

OKR служит хорошей формулой для формулирования целей.

2. От ожиданий руководителя зависит результат сотрудников.

Руководитель, который думает что его окружают «дэбилы», получит результат сильно хуже, чем тот кто будет верить в своих сотрудников  и доверять им.  Мои ребята точно способны на большее!

А знаете чей слоган «для способных на большее»? Пишите в комментариях

Неудивительно, что эти ребята сейчас активно внедряют OKR. Это уже становится частью их культуры.

«Первая Форма» представила SRM-решение с ИИ-агентами для автоматизации закупочных процессов

SRM-решение на базе low-code BPM-платформы объединяет компанию-заказчика и поставщиков в едином информационном пространстве, автоматизируя полный цикл закупочных процессов — от формирования потребности до исполнения контракта.

SRM-система обеспечивает единую базу данных поставщиков, номенклатур, договоров и рекламаций, позволяя отслеживать весь жизненный цикл закупок. Она также минимизирует риски при взаимодействии с поставщиками благодаря искусственному интеллекту — ИИ-агенты могут проверить благонадёжность контрагентов по данным из Контур.Фокуса и информации об арбитражных делах. 

«Долгое время компании полагались на зарубежное ПО для управления закупками, но после ухода иностранных вендоров выросла потребность в отечественных аналогах. Мы разработали SRM-решение, которое заменяет функции SAP SRM и даёт компаниям инструменты для управления поставщиками, автоматизации закупок, проведения конкурсных процедур и работы с договорами. Всё это на единой low-code платформе с возможностью установки на сервер заказчика», — комментирует генеральный директор «Первой Формы» Денис Селезнёв.

Часть процесса можно делегировать ИИ-агентам — виртуальным сотрудникам, которые обучаются на корпоративных инструкциях.

Фонд «Сколково» и аналитический центр TAdviser провели исследование российского рынка SRM. По результатам демо-показа «Первая Форма» получила высший балл в группе low-code решений и 2 место среди всех платформ, включая  специализированные решения.

⛵️Без кого не выплывем: 4 ключевые роли в OKR-проекте

Одна из базовых причин, почему так много неудачных внедрений OKR - OKR не рассматривается в компании как проект трансформации. 

И если уж компания решает, что помимо красиво сформулированных амбициозных целей им еще нужен результат, мы запускаем настоящий проект и собираем под него команду.

Представьте, что для выполнения сложной миссии нам нужна команда, почти, как на пиратском корабле🏴‍☠️.

Наш опыт показывает, что есть 4 ключевые роли, без который наш корабль никуда не поплывет. 

Итак. 

Для успешного внедрения OKR как проекта нам понадобятся следующие роли.

🔶 Лидер проекта внедрения OKR — главный в проекте, это по сути капитан корабля. Обычно эту роль на себя берет кто-то из ТОП-менеджеров.  Он напрямую заинтересован в успехе проекта и обладает управленческими компетенциями. Как и любой бывалый капитан, он понимает важность человеческой составляющей в проекте изменений.

Ключевые его задачи:

✅ вовлекать ТОП-менеджеров и других участников проекта;

✅ управлять изменениями;

✅ обеспечивать ресурсами участников проекта.

🔶 OKR-коуч — главный эксперт по OKR. Это тот самый мудрец, обладающий секретными знаниями о сокровищах, без которых команда не реализует проект.  Работает на уровне организации и ТОП-менеджеров, а не команды. Обладает обширной практикой и набором инструментов, которые подбирает под конкретную ситуацию, в том числе управления изменениями. Чаще это приглашенный эксперт.

🔶 OKR-мастер работает на уровне команды, а не компании. Он задает ритм, помогает грести в верном направлении через декомпозицию целей и выстраивание регулярного процесса изменений. С его участием команда системно добивается бОльших результатов. И точно доплывет быстрее, чем без него.

🔶 OKR-Strategist отвечает за сборку общего дерева целей по компании. Является экспертом в декомпозиции целей и работе с метриками. Его ценность в том, чтобы помочь компании  правильно распределить ресурсы между различными целями и выстроить регулярный процесс мониторинга.

Стали выделять эту роль, когда выяснили, что в компании никто не отвечает за сборку общего дерева целей, каждый за свой кусочек.

У нас уже есть курс для OKR-мастеров. И мы планируем запустить обучение и по другим ролям, чтобы у компаний была возможность собрать полноценную команду и запускать изменения.

Поэтому сейчас я провожу бесплатные интенсивы в закрытом телеграм-чате. Подробности обучения и ссылка на чат в моем телеграм-канале.

В санкциях стало так сложно разобраться, что Еврокомиссия запустила портал Sanctions Helpdesk — справочную службу, призванную помочь компаниям и операторам соблюдать санкционное регулирование ЕС. Помимо самого Helpdesk, на странице ресурса размещены полезные материалы, включая рекомендации по проведению due diligence, перечень red flags, а также обзор актуальных ресурсов. Это продолжение усилий Евросоюза по повышению прозрачности санкционного режима и снижению уровня правовой неопределенности для бизнеса.

Как накачать управленческую мышцу? 🤔

Вспомните, как вы стали руководителем первый раз?

Вы показывали хорошие результаты на своей текущей позиции, были активны и хотели роста. Вы были хорошим экспертом и профессионалом.

Поэтому начальство и сделала вас руководителем, чтобы вы могли передать свою экспертизу и опыт новым сотрудникам.

Уже в роли руководителя вы брали самые сложные задачи на себя, как самый большой эксперт в команде.

Ваша экспертная мышца вновь прокачивалась значительное сильнее управленческой, еще очень слабой и не такой развитой.

В период кризисов вы также подключали свою экспертизу и опыт. Решения надо принимать быстро и максимально эффективно. Не до тренировок, дела делать надо.

В итоге в большинстве кризисных ситуациях (а последние лет 5 только такие и есть) вы добивались результата использую сильные экспертные мышцы. У управленческой мышцы даже не было шанса стать настолько же развитой, как экспертная.

Как это изменить?

В организме у нас тоже есть сильные мышцы - агонисты/антагонисты (двигатели),  стабилизаторы (фиксируют сустав и корпус) и синергисты (усиливают движение).

Чтобы прокачать стабилизаторы, например, надо выключить основные мышцы с использованием тренажера, чтобы основная нагрузка была именно на те мышцы, которые нам необходимо.

По аналогии для прокачки управленческой мышцы нам необходимо отключить нашу экспертизу.

Как это сделать?

Начать управлять командой, где у вас нет предметной экспертизы.

Так вы автоматически подключите управленческую мышцу, потому что по другому просто не получится достичь результата.

А возвращаясь уже на привычку позицию, ты вдруг понимаешь, что у тебя кроме сильной экспертизы теперь честь и другая действительно сильная экспертиза - управление.

Поэтому в Японии управленцы периодически меняли свои позиции - руководил маркетингом, стал управлять складом или производством.

Это тоже про концентрированно прокачать управленческие компетенции.

 Я не предлагаю менять ТОПов местами, есть вариант лучше.

Можно стать OKR-мастером для команды, где у тебя нет  экспертизы и помочь ей достичь крутых результатов.

А я пока предлагаю вам перейти в мой телеграм-канал и больше узнать об OKR и лидерстве.

С новыми тарифами США Apple, скорее всего, переложит часть затрат на потребителей По самым позитивным оценкам Reuters, розничная цена iPhone 16 Pro Max в США может вырасти с нынешних $1599 до $2300. А вот по данным WSJ, цена может увеличиться вовсе на 60%, то есть до $2946.

В США установлен новый рекорд по наибольшему количеству акций, когда-либо проданных за один день в истории фондового рынка США, сообщает Goldman Sachs. Более 26 миллиардов акций перешли из рук в руки на всех биржах США — побив предыдущий рекорд в 23,67 миллиарда акций.

Президент США Дональд Трамп наложил 10% пошлины на необитаемые острова Херд и Макдональд. Население островов составляет 0 человек.

Этот архипелаг вулканического происхождения является одной из внешних территорий Австралии. Острова считаются одними из наиболее удалённых в океане участков суши - от Австралии их отделяет 3,8 тыс. км, а от Африки - 4,2 тыс. км. Ближайшим континентом к ним является Антарктида - до неё 1,6 тыс. км.

Постоянное поселение людей на островах существовало только в XIX веке, когда там вёлся охотничий промысел. Теперь постоянного населения на архипелаге нет - их время от времени посещают только туристы и научные экспедиции. Основу фауны там составляют птицы и тюлени. Кроме того, на архипелаге проживают крупные колонии пингвинов: среди них королевские, субантарктические и золотоволосые, а также так называемые восточные рокхопперы (пингвины-скалолазы).

В мире 75 публичных компаний держат на своих балансах биткойны (совокупно 696 456 монет).

Сегодня в Telegram появились новые подарки к первому апреля — красные кирпичи с праздничной датой. Стоил каждый такой подарок по 5 тыс. Telegram Stars или около 8 тыс. рублей. Партию из 7 тысяч штук раскупили всего за полчаса.

Про трекинг и достижение целей

Уже не раз замечал, что в задаче обязательно должен быть глагол. Если его нет, то при подведении итогов почти всегда возникает вопрос: «Что именно хотели сделать-то?»

Например, задача - 5 переговоров с клиентами. А действие какое?

- согласовать;

- провести;

- довести до счета;

- квалифицировать сделки после переговоров.

Глагол помогает устранить недосказанность. Интересно, что в команде часто происходят бурные обсуждения, какой глагол записать. Это подтверждает, что команда по-разному понимала одну и ту же задачу.

Чтобы возникало меньше вопросов, мы выработали формулу для задач на спринт: «что хотим сделать и для чего».

Например, согласовать 5 встреч с клиентами на следующей неделе, чтобы наполнить воронку.

Часть «для чего» позволяет понять, для чего вы хотите получить такой результат, и сразу проверить, то ли вы делаете.

Что еще важно:

1. используйте глаголы совершенного вида [сделаю, согласую, проведу и т.д.] - они нацеливают на финальный результат, а не на процесс.

2. используйте глаголы в личной форме - они наделяют ответственностью.

Теперь вы понимаете важность глагола в определении цели? Ваше мнение оставьте в комментариях.

P.S. Данный пост поясняет предыдущий. Продолжение в следующей публикации.

В поисках идеальной формулы OKR 🔎

В интернете можно найти чек-листы для проверки качества OKR — вдохновляющие, конкретные, измеримые.

Мне не нравится, что в этом случае форме уделяется больше внимания, чем содержанию. На практике все несколько по-другому: мало ценности бывает в переформировании цели из обычной в амбициозную, если это не продвигает команду.

Но вопрос остается: как выглядит идеальная формула OKR?

В определении Цели важно:

1. глагол;

2. объект изменений; 

3. качество, которое приобретает объект в процессе изменений.

И что-то это мне все время напоминало, аж до зуда. 🤔

А ведь есть формула составления работ в JTBD - «глагол + существительное + контекст». Можно ли ее применить и тут?

Стал изучать, и оказалось еще интереснее:

Теорию JTBD активно разрабатывали 2 человека - Энтони Ульвик и Алан Клемент.

Ульвик говорил, что работа это « job-activities» - «do goals» - работы - действия (пример: построить дом).

А в это же время Клемент доказывал:  работа — это что-то ценностное - «be goals» - работа как состояние или бытие (пример: быть хорошим отцом).

Много копий было в свое время сломано при обсуждении, какой подход лучше, а на самом деле они отлично дополняют друг друга по аналогии с целями-состояний и целями изменений.

Таким образом, для формулирования Objective можно использовать формулу «глагол + существительное + контекст качество» (прилагательное или изменение).

Ключевые результаты должны в полной мере описывать качество. Если качеств несколько, то для каждого должна быть своя метрика.

Например, вы сформулировали цель - «Стать умным, красивым и сильным», то для каждого качества нужная своя метрика :)

Вспомнилась фраза по итогу всей этой темы - бог один, провайдеры разные.

Попробуйте формулировать OKR в таком варианте и поделитесь результатам, плз :)

P.S. Уточнения и пояснения в следующих постах​.

В американской сети закусочных Denny's появился «завтрак гениев» (содержит 520 калорий) под названием Nvidia Breakfast Bytes, который стоит меньше $5.

Блюдо Nvidia Breakfast Bytes включает четыре свиные сосиски, четыре панкейка и порцию кленового сиропа, а также инструкцию, как завернуть сосиску в блинчик. Примерно так же поступал глава Nvidia Дженсен Хуанг, когда компания только начинала работу.

«Denny's навсегда останется для меня особым местом. Здесь я узнал, что не существует настолько мелких задач, чтобы делать их кое‑как. Это блюдо придавало мне сил во время долгих смен и в какой‑то момент вдохновило на появление Nvidia за столиком Denny»s прямо здесь, в Сан‑Хосе. Увидеть его в меню Denny»s — настоящий момент «полного цикла»», — рассказал глава Nvidia о закусочной и блюде, которые сыграли важную роль в его карьере.

Ошибки и стратегии B2B-продаж для стартапа: как продавать IT-решения корпорациям

Какие шаги нужно совершить стартапу, чтобы начать успешно продавать в крупные компании. Разбираемся в новом выпуске подкаста «Стартап-секреты»

🎧 Подкаст «Стартап-секреты»: Сезон 6, выпуск 2

В гостях у меня Максим Руденко, внешний коммерческий директор для IT-компаний и основатель собственного клубного акселератора для B2B-стартапов «Стартап-кочегарка» https://roudenko.pro/kochegarka. Максим помогает командам успешно продавать дорогие и никому не понятные инновации. А значит, он знает, как проскочить долину смерти.

Мы обсудили первые продажи корпоратам, пилоты и масштабирование B2B-проектов в России, особенности работы с корпорациями и ошибки, которые ни в коем случае нельзя допускать с крупными клиентами.

Основные темы и тайм-коды на YouTube

00:05:21 Реальные кейсы роста B2B-стартапов: подняли цены в 5000 раз и продажи пошли

00:08:34 Этапы построения системы продаж в B2B-стартапе

00:20:46 Как продавать инновации крупным корпорациям

00:32:24 Почему маленьким B2B-стартапам полезна конкуренция со стороны корпораций

00:35:04 Пошаговый план запуска B2B-продаж для стартапа с MVP и нулевыми продажами

00:48:24 Как провести успешный пилот и почему B2B-стартапам нужно брать деньги даже за тестовый запуск

00:59:04 Ошибки B2B-стартапов чаще при работе с первыми пилотами

01:11:56 Типичные ошибки B2B-стартапов при найме коммерческого директора и менеджеров по продажам

01:17:09 Зачем Максим создал клубный акселератор для B2B-стартапов и в чем его польза

01:28:51 Самая обидная ошибка в B2B-продажах и Лайфхак, как ее избежать

Где еще послушать выпуск, подписаться и лайкнуть:

• Яндекс Музыка

• Telegram

• YouTube

• Apple Podcasts

• Spotify

• На сайте подкаста «Стартап-секреты»

Приятного прослушивания!🙌

💙 Подписывайся на подкаст в Телеграм: @podcaststartup

Как создавать лидеров в компании, оптом

Чтобы достигать ДРУГИХ результатов нужно действовать по-другому, а в начале думать по-другому.

 Новый результат ⬅️ новый способ действия ⬅️ новый способ мышления.

А для этого очень много нужно вкладываться в развитие команды и конкретных людей.

И вот тут есть проблема - 90% предпринимателей не хотят заниматься развитием команды.

Люди это сложно, долго и еще ненадежно. Только научишь, а они и уйти могут.

Вот бы как-то решить эту задачу, но чужими руками.

И мы научились это делать!

Когда мы запускаем OKR в компании, то обязательно вводим своих OKR-мастеров.

Их задача - научить команду действовать по-другому, максимально эффективно выстроив процесс достижения целей. А уже через достижение целей трансформировать мышление.

❗ В результате команда начинает кратно быстрее бежать (есть кейсы когда за 3 месяца получили результат больше, чем за предыдущие 9 месяцев). Также она забирает ответственность за достижение цели и изменения, которые для этого необходимо реализовать.

По итогу мы и получаем тех самых лидеров, которым нужна поддержка, а все остальное они могут и сами.

Лайфхаком является то, что при запуске OKR мы готовим в компании внутренних OKR-мастеров, которые начинают уже сами вести команды изменений дальше.

В рамках этой роли он работает с командой - 1-2 часа в неделю, что позволяет ему эффективно выполнять и свои основные функции.

При этом он помогает команде достигать целей, и прокачивает свою модель горизонтального лидерства. Это когда у тебя нет прямой власти над командой, но ее все равно нужно научиться направлять и даже управлять.

Вот и получается что мы получаем в 2 раза больше лидеров:

1. Те кто умеют достигать целей с командой.

2. Те кто умеют выстраивать процесс команды так, чтобы она достигала целей.

«Дай человеку рыбу, и он будет сыт один день. Научи человека ловить рыбу, и ты накормишь его на всю жизнь».

А вы САМИ хотите заниматься развитием команды?

А чем вы гордитесь?

В одной компании, чтобы повысить мотивацию команд при работе с OKR, мы предложили начинать встречу с простой фразы: «Чем вы гордитесь?»

Почему я считаю этот вопрос важным:

1. Такая формулировка настраивает на более позитивный формат встречи: будем говорить об успехах.

 2. Даже, если в моменте сказать: «Нечем гордиться!», то перед следующей встречей команда задумается, а как ответить на этот вопрос.

 3. И уже на следующем этапе перестраивается планирование спринта, где появляется проверка на результат — а этого будет достаточно для гордости?

Но идею не подхватили(

Я думаю все из-за страха:

1. Страшно задать этот вопрос — А вдруг им нечем гордиться? Я же их подставлю и расстрою тогда.

 2. Страшно услышать ответ: нам нечем гордиться. Это ведь потом отрабатывать нужно как-то.

А еще думаю, что гордость ассоциируется с подвигом, только это далеко не всегда так.

Гордиться можно и тем,

1. что все ровно отработали и не было геройств

2. что сделали максимальное количество задач

3. что сделали рекорд по метрикам

4. что налажали так, как раньше не лажали и набрали кучу инсайтов. Есть, что улучшать!

В работе всегда есть предметы для гордости, надо только научиться их замечать.

«Чем вы гордитесь?» мы используем и для ежемесячных/квартальных чекинов.

И в той компании было очень позитивная реакция на этот вопрос при квартальном чекине: «Мы думали, что нам гордиться нечем, а как написали — так мы молодцы, оказывается!»

Как вам идея? Напишите свое мнение в комментариях. Будете пробовать? Если зайдет, то отпишитесь здесь же. Очень интересны результаты.

Apple выпустила в Apple Online Store в продажу аудиокабель с USB-C на 3,5 мм, который позволяет слушать музыку в lossless-качестве через AirPods Max.

При подключении к AirPods Max кабель также обеспечивает сверхнизкую задержку, что полезно для игр и создания контента.

Кроме того, кабель "USB-C to 3.5 mm Audio Cable" совместим с наушниками Beats Studio Pro и любыми устройствами с аудиоразъёмом 3,5 мм.

Стоимость кабеля составляет $39 (~3200 рублей), он имеет длину 1,2 метра.

Как я улучшил время в беге на 44 секунд – и почему это важно для бизнеса

Что важнее – сила или стратегия? Этот вопрос я задал себе, когда в очередной раз ставил рекорд в беге.

Я пробежал 5 км на 44 секунд быстрее (22:16 vs. 23:00). Но дело не в том, что я стал сильнее за месяц. Я просто изменил тактику.

Две ошибки, которые мешали мне бежать быстрее:

1. Стартовал слишком быстро – выдохся раньше финиша.

2. Не контролировал темп – бежал «по ощущениям», а не по данным.

За неделю до нового забега я спросил у тренера: «Как пробежать быстрее?» Он поделился свой техникой: как контролировать темп с помощью данных, как правильно распределять силы, как терпеть и не сбавлять скорость, когда тяжело.

Я применил его советы и получил совершенно другой результат. Его технология сработала.

Точно также сработали технологи в сноуборде, которые я узнал у своего профессионально тренера (он входит в сборную России по сноуборду). Аналогично в институте я достиг КМС в тяжелой атлетике благодаря изменению техники по рекомендацию тренера. Я думаю вы про это все прекрасно знаете.

Почему это важно для бизнеса?

В спорте это очевидно: выигрывает не тот, кто просто старается, а тот, кто использует технологии и стратегии.

Но меня удивляет, почему 90% предпринимателей годами пытаются «ставить рекорды» и ведут свой бизнес без системного подхода?

• Во многих компаниях процессы хаотичны, всё делается «на коленке».

• Только 10-15% бизнесов работают по технологиям, а значит, стабильно растут.

🚨 Плохая новость:

Рынок меняется. Время «дворовых команд» заканчивается. Бизнес всё больше превращается в игру профессионалов. Без системного подхода и технологий вы просто не выдержите конкуренции.

Что я делаю для роста?

Я уже давно решил: подходить к бизнесу системно. С 2011 года регулярно учусь и повышаю компетенции. В этом году планирую поступить на NLP-MBA.

Да, я уже многому научился и даже обучаю других. Но нет предела совершенству. И никакая операционка не мешает учебе.

💬 А как вы относитесь к обучению и ведению бизнеса?

Вы больше за «дворовую команду» или профессиональный состав? Делитесь мнением в комментариях!

Кто виноват в «операционке»? Сегодня с нами приключилась типовая ситуация.

Есть подрядчик, который оказывает нам услуги. С его стороны с нами взаимодействует менеджер (который и продает, и документами занимается). Это классика.

Менеджер просит от нас документы, на что мы отвечаем:

1. Давайте вышлем по ЭДО?

2. Давайте соединим 2-х бухгалтеров между собой, чтобы они обменялись данными?

В ответ приходит сообщение формата «ЭДО через директора, поэтому давайте фото / скан».

Чтобы выслать скан, нужно потратить бумагу, потратить время и еще потом все-равно придется обмениваться оригиналами. Для этого, скорее всего, придется топать ногами на почту, стоять в очереди и еще тратить деньги на конверты и марки.

Кто в этом случае создает операционку? Правильно, владелец бизнеса :)

Все, что можно делегировать и автоматизировать – нужно делегировать и автоматизировать.

Установка ЭДО могла бы снять нагрузку с менеджеров по продажам (они смогут больше продавать), повысить клиентоориентированность и еще и разгрузить владельца от операционки.

Операционка, как раз и складывается из таких мелочей. Тут документы подписать, тут счет оплатить, тут скидку согласовать.

Пока владелец такого бизнеса не осознает ценность своего времени, он будет «вечно» бегать по этому кругу.

Nvidia начала продавать новые видеокарты RTX 5080 и 5090 из «фургона с едой» на своей конференции по технологиям GPU, где участники, заплатившие более $1000 за билет, могут приобрести графические адаптеры вместе с мерчем. Nvidia собирается так продать всего 2000 карт (по 1000 штук RTX 5080 и 5090) в течение трехдневной конференции.

SensorTower представила статистку по монетизации мобильных приложений. Вверху — количество мобильных приложений или игр, в которых пользователи потратили за календарный год более $10 млн. В 2024 году таких приложений 1569. Всего приложений и игр, например, в App Store около 2,3 млн. Внизу — приложения, в которых пользователи потратили более $1 млрд за календарные годы с 2014 года по 2024 год.

В мобильном приложении «Сбера» появилась возможность вернуть деньги, если вам их перевели по ошибке и без обращения в техподдержку.

«Чтобы вернуть ошибочный перевод нужно выбрать этот перевод и отправить его обратно. Пока что функция работает только между переводами внутри банка», говорится в сообщении «Сбера». Новая опция помогает в борьбе с мошенничеством в случаях, когда на счёт клиента переводят деньги, а затем мошенники просят их вернуть на свои реквизиты.

«Сколково» и TAdviser определили лидеров SRM‑рынка

Фонд «Сколково» и аналитический центр TAdviser провели масштабное исследование российского рынка систем для управление взаимоотношениями с поставщиками. В итоговых материалах исследования представлены результаты опроса 18 вендоров и экспертная оценка 11 систем после проведения демо‑сессии.

Исследование включало глубинные интервью с заказчиками, анкетирование разработчиков и демонстрацию программных продуктов. Решения разделили на три группы: синие — универсальные комплексные SRM системы, зелёные — SRM системы, построенные на Low‑code платформах, красные — SRM системы, специализирующиеся на госзакупках.

«Первая Форма» в исследовании рассматривается как участник «зелёной группы» универсальных low‑code платформ, на основе которых был реализован функционал SRM.

По результатам демо‑сессии «Первая Форма» заняла 2 место по количеству баллов (87) среди всех платформ. В группе low‑code решений система получила высшую оценку.

Общие результаты среди всех типов систем по итогам демонстрации:

• B2B Altis — 92

• Первая Форма — 87

• ЛотЭксперт — 85

• Comindware — 82

• Аgora — 82

• ELMA — 82

• Норбит — 79

• Naumen — 74

• iTender — 68

• Норбит NBT — 57

• БФТ — 56

5 фишек продаж от тёти Вали

Привет, на связи Иван, главред блога Unisender.

Когда только начинаешь изучать маркетинг, кажется, что учиться можно только по серьезным книгам, экспертным блогам и дорогим курсам. Но, оказывается, интересные фишки можно подсмотреть и в обычной жизни — если внимательно наблюдать.

Выходной день, тёплая погода. Рядом с берегом Волги, хвойными деревьями и санаторием — кафе «Лесок».

Передо мной в очереди несколько молодых людей берут шашлык. Тётя Валя его продаёт, но не спешит прощаться — предлагает взять ещё сырников.

Это кросс-сейл (допродажи, перекрёстные продажи). Суть техники — предложить дополнительные товары к основной покупке. И за счёт этого увеличить прибыль без дополнительных расходов на привлечение клиента.

Покупатели вежливо отказываются и уходят, подхожу и решаю взять как раз эти сырники. Тётя Валя подтверждает, что они свежие и вкусные, кладёт в микроволновку подогреть и спрашивает: «Сметана или сгущёнка?» Выбираю сметану, оплачиваю. Оказывается, деньги берут только за сырники, топпинг бесплатно.

Это неожиданный и приятный бонус, который увеличивает ценность продукта и лояльность покупателя.

Сажусь за стол поесть, а тётя Валя выходит на улицу и занимается активными продажами — приглашает прохожих поесть шашлык. Небольшая компания останавливается, от неё отделяется мужчина и заходит в кафе. Тётя Валя достаёт порцию шашлыка, рассказывает, что это домашнее мясо и его приготовили на углях, даёт понюхать.

Это презентация продукта. Задачи менеджера: рассказать о преимуществах и характеристиках, пользе и выгодах для клиента; удержать внимание и подтолкнуть к покупке.

Мужчина настроен очень скептически. Он утверждает, что мясо сухое, потому что на самом деле его, наверное, готовили на обычной сковороде, а не на углях. А тётя Валя не согласна. Она убеждает, что это корейка, и поэтому мало жира — дело не в способе приготовления. Готова даже показать место, где делают этот шашлык.

Это отработка возражений — один из этапов продаж. Клиент сомневается, задаёт вопросы, думает отказаться. Задачи менеджера: выявить проблемные точки, развеять сомнения, завоевать доверие и, наконец, довести клиента до покупки.

Но мужчина остаётся непреклонным — выходит из кафе без покупки. Однако дискуссию хорошо слышали его друзья, которые оставались на улице. В итоге, несмотря на скепсис товарища, решили попробовать и сделали заказ. Тётя Валя, — чтобы уж точно убедить потенциальных клиентов в качестве своей продукции, — сказала: «Вот, молодой человек уже вторую порцию сырников взял!»

А это социальное доказательство. Приём опирается на склонность человеческой психики ориентироваться на действиях других людей, в том числе копировать и имитировать их. В маркетинге в качестве social proof используют отзывы и рейтинги, рекомендации экспертов, лицензии и награды, пользовательский контент (UGC).

Пока я доедал вторую порцию сырников, было ещё пару покупателей. Один из них сделал комплимент тёте Вале: «Вы умеете продавать!»

Клиенты «Т‑Банка» после установления самозапрета на кредиты получили уведомление о закрытии кредиток. С 1 марта 2025 года вступил в силу закон о самозапрете на выдачу кредитов (кроме ипотечных, образовательных и автокредитов). Для такого запрета гражданин РФ должен подать заявление через «Госуслуги» или в МФЦ. Возможен полный отказ от потребительских займов или ограничение только на дистанционные способы оформления. Мера вводится для борьбы с мошенниками и для лучшего контроля собственных финансовых решений.

«По самозапрету закрываются только не активированные ранее кредитные карты — то есть те, по которым не была совершена ни одна расходная операция. При этом активированные кредитные карты продолжают действовать, на них самозапрет не распространяется», — пояснили в «Т‑Банке».

Представители Apple пояснили, что в iPhone 16e нет MagSafe, поскольку «большинство пользователей из целевой аудитории iPhone 16e заряжают свои смартфоны исключительно с помощью кабеля». Они, как правило, вообще не используют беспроводную зарядку, а если и используют, то их не волнует скорость зарядки. По этой причине в iPhone 16e установлена медленная беспроводная зарядка на 7,5 Вт, в то время как более дорогие iPhone могут заряжаться на мощности 15 Вт или 25 Вт.

Поэтому у нового iPhone 16e нет MagSafe. Вместо зарядки на магнитах там установили обычную беспроводную зарядку.

Mozilla удалила в своих условиях использования (Terms of Use) следующее:

«Продаёт ли Firefox ваши персональные данные?»

«Нет. Никогда не продавал и не будет. И мы защищаем вас от многих рекламодателей, которые это делают. Продукты Firefox разработаны для защиты вашей конфиденциальности. Это обещание».

Ответ на этот вопрос очевиден — выгода.

Экономия затрат на HR
Наем сотрудника в штат — многоэтапный процесс: найти кандидатов, провести несколько собеседований, онбординг, не говоря о куче бюрократической работы. В случае с аутстаф-компаниями, заказчику предлагаются проверенные специалисты с готовыми резюме, которых можно собеседовать и быстро подключить: в среднем за 3–7 дней уже реально вывести человека на проект.

Экономия затрат на зарплаты
Налоговые и другие обязательные отчисления берет на себя компания, которая предлагает аутстаф-специалистов.

Также если нанять человека на конкретный проект с коротким сроком реализации, то уволить сотрудника из штата будет дороже, чем снять аутстаф-специалиста.

Экономия времени
Аутстаф-разработчики – ребята с опытом, поэтому обучение, организация рабочего места и внедрение в процессы проходит в разы быстрее.

Специфическая экспертность
На аутстаф можно быстро привлечь специалистов, обладающих экспертностью, которой внутри компании нет, и которых клиенту будет сложно нанять самостоятельно.

Если вашему проекту нужны опытные аутстаф-специалисты, то можем обсудить сотрудничество.

Читайте также:
- Честный материал о том, как Doubletapp взаимодействует с заказчиками и готовит специалистов к аутстаф-проектам
- Мнение разработчика про аутстаф
- Видео для тех, кто предпочитает YouTube

Для начала разъясним, что такое бизнес-юнит:

Это выделенное подразделение в компании с собственной структурой и стратегией. Если совсем просто – маленькая компания в большой. 

Doubletapp занимается аутстаффом с 2020 года и делает это хорошо. В прошлом году укрепилось желание сделать упор на развитие этого направления и сделать отдельный бизнес-юнит. Подсчитали преимущества и риски – поняли, что плюсов такого решения больше:

• Аутстаф помогает пережить все колебания рынка, так как специалисты работали и продолжают это делать в корпорациях, отличающихся стабильностью. 

• 70% собеседований с клиентом заканчиваются успешно, это значит, что аутстаф-специалисты Doubletapp имеют постоянную коммерческую загрузку

• Работа на аутстафе удачно вписывается в концепцию роста сотрудника от стажера до мидл/мидл+ в корпорации.

• Сотрудники Doubletapp довольны опытом работы на аутстаффе и готовы идти на новые проекты. 

Если вашему проекту нужны опытные аутстаф-специалисты, то можем обсудить сотрудничество.

Читайте также:
Честный рассказ о том, как мы готовим специалистов, выводим на проекты и взаимодействуем с заказчиками
Мнение разработчика про аутстаф
Видео для тех, кто предпочитает YouTube

В Duolingo выпустили руководство по созданию топового стартапа (64 страницы) — внутри вся мудрость компании за 14 лет работы. В сети уже прозвали книгу новой «Библией» для менеджеров и стартаперов. В основе книги 5 главных принципов Duolingo:

1. Думай на перспективу:

— Duolingo строит долгосрочную стратегию, а не гонится за краткосрочной выгодой.

— В приоритете — пользовательский опыт и удержание пользователей, а не прибыль здесь и сейчас.

— Компания инвестирует в технологии, которые могут приносить пользу в будущем.

2. Поднимай планку:

— Всегда старайтесь делать лучше.

— Duolingo нанимает только исключительных людей, даже если это занимает больше времени.

— Важно, чтобы продукт был полезным, интуитивным, приятным и хорошо проработанным.

3. Доставляй результат:

— Компания действует быстро, тестируя сотни гипотез каждую неделю.

— Важен принцип «clock speed» — придумали и сразу сделали.

— Если идея не работает, её быстро отбрасывают.

4. Показывай, а не рассказывай:

— Все решения должны основываться на данных, а не на субъективных мнениях.

— Краткость в коммуникации важнее длинных презентаций.

— Пользовательский интерфейс должен быть понятным без объяснений.

5. Делай это весело:

— Обучение не должно быть скучным – Duolingo использует игровые механики.

— Внутри компании поддерживается культура юмора и неординарного мышления.

— Уникальный стиль бренда. В случае с Дуо, он дружелюбный, но слегка безумный.

TON Foundation запустила программу для переноса мини‑приложений из других блокчейн‑сетей на TON.

С 21 февраля Telegram сделает блокчейн TON единственной инфраструктурой для мини‑приложений, а участники программы смогут получить до $50 тыс. в рекламных кредитах, техническую поддержку и доступ к широкой аудитории Telegram.

Как IKEA научилась продавать время.⁠⁠

Простая, но гениальная идея: не бороться с проблемой клиентов, а превратить её в инструмент продаж.

Проблема: почему люди не едут в IKEA?

Магазины IKEA традиционно расположены на окраинах городов, потому что логистика дешевле. Но для клиента это боль: ехать долго 1.5-2 часа, еще и пробки, процесс покупки утомительный.

Что придумала IKEA?

Компания запустила в Дубае необычную промо-кампанию «Buy With Your Time» – буквально: «Плати временем». Суть в том, что за время, проведенное в дороге до магазина, клиент получал скидки на товары. Они не пытались решить проблему, они ее монетизировали.

Какая механика:

• Перед покупкой клиент открывал Google Maps и показывал маршрут до магазина. Время, которое он потратил на дорогу, автоматически конвертировалось в скидку.

• Каждая минута в пути приравнивалась к определенной сумме в местной валюте.

• Чем дольше ехал – тем большую скидку получал.

Какой был результат:

1. Решение проблемы клиентов
IKEA не просто продала мебель, а компенсировала неудобства, сделав дорогу частью выгодной сделки.

2. Рост трафика в офлайн-магазины
В эпоху e-commerce офлайн-ритейлу важно мотивировать людей приезжать физически. И IKEA буквально заставила людей хотеть тратить время на поездку.

3. Отличная работа с восприятием ценности
Время – это деньги, но обычно люди платят деньгами, а не наоборот. IKEA перевернула концепцию: здесь клиент монетизирует свое время, получая реальную выгоду.

4. Маркетинговый вау-эффект
Люди начали хвастаться скидками в соцсетях. Бесплатная реклама. Вирусность.

Главный урок для бизнеса – любая боль клиента может стать вашей точкой роста.

• Люди ненавидят ждать? → Преврати ожидание в геймификацию.

• Дорогой продукт? → Сделай рассрочку без % и назови её «Умная покупка».

• Долгая доставка? → Добавь live-трекинг с бонусами за терпение.

Этот кейс – отличный пример того, как продуманная механика может не просто увеличить продажи, а изменить отношение к бренду.

Присоединяйтесь, еще больше видео, постов, кейсов о системном бизнесе, маркетинге и управлении командой в моем канале в Telegram.

Администрация TikTok заявила, что планирует прекратить работу соцсети в США для 170 млн американских пользователей в воскресенье, 19 января, если администрация Байдена не вмешается.

Ранее Верховный суд США поддержал законопроект, который может привести к запрету TikTok в стране. Судьи отклонили протест ByteDance о свободе слова, и законопроект вступит в силу в воскресенье, 19 января. Тем не менее, судьба соцсети пока остаётся неясной. Закон требует, чтобы ByteDance отказалась от TikTok и продала соцсеть американской компании. Если продажа не состоится, платформа, которой пользуются миллионы американцев, с высокой вероятностью будет запрещена. 

Даже выпускники MBA Гарварда не могут быстро найти работу в США и других странах. Двадцать три процента выпускников Гарварда не смогли найти работу за три месяца после окончания программы. Эта доля выросла с 20% предыдущего года из-за охлаждения рынка труда. По данным школы, в 2022 году этот показатель составлял 10%. Почти четверть выпускников топовой программы MBA вне рынка труда, что стало самым большим показателем за последние 10 лет.

Стоимость обучения по программе MBA в Гарварде составляет $115 638 в год. «Это определённо плохой рынок», — объяснил СМИ студент Гарвардской школы. По количеству трудоустройств Гарвард отстаёт от Стэнфорда, Колумбийского университета, Чикагского университета.

«Мы не застрахованы от трудностей рынка труда. Поступление в Гарвард не будет отличительной чертой. У вас должны быть навыки», — сообщила Кристен Фицпатрик, которая курирует развитие карьеры в Гарвардской школе бизнеса.

Медианная начальная зарплата работающих выпускников MBA Гарварда остаётся на уровне $175 000.

Биткоину сегодня исполнилось 16 лет. Первая криптовалюта была запущена 3 января 2009 года.

16 декабря 2024 года курс биткоина впервые превысил $105 тыс. (более 10,8 млн рублей).

Текущая рыночная капитализация биткоина составляет около $1,91 трлн, что уже больше капитализации Tesla и многих других компаний в мире, кроме пяти самых дорогих: Microsoft, Apple, Nvidia, Amazon и Alphabet.

В марте 2024 года курс биткоина впервые превысил $70 тыс. (более 7 млн рублей).

В начале 2021 года аналитики JPMorgan спрогнозировали, что цена биткоина в долгосрочной перспективе может превысить $146 тыс., а повышенный интерес к криптовалюте может даже понизить стоимость золота.

В 2010 году сайт Bitcoin Faucet раздавал по 5 биткоинов каждому посетителю, который пройдёт капчу. В общей сложности тогда сервис раздал 19 700 BTC.

Компьютерная сборка от официального производителя с RTX 5090 будет стоить €6 тыс.

Немецкие продавцы случайно раскрыли цену ПК Acer Predator с новенькими RTX 5080 и 5090.

Сборки ПК будут следующие:

— RTX 5080, 32 ГБ оперативной памяти, SSD объёмом 1 ТБ и процессором Core Ultra 7 265K стоит €3,5 тыс..

— RTX 5090, 128 ГБ ОЗУ, SSD объёмом 2 ТБ и CPU Core Ultra 9 285K оценивается уже в 6€6 тыс. 

Как отмечает Videocardz, различия в системах с процессорами Core Ultra 9 и Core Ultra 7 затрудняют прямое сравнение для понятия стоимости RTX 5090 и 5080. Тем не менее, если предположить, что 128 ГБ памяти стоят €500, а разница в стоимости процессоров составляет €250, тогда разница между двумя видеокартами составляет €1750.

Эксперты предполагают, что представленные цены могут быть предварительными, однако характеристики соответствуют предыдущим утечкам, что подтверждает достоверность представленной информации.

Провал = опровержение гипотезы

Еще один поинт о том, почему в маркетинге (да и не только) иногда полезно ошибаться. Собственно, смысл уловим уже в заголовке. Но по объему не дотягивает до "добротного" поста, поэтому попробую обрисовать понятный пример.

Представим, что мы продаем кухонные стулья в ценовом сегменте ниже среднего. После очередного мозгового штурма, мы выдвигаем гипотезу о том, что нам следует запартнерится с производителями кухонь в том же ценовом сегменте.

Разрабатываем красивые флаеры, договариваемся с партнерами, обдумываем специальные предложения и механики взаимодействия, запускаем и... Получаем примерно 0 заявок.

Оказалось, что в этой ценовой категории при покупке кухни, стулья либо не покупают совсем (уже есть), либо сильно позже заказа самой кухни. Провал! Время, деньги и надежды канули в лету, грусть.

Но давайте посмотрим на эту ситауцию с другой стороны. Мы провели проверку гипотезы. И эта проверка оказалась эффективной - мы поняли, что такой вариант продвижения нашего товара не работает. Опровергли гипотезу, получили результат.

А в рамках проверки этой гипотезы, мы выяснили, что стулья покупают позже заказа кухни, значит для покупателей нужно обеспечить возможность подобрать стулья к уже имеющимся цветам и стилю. Отсюда мы можем подумать об альтернативной категоризации каталога - например, по цветам или стилю кухни.

Вот и получается, что не каждый маркетинговый провал - это действительно провал. Часто бывает, что это эффективный шаг к успеху. Так и работаем: проверяем гипотезы, получаем результаты, анализируем и выдвигаем новые гипотезы.

Вы сталкивались с тем, что обучение сотрудников не даёт ожидаемого результата? Они вроде бы проходят тренинги, читают материалы, но когда дело доходит до реальной работы, эффект минимален: знания забываются, навыки не применяются, а проблемы остаются?

Делюсь своими ключевыми принципами в обучении, которые я собрала на протяжении работы с разными командами :

1. Цель прежде всего.
Любое обучение должно быть подчинено конечной цели. Сотрудник должен не просто знать больше, а уметь создавать свой ценный конечный продукт (ЦКП) в рамках выделенных ресурсов. Это основа.

2. Зачем и что?
Без мотивации обучение не работает. Сотрудник должен понимать, зачем он учится, и какие преимущества это ему принесёт.

3. Закон Бандуры.
После первых успехов всегда наступает спад. Реальность отличается от ожиданий, и именно в этот момент важно поддержать сотрудника и помочь преодолеть провал.

4. Бережливое обучение.
Учите только тому, что нужно здесь и сейчас. Фокусируйтесь на устранении узких мест в процессе работы или достижении ближайших целей.

5. Опыт важнее теории.
Сотрудники запоминают максимум 10–20% теории. Настоящее обучение происходит в процессе реальных действий.

6. Люди учатся у людей.
Инструкции и книги полезны, но быстрее всего сотрудники перенимают знания от других людей: наставников, коллег, тренеров.

7. Обратная связь — ускоритель обучения.
Комбинация личной рефлексии, наставничества и групповой динамики позволяет освоить новые навыки гораздо быстрее.

8. Регулярность важнее скорости.
Учиться нужно каждый день, понемногу. Быстрое развитие происходит только через регулярные тренировки.

9. Выход из зоны комфорта.
Обучение требует адаптации организма к новым нагрузкам. Сотрудники должны быть готовы выходить за пределы привычного.

10. Всему есть предел.
Когда отдел достигает стабильных показателей, обучение становится поддерживающим. Это как в спортзале: поддерживать форму легче, чем наращивать мышцы.

11. Ценности важнее знаний.
Обучение не только даёт знания, но и формирует правильные убеждения и картину мира. Сотрудники должны понимать, что их ценности — это часть их успеха.

Результат обучения — это не только более компетентные сотрудники, но и рост их эффективности, уверенность команды и увеличение прибыли в перспективе.

💡 О том, как находить, привлекать и удерживать лучших сотрудников, я регулярно рассказываю в своем Telegram-канале.

Как вы обучаете свою команду? Делитесь в комментариях 

Обучение для b2b продактов

Что я советую, проходила, слышала и планирую брать в след году

❤ Советую

❤ Открытие года – Unitcraft. Да, это не курс в классическом понимании, а скорее интенсив, но как же он хорош. Писала о нем тут. Если коротко: то лучше идите командой. Тем более, что для b2b команд есть b2b же интенсив.

❤ Курс для продактов, который я всегда хвалила, переехал из scrum track вот сюда. На курсе есть и про A/B тесты, и рассказывают, как считать таски в стори поинтах. Но оба тренера знают, что такое b2b, и в том числе дают соответствующую теорию и практику. Много практикию Лучше базы пока не встречала

🌟 Проходила

🌟Курс Замесина (Про него тут) Если прошлые два я готова рекомендовать всем коллегам из b2b, то курс Замесина надо брать с пониманием «а чтобы что?» Этот курс, в моем понимании, про продуктовый майндсет, который надо смочь принять и адаптировать под свои задачи. Если вам интересно пошевелить мозгами и время позволяет, то почему бы и да 👀

🌟 Product star и Нетология. Вообще все, кто проходил эти курсы джуном, в b2b потом ходят по коллегам с глазами, полными «где мои метрики а-а-а дайте метрики». И многими другими не релевантными запросами

🍀 Слышала

🍀 Авторские курсы других продактов с каналами побольше. Я, к сожалению, не знаю ни одного b2b авторского курса. А опыт, релевантный для авито, ozon и пр слушать не бесплатно не очень интересно

🍀 Клубы с кейсами. Аналогичная история, как с авторскими курсами. Подумать и порешать кейсы действительно интересно, но где b2b-шные? Да-да, я сама хочу такое сделать, но бесплатно. Скоро будет, не переключайтесь

🍀 Слышала буквально пару отзывов про этот курс. Из ценного – там есть спикеры из b2b. И их много. Но речь в курсе в основном про запуск продукта, а не управление им

🌸 Планирую в след году

🌸 GoPractice. Просто чтобы свое мнение сформулировать и дискуссию поддерживать.

🌸 Очень хочется поресечить в сторону крутых бизнес школ. Получить красивый MBA сертификат и лучше понимать бизнес составляющую продуктов. Чувствовать, где деньги лежат. Базу в голове сформулировать. Спикеры на таких обучениях все деловые, школ много, но отзывов прям мало. Если что-то такое проходили, то поделитесь

❓ Какое обучение вы планируете для себя в следующем году?

А где CRM?

В посте о выпуске системы управления проектом, я упомянул что мы создали еще и CRM.

Так вот, CRM вы найдете там же, в демо базе. Описание CRM вы найдете тут.