Привет, Хабр! Стартапы очень важны в сегодняшнем мире корпораций. Но порой, даже получив признание в своей стране, бизнесу бывает очень тяжело перейти на мировую арену. Наш коллега, Лоран Эллербах, руководитель команды евангелистов в странах CEE, выделил 7 главных правил, о которых стартапам стоить помнить, чтобы выйти на глобальный рынок.
На глобальном рынке не важно, откуда родом ваш стартап. Он может быть из Франции, Германии, России, Белоруссии или любой другой страны – главное, насколько уникальное и новое решение предлагает этот бизнес, и насколько оно востребовано рынком. Так что зарубежные клиенты и инвесторы не будут искать в российских стартапах какие-то особые характеристики по сравнению со стартапами из других стран. Однако, для завоевания зарубежных рынков следует соблюдать несколько правил, которые помогут добиться желаемого быстрее и с меньшими потерями.
В первую очередь необходимо сделать так, чтобы о вашей компании и вашем продукте знали потенциальные клиенты из бизнеса и/или конечные потребители на интересующих вас рынках. Крупная корпорация, базирующаяся в США или Западной Европе, вряд ли случайно «услышит» о существовании российского стартапа. Как правило, на рынке одновременно существует несколько стартапов, предлагающих идентичные решения, и успешными становятся именно те, которые более заметны. Многие вещи можно делать онлайн, но все-таки стоит посещать различные конференции. Также, не забывайте устанавливать личные контакты с прессой, потенциальными инвесторами и клиентами. Любое посредничество будет снижать прибыльность вашего проекта.
Многие компании, которые стали успешны на международных рынках, добились этого, потому что планировали международную экспансию еще в момент основания. Как правило, компании в крупных европейских странах – России, Германии, Франции – не думают глобальными категориями, и планируют начать с местного рынка, а потом уже обдумать выход на зарубежные. Однако, потом оказывается, что все их процессы и структуры заточены только под один, локальный рынок, и им довольно сложно перестроиться для экспансии в другие страны.
Если вы решили, что ваш стартап будет строить глобальный бизнес, в первую очередь нужно думать не о нейминге и брендинге – их всегда можно изменить. Многие компании имеют разные наименования и бренды на различных рынках, например, Ашан. Первое, о чем нужно задуматься – ваши потенциальные клиенты за рубежом. Конечно же, между покупателями в России и, например, Португалии есть довольно много общего, но вот сделать продукт интересным и для европейских, и для североамериканских аудиторий уже намного сложнее. В любом случае, думайте о своей целевой аудитории в глобальном ключе с самого начала, чтобы не оказаться в плену своего первого рынка.
Конечно же, это не обязательно для всех стартапов – в частности, в нишевых рынках, когда в нынешних реалиях продукт можно отправить в любую точку мира, вы можете оставаться у себя дома, и уделять больше внимания маркетингу. Однако, нужно учитывать, что в более массовых сегментах довольно часто бывает выгоднее открыть представительство, чтобы было легче экспортировать ваш товар, из-за существующего законодательства. Это, в частности, относится к США и Китаю.
Нельзя недооценивать расходы на развитие узнаваемости вашей компании и вашего продукта на новом рынке, участие в конференциях, встречах, найм местных консультантов и так далее. Как правило, основатели слишком оптимистично смотрят на эти цифры, но они должны соответствовать реальности и быть сразу учтены в бизнес-плане. Если этого не сделать, то потом бизнес модель проекта может претерпеть существенные потрясения, включая снижение прибыльности, повышение цены за единицу продукта и так далее.
Для успешного выхода на новый рынок вам необходимо понимать его, поэтому здравым решением будет нанять специалиста по продажам, бизнес-консультанта или маркетолога с этого рынка, которые, в идеале, уже узнаваемы в позитивном ключе. Многие крупные корпорации признают, что для них самым важным фактором при оценке стартапа является его команда, и она опережает даже важность продукта, который производит. Не отказывайтесь от усилий и затрат на изучение нового рынка, даже если он кажется вам близким с культурной точки зрения – это одна из самых распространенных ошибок стартапов, захотевших расширить охват. Кроме того, основателям всегда полезно самим провести какое-то время в стране, где они хотят развиваться, чтобы сформировать собственное представление и по возможности пообщаться с потенциальными покупателями.
Не нужно торопиться, охват новых рынков лучше осуществлять шаг за шагом, иначе ваш бизнес может захлебнуться и потерять стержень развития.
Также, приглашаем вас пообщаться с Лораном на Russian Startups Go Global, который пройдёт 29 ноября в Москве.
На глобальном рынке не важно, откуда родом ваш стартап. Он может быть из Франции, Германии, России, Белоруссии или любой другой страны – главное, насколько уникальное и новое решение предлагает этот бизнес, и насколько оно востребовано рынком. Так что зарубежные клиенты и инвесторы не будут искать в российских стартапах какие-то особые характеристики по сравнению со стартапами из других стран. Однако, для завоевания зарубежных рынков следует соблюдать несколько правил, которые помогут добиться желаемого быстрее и с меньшими потерями.
Если вы хотите захватить мир – планируйте это с самого начала.
Лоран Эллербах, руководитель команды евангелистов в странах CEE, Microsoft
Правило 1. Будьте на виду
В первую очередь необходимо сделать так, чтобы о вашей компании и вашем продукте знали потенциальные клиенты из бизнеса и/или конечные потребители на интересующих вас рынках. Крупная корпорация, базирующаяся в США или Западной Европе, вряд ли случайно «услышит» о существовании российского стартапа. Как правило, на рынке одновременно существует несколько стартапов, предлагающих идентичные решения, и успешными становятся именно те, которые более заметны. Многие вещи можно делать онлайн, но все-таки стоит посещать различные конференции. Также, не забывайте устанавливать личные контакты с прессой, потенциальными инвесторами и клиентами. Любое посредничество будет снижать прибыльность вашего проекта.
Правило 2. Сразу думайте «глобально»
Многие компании, которые стали успешны на международных рынках, добились этого, потому что планировали международную экспансию еще в момент основания. Как правило, компании в крупных европейских странах – России, Германии, Франции – не думают глобальными категориями, и планируют начать с местного рынка, а потом уже обдумать выход на зарубежные. Однако, потом оказывается, что все их процессы и структуры заточены только под один, локальный рынок, и им довольно сложно перестроиться для экспансии в другие страны.
Правило 3. С самого начала задумайтесь о зарубежных клиентах
Если вы решили, что ваш стартап будет строить глобальный бизнес, в первую очередь нужно думать не о нейминге и брендинге – их всегда можно изменить. Многие компании имеют разные наименования и бренды на различных рынках, например, Ашан. Первое, о чем нужно задуматься – ваши потенциальные клиенты за рубежом. Конечно же, между покупателями в России и, например, Португалии есть довольно много общего, но вот сделать продукт интересным и для европейских, и для североамериканских аудиторий уже намного сложнее. В любом случае, думайте о своей целевой аудитории в глобальном ключе с самого начала, чтобы не оказаться в плену своего первого рынка.
Правило 4. Задумайтесь о необходимости физического присутствия на новых рынках
Конечно же, это не обязательно для всех стартапов – в частности, в нишевых рынках, когда в нынешних реалиях продукт можно отправить в любую точку мира, вы можете оставаться у себя дома, и уделять больше внимания маркетингу. Однако, нужно учитывать, что в более массовых сегментах довольно часто бывает выгоднее открыть представительство, чтобы было легче экспортировать ваш товар, из-за существующего законодательства. Это, в частности, относится к США и Китаю.
Правило 5. Учтите затраты на выход на новые рынки
Нельзя недооценивать расходы на развитие узнаваемости вашей компании и вашего продукта на новом рынке, участие в конференциях, встречах, найм местных консультантов и так далее. Как правило, основатели слишком оптимистично смотрят на эти цифры, но они должны соответствовать реальности и быть сразу учтены в бизнес-плане. Если этого не сделать, то потом бизнес модель проекта может претерпеть существенные потрясения, включая снижение прибыльности, повышение цены за единицу продукта и так далее.
Правило 6. Примите в команду кого-то, кто уже знает интересующий вас зарубежный рынок, и изучите его сами
Для успешного выхода на новый рынок вам необходимо понимать его, поэтому здравым решением будет нанять специалиста по продажам, бизнес-консультанта или маркетолога с этого рынка, которые, в идеале, уже узнаваемы в позитивном ключе. Многие крупные корпорации признают, что для них самым важным фактором при оценке стартапа является его команда, и она опережает даже важность продукта, который производит. Не отказывайтесь от усилий и затрат на изучение нового рынка, даже если он кажется вам близким с культурной точки зрения – это одна из самых распространенных ошибок стартапов, захотевших расширить охват. Кроме того, основателям всегда полезно самим провести какое-то время в стране, где они хотят развиваться, чтобы сформировать собственное представление и по возможности пообщаться с потенциальными покупателями.
Правило 7. Не пытайтесь завоевать весь мир сразу
Не нужно торопиться, охват новых рынков лучше осуществлять шаг за шагом, иначе ваш бизнес может захлебнуться и потерять стержень развития.
Также, приглашаем вас пообщаться с Лораном на Russian Startups Go Global, который пройдёт 29 ноября в Москве.
