Главные секреты Стива Джобса

    imageКармин Галло (Carmine Gallo) является специалистом по коммуникативным тренингам. Для подготовки своей новой книги он провел много часов над изучением докладов и презентаций Стива Джобса. И теперь он поделится со всеми нами секретами успеха настоящего мастера публичных выступлений, а по совместительству – исполнительного директора Apple.

    Пять элементов, присутствующие во всех презентациях Apple.


    Прежде всего, стоит понять, что Стив Джобс не продает компьютеры. Он продает впечатления. То же самое можно сказать о его презентациях, которые призваны информировать, обучать и развлекать. Презентации Apple очень схожи с театральными постановками: отличный сюжет, герои и противники, необходимый сценический реквизит, захватывающие визуальные эффекты и то, что сполна оправдывает цену за входной билет.

    Вот они – 5 элементов каждой презентации Стива Джобса.
    Попробуйте включить их в свою речь, когда будете представлять свой продукт или идею – так, как это делает Джобс.

    1. Ключевая фраза (хедлайн).
    Стив Джоббс может описать каждый продукт ключевой фразой, которая уложится в пост на Твиттере. Для примера: Джобс описал MacBook Air как «самый тонкий в мире ноутбук». Эта фраза появилась на его слайде в презентации, на веб-сайте Apple, в пресс-релизе. Что самое главное вы хотите, чтобы люди знали о вашем продукте? Этот «хедлайн» должен содержаться во всем вашем маркетинговом материале и всех презентациях.

    image

    2. Противник.
    В каждой классической истории герой побеждает противника. В 1984 году противником для Apple был IBM. Прежде чем Джобс впервые представил знаменитую в 1984-м году телерекламу перед командой продавцов, он рассказал им историю о том, как IBM нацелились на доминирование в компьютерной индустрии. «IBM хочет захватить всё, и теперь направляет свое оружие на свое главное препятствие к контролю всей индустрии – Apple». Сегодня роль «противника» в рассказах Apple играет Microsoft. Кто-то может даже вспомнить популярную рекламу «I'm a Mac». Данная идея победы над общим врагом – очень мощный мотивационный фактор, и он превращает покупателей в ярых проповедников идеи.

    3. Простые слайды.
    Продукты Apple просты, потому что из них убрано все лишнее. Тот же подход применяется к слайдам в презентациях Стива Джобса. Они поразительно просты, наглядны и лишены маркированных списков. В основном это картинки. Когда Джобс представлял MacBook Air, то никакие слова не могли заменить фотографию, где рука достает ноутбук из тонкого офисного конверта. Подумайте вот над чем – в среднем на слайде PowerPoint содержится 40 слов. В некоторых презентациях, Стив Джобс использовал всего 7 слов на 10 слайдах. Так зачем вы нагромождаете свои слайды столькими словами?

    4. Демо-версия.
    Невропатологи пришли к выводу, что мозг легко устает. Стив Джобс не даст вам потерять интерес. В течение презентации он обычно каждые 10 минут показывает возможности нового продукта или новой интересной особенности продукта, дает слово приглашенным гостям, и сам получает от этого удовольствие. Когда Джобс представлял iPhone на Macworld в 2007 году, он демонстрировал, как сервис Google Maps работает на телефоне. Он раскрыл список магазинов Starbucks (американская компания по продаже кофе и одноимённая сеть кофеен – прим.) и сказал – «Давайте кому-нибудь позвоним». Когда ему ответили, Джобс сказал «Я бы хотел заказать 4 тысячи кофе-латте с собой, пожалуйста… Нет, просто шучу».

    5. Момент «ну ничего себе!» (оригинал – «A holy smokes moment» — прим.)
    В каждой презентация Стива Джобса есть момент, который невропатологи называют «эмоциональное событие». Подобное эмоциональное событие является своеобразным стикером, который говорит мозгу – запомни это! Например, на Macworld в 2007 году, Джобс мог начать презентацию с сообщения аудитории, что Apple впервые представляют новый мобильный телефон, который проигрывает музыку, игры и видео. Вместо этого он создал интригу. «Сегодня мы представляем три революционных продукта. Первый – это широкоэкранный iPod с тач-скрином. Второй – это революционный мобильный телефон. И третий – это качественно новое устройство для выхода в интернет. iPod, телефон, интернет-коммуникатор. iPod, телефон, вы понимаете? Это не три устройства. Это всего одно устройство!» Аудитория разразилась аплодисментами, потому что это было так неожиданно, и в то же время интересно. Кстати, момент «ну ничего себе!» 9 сентября не относился к продуктам Apple. Это был сам Стив Джобс, который появился на сцене впервые после операции по пересадке печени.

    image

    И еще несколько советов.


    Сосредоточьтесь на достоинствах. Ваши слушатели задают себе один вопрос: зачем мне это надо? Стив Джобс внушает нам достоинства нового продукта еще до его появления – и делает это предельно понятно. Зачем покупать iPhone 3G? Потому что «он в два раза быстрее за полцены». Что особенного в Time Capsule? «Все ваши постоянно хранящиеся фотографии, видео и документы автоматически защищены и их легко восстановить, если они потеряются». Веб-сайт Apple так же фокусируется на достоинствах, представляя такие статьи, как «10 причин, почему вы любите “Mac”». Никому не важен ваш продукт или услуга. Всем важно только то, как ваш продукт или услуга улучшат их жизни.

    Делите сцену. Стив Джобс практически олицетворяет Apple, но его презентации редко бывают игрой одного актера. Джобс делит сцену с партнерами по бизнесу, музыкантами, обычными работниками. В октябре 2008 года Джобс пригласил главного гуру дизайна в Apple, Джонатана Ив, чтобы дать аудитории краткий обзор, как Apple создали каркас для компьютера из одного куска алюминия. Джобс мог рассказать об этом и сам, но он предпочитает приглашать на сцену тех, кто сыграл незаменимую роль, или же уважаемых публикой персон.

    Создайте широко обсуждаемый момент. В презентациях Стива Джобса всегда содержится момент, который будут потом долго обсуждать и рассказывать другим. Такие моменты всегда полностью прописаны по времени. например, когда Джобс представлял MacBook Air, то сам достал компьютер из офисного конверта, чтобы продемонстрировать его тонкость. Это единственный эпизод из Macworld 2008, который запомнили все. Планируйте такие моменты.

    И еще одно… Продавайте мечту.
    Харизматичные ораторы – такие, как Стив Джобс – работают практически с усердием проповедника, чтобы создать новые впечатления. Когда Джобс запускал iPod в 2001 году, то сказал «Мы идем по нашему скромному пути, чтобы делать мир лучше». Хотя большинство людей видят в iPod просто музыкальный плеер, Джобс признавал в нем потенциальный инструмент обогащения жизни людей. Развивайте ощущение великой Миссии. Страсть, эмоции и энтузиазм крайне недооценены в профессиональном бизнес-общении. К тому же страсть и эмоции мотивируют других. Стив Джобс однажды сказал, что его цель – отнюдь не умереть и стать самым богатым человеком на кладбище. Всегда остается ощущение, что он и его команда сделали нечто замечательное. Делайте что-то замечательное! Заставьте свою голову думать над чем-то значимым.

    Переведено отсюда

    И от себя добавлю — секрет Стива Джобса состоит в постоянном употреблении эпитетов по отношению своей продукции! Ролик, ставший хитом на хабре.
    Share post
    AdBlock has stolen the banner, but banners are not teeth — they will be back

    More
    Ads

    Comments 34

    • UFO just landed and posted this here
        +8
        Nihil novi sub sole
        0
        Хороший материал. Только, пожалуйста, следите за качеством перевода. К примеру «На нашем маленьком пути мы идем к тому, чтобы сделать наш мир лучшим местом» — по-русски так не говорят.
          +3
          Спасибо большое за замечание! когда переводишь большой материал, теряется «чувство» языка и начинает казаться, будто только так и говорят))
            0
            Ну хочу быть брюзгой, сам не без греха, естественно, но именно для этого переводы откладывают в сол на несколько дней, чтобы потом со свежей головой перечитать, либо дают почитать кому-то еще.

            А вообще, круто :) Плюсую ;)
              0
              В стол*
          –13
          Нестоит забывать, что если твой продукт гавно (простите), то некакие хитрости маркейтинга не помогут выбраться ему на большуй сцену.
          З.Ы. Хорошие советы, спасибо за перевод.
            +16
            Орфография и Пунктуация прочитали ваш комментарий, обнялись и зарыдали.
              +1
              Не совсем :) Зарыдала лишь Орфография
              +14
              Вы знакомы с дезодорантами AXE? Так я вам расскажу: продукт — га́авно, но благодаря маркетинговому успеху его постоянно покупают.
                +8
                Что еще ожидать от дезодоранта с названием «Топор»? :)
              +2
              познавательно, спасибо за удачный перевод хорошей статьи
                0
                Давно не плюсовал статьи на Хабре.
                  +4
                  Да, Джобс — феномен, который изучают при жизни. Но сколько не препарируй его прзентации, все равно главным, на мой взгляд, остается талант!
                    –8
                    Это точно талант — из г… на сделать конфетку в красивой обвёртке. Джобс молодчага
                      0
                      У вас нет Мака. :-)
                        +7
                        «Предпочитаю разговаривать о мармеладе с тем, кто его пробовал»© =)
                      +5
                      Поношенные джинсы и свитер.
                        0
                        Только, пожалуй, у нас еще зацикливаются на этом. Будьте проще. Keep it real!
                        +1
                        познавательная статья… спасибо автору… собираю такие статьи и считаю что надо всегда изучать плюсы преуспевающих людей и рассматривать ошибки банкротов
                          +4
                          Джобс просто придет и молча продаст все
                            0
                            Да, но ведь если вы придете и молча будете торговать — хер кто купит, простите за выражение.
                            –3
                            Джобс надоел уже своими джинсиками и черным одеянием. Вечно один и тот же стиль, одни и те же декорации, одни и те же слова-завлекалки «easy, awesome, great». По-видимому, для большинства пользователей i-штучек этого хватает. Лично я пользуюсь счс iMac'ом и не вижу ничего особенного, что можно было бы описать этими словами. iPhone тоже — хорошая штука, но не более того. Хорошо еще, что он не описывает «элегантность» Objective-C в таких же терминах для разработчиков.

                            А перевод хороший получился, респект.
                              0
                              дада, вы совершенно правы!
                              вся сила Джобса именно в «джинсиках и черном одеянии»!
                              и в словах «easy, awesome, great»

                              о бред
                              Джобс просто делает то, от чего тащатся миллионы
                              только и всего
                                +1
                                ИМХО статья как раз про это. А пока он гребет бабло, вы можете спокойно заниматься изобретением убийцев ифонов.

                                * неужели только меня после MacOS вгоняет в депрес венда?
                                –3
                                Не факт, что он сам готовит эти доклады/презентации. Возможно за этим стоит PR-отдел.
                                  +1
                                  "… и он превращает покупателей в ярых проповедников идеи"

                                  Вот это и пугает в его покупателях)
                                    0
                                    А как же «And one more thing»?
                                      +1
                                      Буквально позавчера только купил и прочитал эту книгу. Она на самом деле достаточно интересная, и читается легко. Хотя желающие откровений и секретных рецептов могут, наверное, разочароваться :) Там этого нет, просто всё хорошо собрано и сакцентировано.
                                        –1
                                        Смотрел несколько выступлений Джобса, примерно с той же целью что и автор статьи. Грустное зрелище, если честно. Какой-то усталый человек с нулевыми эмоциями что-то чревовещает со сцены, на заднем плане появляются картинки для дебилов (а как ещё охарактеризовать картинку с одним словом или фразой), оратор повторяет то, что написано на стене (ну точно, в зале сидят дебилы и это урок для них). Зал взрывается аплодисментами. Я бы уснул на такой презентации минут через десять, тем более что мрак в зале способствует этому.

                                        Для сравнения можете посмотреть выступления Ленина или того же Гитлера — вот это настоящие ораторы, вот этих ребят просто интересно смотреть и слушать (даже не понимая о чём речь). А ведь они вещали о куда более сложных вещах.
                                          0
                                          >выступления Ленина или того же Гитлера — вот это настоящие ораторы, вот этих ребят просто интересно смотреть и слушать

                                          Жаль, что находятся люди, которыми интересно слушать Ленина или Гитлера — последствия, я думаю, всем известны. А их «сложные вещи» — это самая обычная попытка перекинуть всю ответственность за проблемы на кого-то другого, на «врага».
                                          0
                                          Джобс гениален… это факт
                                            0
                                            Красавчик :)
                                            • UFO just landed and posted this here

                                              Only users with full accounts can post comments. Log in, please.