Дисклеймер: я знаю отличные продукты, которые не пользуются никакими сервисами и зарабатывают сотни тысяч долларов в месяц. По моему опыту, это скорее исключение, чем правило, и если у вас такой продукт — вам повезло и это очень круто.
Понятно, что любые сервисы аналитики нужны, когда все идет не слишком хорошо: если LTV/CAC > 10, аналитикой можно и не пользоваться. Ниже рассмотрим полезные сервисы для freemium приложений на iOS, которые пригодятся почти любой команде для разработки и продвижения приложения.
Привет, меня зовут Виталик, сейчас я основатель Adapty.io, а до этого был iOS разработчиком и дата саентистом. Я поделюсь своим опытом по работе с сервисами для мобильных приложений.
Подавляющее большинство мобильных приложений монетизируются через трафик, то есть, через закупку рекламы. По моей оценке, у большинства приложений нет сайта или веб-версии, да и платформа часто одна — iOS. Если у компании нет доступа к сильному органическому ресурсу (SEO, блог и т.д.), то все, что доступно компаниям для контролируемого продвижения — это App Store Optimization (ASO) и реклама.
Сервисы, которые пригодятся для разработки и продвижения, можно разделить на шесть категорий:
Атрибуция трафика. Поможет ответить на вопрос откуда (с какой рекламы) пришли пользователи и построить юнит-экономику.
Продуктовая аналитика. Поможет собрать событий (events) пользователей и профили. Посчитать любые метрики, включая воронки.
Отправка пуш-уведомлений. Опционально — email.
Подключение платежей (in-app purchases), сбор аналитики подписок и их роста. Подключить платежи на любой платформе это всегда тяжело, собрать данные и не ошибиться, это еще сложнее.
ASO-инструменты. Аналитика и оптимизация органического роста в App Store.
Крэшлитика. Аналитика крэшей приложения.
Ниже разберемся какие есть сервисы на рынке, сколько они стоят и в какой момент времени их стоит внедрять.
Я буду указывать только те сервисы, которыми пользовался сам или пользовались мои знакомые. Пишите в комментариях, если у вас есть похожий опыт.
Атрибуция
Зачем нужна
Атрибуция связывает пользователей и каналы трафика, помогая узнать с какого канала трафика — рекламной кампании и даже конкретного баннера — пришел конкретный пользователь.
Атрибуция традиционно является основной компонентой в закупке платного трафика. Так как большая часть рекламы на приложения закупается в Facebook, то нужен такой сервис, который может этот трафик атрибутировать. К сожалению, таких сервисов мало и они дорогие. Причина простая — получить статус маркетингового партнера Facebook очень сложно.
Кого выбирать
На рынке есть несколько основных игроков, которые умеют атрибутировать Facebook: AppsFlyer (70% рынка), Adjust, Tenjin, Branch.
Сколько стоит
Практически все игроки скрывают ценники, но эмпирическим путем можно узнать, что все равняются на AppsFlyer и средняя цена будет 6 центов за атрибуцию платного трафика. То есть, если сервис по конкретному пользователю выдал вам не органическую атрибуцию, то за это надо заплатить. Обычно органический трафик не идет в стоимость.
В целом, эта цена — абсолютно адская в соотношении к предоставляемой полезности, поэтому с ростом объемов стоимость сервиса будет расти медленнее. Более того, вы обязаны будете заплатить даже если трафик не сконвертируется и не окупится, то есть по факту вы платите за установку. Такая стоимость может легко увеличить стоимость за установку (CPI) на 10%.
Вывод простой — торгуйтесь, если хотите сэкономить.
Легко посчитать, сколько примерно будет стоить AppsFlyer. Предположим, вы покупаете трафик на $10 000 в месяц при стоимости установки $2 -> 5 000 атрибуций -> 5 000 * 0.06 = $300.
Отмечу, что если вы не получаете данных об атрибуции при выключенном доступе к IDFA, то вы не платите за атрибуцию. Я официально спросил AppsFlyer об этом и получил ответ «Да, если у клиента включен LAT, мы не получаем IDFA/GAID и установка может уйти в органику. Но мы также попытаемся сделать атрибуцию через вероятностное моделирование. И если не получится, тогда уйдет в органику».
Продуктовая аналитика
Зачем нужна
Продуктовая аналитика — это возможность аналитически изучить что именно делают ваши пользователи в приложении. Проще говоря, она отвечает на вопрос «Какой фичей пользуются больше пользователей?». Вариантов ответа может быть масса, включая когортный анализ и сегментации.
Фактически, любая система аналитики состоит из двух частей:
Хранилище данных. Сюда попадают сырые события о действиях пользователя.
BI или визуализация данных, построение отчетов поверх сырых данных. Это то, с чем работает пользователь.
Кого выбирать
В отличие от атрибуции, где нет альтернативы сторонним сервисам, в продуктовой аналитике можно не только пользоваться внешними решениями, но и собрать свое решение из готовых open-source сервисов.
Свой стек традиционно собирают на реляционной колоночной базе данных, например, Clickhouse + Tableau для BI. Дополнительно для сбора данных я рекомендую использовать Cube.js. В качестве слов для гугления накидаю: AWS Lambda, Redash, Google Big Query, Serverless.
В целом свое решение — это хорошо, но сделать его сложно, даже при всей кажущейся простоте. Всегда захочется чего-то дополнительного, на это будет уходить время разработки и поддержки. Добиться хорошей производительности — также нетривиальная задача. Самое страшное, что можно не заметить ошибку в данных и делать неправильные выводы. Короче, если у вас есть возможность собрать дата-команду, тогда это ваш вариант.
Из сервисный решений традиционно выделяют Amplitude и Mixpanel. Дополнительно сюда можно добавить App Metrica и Firebase Analytics (Google Аналитика для мобильных устройств).
Традиционно выбирают несколько аналитик, чтобы сравнить точность. Обычно берут бесплатную и платную.
Разработка и внедрение любой системы аналитики начинается с составления карты/списка событий, которые вы хотите отслеживать. После двух недель плотной работы над таблицей событий, вы получаете примерно такой вариант:
Который в дальнейшем добавляется в приложение и тестируется.
Сколько стоит
Стоимость своей реализации посчитать сложно. За оценку возьмите работу трех человек в течение 4-6 месяцев.
Прикинем для сервисов:
App Metrica и Firebase Analytics — бесплатные.
Amplitude — бесплатно до 10 миллионов событий в месяц.
Mixpanel — бесплатно до 100 тысяч уникальных пользователей в месяц.
Многие компании, которые я знаю, делают так: сначала отслеживают все подряд, а когда становится дорого — убирают лишние события, оставляя минимум.
Все сервисы аналитики зарабатывают на больших компаниях, поэтому дают такие большие бесплатные лимиты.
По моему опыту, обычно платный план начинается с $2 000 в месяц.
Отправка пуш-уведомлений
Зачем нужна
У отправки пуш-уведомлений бывает две цели:
Продуктовая. Например, вы получили уведомление о том, что такси уже приехало.
Маркетинговая. Когда вы пытаетесь что-то (до)продать пользователю.
Более того, пуши можно разделить по:
Триггерные и вызванные «руками».
Таргетированные или не таргетированные.
Большая часть продуктовых пушей относятся к формату триггерных, то есть, когда происходит триггер, вызванный действиями пользователя, тут все события в продуктовой аналитике берутся из таблички выше в продуктовой аналитике.
Маркетинговые пуши бывают как триггерные — например, пользователь отписался, а мы ему сразу даем скидку, — так и ручные. Например, отправим уведомление всем пользователям в Москве о скидке на продукты в оффлайн-магазине.
Кого выбирать
Как и в сервисах аналитики, тут есть вариант сделать свое решение, либо использовать сервисы. И то, и другое так или иначе работает через APNS (Apple Push Notifications Service).
Как и многое в экосистеме Apple для разработчиков, работать с APNS напрямую не очень просто и удобно. Есть как технические задачи (очередь пушей, скорость отправки и т.д.), так и чисто продуктовые — придется матчить юзера и его пуш-токен самому.
Обычная схема — использовать провайдера для рассылки пушей и обращаться к нему со своего сервера через удобный SDK/API. Как пример таких сервисов — AWS SNS и Firebase Cloud Messaging. В FCM есть общая система с Android и аналитика по отправке и доставке, это приятное дополнение.
Самая готовая и хорошая система отправки пушей позволяет строить кампании рассылок, где вы указываете цепочки пушей, триггеры, задержки отправок, аудитории и тд. Это сложные и не дешевые системы, такие как Intercom, Push Woosh, OneSignal. Они поддерживают не только пуши, но также email, in-app сообщения и многое другое.
Сколько стоит
Firebase Cloud Messaging — бесплатно.
AWS SNS — один миллион бесплатно, дальше $0.5 за 1 миллион.
OneSignal — сколько угодно сообщений, но 10 тысяч подписчиков.
Цена растет быстро и странно, поэтому если у вас 100К и больше MAU, я бы готовился к ценнику от $1 000 в месяц
ASO
Зачем нужно
ASO (App Store Optimization) — аналог SEO, только для приложений, когда пользователь ищет что-то в поиске в App Store/Google Play. С помощью ASO можно:
Отслеживать ранжирование по ключевым словам
Отслеживать конкурентов
Прокачивать ранкинг, в том числе для локализации
И другие смежные задачи.
Есть гайдлайны Apple для улучшения ранкинга. В целом, оптимизация ASO и SEO — это похожие вещи, которыми надо заниматься постоянно. Можно найти гайды и рекомендации, они есть в открытом доступе.
Кого выбирать
Я даже близко не эксперт в ASO, но знаю хорошие отзывы про AppFollow и AsoDesk. Как вариант, можно написать самописное решение – на GitHub много библиотек, которые помогут с этим, например, здесь.
Сколько стоит
Сервисы стоят плюс-минус одинаково, я бы целился в несколько сотен долларов в месяц для небольшого приложения.
Подключение платежей и подписок
Зачем нужно
Сходу может показаться неочевидным, но подключение платежей почти в любую систему, в том числе в мобильные приложения — это сложная задача. Если говорить по пунктам, то это:
Корректно валидировать и проводить покупку. Поддерживать восстановление.
Привязывать покупку к пользователю.
Отслеживать серверные события подписки. Они могут происходить даже если пользователь удалил приложение.
Добавим к этому интеграции с внешними сервисами аналитики и атрибуции, рекламными сетями, аналитику по подпискам, синхронизацию подписок между платформами и многое другое. Получится новый сервис.
Кого выбирать
По аналогии с аналитикой, тут есть два варианта:
Сделать самому.
Взять сервис.
По моему опыту, старые приложения обычно используют свои решения, так как такой тип сервисов стал появляться относительно недавно. Для самых базовых вещей, вроде проведения покупки без валидации ресипта, можно воспользоваться open-source библиотеками.
Количество сервисов за последний год резко выросло. Среди них — Adapty, AppHud, RevenueCat, Qonversion, Purchasely и если я подумаю, то еще парочку точно найду. Все сервисы объединяет базовое решение задач разработки, но некоторые ушли далеко вперед по маркетинговым фичам. Как показывает практика, техническая проблема проведения платежей — самая простая во всей этой истории. Гораздо сложнее все корректно измерять и проводить A/B тесты платежных экранов.
Сколько стоит
В целом, все сервисы имеют похожую систему ценообразования: это фикс с порогом выручки, которая проходит через SDK + какой-то процент от выручки свыше определенного порога (около 0.05%). Для среднего приложения на объемах $50 000 в месяц можно ориентироваться на ≈$250 долларов.
Разработка своей системы, в зависимости от сложности, у команды в 3-4 человека может легко занять 4-6 месяцев.
Крэшлитика (аналитика крэшей приложения).
Зачем нужно
Аналитика крэшей помогает понять, из-за каких причин или необработанных исключений в коде ваше мобильное приложение упало, то есть сломалось и пользователя из него выкинуло. По факту, это базовый функционал, который используют почти все разработчики.
Кого выбирать
Firebase — де-факто стандарт.
Выбирайте любой.
Сколько стоит
Бесплатно.
Главный вопрос — делать свое или пользоваться сервисом? По моему опыту ответ такой — если сервис закрывает действительно важную часть бизнеса (например, платежи), делать их самому нет никого смысла, это будет и дороже и дольше.
Я пишу про новости из мира мобильной разработки и маркетинга в канале Apple Developer News в Телеграм.
