Всем привет!
Меня зовут Глеб Лапин и я развиваю аналитическое направление в Продуктовой лаборатории B2B Ростелеком.
В статье я хочу с вами поделиться с процессом того как мы создавали и развиваем направление анализа трендов и рынков, и, главное, как используем данный процесс для поиска перспективных продуктов.
О лабе
Продуктовая лаборатория B2B занимается поиском, тестированием и выявлением перспективных цифровых продуктов для бизнес клиентов Ростелеком из разных отраслей.
Какие продукты мы ищем: в основном мы ищем цифровые бизнесы, которые перешли от создания стартапа к зрелому бизнесу (скейлапы) и хотят масштабироваться / расширять свой бизнес. Как раз здесь мы можем помочь протестировать спрос на их сервисы через наших клиентов B2B из разных отраслей.
Критерии интересных скейлапов: облачные сервисы с проработанным MVP, своя клиентская база, команда готовая проводить пилот и адаптировать продукт.
О направлении
Данное направления я развиваю около года в лаборатории B2B и сейчас сложился концепт того как связывать анализ внешних трендов с поиском перспективных цифровых продуктов.
Для понимания, данное направление можно охарактеризовать своего рода внутренним консалтингом, которое тесно переплетено с поиском инноваций.
В моем отделе включены и следующие направления, которые взаимодополняют друг друга:
№ | Направление | Описание – что находится в фокусе |
1 | Аналитика внешних трендов | Мировые и отечественные тренды, тренды из смежных отраслей |
2 | Аналитика рынков и отраслей | Цифровая зрелость бизнесов, потребности клиентов, эксперты |
3 | Анализ и мониторинг конкурентов | Куда смотрят конкуренты? Какие запустили и запускают продукты? |
4 | Технологический скаутинг | Поиск перспективных цифровых продуктов и сервисов |
5 | Внутренний PR трендов | Внутренний тг канал для ТОП‑менеджмента и middle & senior руководителей для оперативного подсвечивания перспективных трендов |
Этапы создания отдела аналитики трендов
В рамках практического руководства расскажу вам об основных этапах всего процесса.
Если показывать схематично, то выглядеть будет примерно так:
Основные этапы построения анализа трендов, технологического скаутинга и поиска перспективных продуктов:
1. Внутренний продуктовый аудит — в данном этапе в первую очередь стоит понять "какие позиции занимает на рынке ваша компания?".
1.1. Пообщаться с коллегами из смежных подразделений и узнать «Какие продукты были запущены или планируются к запуску?
1.2. На какие вопросы стоит ответить при аудите: "На каких рынках вы сейчас? Какие рынки могут быть для вас перспективны? Какие продукты и пилоты уже были? Чем занимаются ваши коллеги и смежные подразделения? Над какими работают продуктами?"
1.3. Сформировать базу внутренних экспертов.
2. Начать мониторить бизнес среду — когда вы поймете позиции и возможности вашей компании, далее стоит начать собирать и накапливать релевантную информацию, источники, которые помогут вам далее видеть всю картинку сверху в разных отраслях;
2.1. Выбрать релевантные источники для анализа трендов;
2.2. Выбрать источники для поиска стартапов и перспективных продуктов — параллельно рекомендую сразу их мониторить;
2.3. Мониторинг деятельности конкурентов и крупных игроков;
3. Сужение продуктового фокуса — после формирования насмотренности вы будете понимать какие имеются перспективные ниши и будете уже более точечно искать перспективные ниши, релевантные тренды и перспективные продукты / стартапы.
4. Точечный скаутинг продуктов — собранные тренды и потребности/боли клиентов надо иметь превращать в продуктовые гипотезы, которые проводиться поиск перспективных продуктов и анализ аналогов
5. Презентация результатов в лабу.
6. Более глубокий анализ продукта и налаживание коммуникации с партнером;
7. Тестирование перспективных продуктов.
На каждом этапе важно презентовать результаты перед вашим руководством, коллегами, экспертами и стейкхолдерами, чтобы благодаря обратной связи улавливать их потребности / запросы для поиска трендов и перспективных продуктов.
Метрики
Далее стоит рассмотреть метрики в кажлом направлении и на что стоит обращать внимание
№ | Направление | Метрики |
1 | Аналитика внешних трендов | • Влияние тренда • Комплементарность тренда для компании |
2 | Аналитика рынков и отраслей | • Цифровая зрелость отраслей • Потребности и боли клиентов • Обратная связь от отраслевых экспертов • Объем рынка за 3 года • CAGR,% за 3 года • Перегрет ли рынок или нет • Имеются ли свободные ниши |
3 | Анализ и мониторинг конкурентов | • Запросы по инновациям и пилотам • Какие были пилоты • Запуски новых продуктов |
4 | Технологический скаутинг | Экспресс критерии технологического скаутинга стартапов и технологических компаний, на которые стоит обращать внимание: • Объем рынка • CAGR,% рынка • Общая выручка компании (молодые стартапы от 5–10 млн руб, более зрелые компании от 50–100 млн) • CAGR,% выручки • Дизайн сайта сервиса / продукта • Пользовательский путь • УТП продукта • Наличие уникальной ВАУ фичи, которой нет у конкурентов • Кто клиенты продукта • Кол‑во клиентов, которые пользуются продуктом • Реестр отечественного ПО • Российская компания |
Источники
В работе аналитика-ресерчера в данном направлении не менее важным умением является формулировать гипотезы для поиска информации, а также упаковывать это в поисковой запрос.
Главное понимать и знать разнообразные источники информации и инструментарий. Ведь это может помочь сэкономить время на поиск информации. И тогда проверка продуктовых гипотез будет проходить быстрее.
Источники трендов:
Деятельность отраслевых игроков
Деятельность крупных корпораций
Исследование консалтинговых компаний
Новостные агрегаторы
Деловые издания
Исследования вузов и институтов
Анализ вакансий конкурентов и активных игроков на рынке
Источники поиска стартапов и перспективных продуктов:
Базы стартапов (Фонд Сколково, Московский инновационный кластер)
Каталоги цифровых решений под разные индустрии
Маркетплейсы по цифровым продуктам
Реестр отечественного ПО от Минцифры РФ
Лайфхак: При поиске перспективного продукта из одной категории всегда будьте открыты к перспективные продукты из других категорий и отраслей. Важно сразу их фиксировать и сохранять в базу продуктовых гипотез.
И для особенно внимательных читателей я подготовил чек-лист: как развивать аналитику трендов для поиска перспективных продуктов B2B.
Понять "Кто вы на рынке сейчас?" и "Какое положение вашей компании?";
Определите критерии поиска стартапов/перспективных продуктов, релевантные категории цифровых продуктов;
Определить релевантные рынки и ниши;
Создать специальное цифровое пространство для хранения аналитики трендов, рынков и стартапов - база продуктовых гипотез;
Определить источники;
Начать анализировать тренды;
Постоянно собирать, анализировать тренды и делать выводы, рекомендации по результатам анализа;
Искать стартапы / перспективные продукты под найденные тренды и потребности клиентов;
Бенчмаркинг: анализировать и сравнивать стартапы;
Скоринг перспективности продуктов;
Презентовать стартапы коллегам (желательно каждую неделю презентовать от 10 до 30 стартапов, на питчинг перспективного продукта - 3-5 мин).
Выше я подробнее описывал часть пунктов, поэтому это упрощенный чек-лист :)
Как это применить эту информацию:
Стартаперам и владельцам технологических компаний: Теперь вы знаете на что может обращать внимание крупная корпорация. Данная статья может дать понимание: как подготовить вашу компанию и продукт к потенциальному пилоту / масштабированию с крупными корпорациями;
Коллегам из открытых инноваций: обмен опытом и методологией;
Компании, которые ещё не создали направление по технологическому скаутингу и аналитике трендов — вы можете адаптировать наш опыт под себя или создать свой уникальный путь.
Данный концепт направления аналитики трендов и рынков для поиска перспективных продуктов B2B не является абсолютным и универсальным. Я бы рекомендовал адаптировать этот опыт под ваши бизнес процессы и под ваши кейсы.
Интересно, а как у вас выстроена аналитика трендов и рынков? Поделитесь в комментариях :)
