Если коротко, то найти адекватного интегратора и заставить его как следует поработать над решением вашей задачи (т.е. проектом), но ни в коем случае не делать все самим.
Нужно понимать, что скидки дает производитель не заказчику, а реселлеру, т.е. интегратору, под тот или иной проект. И чем больше интегратор поработает над проектом, тем больше у него оснований и аргументовтребовать просить у производителя максимально большую скидку, а у производителя желание ее предоставить. Интегратор же, в свою очередь, как правило, готов поделиться своей скидкой с клиентом (тут, пожалуйста, не нужно домысливать, имеется ввиду скидка для компании-заказчика).
Довольно часто сталкиваешься с ситуацией, когда клиент думает как раз наоборот. Я вот все сейчас сам сделаю — сам разработаю техническое решение, сам составлю спецификацию, и даже сам напрямую обращусь к производителю, и тогда уж мне точно дадут лучшие цены. Так вот, не дадут, их просто не за что давать, поскольку ценность такой сделки для производителя стремится к нулю. Более того, вы заставите по-полной поработать производителя над тем, что вы сами наработали, поскольку любой производитель заинтересован не только в деньгах, но и в репутации, а в случае, когда интегратор над проектом не работал, то за работоспособность проекта и правильность выбранной спецификации ответственность несет производитель.
Иногда, заказчик пытается сам стать реселлером того или иного производителя и получить соответствующую авторизацию. Если вы не компания уровня Сбербанка, Facebook или Orange, то, во-первых, таких “псевдоинтеграторов”, как правило, нормальный производитель воспринимает соответствующим образом, т.е. все же понимают, что рынок такой “реселлер” развивать не будет и, что его единственная цель, получить лучшую цену под себя любимого, т.о. либо производитель просто откажет в партнерстве, либо, что называется, из уважения, даст минимальный уровень авторизации, предполагающий минимальные скидки и любой мало-мальски честный интегратор сможет дать лучшие цены при нормальной работе по проекту, поскольку, почти всегда, цены в таком случае определяются индивидуально под каждый проект. А во-вторых, это все равно ситуация когда клиент все сам сделал, о чем уже говорили.
Третья и, возможно, самая распространенная ситуация, когда на этапе закупки заказчик рассылает веером всем возможным поставщикам спецификацию, разработанную каким-то одним интегратором, надеясь таким образом создать конкуренцию и за счет этого снизить цену. Это работает, но только в том случае, когда это касается дешевого оборудования, пользующегося массовым спросом и, что называется, на рынке покупателя. Поясню на примере. Продажа дешевых потребительских товаров, имеющих массовый спрос — это всегда рынок покупателя, где именно покупатель диктует цену, поскольку, как правило, в таком случае, предложение значительно превышает спрос и производителей товара очень много. Например, такая ситуация с неэксклюзивными продовольственными или бытовыми товарами. Но все меняется в случае ограниченного количества производителей того или иного товара или же индивидуального подбора товара под конкретную задачу или проект. Тут уже рынок продавца, где именно производитель диктует цену. Например, в случае с продажей автомобилей, в какой бы салон вы не пришли, цены на одну и туже модель, скорее всего будут примерно одинаковые. Но в случае с автомобильным рынком, хотя бы, все конфигурации, как правило отличаются нескольким десятком различных опций. В продаже же сложного телекоммуникационного оборудования мало того, что рынок производителей довольно узок, так еще и выбор спецификации может происходить из сотен или тысяч различных товарных позиций. Так что, опять же с учетом того, что цены выдаются производителем индивидуально под конкретный проект и интегратору, такой подход не является эффективным инструментом снижения цены. По моему опыту, скорее плотная работа заказчика с интегратором как с партнером, а не как с контрагентом, дает гораздо больший выигрыш как в плане получения минимальной стоимости проекта, так и в плане успешности проекта с инженерной точки зрения.
Нужно понимать, что скидки дает производитель не заказчику, а реселлеру, т.е. интегратору, под тот или иной проект. И чем больше интегратор поработает над проектом, тем больше у него оснований и аргументов
Довольно часто сталкиваешься с ситуацией, когда клиент думает как раз наоборот. Я вот все сейчас сам сделаю — сам разработаю техническое решение, сам составлю спецификацию, и даже сам напрямую обращусь к производителю, и тогда уж мне точно дадут лучшие цены. Так вот, не дадут, их просто не за что давать, поскольку ценность такой сделки для производителя стремится к нулю. Более того, вы заставите по-полной поработать производителя над тем, что вы сами наработали, поскольку любой производитель заинтересован не только в деньгах, но и в репутации, а в случае, когда интегратор над проектом не работал, то за работоспособность проекта и правильность выбранной спецификации ответственность несет производитель.
Иногда, заказчик пытается сам стать реселлером того или иного производителя и получить соответствующую авторизацию. Если вы не компания уровня Сбербанка, Facebook или Orange, то, во-первых, таких “псевдоинтеграторов”, как правило, нормальный производитель воспринимает соответствующим образом, т.е. все же понимают, что рынок такой “реселлер” развивать не будет и, что его единственная цель, получить лучшую цену под себя любимого, т.о. либо производитель просто откажет в партнерстве, либо, что называется, из уважения, даст минимальный уровень авторизации, предполагающий минимальные скидки и любой мало-мальски честный интегратор сможет дать лучшие цены при нормальной работе по проекту, поскольку, почти всегда, цены в таком случае определяются индивидуально под каждый проект. А во-вторых, это все равно ситуация когда клиент все сам сделал, о чем уже говорили.
Третья и, возможно, самая распространенная ситуация, когда на этапе закупки заказчик рассылает веером всем возможным поставщикам спецификацию, разработанную каким-то одним интегратором, надеясь таким образом создать конкуренцию и за счет этого снизить цену. Это работает, но только в том случае, когда это касается дешевого оборудования, пользующегося массовым спросом и, что называется, на рынке покупателя. Поясню на примере. Продажа дешевых потребительских товаров, имеющих массовый спрос — это всегда рынок покупателя, где именно покупатель диктует цену, поскольку, как правило, в таком случае, предложение значительно превышает спрос и производителей товара очень много. Например, такая ситуация с неэксклюзивными продовольственными или бытовыми товарами. Но все меняется в случае ограниченного количества производителей того или иного товара или же индивидуального подбора товара под конкретную задачу или проект. Тут уже рынок продавца, где именно производитель диктует цену. Например, в случае с продажей автомобилей, в какой бы салон вы не пришли, цены на одну и туже модель, скорее всего будут примерно одинаковые. Но в случае с автомобильным рынком, хотя бы, все конфигурации, как правило отличаются нескольким десятком различных опций. В продаже же сложного телекоммуникационного оборудования мало того, что рынок производителей довольно узок, так еще и выбор спецификации может происходить из сотен или тысяч различных товарных позиций. Так что, опять же с учетом того, что цены выдаются производителем индивидуально под конкретный проект и интегратору, такой подход не является эффективным инструментом снижения цены. По моему опыту, скорее плотная работа заказчика с интегратором как с партнером, а не как с контрагентом, дает гораздо больший выигрыш как в плане получения минимальной стоимости проекта, так и в плане успешности проекта с инженерной точки зрения.
