Хабр Курсы для всех
РЕКЛАМА
Практикум, Хекслет, SkyPro, авторские курсы — собрали всех и попросили скидки. Осталось выбрать!
Хабр доступен 24/7 благодаря поддержке друзей
Комментарии 22
Термоядерные двигатели, ок.
Статья, как бы вам сказать, ни о чем.
ох черт. Простите меня, не та вкладка, НЛО, помоги!
Дайте ссылку на пост раз уж заинтересовали
Держите: geektimes.ru/post/240692
Я может ошибаюсь, но дело в том, что пользователи, которые готовы платить изначально, и не готовые платить — это в принципе разные пользователи.
И даже готовые платить, если обнаружат что их бизнес-потребности покрываются бесплатной версией — конечно же не будут платить.
Вот я недавно выбирал для компании облачный CRM. Выбрал, был готов платить, но обнаружилась что есть бесплатная ограниченная версия. И её возможностей сейчас хвтатает. Конечно, забюджетированы средства на оплату, когда хватать не будет. Но сервис мог бы получать деньги уже сейчас, если бы не предоставлял бесплатную версию.
Ставил этот же сервис другой «компании». Это, скажем так, еще некоммерческое объединение, и никаких бюджетов у них нет. Они пользуются сервисом только потому что он бесплатен. Если придется платить — они уйдут в другой сервис. Им просто нечем платить.
И даже готовые платить, если обнаружат что их бизнес-потребности покрываются бесплатной версией — конечно же не будут платить.
Вот я недавно выбирал для компании облачный CRM. Выбрал, был готов платить, но обнаружилась что есть бесплатная ограниченная версия. И её возможностей сейчас хвтатает. Конечно, забюджетированы средства на оплату, когда хватать не будет. Но сервис мог бы получать деньги уже сейчас, если бы не предоставлял бесплатную версию.
Ставил этот же сервис другой «компании». Это, скажем так, еще некоммерческое объединение, и никаких бюджетов у них нет. Они пользуются сервисом только потому что он бесплатен. Если придется платить — они уйдут в другой сервис. Им просто нечем платить.
Но для ситуации со второй компанией — есть еще такой момент — с них никто никак бы сейчас деньги не получил. То есть, фри для них — это не плохо для вендора, это не упущенная прибыль. И при этом, вендор получает непрямую выгоду — он подсаживает компанию на свой продукт, они привыкают с ним работать, у них все наработки там (тут степень подсадки — конечно зависит от сервиса). Они уже клиенты, возможно рекламируют его бизнес самым эффективным способом — устными рекомендациями друзьям. И ничто не вечно под луной. Что завтра случится? Фирма «раскрутится»? Тогда ей надо будет более высокий уровень сервиса, то есть подпишется на премиум. Развалится? Тоже неплохо — в разные другие фирмы уйдут несколько человек, привыкших работать с этим сервисом, и кто-то из них на новом месте работы предложит его. И эта другая, новая компания, возможно окажется «побогаче» и быстрее перейдет на премиум.
То есть бесплатный пользователь — лучше чем вообще не пользователь (пользователь конкурирующего сервиса). По крайней мере, если расходы на его обслуживание невелики.
На мой взгляд совершенно правильно предлагать фри сервис для мелкого бизнеса, стартапов. Ну и правильно разделять фри/премиум, чтобы те, кто могут платить — уже начинали платить. Но это не всегда возможно по смешной причине — часто по фримиум продаются НЕНУЖНЫЕ сервисы :-) Они не приносят клиенту прибыль, не экономят его деньги. Поэтому бесплатно на них подписываются — они красивы-удобны. И бесплатная подписка — не требует ответственного взвешенного решения. А чтобы купить платную — потенциальный клиент уже вынужден задуматься, и понимает, что сервис не принесет ему таких денег. (та фирма, у которой нет денег, из вашего примера — это как раз фирма, которая не зарабатывает эти деньги благодаря сервису). В этих случаях фримиум не работает не потому, что модель продаж плоха, а потому что товар не нужен — он не создает денег, из которых его бы оплачивали :-)
То есть бесплатный пользователь — лучше чем вообще не пользователь (пользователь конкурирующего сервиса). По крайней мере, если расходы на его обслуживание невелики.
На мой взгляд совершенно правильно предлагать фри сервис для мелкого бизнеса, стартапов. Ну и правильно разделять фри/премиум, чтобы те, кто могут платить — уже начинали платить. Но это не всегда возможно по смешной причине — часто по фримиум продаются НЕНУЖНЫЕ сервисы :-) Они не приносят клиенту прибыль, не экономят его деньги. Поэтому бесплатно на них подписываются — они красивы-удобны. И бесплатная подписка — не требует ответственного взвешенного решения. А чтобы купить платную — потенциальный клиент уже вынужден задуматься, и понимает, что сервис не принесет ему таких денег. (та фирма, у которой нет денег, из вашего примера — это как раз фирма, которая не зарабатывает эти деньги благодаря сервису). В этих случаях фримиум не работает не потому, что модель продаж плоха, а потому что товар не нужен — он не создает денег, из которых его бы оплачивали :-)
В целом с вами согласен — freemium это действительно стратегия выхода на рынок и продвижения, и это не отменить статьей. Вопрос наверное как всегда в балансе. И с другой стороны — если сервис УЖЕ вышел и закрепился на рынке — может это тот момент, когда надо прикрывать freemium? Правильный ответ, подозреваю, «it depends...».
Можно сказать так — польза Freemium для конкретного бизнеса — это гипотеза владельцев. Выдвинув такую гипотезу, нужно ее проверить (в цифрах) и принимать решение — да или нет.
Можно сказать так — польза Freemium для конкретного бизнеса — это гипотеза владельцев. Выдвинув такую гипотезу, нужно ее проверить (в цифрах) и принимать решение — да или нет.
та фирма, у которой нет денег, из вашего примера — это как раз фирма, которая не зарабатывает эти деньги благодаря сервису). В этих случаях фримиум не работает не потому, что модель продаж плоха, а потому что товар не нужен — он не создает денег,На этапе стартапа ни один бизнес-инструмент еще не создает денег, но он компании может быть реально нужен. Это своего рода инвестиция, т.к. его использование может ускорить выход на рынок и получение прибыли.
И с другой стороны — если сервис УЖЕ вышел и закрепился на рынке — может это тот момент, когда надо прикрывать freemium? Правильный ответ, подозреваю, «it depends...».
Ну да. Зависит от долгосрочных целей, наличии инвестиций и т.д.
В простонародье отмена бесплатного доступа называется дойкой пользовательской базы. То же самое и для сайтов — привлекли контентом, продвинулись в поиске, а потом завешали все баннерами. Корова выросла — ее доят. Если перестараться, может сдохнуть, искусство в том чтобы не перестараться.
Я может ошибаюсь, но дело в том, что пользователи, которые готовы платить изначально, и не готовые платить — это в принципе разные пользователи.
Это отчасти верно. Но заковырка в том, что даже тот, кто готов платить, хочет как минимум попробовать продукт бесплатно.
Так ведь чтоб попробовать есть trial. Обычно полнофункциональный, в отличие от freemium.
Тут работает психология. У пользователя всегда есть внутренняя стоимость перехода, даже если он ее не считает, но подсознательно чувствует. То есть на освоение нового продукта он тратит ресурс.
Если мы предлагаем фримиум, то пользователь чувствует, что ресурс в любом случае будет потрачен не зря. Он ознакомиться и сможет пользоваться даже если ему не понравилось.
В случае с фри триалом, пользователь воспринимает трату ресурса как свою инвестицию, которая может и не отыграть. А значит, менее склонен это делать.
Не видел к сожалению исследований, но уверен, что для одинакового продукта, конверсии лидов в фримиум будут выше чем в фри триал. Конечно, потом надо будет дожимать клиентов на фримиуме чтобы сконвертить их в платников, но тут механизмов уже очень много. Это проще, чем повысить начальную конверсию.
Если мы предлагаем фримиум, то пользователь чувствует, что ресурс в любом случае будет потрачен не зря. Он ознакомиться и сможет пользоваться даже если ему не понравилось.
В случае с фри триалом, пользователь воспринимает трату ресурса как свою инвестицию, которая может и не отыграть. А значит, менее склонен это делать.
Не видел к сожалению исследований, но уверен, что для одинакового продукта, конверсии лидов в фримиум будут выше чем в фри триал. Конечно, потом надо будет дожимать клиентов на фримиуме чтобы сконвертить их в платников, но тут механизмов уже очень много. Это проще, чем повысить начальную конверсию.
Вот здесь как никогда лучше подходят A/B и split тесты
Мы сделали сплит-тест перед введением прайсинга и на разных сегментах пользователей оценили свои прайсы.
Получилось, я считаю, очень эффективно оценить золотую середину в прайсинг планах.
Использовали changeagain.me потому что не надо было ничего кодить, а в визуальном редакторе сделали все эксперименты.
Мы сделали сплит-тест перед введением прайсинга и на разных сегментах пользователей оценили свои прайсы.
Получилось, я считаю, очень эффективно оценить золотую середину в прайсинг планах.
Использовали changeagain.me потому что не надо было ничего кодить, а в визуальном редакторе сделали все эксперименты.
Тут не надо долго думать и писать статьи на много страниц. Ключевая фраза:
Freemium это для многих компаний просто инструмент по выходу на рынок. Вы не выбрасываете на помойку домашние тапочки если собрались идти на улицу. Вы доходите в них до двери, аккуратно складываете, переобуваетесь и идете дальше. То же самое и с freemium. Каждому инструменту свое время.
компании, вышедшие на рынок по модели Freemium, приходят к выводу, что она работает не так, как ожидалось, и выбрасывают ее на помойку
Freemium это для многих компаний просто инструмент по выходу на рынок. Вы не выбрасываете на помойку домашние тапочки если собрались идти на улицу. Вы доходите в них до двери, аккуратно складываете, переобуваетесь и идете дальше. То же самое и с freemium. Каждому инструменту свое время.
Фримиум обиден для платного пользователя — он понимает, что платит намного больше, чем мог бы.
По всем оценкам, конверсия фримиума исчисляется единицами процентов, то есть на каждого платника приходится несколько десятков бесплатников. Нет ничего плохого, чтобы финансово стабильному пользователю заплатить «за себя и того парня» (условно говоря, студента или начинающего предпринимателя) — но именно парня, одного или двух. Если же на тебя вешают табор «тех парней» — это вызывает чувство несправедливости.
По всем оценкам, конверсия фримиума исчисляется единицами процентов, то есть на каждого платника приходится несколько десятков бесплатников. Нет ничего плохого, чтобы финансово стабильному пользователю заплатить «за себя и того парня» (условно говоря, студента или начинающего предпринимателя) — но именно парня, одного или двух. Если же на тебя вешают табор «тех парней» — это вызывает чувство несправедливости.
Wuala еще добавьте к пункту 5, с декабря они закрывают бесплатный тариф.
У меня в практике был случай, подтверждающий описанное в статье. Работал с веб-сервисом, что предоставлял очень ограниченные возможности бесплатно, а при попытке получить доступ к платной услуге кидало на страницу с покупкой платного аккаунта.
Однажды в системе случился баг, из-за которого нового пользователя отправляло на страницу покупки сразу после регистрации. В результате доход увеличился.
Однажды в системе случился баг, из-за которого нового пользователя отправляло на страницу покупки сразу после регистрации. В результате доход увеличился.
Зарегистрируйтесь на Хабре, чтобы оставить комментарий
Хватит заниматься Freemium – пора зарабатывать