Привет! Возможно, вы помните наши «излишне оптимистичные» посты февраля и начала марта про то, как дела у нас в биохимической отрасли, где вся Европа отвалилась к чёрту ещё в феврале по поставкам, а в России из сырья есть только клейстер и упаковка. Во второй и третьей серии стало понятно, что рынок освобождается от иностранных игроков, у которых нереальные проблемы с логистикой, санкциями или репутацией при работе с Россией, и наметился баланс между потерями от ситуации и ростом рынка за счёт расширения нашего сегмента.

С тех пор много чего изменилось. Мы в два раза расширили лабораторию, собираемся закупать новые биореакторы на производство, нашли сырьё почти для всего, что мы производим, и подняли запас до семи месяцев (сейчас докупаем до одного года складских запасов то, что хранится долго), и получили много новых интересных предложений.

Например, к нам пришли сварщики, которые, оказывается, варили трубы гелем. Мы же бывшая лаборатория НИИ полимеров из СССР, лучше всех на планете разбираемся в гелях, они это на Хабре читали. Теперь сидим думаем, что можем для них сделать, но в сварке мы при этом понимаем примерно так же, как они в медицинских полимерах. Ну и неожиданно теперь производим у себя большинство лубрикантов Visit. Так что тупые шутки в соцсетях не кончатся. А ещё мы не менее внезапно стали крупным игроком на рынке гелей для родовспоможения свиней и коров. И уже замахнулись на шампуни. Для человеков.

Последний месяц, конечно, чувствуешь себя тем волком с яйцами из игры «Ну, погоди», потому что прорывы на производстве происходят вообще в случайных местах, а тебе всё это ловить.

Сырьё

Итак, до февраля мы жили на преимущественно европейском сырье для косметики и медизделий. Речь про достаточно сложные биохимические комплексы вроде солей гиалуроновой кислоты с разной длиной молекулы. Напомню, в России их тоже производят, но у нас это материал трупного происхождения (из гребней петухов с птицефабрик), то есть очень загрязнённый белками погибшей птицы и часто контаминированный бактериями и грибками. Белки вызывают аллергические реакции, а грибы требуют конских доз консервантов, если это пускать в работу.

Практически с таким в косметике и медизделиях работать нельзя. Конечно, можно очищать, но как минимум на порядок практичнее и экономически обоснованнее договариваться с добрыми бактериями, синтезирующими нужное нам сырьё в биореакторах сразу чистым и правильным. Единственное, что не умеют бактерии — это считать. Тут с ними никак не договориться, поэтому нужная фракция получается уже разбивкой молекул после того, как они «отдадут удой».

Сырьё из конкретного источника с конкретными свойствами можно назвать уникальным, потому что при смене поставщика даже в тех же рамках допусков сырьё будет иметь множество других свойств и кросс-взаимодействий с другими частями формулы. В лучшем случае нужно будет заново разрабатывать техпроцессы и менять многие переменные в них (температуры, время обработки, тип обработки), но в подавляющем большинстве случаев нужно заново уходить на стадию разработки и тестировать формулы с каждой партией сырья не с нуля, но с близкого уровня. Аналогично с точки зрения законодательства: сейчас в сертификат можно вписать двух производителей сырья, а если появляется новый — нужно заново испытывать и регистрировать средство. Сейчас это минимум полгода. Государство обещало ускоренные процедуры на кризисное время, но пока их нет. Очень ждём.

Соответственно, как только Европа отвалилась, стало понятно, что как только мы «дожуём» запасы сырья на своих складах, производство уже сертифицированных изделий встанет. Мы запустили сразу три процесса.

1. Постарались закупить в последний момент обходными путями партии типового для себя сырья.
2. Расширили лабораторию и запустили испытания средств на известном доступном сырье с изменением техпроцессов.
3. Ещё расширили лабораторию и запустили испытания принципиально нового сырья.

Европейские компании прекрасно понимают, что им нужно как-то жить, а для этого хорошо бы продавать то, что они делают.

С началом кризиса некоторые редкие вещи, производимые буквально килограммами в год, вообще сняли с производства: их нерационально производить меньше определённого объёма, кратного биореактору, а спроса, условно, осталась только половина. К счастью, по нам это почти не ударило, в основном такие вещи относятся к пептидам, а в России есть наши коллеги, которые творят нереально крутые вещи в этом направлении.

Но есть и второй тип компаний — те, которые принципиально упёрлись рогом и говорят, что если поставят нам гелеобразователь, то от этого умрёт много людей. Пользуясь случаем, передаю привет Польше и Литве.

Ну и третий тип компаний — которые хотят работать, но не понимают, как именно. Кто-то приходит со своей идеей, как доставить сырьё и через кого в других странах, кто-то говорит: «Дайте схему, мы обсудим и скажем, можем ли».

Есть и те, кто не отказывает и не даёт согласие, а мнётся в непонятках. Есть ситуации, когда сырьё уехало и не прошло границы (опять Польша).

Кстати, не знаю, как будет Узбекистан или Казахстан сейчас импортировать биохимию, многое везлось теми же путями, что и наше московское сырьё.

Как решили с сырьём

Сначала мы думали вернуться к старым поставщикам через сложные логистические цепочки вроде перевалки через Грузию или промежуточное юрлицо в ОАЭ либо Израиле. Даже получили несколько важных партий, так и заполнили запас по большинству критичных вещей на 7 месяцев вперёд для производства.

Потом мы ещё раз посчитали и поняли, что сроки настолько неприятные, а цены настолько высокие, что для нас открыты рынки, которые раньше были экономически нецелесообразными, — например, прекрасная биохимическая промышленность Латинской Америки.

Проще говоря, цены на привычное сырьё выросли настолько, что стало можно экспериментировать с теми, про кого мы раньше даже не думали.

При запасе на 7 месяцев, который мы стараемся увеличить привычными путями до годового, можно позволить себе запустить в производство сразу множество уже разработанных формул на новом сырье. Да, это полугодовые испытания, но оно того стоит. Плюс я напомню, что изменение любой буквы на упаковке вроде исправления опечатки или любого физико-химического свойства состава (включая упаковку, которая тоже химический компонент, способный на взаимореакции) означает ресертификацию. Так вот у нас при смене сырья будет ещё возможность исправить огромное количество мелких накопившихся багов, что приносит какое-никакое, а удовлетворение.

По сырью нам повезло, что у пары сотрудников были открытые визы в Европу, которые сейчас получать достаточно проблемно. Они сделали почти кругосветку — и привезли нескольких чемоданов образцов, вызывающих очень нездоровое любопытство на каждой таможне мира.

Ещё часть образцов нам прислали авиацией. В итоге у нас образовались целые россыпи китайского, турецкого, нового европейского, бразильского и т.п. сырья.

По ним мы решили, что будем делать только и строго слепые тесты.

Это очень важно. Лаборатория тут же пересыпала все образцы в пробирки с номерами и записала соответствие номеров производителям на бумажке в сейфе. Дальше пошли испытания вслепую: никто из оценивающих результаты не знает, где и какой поставщик. Я тоже не знаю, данные из лаборатории приходят обезличенными. Нужно это для максимально качественного решения: нам с этим сырьём жить минимум пару лет, и не хочется на волне истерии убедить себя, что тот или иной поставщик лучше, потому что удобнее. Удобство, коммерческие условия, стабильность — в одной системе оценок, релевантность сырья нашим задачам — в другой. Биохимия — одна шкала, коммерция — другая.

Когда мы решаем, что какое-то сырьё по результатам тестов подходит, и говорим «закупаем образец № 3», только тогда лаборатория вскрывает карты и говорит, что это было. Например, наша гиалуроновая кислота была очень хорошая. Но мы нашли лучше с незначительным увеличением цены (по современным меркам, конечно). Уже в бете новое средство на новом ретиноле.

Естественно, не обошлось без плохих новостей. Та же полиграфия в какой-то момент подорожала — вместо 15 рублей за этикетку стало 90. Этикетка стала дороже продукта — мы так не договаривались!

Мы можем на пару месяцев потерять «Медиагель» — это наш самый массовый продукт, с которым работают многие УЗИ-аппараты страны: нет подходящего гелеобразователя. Точнее, у нас остался запас гелеобразователей для него на один год, и мы пока не нашли прямую замену. Для нас и для страны это почти стратегическое медицинское изделие, поэтому потеря была бы чувствительна, если бы мы не сделали резервный план на случай проблем с реакторами и другими ЧП на производстве и ещё четыре года назад не отработали другой аналогичный гель с другим техпроцессом — «Ультрагель». Вообще-то мы не настолько продуманные, чтобы делать полное дублирование. Нам было интересно делать гели из других полимеров, плюс собрать гель для УЗИ и для ЭКГ в одной банке, а не в двух разных. Никакого кризиса тогда ещё и в помине не было, когда его запускали, всё получилось. А сейчас это отличный план Б на практике. Поэтому с гелями для УЗИ всё будет хорошо.

Сложно с тарой. Нам нужны новые тубы для масок, бутылки для шампуней, нам нужно пополнять запасы уже имеющейся стандартной упаковки. К счастью, часть упаковки всё же производства в России. Мы нашли новых поставщиков, увеличили количество туб, нашли новые конструкции дозаторов, стали делать больше бесконтактных упаковок. Тестируем всё, пока сложно сказать точно, чем кончится, но это уже не проблема, а просто рабочая ситуация.

Новые продукты

Как я говорила, мы сильно расширили лабораторию не только для пересертификаций, но и для разработки новых продуктов, которые могли бы заменить то, что уходит с рынка. Многое у нас лежало почти готовое, но не вышедшее на рынок, например, потому что мы чувствовали, что не сможем конкурировать с маркетинговой машиной тех же корейских брендов или некоторых линеек США. Теперь всё это нужно актуализовать и выпустить.

Маркетинг тоже оживился и выписал пару брендов, которым с их помощью можно будет сказать «давай, до свидания» на российском рынке.

Например, у нас уже есть прорывной для нас прозрачный гель-праймер от загара. Это штука, которая не жирнит особо, не даёт белую пенку (просто нечем), защищает от загара на уровне 30 SPF и ещё защищает от ветра. Подходит детям от 3 лет. Бета-тесты, кстати, помогало делать кайтсёрферское сообщество, за что огромное спасибо. Так вот, наше средство стоит 2700 рублей за 55 грамм, а аналоги в похожей упаковке стоили от 5 тысяч рублей и не подходили детям.

Поменяли протоколы испытаний. Раньше у нас на тестовой группе альфа- и бета-тестов (около 10 человек в альфе и 100 человек в бете) мы ждали двух случаев той же лёгкой аллергической реакции, чтобы отправить формулу на переделку. Теперь сразу же отправляем с одного случая.

Нужно докупать новые реакторы на производство и вообще расширять парк оборудования. Например, у нас полностью разделены линии косметики и медизделий — в силу наших внутренних стандартов процессы не соприкасаются. В промышленные мощности по питанию мы влезаем, благо пару лет назад под новую водоочистку получили хороший запас от города. А вот места в цехах особо нет, думаем, что с этим делать.

Ещё аспекты кризиса

Рубль неожиданно вырос лучше январских значений, что ударило по нашему экспорту. Такими темпами скоро мы не сможем поставлять готовые изделия на один из наших самых крупных зарубежных рынков — в ОАЭ. Пока смотрим, сейчас сократили поставки.

Вторая особенность — наши сотрудники с производства пошли в магазины в марте и охренели от цен на тот же хлеб. Мы переиндексировали зарплату, просто сделали +10% всем без исключения независимо от места работы, стажа и т.п. Если дальше ситуация будет меняться, надо будет индексировать ещё раз, пока ждём какой-то определённости с кросс-курсами.

В целом на рынке сейчас для нас возможностей больше, чем мы можем осилить, поэтому и расширяемся. Но что приятно, уже сейчас это начало окупаться — наша линейка косметики уже стала гораздо лучше продаваться из-за того, что западная логистика во многом обрезана.

Если интересно, как мы создаём новые средства, то заходите к нам в telegram-канал. Там мы рассказываем интересные штуки про хроники нашей уютной лаборатории.