Привлечение инвестиций в свой проект — это бизнес-процесс, который включает в себя питч-дек, апдейты и дата рум. Это основные инструменты взаимодействия не только с инвесторами и эдвайзерами, но и с вашим клиентом, чью проблему вы решаете, и даже с вашей командой, которой вы продаете свою идею.

Рассказываем, как составить годный питч-дек, организовать дата рум и какие инструменты использовать при создании презентации своего продукта, если вы не дизайнер.

Деньги — это топливо для вашего бизнеса, и далеко не всегда хватает собственной выручки для того, чтобы вырасти кратно. Для этого и существует фандрайзинг — бизнес-процесс по привлечению денег в стартап. Как правило, фандрайзингом занимается фаундер проекта, который организовывает встречи, ведет переговоры и т. д.

Фандрайзинг можно разложить на следующие последовательные процессы:

Список потенциальных инвесторов.

Чем больше релевантных контактов в вашей воронке, тем больше шансов на реальный лид. Выбирайте тех, кто соответствует вашей тематике, чеку, ценностям.

Интро (англ. introduction).

Лучше, если при первой встрече с инвестором вас кто-нибудь представит. Например, скаут, индустриальный партнер, ментор и т. п.

Питч-дек проекта (англ. pitch deck).

Лаконичная трехминутная презентация проекта перед инвестором.

Воронка.

На случай, если конкретного человека ваш проект может не заинтересовать, вы всегда можете спросить контакты тех, для кого эта история может быть более привлекательной. Тем самым расширить воронку.

Фоллоу-ап (англ. follow up).

Это письмо инвестору после первого знакомства. Оно напомнит о вашем проекте и увеличит шансы на дальнейшее общение.

Апдейты (англ. updates).

Бытует стереотип, что стартапер делает презентацию проекта инвестору и тут же становится сказочно богатым. Важно понимать, что презентовав проект, вы можете только встать на монитор. То есть на регулярной основе вы будете отправлять отчеты о проделанной работе, рассказывать об изменениях, динамике и обновлениях. Такая практика называется updates-рассылкой.

Общение.

На этом этапе вы отправляете инвестору дата рум (англ. data room), с его стороны анализируется ваша бизнес-деятельность, финансовая история и интеллектуальная собственность.

Сделка.

Подписание акционерного соглашения завершает сделку и процесс фандрайзинга.

Обязательными атрибутами для фандрайзинга являются питч-дек и дата рум. Остановимся подробнее на каждом из них.

PITCH DECK

Pitch Deck — лаконичная, как правило, трехминутная презентация проекта, сделанная с целью привлечь инвестора или партнера. Это первое касание с инвестором, где не стоит задача рассказать все и сразу. Главная цель — заинтересовать и произвести положительное впечатление.

Любая презентация состоит из слайдов. Разберем те, что обязательно должны входить в ваш питч-дек.

ТИТУЛЬНАЯ СТРАНИЦА

Здесь вы представляете благозвучное название проекта, его суть одной короткой фразой и визуально сам продукт.

Во время этого слайда спикер должен представить себя, то есть обозначить свою роль в проекте. Например: “Привет, я Вася Пупкин, фаундер стартапа “Рога и копыта”. Игнорируя свой статус, вы дистанцируетесь и провоцируете недопонимание со стороны слушателей.

ПРОБЛЕМА

Многие недооценивают этот слайд, а зря. Понятная и хорошо обоснованная проблема — прямой путь к пониманию того, какую боль решает ваш продукт. Но важно не только четко ее сформулировать, но и обосновать. Инвестор должен понимать, что существует конкретная “боль”, и она подтверждается. Для обоснования необходимо добавлять количественные данные и приводить статистику.

Если вы добавляете цифры, которые подтверждают проблему, необходимо ссылаться на официальные источники. Не манипулируйте и не искажайте данные, “подгоняя” их под себя. Даже если инвестор не будет экспертом в вашей теме, он может дополнительно проверить информацию.

При формулировке проблемы ответьте на следующие вопросы:

Поймет ли ее ваша бабушка или пятилетний ребенок?
У проблемы широкая аудитория? Где она обитает?
Эту проблему как-то решают сейчас? Кто и как?
Аудитории достаточно больно, чтобы платить?

Если вы не можете сформулировать проблему, которую решает ваш продукт, то у вас большие проблемы ?

РЕШЕНИЕ

Это ваш нестандартный способ, которым вы решаете вышеуказанную проблему. Решение может быть спорным, но ультимативно решать боль клиента. Продемонстрируйте его, покажите преимущества, отметьте тех, кто уже воспользовался им.

РЫНОК

PAM, TAM, SAM, SOM — метрики, по которым необходимо оценить объем рынка. Они дают понимание, какие перспективы роста и стоит ли вкладывать деньги в проект.

PAM (Potential Available Market) — потенциальный объем рынка. Это весь объем рынка с учетом того, как он изменится за интересующее вас время.

TAM (Total Addressable Market) — суммарный рынок спроса для продукта или сервиса. Показатель включает всех потенциальных клиентов — даже тех, кто нуждается, но не обязательно купят или могут себе позволить.

SAM (Served/Serviceable Available Market) — сегмент TAM, на который нацелены ваши продукты. SAM показывает, сколько денег уже тратится на решения, похожие на ваше.

SAM — это рынок прямых конкурентов и аналогов.

SOM (Serviceable & Obtainable Market) — реально достижимый объем рынка за 2-4 года в рамках текущей бизнес-модели. Это объем продаж, который компания может получить с помощью доступных ей инструментов

КОНКУРЕНТЫ

Здесь мы смотрим на рынок как на конкурентное поле:

Конкурентов можно искать на:

https://www.crunchbase.com/

https://www.producthunt.com/

https://www.linkedin.com

https://www.plugandplaytechcenter.com/

https://www.techstars.com/

https://500.co/

https://www.ycombinator.com/

ПРЕИМУЩЕСТВА

Этот слайд про то, что вы делаете не так, как делают остальные.

Здесь вы должны ответить на вопросы:

можно ли вас скопировать?
какие у вас рыночные преимущества?

Лучше это делать на контрасте со своими основными конкурентами, сравнивая основные характеристики в формате таблицы:

ПРОДУКТ

Расскажите о своем продукте, покажите, как он выглядит, как работает, что о нем говорят другие люди.

Важно подчеркнуть, что хоть сейчас ваше решение выглядит косо и криво, его все равно покупают. А через 12-18 месяцев оно будет красивым и более функциональным, и платить будут за него гораздо больше. Для это всего-то нужны инвестиции :)

ТРЕКШН

С этого слайда мы говорим на языке бизнеса. У вас есть некая ключевая метрика — у каждого проекта она своя. Например, выручка, количество посетителей, время, проведенное в сервисе на одного пользователя, LTV (lifetime value — прибыль от клиента за период, пока вы с ним работаете).

Здесь нужно показать, как вы отращиваете эту ключевую метрику, какие действия предпринимаете, чтобы она росла от месяца к месяцу. Когда вы достигаете показателя 30% в месяц — можно считать, что вы стартап.

КЛИЕНТЫ

Более развернуто расскажите про своих клиентов и успешные кейсы: какой сектор, как вы с ними работаете, по каким каналам коммуникации взаимодействуете, сколько времени тратите на сделку, как ведутся переговоры. Представьте пайплайн — сводку с данными по каждому клиенту и кто им станет в ближайшем будущем.

БИЗНЕС-МОДЕЛЬ

Расскажите, по какой модели будет зарабатывать ваш проект (SaaS, коробочное решение, продажа технологии, устройства и т. д.) и какую цену будет тратить пользователь на решение проблемы.

Важно показать, каким образом вы планируете зарабатывать или уже зарабатываете деньги. Здесь необходимо описать весь процесс, указать численные показатели и возможность масштабирования. Чем больше бизнес-метрик вы можете посчитать — тем выше управляемость проектом и способность к резким изменениям курса, когда это необходимо.

Цель этого слайда: доказать инвестору, что ваш продукт способен приносить прибыль и легко тиражируется.

ФИНАНСЫ

Покажите, что вы умеете вести финансовый учет. То есть уверенно работаете с цифрами, наглядно представляете, по каким каналам у вас идет выручка, какие ключевые затраты. Дайте прогноз на 3-5 лет вперед.

Также здесь важно отметить burn rate — сумму денег, которую компания теряет за месяц. Метрика определяет, как быстро может «сгореть» бизнес.

Шутка-минутка: если в американском стартапе денег осталось на четыре месяца, то он банкротится. В российском стартапе, если денег деньги кончились четыре месяца назад, он продолжает работать.

ДОРОЖНАЯ КАРТА

Здесь вы рассказываете о том, чего уже добились, что есть сейчас и куда вы движетесь. Дорожная карта должна отражать своеобразные вехи, по которым проект проходит стадии развития и взлетает на качественно новый уровень.

Условно карту можно разделить на два информационных блока:

трекшн к сегодняшнему дню — все, чего вы достигли за это время: количество пользователей, выручка, MVP, первые клиенты, продажи и т. п. Показывайте то, что вам выгодно.
понимание перспектив, где вы декларируете будущую оценку рынка или, например, число своих пользователей.

КОМАНДА

Нередко бывает, что стартапер — и разработчик, и дизайнер, и маркетолог, и швец, и жнец, и на игре дудец. Запомните: в стартапе не может быть одного человека. Отталкивайтесь от своего релевантного опыта и привлекайте в команду необходимых профессионалов, определяя роль для каждого.

В питч-деке не пишите всю биографию членов команды, отражайте только релевантный опыт, компетенции и успехи, которые помогают развитию продукта. Инвестор должен понять, что ваша команда закрыта по компетенциям и готова развивать продукт со всех сторон.

Качество команды стартапа важнее создаваемого продукта, потому что хорошая команда может развить посредственную идею, а посредственная команда скорее всего не сможет воплотить в жизнь отличный стартап.

ЗАПРОС

Если у вас есть запрос на инвестиции, менторство или членов команды, нужно обосновать, как это поможет достичь результата. Другими словами, вы должны показать инвесторам, как вы будете исполнять свой бизнес-план.

Касательно денег ответьте на вопросы:

как будут распределяться затраты?
какой раунд дальше?
как финансирование отразится на капитализации?
по какому типу хотите привлекать? (кредит, конвертируемый займ, раунд с оценкой и т. п.)

Помните: коротких сделок нет, инвестор дает деньги с горизонтом на 5-7 лет.

КОНТАКТЫ

В контактах указывайте рабочий адрес электронной почты, телефон для связи, а также ссылки на ваши рабочие (не личные) соцсети и сайт стартапа. Лучше дублировать в qr-кодах, которые будут висеть, пока вы будете отвечать на вопросы.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Если вы думаете, что на слайде с контактами презентация заканчивается, то это не так. За ним следует appendix — заранее подготовленное приложение с ответами на потенциально возможные вопросы аудитории. Например, ваш трехминутный питч-дек состоит из девяти базовых слайдов, 50 слайдов пойдут в приложения. Также можно посадить в зал своего человека, который задаст вам первый вопрос и раскачает публику на дальнейшие уточнения.

Есть множеством типов презентаций: на две и на десять минут, продуктовые и клиентские, первичные и вторичные, но именно трехминутная презентация — это стандарт, который должен быть готовым и проработанным до мелочей.

ТИЗЕР

В довесок к вашему питч-деку должен идти тизер — это чаще и лучше всего одностраничный документ, где изложена та же информация, что и в вашей презентации, только чуть более расширенная и детализированная. От качества этого документа зависит, будут ли с вами сотрудничать в дальнейшем.

Тизер состоит из следующих блоков:

Название
Резюме проекта (краткое описание)
Проблема
Рынок
Решение
Команда
Дорожная карта
Потребность (обоснованный запрос на инвестиции / менторство и т. п.)

Тизер должен быть кратким, но в тоже время емким. Он должен быть написан на доступном языке для любой аудитории. Его задача: вызвать интерес и подтолкнуть инвестора вести дальнейший диалог.

DATA ROOM

Data Room — это папка с документами, отчетами и презентациями, связанными с деятельностью вашей компании или стартапа. Она должна находится в едином пространстве на сервисе обмена файлов, чтобы ими легко было поделиться с инвесторами. Готовый дата рум сильно ускоряет сделку и является обязательным атрибутом для фандрайзинга.

В стартапе редко когда участвует один инвестор. Обычно их собирается целый синдикат, состоящий из нескольких лиц. Поэтому проходить по воронке нужно не один раз, чтобы в конечном счете довести инвестора до инвестирования.