Привет, Хабр! Силами команды Ruward мы запустили наш новый проект, ориентированный на веб-студии и digital-агентства — Инфорзу.



Инфорза – это биржа заказов на digital-услуги (создание сайтов, SEO, контекстную рекламу, SMM, mobile и пр.) Мы привлекаем заявки потенциальных клиентов на те или иные услуги, публикуем их на бирже – а агентства приобретают те из них, которые им нравится. Мы работаем по CPL-модели (cost per lead).

Ряд отличий Инфорзы от существующих аналогов (фриланс-сайтов, гейтов CMS-систем, тендерных площадок):

1. Одно из важных отличий – мы отдаем контакты по заявке не более, чем в 5 компаний. Это значит, что клиенту не придется разгребать спам из сотен типовых КП, на которые студии потратили меньше 5 минут своего времени. С другой стороны, агентство знает, что контакт попал не в тысячу компаний-конкурентов – и будет работать по нему с большей отдачей (ведь так сильно выше потенциальный КПД).
   
   
2. Заявки на Инфорзе покупаются по аукционной модели. Это значит, что после публикации заявки по ней проводится аукцион – агентства сами выбирают, какую ставку сделать (и насколько им интересна заявка). По окончанию аукциона контакты по заявке отдаются не более чем в 5 компаний, сделавших максимальные ставки (по нисходящей). Таким образом, система саморегулируется – и клиент получает отклики от компаний, которые больше всего были заинтересованы именно в их проекте.
   
   
3. Если заявка не была куплена на аукционе 5 раз, она попадает в архив – и ее можно приобрести моментально по минимальной цене. Кстати, цены на лиды у нас начинаются от 50 рублей – это меньше, чем ставки в контекстной рекламе за клик по запросам вроде «создание сайта».
   
   
4. Несмотря на то, что у нас публикуются и заявки от частных лиц – мы ориентированы на b2b – и в дальнейшем процент заявок от частников будет снижаться.

Привет, Хабр! Сегодня я бы хотел продолжить наш цикл материалов жизнь веб-студий и digital-агентств – и поговорить про работу с клиентской базой, а также конкретные принципы/подходы к ее сегментации.

* Кстати, данная тема подробно разбирается и в нашем недавно запущенном бесплатном спецпроекте из 11 видео-лекций про маркетинг, продажи и клиентский сервис в студии.

Часто, общаясь с представителями небольших студий из 10-15 человек, я слышу «У нас 3-4 проекта в производстве и полтора десятка клиентов на поддержке, я знаю их всех в лицо, зачем мне какая-то сегментация и какие-то метрики по ним?». Вобщем-то, это довольно резонный вопрос. Зачем городить дополнительный огород, если все клиенты и так наперечет?

Во-первых, ваша клиентская база – не только ваши текущие клиенты, а еще и «отток» и «отказ» (ниже напишу чуть подробнее). С учетом этого, размер базы из полутора десятков клиентов сразу превращается в несколько десятков/сотен, а то и тысяч, контактов.

Во-вторых, оценка перспективности клиента должна быть не только эмоционально-экспертной («Этот клиент вроде крутой, сейчас он почти ничего на заказывает, но скоро мы его дожмем» или «Да ну их, какая-то мелкая фирма, сайт-визитку им сделали – и ладно, пусть платят за хостинг пару тысяч в месяц»), но и рациональной, основанной на значениях реальных KPI.

Только так мы сможем дать оценку на 360 градусов и избежать ситуации, когда все силы компании брошены на развитие крупного федерального бренда, для которого год назад сделали один баннер и который особо не горит желанием продолжать работу с нами, а небольшой клиент, которому надо кучу всего сделать в интернете, скучает без внимания клиентских менеджеров, потихоньку сливаясь к конкурентам.

Всем привет! В течение последних пяти лет я (Андрей Терехов) периодически писал на Хабре (и в общие блоги, и с недавних пор в блог проекта Ruward) различные материалы про маркетинг, продажи и клиентский сервис в веб-студиях и агентствах. Как правило, эти статьи получали положительный отклик от пользователей. Мы решили пойти дальше и составили самый полный курс из всех, которые я когда-либо читал (включая оффлайн), по данной тематике.

Мы записали более 8 часов видео, разбитых на 11 лекций, подготовили презентации, кейсы, материалы по теме, кучу разного рода примеров, образцов и шаблонов, которые могут пригодится в жизни веб-студии. Это все превратилось в большой спецпроект, который мы и анонсируем сегодня – www.megaplan.ru/digital.

Итак, какие темы вошли в наш курс из 11 лекций (заодно дам ссылки на мои материалы с хабра по этим же темам там, где они есть):

1. Структура интернет-агентства. Принципы проектного управления. Треугольник sales-pm-account. (по мотивам http://habrahabr.ru/post/66033/)
   
   
2. Ценообразование в веб-студии. Формирование расчетной сметы. Оправдание цены. Виды демпинга и способы борьбы с ним. (по мотивам http://habrahabr.ru/company/ruward/blog/169559/)
   
   
3. Функции службы маркетинга, основные каналы привлечения клиентов. Работа по разным сегментам ЦА.
   
   
4. Позиционирование — ищем ключевые точки. Собственный сайт студии/агентства — типовые ошибки. (по мотивам http://habrahabr.ru/post/121053/)
   
   

Привет, Хабр! Анализируя статистику последних крупных конфликтов/фейлов в социальных сетях, подумал, что в крупных «баталиях», когда кто-то наезжает на бренд/компанию (особенно в нашей интернет-отрасли), присутствуют эксперты с разных сторон, тролли, всякие медийные персоны (например, крупные треды на Роеме, Хабре), анонимы — справедлива следующая аналогия ведения «боевых действий»:

Помните, в разного рода онлайн-играх (особенно в RPG) роли в группе игроков зачастую распределяются вполне определенным образом – «танк», «damage-bringer / damage-dealer», «healer», «mass-damager/ AoE Damager» (ну, бывают вариации, конечно). Подобная стратегия/аналогия может быть применима и для защиты интересов своего сервиса/компании группой и вполне в бизнесовых целях.

Итак, что это за роли:

Привет, Хабр. Мы опубликовали результаты Золотой Сотни российского digital — первого рейтинга, который сравнивает в одной таблице компании сразу из всех сегментов агентского digital-рынка. А в качестве «выпускного снимка» первой тридцатки компаний разработали вот такое промо:



Угадайте, кто где =) (по ссылке страница с подсказками).

Привет, Хабр! В рамках цикла материалов про жизнь студий/агентств я решил поговорить про такой интересный момент, как организация работы с компетентным заказчиком. К счастью – сейчас такое явление становится все более и более распространенным.

Сам я почти десять лет проработал на агентском рынке, но потом в какой-то момент оказался на стороне клиента – и это дало возможность взглянуть на ситуацию совсем под другим углом. У нас было много задач в области digital, приличные бюджеты – и поэтому было много общения и взаимодействия с разными агентствами и студиями. Материал, конечно, написан во многом с моей собственной колокольни и использую я в нем свой личный опыт.

Сначала определимся, кого в рамках данного материала я отношу к компетентным заказчикам. Итак, основные характеристики:

• Хорошее понимание специфики бизнеса собственной компании, бизнес-процессов, KPI;
• Полное владение аналитическими данными по своей отрасли;
• Отличное понимание специфики работы веб-студий и digital-агентств;
• Понимание всех аспектов digital-среды, владение цифрами;
• Зачастую: квалификация выше, чем у менеджера агентства.

Казалось бы, такой заказчик – мечта любого агентства, «свой в доску, вменяемый клиент». Но зачастую все оказывается не совсем так замечательно. Я постарался дать ряд практических рекомендаций, как агентству работать с таким менеджером на стороне клиента, чтобы избежать стандартных проблем.

Сегодня я решил поговорить о довольно нестандартной теме. Несколько раз в своей практике я сталкивался с тем, что порталы по поиску работы (HH, Superjob и другие) могут служить очень полезным инструментов в маркетинговой деятельности совсем не по прямому назначению – поиску работы или сотрудников.

Бесплатно (или совсем недорого) мы можем получить доступ к огромным базам данных по компаниям или людям, которые могут являться нашими потенциальными клиентами, подрядчиками, конкурентами. Что полезного можно извлечь из этих данных для себя? Попробую перечислить несколько приемов, которые могут оказаться полезными в работе.

Индекс упоминаемости вашего сервиса: резюме/вакансии

Если вы продвигаете на рынок какой-то стартап/сервис, который люди используют для рабочих процессов (особенно b2b), то одной из метрик, отражающих эффективность распространения вашего продукта, может быть количество упоминаний его в БД вакансий и резюме (за определенный период).

Требование (или пожелание) по знанию вашего продукта в описании вакансий – очень полезная метрика, которая показывает, насколько ваш продукт популярен среди вашей ЦА и какова его динамика. График количества таких упоминаний может служить одним из KPI маркетинга (хотя, конечно, и не основным).

То же самое и относится к упоминанию вашего сервиса в резюме сотрудников. Если ваш продукт настолько хорош, что соискатель указывает его в своей анкете – значит, владение им считается одним из конкурентных преимуществ. Эта метрика может служить хорошим KPI для продуктов, одни из элементов стратегии которых – продвижение сервисов «снизу», ориентация не только на лиц, принимающих решения, но и на рядовых сотрудников.

Привет, хабр. Сегодня я хочу поговорить о проблеме, с которой сталкивается абсолютное большинство молодых студий и агентств (и не только молодых, на самом деле) – про оправдание стоимости разработки интернет-проекта перед заказчиком и защиту от демпинга со стороны конкурентов. Надеюсь, эта информация найдет свое практическое применение и поможет вам создавать проекты по достойной цене.

Расчет себестоимости

Говоря о стоимости создания сайта, начать необходимо с определения его внутренней себестоимости в самой компании. До сих пор многие студии работают по фиксированным тарифам (сайт-визитка – XXX рублей, интернет-магазин – YYY и т.п.). Но, так или иначе, все агентства продают время своих сотрудников, и определение себестоимости должно отталкиваться именно от этого фактора.

Заказчик покупает время производящих сотрудников (дизайнеров, разработчиков, специалистов по вносу контента и пр.). Он не готов платить за время PR-менеджера, бухгалтера, уборщицы. Поэтому расчетная смета на проект отталкивается, как правило, именно от стоимости часов «производящих ресурсов».

Посмотрим, какую долю эти ресурсы занимают в общем пуле трат компании. Для небольшой веб-студии (специализирующейся на разработке, а не на рекламе – там закупочные бюджеты и немного другое распределение) из 15 человек распределение статей расходов, как правило, выглядит так:

• ФОТ сотрудников – 50%
• — Производящие ресурсы (30%)
• — Менеджеры, обслуживающий и административный персонал (20%)
• Условно-постоянные расходы – аренда офиса, канцелярка, расходники, еда, техника и пр. – 15%
• Налоги – 20%
• Маркетинг и реклама – 15%

Привет, Хабр! Проект Ruward под моим (Терехова Андрея) чутким руководством опубликовал результаты первого единого рейтинга веб-студий. Ни для кого не секрет, что на рынке уже и так существует вагон и маленькая тележка различных рейтингов – все с разными методологиями, нюансами, зачастую совершенно непрозрачными для стороннего наблюдателя. Именно поэтому мы решили пойти по другому пути – и сделать общий топ, который бы агрегировал данные по всем этим уже существующим проектам. И у нас вроде получилось.

В основу нашего чарта легли 11 разных нишевых рейтингов, опубликованных в течение 2012 года. Результаты основываются на агрегации большого количества топов – и это позволило исключить из сотни лучших все случайные компании, которые иногда попадают в локальные рейтинги из-за недостатков их методики построения. Закон больших чисел в действии. Методология построения единого рейтинга абсолютно прозрачна, и любой желающий может проверить правильность расчета баллов для каждой из компаний.



Вот первая пятерка нашего рейтинга:

• Студия Лебедева. Фокус внимания Студии Номер Один давно сместился в сторону дизайна среды и промдизайна, но супер-популярность бренда позволяет брать золото почти в каждом локальном топе.
  
  
• Actis Wunderman. Одно из самых крупных агентств на рынке с крутым клиентским пулом и мировой рекламной сетью WPP за плечами.
  
  

Привет, Хабр! Это наш первый пост в корпоративном блоге проекта «Ruward: все рейтинги Рунета». Проект задумывался как агрегатор всех существующих нишевых топов на агентском digital-рынке (сейчас у нас 52 рейтинга и более 1000 компаний- участниц) – чтобы служить некой картой интерактивного рынка (а заодно – и шпаргалкой, чтобы быстро посмотреть, кто на каких позициях в каких топах)

Поскольку рейтинговая тема является довольно спорной и иногда вызывает негативную реакцию: «Yet another digital ratings!», мы решили в нашем блоге выкладывать полезные авторские (наши) материалы про жизнь веб-студий и интерактивных агентств. Предлагаю начать наш цикл с разговора про клиентский сервис, поскольку в подавляющем большинстве случаев на нашем рынке с ним просто беда. Итак:

Клиентский сервис на рынке агентских digital-услуг

Это краткий обзорный материал, в котором я хочу рассказать про функции службы клиентского сервиса, дать ряд советов и обсудить тонкие места в построении коммуникации с клиентом. В следующем материале мы обязательно обсудим процесс работы с клиентской базой, конкретные примеры ее сегментации и другие «ходовки», позволяющие увеличить эффективность работы.

Основные функции службы клиентского сервиса

Можно выделить три основные зоны ответственности службы клиентского сервиса в типовом агентстве: