7 лет я работал электромонтером в Ростелекоме. Моя задача была выкачать воду из колодца, зайти в колодец и там все помыть.

В 2013 году я сыграл свадьбу. Она была специально для сбора денег. Накрыл маленький стол на 5к, получил 70к. Возврат инвестиций 1300%. Я арендовал точку в ТЦ Олимп в Нефтекамске, взял б/у холодильники на авито, прилавок сделал из 5 поддонов, которые поставили один на другой. Их нашел на улице.

Магазин закрылся через 2 месяца, потому что не было заказов. Следующий магазин стал лучшим в городе по продажам в интернете.

В статье поделюсь выводами, которые вынес за 10 лет бизнеса и ни разу не прорекламирую франшизу.

Вы прочитаете: почему цветочный магазин нужно открывать рядом с ларьком из 90-х, как лайфхаки хранения цветов могут все испортить и почему у вас не получится вести бизнес, если вы флорист.

Статья написана на основе интервью с предпринимателем Булатом Вахитовым, основателем сети cvetov.ru

Не хотел появляться в магазине цветов никогда в жизни

Я продолжал работать в Ростелекоме и чтобы вести бизнес параллельно мне важно было его автоматизировать.

Поставил МойСклад и камеру, в надежде никогда не появляться в магазине.

Когда в 2013-м я открывал первый магазин, то я был одним из первых пользователей МойСклад. Мне просто повезло, что сервис стал топовым в своей нише, а не закрылся через месяц.

Когда я открылся, то вел в системе учет остатков. Знать, сколько товара осталось на складе — самая важная функция.

Мы сделали полную синхронизацию товаров в вашем сервисе по комплектам. Человек заказывает букет роз, а когда флорист делает заказ на складе, оттуда автоматически списывается 11 роз, метр ленты, метр упаковки.

Когда открыл франшизу, было важно вести аналитику всех магазинов. Я всегда мог посмотреть какой товар продается плохо, на какую сумму продал сотрудник и сколько % выручки приносит один клиент. Однажды я увидел, что 20% выручки идет от одного клиента и отправил ему бесплатный букет с благодарностью.

Анализируя рентабельность товаров в МойСклад, я увидел, что атласная лента, которая обходится мне в 500 рублей в месяц по закупочной цене, приносит 5 000 р. прибыли. Удивился, потому что это в 10 раз прибыльнее, чем розы! И мы стали активно предлагать всем упаковку. Я поменял стратегию всего бизнеса.

Маржинальность цветов — 100-200%, а упаковки 1 000 процентов

Совковый магазинчик рядом — хороший знак для цветочного магазина

Это моя фишка, которую я понял еще в самом начале пути. Если рядом с вашей локацией нет конкуренции, то спроса нет. Нужен совковый магазин рядом, чтобы с первых дней забрать у них часть клиентуры.

Мы указываем этот пункт даже в договоре с франчайзи — в 50 метрах должен быть советский цветочный магазин.

Важно внимательно выбирать помещения. Однажды даже я со своим опытом облажался. Я не учел несколько вещей:
— парковку могут прикрыть жильцы дома. А основной поток продаж идет с машинного трафика
— вечерний трафик ни о чем не говорит. Надо считать и днем и в будни. Конечно, минимальные продажи были и я даже выходил в плюс. Но отсутствие парковки и дневного трафика сделали свое дело. Поэтому решил переехать. В новом магазине за неделю выручка в розницу была больше на 200%, чем в старом магазине.

Часто хитрые арендодатели просят заключать договор на 11 месяцев. Так им не нужно будет платить налоги. А после этого вас могут выгнать. При этом вы уже вложились в вывеску, холодильную камеру и ремонт. За 11 месяцев вы точно это не окупите. Поэтому заключайте договор сразу на 3-5 лет.

Как-то пришел согласовывать вывеску, мне сказали:

Мы не согласуем, потому что это здание под снос, через месяц здесь его уже не будет!

Администрация

В Казани мой знакомый по установке холодильных камер поделился: 30 монтажей и 30 демонтажей в месяц.

Яндекс.Директ и таргет в цветах запускать невыгодно

Есть смысл вкладывать в эти каналы, только если вы уверены что тот клиент который придет, вернется к вам снова. Для этого нужно делать «вау», а не просто красивый букетик.

Через год на второе восьмое марта будет очередь если обслужите так всех.

Неопытные предприниматели на старте тестируют все каналы — ищут, где дешевле. Но на самом деле на старте нужно сразу выбрать 1 канал и бить туда.

У нас настроены пуш-уведомления на сайте и в мобильном приложении для всех, кто когда-либо делал заказ — это хорошо увеличивает продажи.

Естественно, таргетированные смс и реклама ВК, email-рассылки, контекстная реклама.

Из забавного и действенного: клиент в личном кабинете может указать день рождения жены. За три дня ему приходит смс, что у любимой праздник. Можно по ссылке сделать заказ. Еще и 100 рублей кладется в подарок на счет! Благодаря нам у людей не бывает конфузов от забывчивости.

Очень многие покупатели пользуются этой фишкой.

Если вы умеете быть флористом, у вас не получится стать предпринимателем

Единственное, о чем нужно думать в цветочном бизнесе — продажи и маркетинг. Если у тебя классный продукт, то через год без рекламы на 8 марта будет очередь. Но целый год будешь работать в ноль.

Нужны только предпринимательские способности. И речь идет даже не про маркетинг и аналитику, а про управление персоналом. Вы должны уметь нанимать нужных людей и увольнять ненужных. Это ваша главная ежедневная работа.

Бизнес закрывается не из-за плохой вывески, не из-за плохого флориста или стола или плохого помещения. Он закрывается, потому что нет заказов.

Ваша задача решать предпринимательские задачи, например я:

За последние полгода внедрил у себя, а потом предложил партнерам: доставку в коробках, печать фото.

Я всегда на связи со своими сотрудниками. Когда мне звонит сотрудник с вопросом, на который у меня нет инструкций, я говорю ему, что через полчаса скину ссылку на видео или текстовую инструкцию. Моя цель — сделать так, чтобы по этому вопросу ко мне больше не возвращались.

Я лично работаю с отзывом каждого клиента. У нас в магазине есть правило: клиенту не понравилось качество или сборка букета — меняем за 24 часа.

Еще помимо рутины вам придется разгребать форс-мажоры:

— На нас подавали в суд из-за отсутствия трудоустройства. Суды длились более 3 месяцев. Грозил штраф около 250к + трудоустройство и выплата ЗП за полгода. Все разрешилось в нашу пользу только в мае.

— На 8 марта пришел некачественный товар с задержкой — 7 марта. В это время продажи уже шли полным ходом. Пришлось поменять поставщика. Теперь мы закупаем чуть дороже, но зато уверены, что все придет вовремя и хорошего качества.

— На нас пытались подать в суд за использование товарного знака. Пришла претензия: отдать сайт и товарный знак владельцу. Представьте, вы годами строите бизнес, вкладываете деньги в развитие бренда и вам приходит такое письмо. Можно получить инфаркт. Так как товарный знак Точка Цветов зарегистрирован в Роспатенте, все разрешилось в нашу пользу. А все потому, что мы 2 года назад не пожалели 50к на регистрацию товарного знака.

— В мае заблокировали основной лицевой счет, куда поступают деньги с сайта и эквайринга. Налоговая Нефтекамска не отправила информацию о платежах в пенсионный фонд Казани. Пришел штраф 122 000₽. Разблокируют неизвестно когда, так как передают функции пенсионного фонда в налоговую. Счет все еще заблокирован.

Не берем на работу опытных флористов

Флорист с опытом — это чаще всего люди старой закалки, которые много лет работают в цветочных. Они уже не знают, какие букеты в тренде. За 2-3 года рынок сильно изменился. А еще могут левачить. Поэтому мы нанимаем инициативных новичков и сами их обучаем.

Лайфхаки хранения делают так, чтобы клиент купил, а цветы испортились дома

Мы не продаем цветы, которые вот вот завянут и не используем лайфхаки. Если начать так делать — есть риск, что цветы завянут дома у человека и он больше никогда не вернется. У нас с поставщиками договор: весь брак возвращается в течение суток. Списания проводим раз в 2-3 дня.

Цветы берем на базах, все думают, что будут брать напрямую в Голландии, но в Голландии выгодно только если у тебя несколько точек. Когда выросли начали закупать сами. Жена хорошо знает английский, поэтому общается напрямую с производителями: Кения, Эквадор, Голландия, Испания, Израиль.

В 2018 году было так:

У нас 10-15% списания в месяц. Возможно, это выше, чем по рынку. Но наше отличие в том, что мы не минусуем зарплату флориста из-за того, что цветы завяли. Это окупается уже на следующее 8 марта — намного дешевле удержать существующего клиента, чем привлечь нового.

Сейчас пришли к тому, что норма списания — 4%. За ее соблюдение даем флористам премию.

В тг‑канале МоегоСклада публикуем новости для предпринимателей, реальные кейсы, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса (учет товаров и услуг, опт, розница, производство, e‑commerce).