Комментарии 45
Кирилл, спасибо за интервью! Такое впечатление, что вы вообще не верите в тендер как механику выбора подрядчика %)
Тендер — процедура перекладывания ответственности за выбор поставщика с ответственного менеджера на безличную процедуру. Не более.
работаю менеджером и как раз отвечаю за проведение тендеров. Несмотря на то что есть комиссия, подрядчика рекомендую я, на основании запроса предложений. И собственно несу ответственность за принятое решение. А для того что бы подстраховаться по качеству — если организация нова (ранее с ними не работали) — запрашиваем её заказчивок. Отказ указывать таковых или их отсутствие — безусловный вылет из конкурса.
Так что ответственность есть, личная и совсем не эфемерная.
Так что ответственность есть, личная и совсем не эфемерная.
Т.е. вы видите тендера всегда с одним и тем же заказчиком и не видите, как у других? На то и исключения, чтоб.
Я работаю на заказчика. И выбираю подрядчиков. Порядка 20 контрактов ежегодно. Каждый на год. Суммы вполне себе приличные. Как это происходит в других организациях — представление имею. В той среде где я работаю разработки одной организации попадают топменеджменту конкурента зачастую раньше чем менеджерам среднего звена этой же организации.
ну то есть у вас не тендеры, а конкурсы, правда?
Да, вы правы. Я разруливаю конкурсы. Как проводятся тендеры знаю тоже не понаслышке — принципиальной разницы нет.
Тендером называется конкурс, в котором, в частности, заранее определен критерий и формула оценки, вы не можете назвать победителем лучшую компанию, если ее оценка ниже другой. Таким образом достаточно выставить на конкурс заниженную цену, заниженные сроки и завышенный гарантийный период, чтобы существенно подрезать участнков, выставляющих реальные оценки.
Оценка предыдущих заказчиков — очень верный ход, но его почти невозможно формализовать для тендерной формулы, или он формализуется во взламываемую методику.
Оценка предыдущих заказчиков — очень верный ход, но его почти невозможно формализовать для тендерной формулы, или он формализуется во взламываемую методику.
любая метода небезупречна, что касается демпинга — да, такие случаи у меня были, лечится предварительным мониторингом рынка. Мои коллеги пару раз втыкались на такой шантаж — участник демпингует, берет контракт, и при первом же удобном случае поднимает ценник. Уйти далеко не всегда получается, зачастую приходится идти на уступки. У меня, к счастью такого не было — я рынок изучаю заранее.
Мы участвуем только в тех тендерах, которые «под нас». Иначе нет смысла сотрясать воздух.
Тендер должне быть. Но тендер не на разработку ТЗ, а поставку эффективной команды/ресурсов.
А в чём могут конкурировать участники тендера, чтобы он был прозрачным и эффективным? Мне кажется, что только в цене. А если он непрозрачен либо неэффективен — нет смысла его проводить, ибо намного проще выбрать среднего подрядчика на рынке.
Так вот, если ориентироваться на цену, то поставка ресурсов (заранее определённых) по выгодной цене — это добро.
А поставка команды (услуг) — зло, ибо качественные услуги не могут находиться в низшей ценовой категории рынка.
PS: Теоретически могла бы существовать дифференцированная шкала оценки подрядчиков, но мне очень сложно представить, что она заработает на практике.
Так вот, если ориентироваться на цену, то поставка ресурсов (заранее определённых) по выгодной цене — это добро.
А поставка команды (услуг) — зло, ибо качественные услуги не могут находиться в низшей ценовой категории рынка.
PS: Теоретически могла бы существовать дифференцированная шкала оценки подрядчиков, но мне очень сложно представить, что она заработает на практике.
Я рассуждаю из опыта из своей сферы бизнеса, может он может он будет полезным.
Я работаю в формате консультаций и того, что называется коучингом.
— Мы редко когда подписываемся на жесткий скоуп работ. Но нас выбирают. Почему? Как?
Три простых правила.
— Цена в Час (она далеко не дешевле, все конкурентов). Но тут ничего не поделаешь, безусловно у нас есть люфт в 10-20%, но когти мы не рвем, лишь бы контракт получить.
— Кейсы: Был ли у нас похожий опыт работы с такими проблемами.
— Рекомендации и эффект после нашей работы.
Поэтому возвращаясь в ваш кейс:
Цена остается — это ваша ценовая политика
Далее Ваш опыт разработки к примеру больших Корп. Инф. Систем. (Портфолио).
И ваши отзывы — истории успеха.
Если вы продаете команду/ресурсы — то вы уже продаете сервис.
Как вы собираете требований. Как вы реагируете на изменения?
Как нравится работать или нравилось работать с вами тем или иным клиентам.?
Именно здесь ваши конкурентные преимущества. Ибо на уровне ТЗ/ПЗ все мы на одно лицо и в этом случае всегда будет упираться в Время и низкую цену.
Безусловно, то что я говорю кажется фантастикой. Но это к чему сотоит стремиться — менять формат взаимодействия с заказчиком.
Я работаю в формате консультаций и того, что называется коучингом.
— Мы редко когда подписываемся на жесткий скоуп работ. Но нас выбирают. Почему? Как?
Три простых правила.
— Цена в Час (она далеко не дешевле, все конкурентов). Но тут ничего не поделаешь, безусловно у нас есть люфт в 10-20%, но когти мы не рвем, лишь бы контракт получить.
— Кейсы: Был ли у нас похожий опыт работы с такими проблемами.
— Рекомендации и эффект после нашей работы.
Поэтому возвращаясь в ваш кейс:
Цена остается — это ваша ценовая политика
Далее Ваш опыт разработки к примеру больших Корп. Инф. Систем. (Портфолио).
И ваши отзывы — истории успеха.
Если вы продаете команду/ресурсы — то вы уже продаете сервис.
Как вы собираете требований. Как вы реагируете на изменения?
Как нравится работать или нравилось работать с вами тем или иным клиентам.?
Именно здесь ваши конкурентные преимущества. Ибо на уровне ТЗ/ПЗ все мы на одно лицо и в этом случае всегда будет упираться в Время и низкую цену.
Безусловно, то что я говорю кажется фантастикой. Но это к чему сотоит стремиться — менять формат взаимодействия с заказчиком.
Кирилл == капитан очевидность
Соглашусь, пожалуй, с Кириллом. В рунете нет тендеров, в которых стоит участвовать. По крайней мере, о таких тендерах не известно мне. В части разработки сайтов, тендер это попытка получить как можно более дешевые услуги или ширма для создания видимости выбора подрядчика (так ведь положено по закону в госконторах). Ни в тех, ни в других участвовать смысла нет.
Выглядит, как однобоко «обиженный» взгляд на тему
Я не совсем согласен с Кириллом в части того, что тендер никогда не бывает эффективным, и что всегда заказчик проигрывает.
В некоторых объемных тендерах участвуют крупные компании с солидной экспертизой в предметной области с уже готовыми собственными решениями или с результатами глубоких исследований во внутреинвестиционных проектах.
Даже несмотря на компетентных участников, при правильно написанных конкурсных условиях и критериях — получить необходимое можно. Возможно, если бы это было не так, то грош цена была бы принимаемым стандартам в любой сфере.
Я не совсем согласен с Кириллом в части того, что тендер никогда не бывает эффективным, и что всегда заказчик проигрывает.
В некоторых объемных тендерах участвуют крупные компании с солидной экспертизой в предметной области с уже готовыми собственными решениями или с результатами глубоких исследований во внутреинвестиционных проектах.
Даже несмотря на компетентных участников, при правильно написанных конкурсных условиях и критериях — получить необходимое можно. Возможно, если бы это было не так, то грош цена была бы принимаемым стандартам в любой сфере.
Пока в тендере главное — цена так и будет. Должно быть несколько критериев, при чем цена не должна быть на первом месте.
В тендере самое главное цель его проведения, а от неё зависят критерии. Навскидку реальные цели, которые ставят заказчики или их отдельные представители, имеющие решающий голос (опыт не из ИТ, порядок случайный):
— срочно освоить бюджет (бывает даже об откатах не думают, только о получении бюджета на следующий период) — выбирают решение максимально соответствующее бюджету
— максимально эффективно решить задачу — минимизируют не цену, а цену*время/качество в пределах бюджета, учитывают профессионализм, опыт решения подобных задач, репутацию, отзывы и т. п.
— максимально дешево решить задачу — минимизируют цену, учитывают репутацию, отзывы и т. п.
— попытаться максимально дешево решить задачу, не взирая на риски — минимизируют только цену
— получить максимальный откат или другие «бонусы» — без комментариев
Не думаю, что в ИТ всё кардинально отличается, пропорции могут быть другими, но не связь цель->критерии
— срочно освоить бюджет (бывает даже об откатах не думают, только о получении бюджета на следующий период) — выбирают решение максимально соответствующее бюджету
— максимально эффективно решить задачу — минимизируют не цену, а цену*время/качество в пределах бюджета, учитывают профессионализм, опыт решения подобных задач, репутацию, отзывы и т. п.
— максимально дешево решить задачу — минимизируют цену, учитывают репутацию, отзывы и т. п.
— попытаться максимально дешево решить задачу, не взирая на риски — минимизируют только цену
— получить максимальный откат или другие «бонусы» — без комментариев
Не думаю, что в ИТ всё кардинально отличается, пропорции могут быть другими, но не связь цель->критерии
В тендере прописываются условия, которые должны быть выполнены. Те условия, которые достаточны, а не самые лучшие. И это совершенно нормально. Чего бы не заказать вместо просто машины, какой-нибудь крутой внедорожник? И при заданном условии качества, вполне нормально выбирать по стоимости. Иначе все сводиться к разбазариванию средств или откатам. Поэтому со статьёй не соглашусь. Есть критика данной модели, но другие модели менее эффективны.
PS: Черчилль: «демократия — ужасная система, но лучше нее еще никто ничего не придумал»
PS: Черчилль: «демократия — ужасная система, но лучше нее еще никто ничего не придумал»
В любом тендере выигрывает тот, кто предложит больше откатов. Или кто готов работать за свой счет.
не поверишь — работаю без откатов. И выигрывают те, кто реально предлагают качество за разумные деньги. Мысль о том что все воруют популяризируется в первую очередь ворами — когда все в это верят воровать легче.
А что есть разумные деньги?
И где я хоть словцом обмолвился, что тендер это воровство? На воре и шапка горит?
И где я хоть словцом обмолвился, что тендер это воровство? На воре и шапка горит?
Такое ощущение, что:
— отвечальщик не смог выиграть ни одного тендера
— все тендеры, которые он объявлял, были среди фрилансеров на бюджет 10 баксов.
— отвечальщик не смог выиграть ни одного тендера
— все тендеры, которые он объявлял, были среди фрилансеров на бюджет 10 баксов.
работаем с крупными клиентами, аля мтс, интел итп. Мы разработчики. Все тендеры проходят по принципу «кто дешевле». Схема простая.
Клиент объявляет тендер среди агентств (не разработчиков) и выбирает по принципу «кто дешевле», т.к. смету они проводят в 1х денег, а агентство нанимают за 0.5х денег. Агентство же ищет подрядчиков, кто берёт на себя бремя разработки. Ищут по тому же принципу, зная что чем дешевле подрядчик, тем больше долю от 0.5x они получат. У нас лично чуть не официальный договор с несколькими агентствами, что мы отдаём 0.18x от бюджета агентству, это к тем 10-15% от общего 0.5х, что агентство берёт за свои услуги. т.е. по факту мы лично работаем под 0.25x от исходной суммы. 3/4 бюджета компании на разработку того или иного сайта уходит подрядчикам ) И мы, хочу заметить, не белорусы на удалёнке, наши бюджеты обычно с 5-ю нулями, ближе к 6-ти.
Мой кругозор в данной области узок и я, как и собеседник в интервью, не верю в честные тендеры. И никогда их не видел.
Клиент объявляет тендер среди агентств (не разработчиков) и выбирает по принципу «кто дешевле», т.к. смету они проводят в 1х денег, а агентство нанимают за 0.5х денег. Агентство же ищет подрядчиков, кто берёт на себя бремя разработки. Ищут по тому же принципу, зная что чем дешевле подрядчик, тем больше долю от 0.5x они получат. У нас лично чуть не официальный договор с несколькими агентствами, что мы отдаём 0.18x от бюджета агентству, это к тем 10-15% от общего 0.5х, что агентство берёт за свои услуги. т.е. по факту мы лично работаем под 0.25x от исходной суммы. 3/4 бюджета компании на разработку того или иного сайта уходит подрядчикам ) И мы, хочу заметить, не белорусы на удалёнке, наши бюджеты обычно с 5-ю нулями, ближе к 6-ти.
Мой кругозор в данной области узок и я, как и собеседник в интервью, не верю в честные тендеры. И никогда их не видел.
Над названием поработал КО.
не знаю, как IT индустрии, а в России в тендер играют так: подают заявку, договариваются с другими участниками тендера. если те согласны, работают все вместе. не согласны, тендер получает тот, кто меньше цену поставил. остальные вылетают. откат 10% заказчику от заработанной суммы.
В IT сейчас откаты доходят до 70%.
ну, и на фиг такой тендер нужен? поработать на дядю за так?
спасибо кэп
А вот еще видел интересный вариант когда за участие в тендере просили деньги
чтобы доказать что ты не просто случайный участник ;))
Мелочь, а приятно!
чтобы доказать что ты не просто случайный участник ;))
Мелочь, а приятно!
Зарегистрируйтесь на Хабре, чтобы оставить комментарий
Тендер не позволяет выбрать лучшего подрядчика никогда. Он позволяет заключить контракт на наилучшие условия на наихудшее по качеству предложение