Черная пятница и Кибер-понедельник — важнейшие дни в году для онлайн-бизнеса в США и не только. В этот период очень высок уровень конкуренции и шума, и ритейлеры ищут креативный способ выделиться. Ниже мы приводим несколько примеров акционных тактик и рекомендаций по подготовке интернет-магазина к праздничным продажам:
Флэш-распродажа – специальное предложение, действительное в определенные дни или даже часы. Рассылка о флэш-распродаже хорошо мотивирует клиентов вернуться и посмотреть, что у вас нового. Другое достоинство флэш-распродаж — создание ощущения срочности и дефицита, подталкивающего к покупке здесь и сейчас.
Подарок за покупку – бесплатный подарок впридачу к заказу нравится всем. Brooks Running предложила бесплатную футболку для бега с доставкой каждому покупателю, потратившему больше $100 на сайте. В результате средняя сумма покупки увеличилась, и футболки окупились с лихвой..
Конкурсы – сделайте конкурсы частью своей стратегии и подходите творчески к выбору призового фонда. Призыв «Выиграй товары из своего wish list» увеличит количество зарегистрированных пользователей на вашем сайте. Такое предложение способно менять поведение потребителя, повышая его желание купить именно у вас. Еще клиентам можно предложить проголосовать за их любимые товары. Некоторые компании запускают такое голосование, чтобы лучше понять, что именно стоит продвигать перед праздниками.
Финальные аккорды покупки. Подумайте заранее, чего покупателям может не хватать в контексте приближающихся праздников — подарочной упаковки, подарочных сертификатов, других мелких подарков или деталей, украшающих основной подарок под рождественской елкой.
Начинайте тестирование заранее. Постарайтесь узнать пораньше, какие предложения и акции вызывают максимальный отклик у клиентов. Какая скидка нравится им больше, 15% или $15? Какое соотношение стоимости и срока доставки они предпочитают? Ожидают ли они, что относительно дорогой товар будет доставлен бесплатно? А/B-тестирование поможет определиться с важными для горячей поры нюансами продаж задолго до начала праздничного сезона.
Вот некоторые рекомендации ритейлеру в преддверии новогоднего сезона:
1) Проверьте акции и цены
Проверьте все акции и предложения, убедитесь, что все скидки подсчитываются корректно, как в корзине, так и на рекламной площадке; как на домашней странице, так и на странице товара. Во время тестирования убедитесь, что все акции включаются и выключаются вовремя. Также не забудьте проверить всю товарную сетку, правильно ли в ней отображаются полная и сниженная цена. Делайте это параллельно с проверкой ваших акций.
2) Оптимизируйте поисковую выдачу
Тестируйте и настраивайте условия поисковой выдачи по сайту. Попробуйте спрогнозировать, что покупатели будут искать, пройдясь по прошлогодним данным. Проанализируйте топ поисковых запросов по сайту и ключевых слов за прошлый год, и оптимизируйте соответственно ваш ассортимент.
3) Тестируйте навигацию
Проверьте, как посетители перемещаются по сайту, чтобы убедиться, что они могут найти интересующие их продукты. Подумайте об удаленном юзабилити-тестировании, взгляде со стороны. Некоторые проблемы вы можете просто не заметить. Возможно, стоит оптимизировать подарочный ассортимент, изменяя правила сортировки – поместите ожидаемо популярные позиции в начало товарной сетки. Оптимизируйте фильтры поиска, вводя новые параметры, облегчающие поиск подарка (например, “подарки для детей”, “мягкие подарки”, “электронные подарки” и т.д.). Протестируйте набор эффективных ключевых слов, максимально сужающих поле поиска, который приведет покупателя к идеальному подарку.
4) Товар лицом и без скроллинга
Страница продукта — очевидно, одна из самых важных в процессе продажи. Убедитесь, что все акции и параметры, влияющие на принятие решения (такие как бесплатная доставка, гарантия, ключевые детали продукта: размер, цвет, характеристики) отображаются на одном экране и не требуют прокрутки. Проверьте картинки на соответствие представленному товару (цвет, модификация, материал корпуса и т.д.), а также, как уже упоминалось, цены на точность и соответствие друг другу (учет всех акций и условий) в разных местах на сайте.
5) Проверьте все этапы чекаута
Чекаут способен как “сделать”, так и уничтожить продажу. Убедитесь, что в цепочке шагов чекаута нет ничего лишнего, и что телефон службы поддержки всегда перед глазами на случай, если у пользователя появится внезапный вопрос. Четко укажите опции доставки. И, конечно, дайте возможность пользователю сохранить товар в wish list — благодаря ему множество потенциальных покупателей вернется к вам за покупкой.
6) Моральная поддержка для службы поддержки
Подготовьте персонал к общению с клиентами во время сезонных продаж — ваши сотрудники должны обладать исчерпывающей информацией о специальных предложениях и возможных проблемах или задержках, и проактивно предлагать замену/альтернативу в случае необходимости.
7) Стресс-тесты — обязательная зарядка перед праздниками
Проверьте техническую статистику, убедитесь, что сайт готов к дополнительной нагрузке. Ведь даже если вы постарались продвинуть свой сайт на праздники, это будет напрасно, если back-end не справится с возросшим трафиком. Привлекайте вашу IT-команду для нагрузочного тестирования, чтобы предотвратить сбои и простои в самое критичное для праздничных продаж время.
Помните: Черная пятница и Кибер-понедельник — это только начало новогоднего сезона покупок. Естественно, многие люди будут покупать подарки на протяжении всего декабря и даже в январе. Так что не отчаивайтесь, если на данный момент вы что-то не успели или упустили. Но вообще готовиться к новогодним праздникам лучше с начала осени или даже с конца лета — тогда предпраздничные покупки превращаются в удовольствие для всех участвующих в процессе сторон…
