Продажи без мотивации не работают. Если у менеджера нет внутреннего огня или хотя бы желания зарабатывать больше, он не будет закрывать сделки. В этой статье разберём, как должна быть устроена система мотивации менеджеров по продажам, чтобы они действительно хотели продавать, а компания – зарабатывать.

Во многих компаниях маркетинг и продажи сосредоточены на привлечении новых клиентов. Но статистика и практика говорят о другом: повторные продажи и работа с существующими контактами — самый дешёвый и быстрый способ роста.

Привлечение нового клиента обходится в 5–7 раз дороже, чем удержание старого. Однако именно существующие, но неактивные лиды чаще всего игнорируются.

Ты умеешь ставить цели? Серьезно. Не просто: «хочу 10 000 лидов в месяц, заработать х10 прибыли или нанять супер-крутого сотрудника», а так, чтобы цель вела к результату, а не к выгоранию.

Парадокс в том, что чем амбициознее человек, тем чаще он попадает в ловушку собственных целей. Ты вроде бы замотивирован, делаешь шаги — но результата нет. Почему? Потому что это была не система. Цель не оформлена, шаги не структурированы, прогресс не замерен.

Так живут многие. И я так делал, пока не начал мыслить системно.

«Нам нужен только самый целеустремленный и упрямый из всех —Ч Е Л О В Е Ч И Щ Е! С огромной внутренней Силой, Волей и Силой Воли! Идущий, падающий, НО ВСТАЮЩИЙ и ПРОДАЮЩИЙ.»@ цитаты hh ru

Вы наняли маркетолога, дали ему бюджет, но результат – ноль? Лиды либо некачественные, либо их нет вовсе? Поздравляю! Вы попали в классическую ловушку найма «волшебного» маркетолога, который должен был спасти бизнес, но вместо этого превратился в еще одну статью расходов.

Давайте разберемся, почему так происходит и как это исправить.

Дано: Транспортная компания с действующим отделом продаж. В офисе обучение новых менеджеров происходит естественным образом: они приходят, друг у друга начинают быстро учиться, потому что сидят рядом. Они друг друга слушают, у них есть руководитель, который ходит и всех обучает, благодаря этому быстро перенимают опыт. Но офис переполнен, новых сотрудников некуда сажать — это ограничивает рост продаж.

Руководство решило создать удаленный отдел продаж, но сразу столкнулось с проблемами.

Дано: Электромонтажная компания из Екатеринбурга с годовым оборотом 250 млн рублей. Компания хочет расти, заказчики и объемы есть, но выполнить их некому — не хватает рабочих рук.

В штате есть два удаленных рекрутера, но они не дают результат. Может быть, потому что используют старые методы найма, но, к сожалению, сейчас старые методы уже не работают.

Поэтому в эту компанию мы решили внедрить систему активного найма. Это то же самое, что и система активного привлечения кандидатов на рынке B2B. Здесь нужно не спать, а активно привлекать кандидатов.

Ты предприниматель. На деле же ты и бухгалтер, и менеджер, и курьер, и саппорт, и юрист и ещё десяток ролей в одном лице. Бизнес есть, но работает он на тебя, а не вместо тебя.

Я, как и многие, раньше по утрам видел только сотни уведомлений: «Подпишите документ», «Оплатите счёт», «Клиенту срочно нужна консультация». Однажды я понял: так не должно быть. Если ты постоянно тушишь пожары, значит, системы нет. А бизнес без системы — это хаос с доходами.

Почему, когда разговор заходит о курсах, мастер-классах или тестах, энтузиазм сотрудников проходит? Как убедить команду пройти обучение и действительно чему-то научиться?

Посмотрев назад на свой длинный путь в бизнесе, могу смело заявить, что я знаю о бизнес-процессах больше, чем кто-либо.

Руководя своей командой, я заметил, что мы тратим массу времени на повторяющиеся вопросы и одни и те же проблемы. «Как оформлять счета?», «Какая процедура работы с клиентами?», «Что делать, если клиент недоволен?» — эти вопросы повторялись просто каждый день. Даже очевидные задачи превращались в постоянные созвоны и обсуждения. Это тормозило развитие бизнеса, мешало внедрять автоматизацию и вызывало у сотрудников демотивацию к работе.

Так я пришел к идее: нужно структурировать всё. С того момента я написал более 1400 регламентов, охватывающих почти все бизнес-процессы, и это стало настоящей революцией в нашей работе. В этой статье я хочу поделиться, как мне удалось создать систему, которая избавила нас от хаоса, и объясню, почему инструкции — это не формальность, а основа для успеха.

Любой бизнес держится на трёх китах: продукт, клиенты и продажи. Но вот парадокс: идеальный продукт и горячие лиды — ещё не гарантия успеха. Если в компании некому продавать или продавцы работают неэффективно, бизнес буксует, теряя деньги и время.

Отдел продаж — это мотор компании. И чем мощнее он работает, тем быстрее вы будете расти. Но чтобы мотор не захлебнулся, а работал слаженно и на полную мощность, его нужно правильно собрать и настроить: найти лучших специалистов, обучить их и постоянно поддерживать в тонусе.

Представьте ситуацию: ключевой сотрудник, который ведет важные сделки и держит на себе клиентскую базу, неожиданно увольняется. Вместе с ним уходит не только поток доходов, но и накопленный за годы опыт. Бизнес оказывается в кризисе.

Думаю эта история знакома многим владельцам, которые избегают внедрения системы обучения. Исследования доказывают, что обучение сотрудников — это не только тренд, но и ключ к стабильному росту.

Внедрение инструкций в бизнесе — не просто формальность, а стратегический шаг, способствующий улучшению внутренних процессов и повышению общей продуктивности команды.

Когда процессы прописаны четко и понятно, сотрудники меньше отвлекаются на вопросы, а выполнение задач становится более последовательным и предсказуемым. Однако для достижения таких результатов недостаточно просто составить инструкции — важно продумать их содержание, организовать обучение персонала и обеспечить регулярный контроль их применения.

Создание структуры бизнеса для меня всегда было вызовом. Одна из основ этой структуры — сильная команда. Однако найти подходящих людей не так просто.

В своей практике я не раз сталкивался с ситуациями, когда текучка кадров и неправильно составленные вакансии тормозили развитие бизнеса. Например, когда я работал CEO в веб-студии, мне приходилось часто искать людей себе в команду, и однажды мы потеряли три месяца только из-за того, что на вакансию приходили люди, которым она в принципе не подходила. Это стало для меня сигналом: нужно пересмотреть подход и осознать, что качественная, «продающая» вакансия может не только ускорить закрытие позиции, но и создать основу для долгосрочных успехов.

Это инструмент, который выделит ваше предложение среди десятков других и привлечет тех, кто идеально впишется в вашу бизнес-систему.

В этой статье вы узнаете, что делает вакансию продающей, как выявить проблемы с откликами, и какие шаги помогут создать предложение, которое не только привлекает внимание, но и формирует основу для долгосрочных успехов компании.