13 мая лекцию для студентов специализации «Менеджмент в сфере интернет-технологий» Государственного университета управления прочитал Степан Пачиков, легендарный IT-аксакал, один из самых успешных стартапщиков СССР и всея Руси.
Главный архитектор Evernote и организатор, по крайней мере, двух успешных софтверных стартапов начал с полушутливого дисклеймера: «Профессиональным лектором я никогда не был, да и уже 25 лет не читал лекций. Поэтому ответственности за ущерб от применения полученных в ходе лекции знаний не несу». Ну а после предупреждения пояснил, о чем конкретно собирается рассказать: «Расскажу я сегодня о том, что важно для удачного стартапа. Свою лекцию я вначале хотел назвать «Что не нужно делать, чтобы не развалить фирму», но решил не вводить негатив в название. Конечно, я также расскажу и про свою нынешную компанию Evernote: грех не воспользоваться предоставленной возможностью бесплатно прорекламировать свое предприятие и свой продукт».
Саму по себе биографию Степана Пачикова можно изучать как учебный курс для начинающих стартаперов. Правда, на лекции он лишь вкратце рассказал свою live story, отослав к статьям, своим и чужим: «Мировая паутина самиздата», «Кремниевая лихорадка», «Судьба «ПараГрафа» в Америке» — часть 1, часть 2, часть 3, «Письма издалека» — часть 1 и часть 2.
«Учился я сначала в Новосибирской физмат школе, потом в Новосибирском университете, из которого меня выгнали после диссидентских акций в связи с Пражскими событиями августа 1968. Пришлось перевестись в братский университет, в Тбилиси, из которого меня также почти выгнали, когда туда дошли сведения о причине моего предыдущего отчисления. Затем продолжил обучение в МГУ, где одним из первых начал заниматься теорией размытых множеств и размытой логикой. После окончания университета в качестве старшего научного сотрудника АН СССР работал над созданием моделей мировой экономики. Прогнозировал, например, как в будущем будет влиять на мировую экономику изменение цен на нефть. В 80-х организовал с Гарри Каспаровым первый в СССР детский компьютерный клуб, а чуть позже, в 1988-м, у меня появилась идея организовать и свою собственную фирму, что-то вроде советской Bell Labs. Для этого мы с друзьями собрались вместе и написали штук 20 тем, которыми нам было бы интересно заниматься, и что мы могли предложить. Это были самые разные темы — например, в их числе была задача определения пола цыпленка в зависимости от формы яйца и поиск крупных месторождений нефти. За этими, в частности, технологиями стояла комманда людей, с которыми я познакомился на семинаре академика Гельфанда. В итоге мы остановились все-таки на задаче распознавания рукописного текста. Организовали фирму, которая в дальнейшем стала «ПараГрафом», и уже в начале 1990 года, еще до развала СССР, поехали в Штаты на выставку Сomdex Spring, а за пару недель до путча стали первой советской фирмой, заключившей контракт с Apple. 15 января 1993 года, часов в 10 вечера мне пришла в голову идея сделать машину времени. Объяснялось это просто — у меня был сын, и я хотел отправить его в Сиракузы времен Архимеда. Конечно, на самом деле, это была виртуальная машина времени, воссоздающая модель той эпохи, в которой родителям я хотел отвести роль ангелов-хранителей для детей, путешествующих по времени. В результате мы начали создавать трехмерные модели, и вышло так, что мы на тот момент оказались лидерами в области языков графического 3D-моделирования. После этого нами заинтересовались несколько компаний, но купила в итоге Silicon Graphics, корпоративным вице-президентом которой я проработал чуть больше года. Вот вкратце моя история в прошлом веке. И уже после этого, в веке XXI, я решил организовать фирму Evernote».
Про Evernote, которая недавно заговорила на русском языке, ее главный архитектор рассказал отдельно. «Идея фирмы заключалась в том, чтобы решить проблему несовершенства человеческой памяти, сделать память любого человека хотя бы такой, как у Гарри Каспарова, а желательно — много лучше. Я часто полушутливо говорю, что человек находится всегда в одном из двух состояний: либо он сидит перед своим компьютером, либо нет. В момент, когда компьютера нет, у человека чаще всего в кармане есть мобильный телефон, который может быть использован как некий external brain. Поэтому мое первоначальное видение было таким — мобильный телефон становится продолжением, расширением человеческой памяти. Сейчас мы говорим, что делаем расширение человеческой памяти, не уточняя, как именно, ведь ваша память находится везде: в компьютере, в телефоне, у вас в голове, в интернете, в общем, где-то там, в облаке. Но она есть всегда, и ее нельзя потерять. Причем, в отличие от реальной биологической памяти, она все время улучшается.
Здесь возникает вопрос, что же такое хорошая память. Мое понимание таково. Во-первых, это возможность быстро и без лишних усилий запомнить то, что может когда-нибудь пригодиться. Во-вторых, возможность всегда иметь доступ к этой информации, где бы вы ни находились. Наконец, это возможность найти информацию, даже если вы не знаете точно, что ищете и не можете это четко описать».
Степан Пачиков не мог не поделиться и своим опытом в области создания и продвижения стартапов: «На своем опыте я стал понимать, что если ты занимаешься делом, к которому у тебя нет нюха, не стоит его и начинать. Сегодняшнюю лекцию я даже хотел претворить эпиграфом из Кныша: «Не суй свой взнос не в свое дело». Если же у вас есть идея, в которой вы разбираетесь, можете развить ее в стартап.
Первое, с чем вы столкнетесь при попытке сделать свою фирму — необходимость уметь рассказать свою идею за 30 секунд. Это умение ключевое. Например, однажды, во время посадки в самолет United Airline в аэропорту Сан-Франциско, я встретил Александра П., партнера известной венчурной фирмы, который попросил меня рассказать, что мы делаем. Пока мы стояли рядом, распихивая багаж по верхним полкам, я успел ему рассказать суть нашего проекта и тут же назначил день официальной презентации у них в фирме, расположенной в Нью-Йорке, куда мы и летели.
После того, как у вас возникла идея продукта, важно понять, есть ли для нее большой рынок или появится ли большой рынок в ближайшее время. Кроме того, сформулировав цели и задачи стартапа, вы должны уметь объяснить, как собираетесь реализовать свою идею, что именно собираетесь делать и каким образом. Тут нужно добавить, что особенно важна для любого инвестора ваша стратегия выхода на рынок, то есть вы должны объяснить, почему ваш продукт вытеснит все остальные или займет большую нишу на рынке, и это очень непростая задача.
Затем нужно собрать сильную команду. Одна из многих ошибок, которые я замечал у своих друзей и знакомых, сводится к проблеме взаимоотношений в команде и проблеме того, кого в нее брать. Удобно работать с друзьями, с друзей можно больше спросить, но здесь есть и свои проблемы – скажем, риск превратить фирму в такое, я бы сказал, патриархальное хозяйство, при котором личные отношения начинают доминировать, и фирма начинает строиться и функционировать вокруг них. Все это потом очень трудно и болезненно ломать. Но я в последнее время понял роль «Вишневого сада» Чехова для IT-индустрии – мне приходилось бывать и в роли Раневской, и в роли Лопахина по отношению к фирмам моих друзей. Проданный мною в прошлом веке «ПараГраф» был командой друзей и единомышленников, что и помогло фирме быстро подняться и чуть ее не загубило. Сейчас я понимаю, что его успех – на 50 процентов везение. Сегодня, в XXI веке чаще эффективен индустриальный, железный принцип «правильного» построения «правильной» фирмы. Как любит говорить один мой знакомый executive, «Мы это будем делать правильно».
Очень часто спрашивают, как и где искать деньги для стартапа. К сожалению, я не успел познакомиться с вашим учебным планом и могу повторить банальные, известные вам истины. Нетривиальным является следующее заявление: самая большая ошибка, которую вы можете совершить, собирая деньги, — это жадность. Здесь намного важнее получить не максимально лучшую оценку фирмы, а получить деньги вовремя и от правильных людей. Деньги не должны пахнуть, ведь часто от того, кто является вашим инвестором, зависит решение следующего инвестора или потенциального партнера.
Еще один важный пункт, который я хотел бы здесь затронуть, — взаимоотношения с венчурными капиталистами. Венчурные фонды – это просто еще один вид бизнеса. Обычно венчурные капиталисты берут деньги из частных и нечастных источников, иногда совершают ошибки и часто теряют деньги на фирмах, которые прогорают. Поэтому, как правило, венчурные капиталисты начинают разговаривать, когда видят результат 25 долларов к одному. Логика здесь заключается в том, что только одна из многих фирм выстрелит, поэтому очень сложно прийти к ним и сказать: «Дай миллион и в следующем году получишь два». Если у вас такие скромные планы, с венчурными фондами дел лучше не иметь».
Вопросов во время лекции задавалось много, и были они самыми разными. Ответы Степана Пачикова на наиболее интересные из них приведены ниже.
— Скажите, сможете ли вы рассказать об Evernote за 30 секунд?
— Evernote – это сервис, который позволяет вам запоминать в любой момент времени различную информацию и делает ее всегда доступной, где бы вы не находились и каким бы устройством не пользовались. Evernote позволяет искать данные по множеству косвенных признаков – например, найти записку, сделанную на салфетке в кафе в Париже, написанную от руки по-русски. Бизнес-модель очень проста – это базово-бесплатный сервис, зарабатывать на котором планируется в несколько этапов. Во-первых, мы собираемся предлагать тем, кто превышает трафик, платить за это превышение. Также источником прибыли мы планируем сделать адресную рекламу.
— Чем ангелы отличаются от венчурных фондов и венчурных капиталистов?
— Венчурные капиталисты отличаются от венчурных фондов тем, что являются просто сотрудниками этих фондов (Смеется). Венчурные фонды – это деньги из различных источников: частных инвесторов, организаций. Ангелы же используют свои деньги. Как правило, если ангел дает вам деньги, то он ждет, когда они к нему вернутся, и не вмешивается в процесс построения фирмы. В свою очередь, венчурный капиталист будет внимательно следить, как эти деньги тратятся, что происходит в фирме и когда нужно вмешаться, чтобы сменить руководство фирмой. Это такие иногда назойливые помощники.
Еще одна особенность, связанная с некоторыми венчурными фондами: если они чувствуют, что запахло паленым, они пытаются спасти свои деньги, а не вас (Смеется).
— Какие стартапы вам нравятся, и как бы вы сделали стартап сейчас, если бы у вас не было средств для его реализации?
— Мой личный подход к организации стартапов менялся с возрастом, на разных этапах жизни я бы по-разному развивал идеи. Вот, предположим, сейчас у меня есть хорошая идея. И, предположим, я собираюсь найти под нее деньги, отдав за это какую-то, возможно, большую часть, потому что, если я не успею реализовать идею за пару лет, ее реализует кто-нибудь другой. Вообще же для меня лично, самое сложное в создании стартапа – набрать профессиональную, нетривиальную команду. Идей у меня много, и рынка я не боюсь.
— Как рассчитать капитализацию компании-стартапа при продаже?
— Универсального способа не существует. И у покупателя, и продавца взгляд на это разный. Например, когда мы недавно оценивали одну компанию, приходилось долго спорить, что принимать в расчет: прибыль или доход за несколько лет. Надо заметить, что, как правило, при расчете капитализации компании принимается во внимание ее будущая, прогнозируемая стоимость. Вообще же, расчет капитализации – серьезная штука. Это, скорее, искусство, чем наука.
— Какие идеи вы считаете наиболее перспективными и популярными для стартапов на сегодняшний день?
— Вы все сегодня читаете Интернет и прессу, слушаете новости и разбираетесь в этом не хуже меня. По-моему, это все, что касается генетики, молекулярной биологии. В области интернет-технологий также много всего. Просто смотрите, что происходит сегодня на рынке, в индустрии, в технологиях, что делает сегодня тот же Google в области мобильных телефонов, и улавливайте тенденции. Я считаю, что дни обычных компьютеров сочтены, и человек с ноутбуком в скором будущем будет выглядеть так, как сейчас выглядит человек с факсом.
Главный архитектор Evernote и организатор, по крайней мере, двух успешных софтверных стартапов начал с полушутливого дисклеймера: «Профессиональным лектором я никогда не был, да и уже 25 лет не читал лекций. Поэтому ответственности за ущерб от применения полученных в ходе лекции знаний не несу». Ну а после предупреждения пояснил, о чем конкретно собирается рассказать: «Расскажу я сегодня о том, что важно для удачного стартапа. Свою лекцию я вначале хотел назвать «Что не нужно делать, чтобы не развалить фирму», но решил не вводить негатив в название. Конечно, я также расскажу и про свою нынешную компанию Evernote: грех не воспользоваться предоставленной возможностью бесплатно прорекламировать свое предприятие и свой продукт».
Саму по себе биографию Степана Пачикова можно изучать как учебный курс для начинающих стартаперов. Правда, на лекции он лишь вкратце рассказал свою live story, отослав к статьям, своим и чужим: «Мировая паутина самиздата», «Кремниевая лихорадка», «Судьба «ПараГрафа» в Америке» — часть 1, часть 2, часть 3, «Письма издалека» — часть 1 и часть 2.
«Учился я сначала в Новосибирской физмат школе, потом в Новосибирском университете, из которого меня выгнали после диссидентских акций в связи с Пражскими событиями августа 1968. Пришлось перевестись в братский университет, в Тбилиси, из которого меня также почти выгнали, когда туда дошли сведения о причине моего предыдущего отчисления. Затем продолжил обучение в МГУ, где одним из первых начал заниматься теорией размытых множеств и размытой логикой. После окончания университета в качестве старшего научного сотрудника АН СССР работал над созданием моделей мировой экономики. Прогнозировал, например, как в будущем будет влиять на мировую экономику изменение цен на нефть. В 80-х организовал с Гарри Каспаровым первый в СССР детский компьютерный клуб, а чуть позже, в 1988-м, у меня появилась идея организовать и свою собственную фирму, что-то вроде советской Bell Labs. Для этого мы с друзьями собрались вместе и написали штук 20 тем, которыми нам было бы интересно заниматься, и что мы могли предложить. Это были самые разные темы — например, в их числе была задача определения пола цыпленка в зависимости от формы яйца и поиск крупных месторождений нефти. За этими, в частности, технологиями стояла комманда людей, с которыми я познакомился на семинаре академика Гельфанда. В итоге мы остановились все-таки на задаче распознавания рукописного текста. Организовали фирму, которая в дальнейшем стала «ПараГрафом», и уже в начале 1990 года, еще до развала СССР, поехали в Штаты на выставку Сomdex Spring, а за пару недель до путча стали первой советской фирмой, заключившей контракт с Apple. 15 января 1993 года, часов в 10 вечера мне пришла в голову идея сделать машину времени. Объяснялось это просто — у меня был сын, и я хотел отправить его в Сиракузы времен Архимеда. Конечно, на самом деле, это была виртуальная машина времени, воссоздающая модель той эпохи, в которой родителям я хотел отвести роль ангелов-хранителей для детей, путешествующих по времени. В результате мы начали создавать трехмерные модели, и вышло так, что мы на тот момент оказались лидерами в области языков графического 3D-моделирования. После этого нами заинтересовались несколько компаний, но купила в итоге Silicon Graphics, корпоративным вице-президентом которой я проработал чуть больше года. Вот вкратце моя история в прошлом веке. И уже после этого, в веке XXI, я решил организовать фирму Evernote».
Про Evernote, которая недавно заговорила на русском языке, ее главный архитектор рассказал отдельно. «Идея фирмы заключалась в том, чтобы решить проблему несовершенства человеческой памяти, сделать память любого человека хотя бы такой, как у Гарри Каспарова, а желательно — много лучше. Я часто полушутливо говорю, что человек находится всегда в одном из двух состояний: либо он сидит перед своим компьютером, либо нет. В момент, когда компьютера нет, у человека чаще всего в кармане есть мобильный телефон, который может быть использован как некий external brain. Поэтому мое первоначальное видение было таким — мобильный телефон становится продолжением, расширением человеческой памяти. Сейчас мы говорим, что делаем расширение человеческой памяти, не уточняя, как именно, ведь ваша память находится везде: в компьютере, в телефоне, у вас в голове, в интернете, в общем, где-то там, в облаке. Но она есть всегда, и ее нельзя потерять. Причем, в отличие от реальной биологической памяти, она все время улучшается.
Здесь возникает вопрос, что же такое хорошая память. Мое понимание таково. Во-первых, это возможность быстро и без лишних усилий запомнить то, что может когда-нибудь пригодиться. Во-вторых, возможность всегда иметь доступ к этой информации, где бы вы ни находились. Наконец, это возможность найти информацию, даже если вы не знаете точно, что ищете и не можете это четко описать».
Степан Пачиков не мог не поделиться и своим опытом в области создания и продвижения стартапов: «На своем опыте я стал понимать, что если ты занимаешься делом, к которому у тебя нет нюха, не стоит его и начинать. Сегодняшнюю лекцию я даже хотел претворить эпиграфом из Кныша: «Не суй свой взнос не в свое дело». Если же у вас есть идея, в которой вы разбираетесь, можете развить ее в стартап.
Первое, с чем вы столкнетесь при попытке сделать свою фирму — необходимость уметь рассказать свою идею за 30 секунд. Это умение ключевое. Например, однажды, во время посадки в самолет United Airline в аэропорту Сан-Франциско, я встретил Александра П., партнера известной венчурной фирмы, который попросил меня рассказать, что мы делаем. Пока мы стояли рядом, распихивая багаж по верхним полкам, я успел ему рассказать суть нашего проекта и тут же назначил день официальной презентации у них в фирме, расположенной в Нью-Йорке, куда мы и летели.
После того, как у вас возникла идея продукта, важно понять, есть ли для нее большой рынок или появится ли большой рынок в ближайшее время. Кроме того, сформулировав цели и задачи стартапа, вы должны уметь объяснить, как собираетесь реализовать свою идею, что именно собираетесь делать и каким образом. Тут нужно добавить, что особенно важна для любого инвестора ваша стратегия выхода на рынок, то есть вы должны объяснить, почему ваш продукт вытеснит все остальные или займет большую нишу на рынке, и это очень непростая задача.
Затем нужно собрать сильную команду. Одна из многих ошибок, которые я замечал у своих друзей и знакомых, сводится к проблеме взаимоотношений в команде и проблеме того, кого в нее брать. Удобно работать с друзьями, с друзей можно больше спросить, но здесь есть и свои проблемы – скажем, риск превратить фирму в такое, я бы сказал, патриархальное хозяйство, при котором личные отношения начинают доминировать, и фирма начинает строиться и функционировать вокруг них. Все это потом очень трудно и болезненно ломать. Но я в последнее время понял роль «Вишневого сада» Чехова для IT-индустрии – мне приходилось бывать и в роли Раневской, и в роли Лопахина по отношению к фирмам моих друзей. Проданный мною в прошлом веке «ПараГраф» был командой друзей и единомышленников, что и помогло фирме быстро подняться и чуть ее не загубило. Сейчас я понимаю, что его успех – на 50 процентов везение. Сегодня, в XXI веке чаще эффективен индустриальный, железный принцип «правильного» построения «правильной» фирмы. Как любит говорить один мой знакомый executive, «Мы это будем делать правильно».
Очень часто спрашивают, как и где искать деньги для стартапа. К сожалению, я не успел познакомиться с вашим учебным планом и могу повторить банальные, известные вам истины. Нетривиальным является следующее заявление: самая большая ошибка, которую вы можете совершить, собирая деньги, — это жадность. Здесь намного важнее получить не максимально лучшую оценку фирмы, а получить деньги вовремя и от правильных людей. Деньги не должны пахнуть, ведь часто от того, кто является вашим инвестором, зависит решение следующего инвестора или потенциального партнера.
Еще один важный пункт, который я хотел бы здесь затронуть, — взаимоотношения с венчурными капиталистами. Венчурные фонды – это просто еще один вид бизнеса. Обычно венчурные капиталисты берут деньги из частных и нечастных источников, иногда совершают ошибки и часто теряют деньги на фирмах, которые прогорают. Поэтому, как правило, венчурные капиталисты начинают разговаривать, когда видят результат 25 долларов к одному. Логика здесь заключается в том, что только одна из многих фирм выстрелит, поэтому очень сложно прийти к ним и сказать: «Дай миллион и в следующем году получишь два». Если у вас такие скромные планы, с венчурными фондами дел лучше не иметь».
Вопросов во время лекции задавалось много, и были они самыми разными. Ответы Степана Пачикова на наиболее интересные из них приведены ниже.
— Скажите, сможете ли вы рассказать об Evernote за 30 секунд?
— Evernote – это сервис, который позволяет вам запоминать в любой момент времени различную информацию и делает ее всегда доступной, где бы вы не находились и каким бы устройством не пользовались. Evernote позволяет искать данные по множеству косвенных признаков – например, найти записку, сделанную на салфетке в кафе в Париже, написанную от руки по-русски. Бизнес-модель очень проста – это базово-бесплатный сервис, зарабатывать на котором планируется в несколько этапов. Во-первых, мы собираемся предлагать тем, кто превышает трафик, платить за это превышение. Также источником прибыли мы планируем сделать адресную рекламу.
— Чем ангелы отличаются от венчурных фондов и венчурных капиталистов?
— Венчурные капиталисты отличаются от венчурных фондов тем, что являются просто сотрудниками этих фондов (Смеется). Венчурные фонды – это деньги из различных источников: частных инвесторов, организаций. Ангелы же используют свои деньги. Как правило, если ангел дает вам деньги, то он ждет, когда они к нему вернутся, и не вмешивается в процесс построения фирмы. В свою очередь, венчурный капиталист будет внимательно следить, как эти деньги тратятся, что происходит в фирме и когда нужно вмешаться, чтобы сменить руководство фирмой. Это такие иногда назойливые помощники.
Еще одна особенность, связанная с некоторыми венчурными фондами: если они чувствуют, что запахло паленым, они пытаются спасти свои деньги, а не вас (Смеется).
— Какие стартапы вам нравятся, и как бы вы сделали стартап сейчас, если бы у вас не было средств для его реализации?
— Мой личный подход к организации стартапов менялся с возрастом, на разных этапах жизни я бы по-разному развивал идеи. Вот, предположим, сейчас у меня есть хорошая идея. И, предположим, я собираюсь найти под нее деньги, отдав за это какую-то, возможно, большую часть, потому что, если я не успею реализовать идею за пару лет, ее реализует кто-нибудь другой. Вообще же для меня лично, самое сложное в создании стартапа – набрать профессиональную, нетривиальную команду. Идей у меня много, и рынка я не боюсь.
— Как рассчитать капитализацию компании-стартапа при продаже?
— Универсального способа не существует. И у покупателя, и продавца взгляд на это разный. Например, когда мы недавно оценивали одну компанию, приходилось долго спорить, что принимать в расчет: прибыль или доход за несколько лет. Надо заметить, что, как правило, при расчете капитализации компании принимается во внимание ее будущая, прогнозируемая стоимость. Вообще же, расчет капитализации – серьезная штука. Это, скорее, искусство, чем наука.
— Какие идеи вы считаете наиболее перспективными и популярными для стартапов на сегодняшний день?
— Вы все сегодня читаете Интернет и прессу, слушаете новости и разбираетесь в этом не хуже меня. По-моему, это все, что касается генетики, молекулярной биологии. В области интернет-технологий также много всего. Просто смотрите, что происходит сегодня на рынке, в индустрии, в технологиях, что делает сегодня тот же Google в области мобильных телефонов, и улавливайте тенденции. Я считаю, что дни обычных компьютеров сочтены, и человек с ноутбуком в скором будущем будет выглядеть так, как сейчас выглядит человек с факсом.
