Мы продолжаем серию публикаций 7,5 ошибок стартапа об амбициозных ожиданиях и больших разочарованиях предпринимателей. Сегодня Даниил Козлов, директор по развитию бизнеса GVA LaunchGurus, рассказывает о третьей ошибке стартаперов.
Даниил Козлов:
Вспоминается шутка про двух представителей английских обувных производств, которые поехали в Африку в начале 19го века. Один отписал своим партнерам в Англию – «Рынка нет. Они не носят обувь!». Второй написал – «Рынок огромен! Они не носят обувь!»
Подобная логика часто встречается в рассуждении стартапов, причем обычно ошибка совершается в сторону большого размера рынка, «большого» в понимании предпринимателя.
Например — «Мой рынок будет составлять 4 миллиона ложечек для обуви в год!» -гордо пишет предприниматель. И это здорово. Здорово, что столько ложечек можно продать, а как и кто их продает, отдельная история. При этом совершенно забывается факт, что выручка производителя за ложечку составляет 15-20 рублей, и что, получившийся рынок в 60-80 млн. рублей в год не превышает выручку небольшого московского магазина. И если это действительно так, то зачем Вам такой стартап. Это просто малый, достаточно муторный бизнес, без серьезных перспектив к масштабированию.
Обратная ситуация: расчеты предпринимателя приводят его к совершенно астрономическим цифрам – два, три, пять триллионов долларов в год. Как получаются такие расчеты? Обычно это происходит когда предприниматель не сегментирует рынок. К примеру, если создается SAAS продукт, то рынок это не весь рынок SAAS. Даже такие гиганты как Oracle, SAP не «играют» на всем рынке SAAS, решений, у них есть свои «ниши» или узкие рынки в рамках большого рынка SAAS. Не надо брать широко, Вы никого не впечатлите. Возьмите лучше узкий сегмент, но объясните, почему Вы сможете успешно расти на именно этом сегменте.
Изобилуют логическими ошибками расчеты размеров рынка. Самая распространенная ошибка — берется максимальный объем производства, который (в мечтах, конечно) возможно осуществить и умножается на цену товара. Коллеги, это не Ваш рынок, это Ваша потенциальная выручка. Но предприниматели регулярно и радостно используют этот вполне удобный прием. Ведь так считать гораздо проще, чем заморачиваться сбором статистики, анализом конкурентов, поиском объемов продаж и цен.
Еще одна ошибка – предположение, что все похожие продукты покупаются и продаются по примерно одной цене. Это не так, во многих рынках похожие продукты продаются по совершенно разным ценам, нужно оценивать объемы продаж каждой ценовой категории.
Часто предприниматель смотрит на рынок на текущий момент, при этом совершенно не учитывая тренды на рынке. Если Вы разрабатываете программы для потребителей устройств виртуальной реальности, на данный момент Ваш рынок сравнительно мал? Но на сколько он увеличится через 5 лет, а через 10? Стоит ли выходить на него сейчас и зарабатывать немного в надежде, что в будущем Вы станете одним из лидеров (далеко не гарантировано) или стоит подождать еще 1-2 года и выходить уже с пониманием, что места на быстро растущем рынке теперь действительно хватит.
Обычно, на вопрос, почему расчет размера и динамики рынка не отражает ряда вопросов, упомянутых выше, предприниматели отвечают, что нет информации, отчеты стоят дорого, доступа к аналитике как у больших компаний у них нет. Здесь есть несколько практичных советов:
• Проверяйте поисковики до 10 страницы и делайте запросы, используя 3-4 разных словосочетания. Можно даже попробовать на нескольких языках, в англоязычных источниках иногда информации больше.
• Посмотрите бесплатные ресурсы на сайтах крупных консалтинговых, информационных, медиа и государственных компаний (EY, BCG, McKinsey, РВК, РБК и.т.д.) они публикуют достаточно много бесплатных отчетов.
• Посмотрите нет ли в интернете презентаций ваших конкурентов. У них часто можно найти готовый анализ рынка (правда не всегда достоверный).
• Выложите ваш вопрос на профильный форум.
• Обратитесь за помощью в один из акселераторов или инкубаторов – возможно у них были стартапы из этой же или смежной сферы, или они сами проводили такие исследования.
Все эти исследования Вы проводите, чтобы понять, как Вам построить эффективный бизнес, а не для того, чтобы отчитаться перед инвестором в формате презентации.