— Брат, — говорит он, — прими мой сердечный привет! Не тебя ли я видел на юге Миссури прошлым летом, когда ты занимался продажей цветного песочка по полдоллара за чайную ложку и уверял, что стоит только всыпать его в лампу и керосин никогда не взорвется?
— Керосин и вправду никогда не взрывается, — отвечаю я. — Взрывается только газ.
О’Генри “Благородный жулик”
Прежде, чем что-либо предпринять, всегда стоит задуматься о преследуемой цели.
Если цель не получается внятно и убедительно сформулировать, то, скорее всего, вы намереваетесь предпринять дурь.
Еще более важно предварительное осознание цели собственных затей в бизнесе/ Если вы не можете смоделировать реалистичную ситуацию, при которой результатом вашего мероприятия станет рост прибыли — к бабке не ходи, придумали вы глупость.
Это невероятно простое проверочное правило, применяясь последовательно, сэкономило бы триллионы долларов бизнесменам всех стран. Но… В общем, вы понимаете.
Применим его к теме публикации — “программам лояльности” (ПЛ).
Все ПЛ, вне зависимости от своего внешнего оформления, в конечном счете являют собой раздачу денег покупателям. Через “бонусы” ли, предоставление скидок ли, подарки или еще чего то.
Теоретически, ПЛ отдельно взятого рыночного игрока должна его как-то дифференцировать от прочих, и тем самым увеличить вероятность предпочтения покупателем именно этого игрока (при прочих равных).
Но… Товарищи, ПЛ то у всех — одинаковые! /Кое-что мы об этом писали ранее: www.ultimaerp.com/results/gangnam_style
А одинаковые ПЛ вряд ли смогут хоть кого-то выделить. Ну если только штампованной глупостью.
Массово применяемые ПЛ имеют следующие неизбежные следствия:
1. Потерю значимости ПЛ для потребителя — потому, что у всех активных покупателей есть карточки всех конкурирующих сетей. Потому что, в свою очередь, карточки эти раздаются всем и каждому: “у вас есть наша карточка? хотите оформить?”
В итоге все имеют дома охрененно толстую, набитую до упора мошну с разноцветными карточками.
Что, несомненно, очень дифференцирует каждого эмитента.
2. На высоконкурентном рынке маржа всегда продавлена настолько, что вы просто не можете дать своему покупателю сколько-нибудь существенную скидку. Ну кого мотивирует скидка в 1-3%, парни? От чека в 300 рублей. Или даже в 5000.
3. Даже эти смешные для покупателя скидки чертовски дорого обходятся продавцу. Математика простейшая: если ваша чистая прибыль составляет обычные 2-4% от оборота, то, отказавшись от ПЛ, заключающейся в средней скидке покупателям в 3%, вы сможете, грубо говоря, удвоить рентабельность по чистой прибыли (на самом деле, итоговая выгода будет еще выше, как бы покажем далее), не потеряв, в силу пункта 2, ничего в продажах.
4. Помимо прямых потерь в рентабельности продаж, вы несете затраты на процессинг ПЛ — печать, раздачу, учет карточек, разбирательства с проблемами начисления бонусов etc. Обезьянья работа, целью которой является сокращение прибыли.
5. Во всех ПЛ главным выгодоприобретателем является не покупатель, а сотрудники продавца, ворующие на этом очень хорошие деньги.
В силу арифметики пункта 3, продавцы-менеджеры-кассиры, в зависимости от технологии процессинга ПЛ, могут зарабатывать куда больше акционеров компании. Такие неединичные случаи нам доподлинно известны.
Напротив, нам неизвестно ни одного случая, когда работа ПЛ в компании НЕ сопровождалась бы удалым воровством персонала. Это для нормального покупателя 2% скидки-бонусов с покупки на 800 рублей — три копейки. А для кассира, пропускающего в день несколько сотен таких покупателей, прикидываете уже сколько? Особенно в сравнении с его зарплатой от работодателя.
И не надейтесь, дорогие менеджеры, на свои системы контроля — во-первых, их содержание тоже ой как небесплатно, а во-вторых — в соревновании между сотрудниками и менеджерами\акционерами “кто кого обманет\выведет на чистую воду” всегда побеждают сотрудники. Как в силу количества последних, так и вследствие многократно более сильной материальной мотивации и возможностей фокусирования на единственной цели.
Если вы рассчитываете на обратное — сочувствуем вашей наивности.
В точности с налоговыми льготами\господдержкой бизнеса — заработают (=украдут) на них всегда чиновники, а не бизнес и инвесторы, и лучший вариант — плоская налоговая шкала и никакой господдержки.
Так что наша ценная рекомендация почти всем (почти! кому НЕ — см. ниже) продавцам — откажитесь от этой ерунды и наслаждайтесь ростом прибыли и отдыхом от обезьянского труда.
Сэкономленные усилия же направьте на то, что реально важно вашим покупателям и действительно влияет на увеличение вероятности продажи:
правильное маркетинговая стратегия компании — верное позиционирование (думайте сами или обращайтесь к нам)
ассортимент и цены (в свое время у нас целая серия была про это опубликована, начало: www.ultimaerp.com/results/purchase_matrix)
правильная локация магазинов для офлайн-ритейла (тут локация даже важнее ассортимента и цен) и правильный дизайн и структура каталога для онлайн-торговцев
общая эффективность организации бизнес-процессов компании (http://www.ultimaerp.com/ecommerceerp/)
P.S. Тем не менее, есть очень небольшой процент случаев, когда скидочная ПЛ действительно работает. Требуется сочетание следующих признаков:
размер среднего чека делает покупку настолько важной для целевой аудитории покупателей, чтобы близость\удобство расположения магазинов отошло на второй план
игроков в рыночном сегменте относительно немного, поэтому точки продаж расположены не на каждом углу
бизнес настолько маржинальный, что позволяет давать настолько серьезные процентные скидки, чтобы сэкономленные деньги в натуральном выражении были существенны для ЦА
ПЛ высоко селективна: карточки получить непросто, обладание ими престижно, переход между ступенями ПЛ требует траты немалого количества (для ЦА) денег, при этом каждая следующая ступень дает существенный прирост преимуществ
Из того, что вспоминается автору, рабочая скидочная ПЛ есть только у тов. Куснировича — Bosco di Ciliegi.
И еще. Есть исчезающе малый набор случаев, когда в силу совпадения настолько большого множества факторов, что их нет смысла анализировать, получается реализовать рабочую ПЛ, суть которой лежит в плоскости вовлечения потребителей в игру.
Скидки тут тоже присутствуют, но это совершенно вторичный фактор. Вот пример такой программы нашего авторства: www.ultimaerp.com/results/on_heaven
— Керосин и вправду никогда не взрывается, — отвечаю я. — Взрывается только газ.
О’Генри “Благородный жулик”
Прежде, чем что-либо предпринять, всегда стоит задуматься о преследуемой цели.
Если цель не получается внятно и убедительно сформулировать, то, скорее всего, вы намереваетесь предпринять дурь.
Еще более важно предварительное осознание цели собственных затей в бизнесе/ Если вы не можете смоделировать реалистичную ситуацию, при которой результатом вашего мероприятия станет рост прибыли — к бабке не ходи, придумали вы глупость.
Это невероятно простое проверочное правило, применяясь последовательно, сэкономило бы триллионы долларов бизнесменам всех стран. Но… В общем, вы понимаете.
Применим его к теме публикации — “программам лояльности” (ПЛ).
Все ПЛ, вне зависимости от своего внешнего оформления, в конечном счете являют собой раздачу денег покупателям. Через “бонусы” ли, предоставление скидок ли, подарки или еще чего то.
Теоретически, ПЛ отдельно взятого рыночного игрока должна его как-то дифференцировать от прочих, и тем самым увеличить вероятность предпочтения покупателем именно этого игрока (при прочих равных).
Но… Товарищи, ПЛ то у всех — одинаковые! /Кое-что мы об этом писали ранее: www.ultimaerp.com/results/gangnam_style
А одинаковые ПЛ вряд ли смогут хоть кого-то выделить. Ну если только штампованной глупостью.
Массово применяемые ПЛ имеют следующие неизбежные следствия:
1. Потерю значимости ПЛ для потребителя — потому, что у всех активных покупателей есть карточки всех конкурирующих сетей. Потому что, в свою очередь, карточки эти раздаются всем и каждому: “у вас есть наша карточка? хотите оформить?”
В итоге все имеют дома охрененно толстую, набитую до упора мошну с разноцветными карточками.
Что, несомненно, очень дифференцирует каждого эмитента.
2. На высоконкурентном рынке маржа всегда продавлена настолько, что вы просто не можете дать своему покупателю сколько-нибудь существенную скидку. Ну кого мотивирует скидка в 1-3%, парни? От чека в 300 рублей. Или даже в 5000.
3. Даже эти смешные для покупателя скидки чертовски дорого обходятся продавцу. Математика простейшая: если ваша чистая прибыль составляет обычные 2-4% от оборота, то, отказавшись от ПЛ, заключающейся в средней скидке покупателям в 3%, вы сможете, грубо говоря, удвоить рентабельность по чистой прибыли (на самом деле, итоговая выгода будет еще выше, как бы покажем далее), не потеряв, в силу пункта 2, ничего в продажах.
4. Помимо прямых потерь в рентабельности продаж, вы несете затраты на процессинг ПЛ — печать, раздачу, учет карточек, разбирательства с проблемами начисления бонусов etc. Обезьянья работа, целью которой является сокращение прибыли.
5. Во всех ПЛ главным выгодоприобретателем является не покупатель, а сотрудники продавца, ворующие на этом очень хорошие деньги.
В силу арифметики пункта 3, продавцы-менеджеры-кассиры, в зависимости от технологии процессинга ПЛ, могут зарабатывать куда больше акционеров компании. Такие неединичные случаи нам доподлинно известны.
Напротив, нам неизвестно ни одного случая, когда работа ПЛ в компании НЕ сопровождалась бы удалым воровством персонала. Это для нормального покупателя 2% скидки-бонусов с покупки на 800 рублей — три копейки. А для кассира, пропускающего в день несколько сотен таких покупателей, прикидываете уже сколько? Особенно в сравнении с его зарплатой от работодателя.
И не надейтесь, дорогие менеджеры, на свои системы контроля — во-первых, их содержание тоже ой как небесплатно, а во-вторых — в соревновании между сотрудниками и менеджерами\акционерами “кто кого обманет\выведет на чистую воду” всегда побеждают сотрудники. Как в силу количества последних, так и вследствие многократно более сильной материальной мотивации и возможностей фокусирования на единственной цели.
Если вы рассчитываете на обратное — сочувствуем вашей наивности.
В точности с налоговыми льготами\господдержкой бизнеса — заработают (=украдут) на них всегда чиновники, а не бизнес и инвесторы, и лучший вариант — плоская налоговая шкала и никакой господдержки.
Так что наша ценная рекомендация почти всем (почти! кому НЕ — см. ниже) продавцам — откажитесь от этой ерунды и наслаждайтесь ростом прибыли и отдыхом от обезьянского труда.
Сэкономленные усилия же направьте на то, что реально важно вашим покупателям и действительно влияет на увеличение вероятности продажи:
правильное маркетинговая стратегия компании — верное позиционирование (думайте сами или обращайтесь к нам)
ассортимент и цены (в свое время у нас целая серия была про это опубликована, начало: www.ultimaerp.com/results/purchase_matrix)
правильная локация магазинов для офлайн-ритейла (тут локация даже важнее ассортимента и цен) и правильный дизайн и структура каталога для онлайн-торговцев
общая эффективность организации бизнес-процессов компании (http://www.ultimaerp.com/ecommerceerp/)
P.S. Тем не менее, есть очень небольшой процент случаев, когда скидочная ПЛ действительно работает. Требуется сочетание следующих признаков:
размер среднего чека делает покупку настолько важной для целевой аудитории покупателей, чтобы близость\удобство расположения магазинов отошло на второй план
игроков в рыночном сегменте относительно немного, поэтому точки продаж расположены не на каждом углу
бизнес настолько маржинальный, что позволяет давать настолько серьезные процентные скидки, чтобы сэкономленные деньги в натуральном выражении были существенны для ЦА
ПЛ высоко селективна: карточки получить непросто, обладание ими престижно, переход между ступенями ПЛ требует траты немалого количества (для ЦА) денег, при этом каждая следующая ступень дает существенный прирост преимуществ
Из того, что вспоминается автору, рабочая скидочная ПЛ есть только у тов. Куснировича — Bosco di Ciliegi.
И еще. Есть исчезающе малый набор случаев, когда в силу совпадения настолько большого множества факторов, что их нет смысла анализировать, получается реализовать рабочую ПЛ, суть которой лежит в плоскости вовлечения потребителей в игру.
Скидки тут тоже присутствуют, но это совершенно вторичный фактор. Вот пример такой программы нашего авторства: www.ultimaerp.com/results/on_heaven