Продолжение истории парней из предыдущего поста «Мне 22 года и вот чему я научился за первые 90 дней работы над своим стартапом»

Мы подняли инвестиции в самый пик пандемии. Вдобавок к $150k, полученных от Y Combinator, мы хотели получить $1m после DemoDay YC W20.

Y Combinator — стартап-акселератор из которого появились Gitlab, Docker, Heroku, Codeacademey, Stripe, AirBnB, Reddit, Zapier, Webflow, Twitch, Boom, Coinbase, OpenSea, и еще 80 единорогов.

Но все провалилось. COVID-19 ударил по США со всей силой после 2 недель с момента нашего фандрейзинга и спутал все наши планы.

Мы получили на 50% больше клиентов, оплативших подписку, чем мы ожидали и смогли поднять суммарно $1,65 миллионов. Я бы хотел обрисовать нашу историю в деталях, рассказать о том, как мы обернули обстоятельства в свою пользу, когда начались трудности, а также дать стратегические советы для всех фаундеров, которые хотят запуститься в пандемию.

Имейте в виду, что все стартапы разные, и все раунды инвестиций тоже различаются. Чтобы быть объективным, упомяну наши преимущества и недостатки, когда мы пошли на первый раунд:

Первый раз в стартапе. Никаких больших побед или особых неудач за нашими плечами не было.
Мы — компания из Y Combinator
Сильный бэкграунд у каждого фаундера (мы знали наш рынок)
Большой рынок
Очень ранний старт — менее, чем через 6 месяцев мы запустили фандрейзинг для Freshpaint
Средняя востребованность проекта на старте раунда. Ее было не много, но и не мало.
Неплохие связи. Мы все работали в Кремниевой долине в течение нескольких лет. Благодаря этому мы обзавелись кое-какими связями. Но снова скажу — не много, но и не мало.
Никогда не поднимали инвестиции до этого

Кто мы

Если вы ни разу не слышали о Freshpaint, позвольте рассказать. Мы — платформа-хранилище данных для онлайн-бизнесов. Freshpaint собирает поведенческие данные о покупателях и клиентах вашего сайта или приложения и экспортирует эту информацию сервисам для аналитики и маркетинга в один клик.

Если вы когда-нибудь испытывали сложности с настройкой инструментов или забывали отследить важные показатели, или и вовсе не имели данных для этого — Freshpaint поможет вам.

Компании, занимающиеся разработкой ПО или e-commerce, используют Freshpaint, чтобы создать общую картину своих пользователей, понять их поведение и донести до них ценностное предложение в долгосрочной перспективе с учетом персонализации и релевантности. И все без инжиниринга.

Наш путь: Старт, полный препятствий

2 марта 2020: Мы начали раунд. Был понедельник

6 марта 2020: Закрыли первый чек. Несколько инвесторов закрыли в этот день. Это была пятница.

6 марта 2020: Y Combinator объявляет, что демо-день будет теперь на все 100% виртуальный. Демо-день назначен на 23 марта.

10 марта 2020: YC объявляет, что демо-день переносится на 16 марта. Вместо 23 марта. Теперь на подготовку у нас не 2 недели, а 5 дней.

11 марта 2020: ВОЗ официально объявляет о начале пандемии.

13 марта 2020: Президент США объявляет чрезвычайное положение

Середина марта 2020: Фондовый рынок ушел в свободное падение. Рынок упал в одном марте на 15%

31 марта 2020: За это время мы подняли примерно $600k. В США больше всего подтвержденных случаев заболевания (178 тысяч) среди стран мира.

1-30 апреля: Импульс иссяк. Мы проходим через примерно 100 инвесторов и поднимаем только $60k за один месяц. Наш процент прибыли был что-то вроде 3%. Жесть.

Flattening the curve — наш прогресс (его нехватка со временем)

Мы быстро заполнили более 1/3 раунда за неделю примерно. После нашего успешного старта мы ожидали, что закроем раунд через 1-2 недели.

Вы можете видеть по таймлайну выше, что март был сложным. Пандемия быстро набирала обороты по всему земному шару, события вроде Демодня YC постоянно переносились, а мы постоянно были заняты, закрывая новые сделки.

Импульс иссяк.

Апрель был сложным для нас. За весь апрель мы подняли только $60k. У нас было несколько сессий переговоров, на которых мы обсуждали, стоит ли остановиться, и достаточно ли денег мы уже получили.

Почему наш рост прервался? Много частных инвесторов без устали следили за компаниями, которые уже были в их портфелях, чтобы впоследствии спасти их от риска банкротства на фоне COVID-19. Никто не обращал внимания на новые компании. Вдобавок, вокруг царила атмосфера, которую можно описать фразой: «черт, творится полнейший хаос, я просто посижу и подожду несколько недель, пока все не устаканится».

Оборачиваем обстоятельства в свою пользу

Всего есть две важные вещи, которые мы сделали, чтобы изменить ситуацию.

1. Бизнес-ангелы

Первое — сфокусироваться только на бизнес-ангелах. В апреле нам было очень сложно закрывать раунды у частных инвесторов (фондов). Но у нас был неплохой win rate среди ангелов. По этой причине мы обратились к тому, что уже работало и собрали недостающие средства благодаря ангелам (отдавая предпочтение тем, кто бы мог выписать нам большие чеки).

2. Еженедельные отчеты для инвесторов

Второй момент — мы начали отправлять еженедельные отчеты нашим инвесторам в конце апреля. Хоть это и была несколько агрессивная стратегия, мы добились своего — Freshpaint был в голове у каждого в течение нескольких следующих месяцев. О нас просто никто не успевал забывать даже на мгновение. Наш первый отчет вышел 18 апреля, и с тех пор каждую неделю мы писали новые. Наши инвесторы мобилизировались и начали рассказывать о нас своим знакомым инвесторам, которые еще больше подходят под наши цели и аудиторию.

Мы снова были на плаву, и мы смогли снова расти где-то с мая. После закрытия всего $60k в апреле мы закрыли где-то $600k в мае. К июню сбор средств больше не был приоритетом, но все равно давал новые возможности. Мы уже подняли столько, сколько рассчитывали. Благодаря простою в апреле мы даже смогли получить seed-инвестиции. Мы думали, что нам нужно только $1M, но вокруг было столько инвесторов, которые осознали проблему, и в итоге мы получили на 50% больше средств.

Наш seed-раунд в цифрах

Всего мы пропитчились у 160 инвесторов.

Мы подняли 99.5% онлайн. Мы встретились вживую только с одним инвестором (наша первая встреча). Для доковидного времени это было большой редкостью. Сбор средств чаще всего подразумевает то, что тебе нужно оббежать всю Кремниевую долину, встречаться с инвесторами лично в кафе, ресторанах и их офисах.

41 согласился инвестировать.

Мы взяли чеки у 39 человек.

Суммарно это 24% win rate. В середине процент просел, а затем к концу он увеличился. Когда вы начинаете расти, я бы порекомендовал вам взять за правило: «из 10 встреч с инвесторами хотя бы одна должна иметь положительный исход». Вы будете становиться лучше со временем, и этот показатель будет расти.

Наш наибольший чек был $200,000, а наименьший — $5,000.

63% средств пришло от фондов, а 37% — от ангелов.

Средний чек от ангелов был $22k.

Средний чек от фондов был $95k.

4 месяца 18 дней — суммарное время фандрейзинга, с первой встречи до последнего чека.

99% наших инвесторов пришло после интро или DemoDay YC. Через холодный поиск я нашел только 2 инвестора (не имели никаких связей друг с другом). И при этом они и не ответили.

Чему мы научились

Схема источников наших средств. круги — ангелы, квадраты — венчурные фонды. синий — лиды из нашего нетворка, красный — лиды за его пределами, черный — DemoDay или рекомендации

Ваша задача — найти тех, кто в вас верит, а не убеждать тех, кто этого не делает.

Некоторые инвесторы провели с нами долгое время, потому что им нравились наши взгляды, и они знали, что Freshpaint решает крупную проблему на крупном рынке. Но в конце концов они поняли, что не до конца осознали наш подход, сферу или что-то еще. Они были заинтересованы в нас, потому что чувствовали, что так было нужно, а не потому что по-настоящему нами заинтересовались.

Но другие… Иногда инвестор соглашался через 15 минут прямо во время звонка. Часто эти люди были очень неравнодушны к проблеме, которую мы решали с помощью нашего продукта, и видели наш подход как ключ к ее решению.

Рекомендации, рекомендации и еще раз рекомендации

Мы в итоге поговорили со 160 инвесторами. Знали ли мы, что с таким большим количеством? Нет, даже не близко. Как только вам выписывают первые чеки, ваши инвесторы представят вас другим инвесторам. По факту вам нужно удерживать новых инвесторов ближе к себе, чтобы они представили вас своим 3 знакомым. Это их задача.

Большая часть наших денег пришла благодаря рекомендациям (см. график выше). Как только мы начали обращать внимание на горячие рекомендации, в наш раунд словно вдохнули жизнь.

Я мог написать по почте только 2 инвесторам и не получить ни от одного ответ. Мир венчура очень завязан на связях. Мы даже убедились в этом, когда изучили, откуда приходят инвесторы, которые хотят с нами общаться — всем им рекомендовали нас те, кого мы уже знали.

Квалифицируй

Во время seed-раунда много инвесторов, с которыми вы будете общаться, не будут вовсе заинтересованы во вкладе средств в ваш проект. Много больших компаний захотят узнать о вашем стартапе, построить взаимотношения и запросить больше информации о вашей динамике роста. Эти компании делают несколько взносов за год и возможно 1 или 2 seed-сделки (среди всех партнеров, не с каждым партнером). Возможно, это звучит очевидно, но нам пришлось столнуться с этим на практике, чтобы рассматривать иначе в нашей перспективе.

Тактические советы

Disclaimer: эти моменты нам сильно помогли. Но имейте в виду, что все венчурные раунды различаются. Делайте то, что соответствует вашему стилю и работает для вас лучше всего. Не стройте бизнес, основываясь на советах какого-то парня из интернета

Так выглядела наша таблица инвесторов для отслеживания динамики, ведения заметок и документов

Настройте хорошую среду для zoom-встреч.
- Найдите тихое место
- С хорошим освещением
- Если вы носите наушники, проверьте, что микрофон не трется о вашу одежду
- Обустройте место так, чтобы вам было комфортно. Вы будете тратить часы на созвоны по Zoom. Это сравнимо с марафоном, который сокращен до спринта. Заботьтесь и о своем здоровье.
Позаботьтесь о стабильном интернет-соединении. Лишние 50 долларов стоят того, чтобы не испытывать проблем с зумом или интернетом, когда вы заняты 6-7 сделками одновременно.
Первые звонки должны длиться 45 минут. Когда у вас меньше времени, то вы будете постоянно спешить и забывать о ключевых моментах в разговоре с инвестором, пытаясь сказать и обсудить все и сразу.
Только видео. В обычные времена вы бы питчились лично. Видео — следующий отличный способ выстроить коммуникацию. Никаких звонков по телефону (по крайней мере, до тех пор, пока вы не наладите близкие и крепкие отношения с инвесторами). Некоторые инвесторы звонили нам по зуму без видео (серьезно?). Чаще всего мы вежливо просили их включить камеру или перенести встречу.
Не показывайте питчдек в первые звонки. На стадии seed, отклик со стороны инвесторов небольшой. Фаундеры очень нагружены. Сейчас вы компания, и инвесторы в вас вкладывают деньги. Читая слайды с экрана, вы усложняете все для самого себя и не даете себе поговорить с кем-то. Поберегите презентацию до следующего созвона.
Ведите заметки. Разговаривать с сотней инвесторов в течение недели и следить за процессом… это жестко.
- У нас были заметки по каждому звонку — какие наши следующие шаги, когда их предпринять и какие у нас могут возникнуть проблемы.
- Используйте таблицу. Вы можете рассчитать вероятность роста, win rate и так далее.
- Вы можете опираться на эти заметки в будущих раундах. Мы знаем, какие инвесторы нам отказали или подвели нас, а с какими мы бы хотели продолжать сотрудничество.
Записывайте звонки и пересматривайте, анализируйте. Все ошибки, которые вы совершаете, будут иметь еще большее влияние во время звонка. Вот примеры:
- Вы уставший или неэнергичный? Инвестор по зуму почувствует это еще в 10 раз сильнее и особенно обратит внимание.
- У вас сейчас сложности с тем, чтобы на лету формулировать мысли четко и по делу? Инвестор ощутит это в 10 раз сильнее, чем на самом деле.
Напишите список часто задаваемых вопросов. Это то, что мы быстро сделали после того, как несколько инвесторов спрашивали сходные вещи. Я бы хотел, чтобы мы составили этот список еще на старте. Было бы полезно подумать над тем, что могут спросить инвесторы, продумать ответы на их вопросы и внедрить в наш питч (это бы сэкономило нам много времени)
Ищите импульс. Дорабатывайте то, что не работает, и сосредоточьтесь на том, что приносит результат.
- Для нас переключение с фондов на бизнес-ангелов было одним из главных факторов успеха.
Просите больше. Если инвестор воодушевлен и хорошо отзывается о вашей компании, соглашаясь на чек, спросите, хочет ли он вложить больше средств. Мы закрыли сделку на сумму в 6 раз больше, потратив 15 секунд на вопрос о большем вложении.
Соглашайтесь на небольшие чеки. Люди, которые выписывают небольшие чеки, — явление достаточно частое для Кремниевой долины.
- Мне нравится, когда у меня есть круг инвесторов, к которым можно обратиться за помощью
- Как вы можете видеть на картинке выше, мы подняли свыше $700k с интро, которые появились благодаря созвонам с инвесторами, суммарно выписавшими $5k. Если бы мы не принимали эти небольшие суммы, мы бы не связались с многими другими инвесторами.

Вывод

Несмотря на пандемию, которая принесла нам много проблем, мы получили на 50% больше инвестиций. Мы очень благодарны за то, что можем быть уверенны в наших сторонниках, которые поддержали наш проект и чувствуем, что нам очень повезло закрыть раунд успешно в такие турбулентные времена.

Некоторые раунды совсем другие. Некоторые компании не могут поднять средства и должны соответствовать своим ожиданиям Некоторые компании могут привлечь один фонд, который хочет закрыть весь раунд, и затем еще несколько таких же. Наши же пришли вместе со множеством связей и нетворка, а также с прекрасным сообществом частных инвесторов, которые могли подготовить нас к росту.

Если вы подумываете о том, чтобы поднять инвестиции, у меня для вас хорошие новости: сейчас ситуация стала лучше, чем она былав марте или апреле для pre-seed, seed, A.

Ну и если вы стартап на ранней стадии, вы можете использовать Freshpaint бесплатно. Просто зарегистрируйтесь и упомяните этот пост.

За перевод спасибо первокурснику, автору канала «Рельсы и Стартапы»

Следите за новостями Мировоззрение Y Combinator в телеграм-канале.

Полезные материалы

Анатомия seed-раунда во время COVID-19