Когда мы слышим слово open-source, на ум приходит сразу что-то связанное с благотворительностью и альтруизмом: талантливые программисты по ночам после работы пишут код, чтобы сделать мир лучше. Однако, жизнь устроена сложнее. Несмотря на то, что open-source действительно делает мир лучше, большая часть открытого кода пишется с исключительно коммерческими целями. Некоторые компании используют продукты с открытым исходным кодом как часть маркетинговой стратегии, или стратегии найма. Другие же компании основывают весь бизнес целиком на open-source ядре. Примеры таких компаний: RedHat (куплена IBM за $34млрд), mongoDB (капитализация - $14млрд), ElasticSearch ($9млрд), RedisLabs ($1млрд), Nginx (гордость отечественного опенсорса, $670 млн).
Мы в Jitsu тоже выбрали open-source стратегию. Мы строим наш бизнес на открытом ядре EventNative (о нем мы писали в предыдущем тексте). Прежде чем остановиться на такой модели мы исследовали рынок и много поняли про его устройство. В этой статье мы поделимся своими наблюдениями.
Данные
Проще всего изучать финансовые вопросы на компаниях, которые торгуются на бирже. Такие компании выпускают финансовые отчеты раз в квартал, по котором можно понять как устроен их бизнес. К сожалению, не так много open-source компаний торгуются (пока!) на бирже. Так что в список были добавлен несколько частных компаний, который у всех на слуху:
Примечания:
Символом "земля" помечены публичные компании, символом "замок" — частные
Стоимость и Выручка указаны в миллионах долларов CША
Выручка указана за 2019-ый год, кроме RedHat (там 2018-ый год). RedHat была куплена IBM в 2019-ом году и отчеты перестали публиковаться. Для не публичных компаний - оценка выручки (очень не точная).
Стоимость указана либо на последний день торгов (13-ое ноября), либо на дату анонса последнего раунда финансирования. Оценка RedHat - сумма сделки с IBM. Оценка отличается от цены на бирже! Чтобы понять реальную "ценность" бизнеса, из биржевой оценки нужно вычесть ликвидные активы. Например, компания с $1 млн на счету никак не может торговаться меньше, чем за $1 млн. При этом, если она торгуется ровно за $1 млн, это значит, что никакой деятельности она не ведет, и ценность бизнеса равна нулю.
Рост — рост выручки последнего доступного года, к предыдущему году.
Сырые данные для статьи можно найти тут.
Три стратегии монетизации
Услуги. Компания предоставляет услуги по поддержке и настройке своего бесплатного софта. Примеры таких компаний: Percona (MySQL support), Altinity (ClickHouse support), Mirantis (OpenStack support). Обычно, такие компании не являются оригинальным авторами продукта, хотя активно помогают в его разработке.
Хостинг. Софт бесплатный, но хостить его где-то надо. Компания разработчик говорит: пользуйтесь нашим сервисом, это наш софт и мы лучше всех умеем его настраивать. Классический пример - Wordpress.
Платные фичи (aka Open-Core). Только часть нашего продукта доступна бесплатно. За остальную функциональность надо платить.
В реальности же крупные компании сочетают несколько стратегий, но обычно только одна самая главная. Давайте посмотрим, как распределилась выручка среди наших героев.
К сожалению, в годовых отчетах детальную разбивку по выручке не указывают. Обычно, ее делят на два типа:
Subscription = Хостинг + Платные Фичи;
Professional Services = Услуги.
Кроме того, Professional Services у инвесторов не в фаворе, считается, что они плохо масштабируются. И компании часто прячут услуги в subscription. Например, продавая подписку на софт, куда включено несколько сотен часов поддержки. Часто компании покупают софт именно за наличие поддержки и гарантированного времени ответа на вопросы.
Виден четкий тренд - доля professional services снижается у всех компаний, кроме Cloudera и RedHat. Это значит, что модель Хостинг + Платные Фичи побеждает. У Сlouder'а процент выручки от услуг растет, но если взять мультипликатор стоимости к выручке, то и стоит она дешевле всех.
True open-source компании
Очень часто open-source используется в качестве маркетинговой стратегии, в реальности же бесплатной версией пользуются меньшиство пользоваталей.
Определение: назовем компанию "true", если большинство (скажем, больше 90%) пользуются продуктом в бесплатной версии. Компания зарабатывает на небольшем числе пользователей, но берет с них очень много денег.
К true open-source компаниям относится Redis, и, вероятно, MongoDB. Пример "не-тру" компаний - Sentry. Open-source версия вроде бы и есть, но установка и конфигурация далеко не самая простая (а что делать с отказоустойчивостью - вообще непонятно), при довольно либеральных ценах hosted-версии. Другой хороший пример - GitLab.
Заметим, что все три публичные компании из списка (Сloudera, Mongo, Elastic) относятся к категории "true". Исключение может составлять Сlouder'а, но бесплатная версия Hadoop'а, тем не менее, очень популярна.
Наблюдения
Самая "популярная" тема из публичных компаний - продукты для хранения и обработки данных: Cloudera, Mongo, Elastic. Пока нет крупных компаний, которые делают что-то менее фундаментальное и инфраструктурное (например, open-source issue tracker).
Модель "платные фичи" выигрывает с большим отрывом.
Подавляющее большинство компаний убыточные. Бизнес-модель относительно новая, да и exit'ов немного.
Мультипликаторы (отношение стоимости к выручке) - очень большие. Это значит, что инвесторы ожидают сохранения темпов роста в будущем.
Что будет дальше
Будущее предсказывать всегда сложно, а в технологиях особенно. Тем не менее, хочется отметить важный тренд: маятник качнулся в обратную сторону, и self-hosted составляет серьезную конкуренцию SaaS в сфере стартапов и мелкого бизнеса. И так сложилось, что если self-hosted с закрытым кодом "продать" пользователю очень сложно.
Если десять лет назад настройка своего облака была затратной деятельностью, сейчас с появлением Docker'а, K8s и т.д. задача сильно упростилась. Многие компании на ранней стадии вообще отказываются от выделенной команды DevOps'ов или системных администраторов, и поручают разработчикам поддержку парка машин. Не последнюю роль тут играет доступность облачного хостинга (Digital Ocean, AWS и т.д.).
Мне кажется, что через некоторое время настройка и установка сервиса в своей инфраструктуре станет сравнимой с установкой софта на Mac или Windows и будет доступна людям с минимальной технической экспертизой (Product- и project-менеджерам). И open-source станет намного больше!
Так же стоит отметить убыточность почти всех компаний из списка. Оптимизировать бизнес-модель предстоит еще многим, но я уверен, что у всех это получится и банкротством дело не закончится.
Полезные ссылки
Регулярно обновляющийся список крупных (> $100M выручки) Open-Source компаний. Кстати, по нему видно, что модель Open Core (ака "платные фичи") выигрывает с подавляющим приимуществом.
Open-source benchmarks - пост Константина Виноградова, инвестиционного менеджера Runa Cap. Очень хороший статистический анализ репозиториев на GitHub.
