Новая партнерская программа VMware ставит в безвыходное положение малых облачных провайдеров, пересмотренные условия лицензирования ПО угрожают малому бизнесу в этой сфере полным закрытием. Для всех прочих игроков решения Broadcom — нового владельца VMware — выльются в ухудшение условий поддержки и повышение цен на лицензии.
Одно из самых жестких и невыполнимых для малых провайдеров условий лицензирования — наличие не менее 3500 ядер. Если у вас меньше мощностей, то лицензию вы просто не получите. Но даже при соответствии минимальным требованиям условия партнерской программы серьезно ухудшились, что ставит под удар, в первую очередь, малый бизнес.
Первично проблема кроется именно в политике Broadcom, который купил VMware и сейчас проводит реорганизацию бизнеса. Сделка была одобрена регуляторами еще во втором квартале 2022 года, а окончательно закрыта в ноябре 2023. С этого момента новый владелец VMware стал устанавливать свои правила.
Еще во время закрытия сделки участники рынка беспокоились, что Broadcom начнет закручивать гайки малым и средним клиентам, так как компания изначально ориентирована на работу с крупным Enterprise-сегментом и мало заботится об остальной части своего рынка, повышая цены для всех подряд. Еще на этапе закрытия сделки Broadcom успокаивала своих клиентов и обещала, что «как обычно» не будет, а будет лучше: цены не повысят, а на развитие продуктов VMwave будет выделяться ежегодно по $2 млрд, при общей стоимости сделки в $69 млрд.
Но Broadcom не удержалась и пересмотрела условия лицензирования VMware. Теперь она предлагается как услуга и чтобы просто претендовать на получение лицензии, нужно иметь не менее 3500 ядер мощностей. При этом срок лицензирования — сразу на несколько лет вперед, а продажа небольшим облачным провайдерам, которые не соответствуют заявленному требованию, вообще будет остановлена. Взамен малым игрокам предлагается схема «вторичной» лицензии, то есть лицензирование, а так же поддержку ПО по задумке Broadcom для малых игроков будут предоставлять ее клиенты побольше, то есть те самые провайдеры, у которых набралось больше 3500 ядер мощностей. Очевидно, что вторичная поддержка по качеству будет значительно ниже по качеству, чем первичная от разработчика ПО.
Конечно, модель вторичного лицензирования и распространение лицензий через компаний-партнеров, которые занимаются разработкой кастомных решений и поддержкой конкретных клиентов, далеко не нова. Например, по такой схеме распространяется большинство CRM-решений или целых комплексных систем на базе облачных сервисов, но тут речь идет не о дашбордах или бизнес-инфраструктуре, а о конкретном программном обеспечении VMware, вполне стандартном и предсказуемом в масштабах рынка. По всей видимости, правление Broadcom просто решило снять нагрузку по поддержке малых клиентов со своих плеч и переложить ее на других провайдеров.
Это еще имело бы смысл, если бы компания начала продавать партнерские лицензии, как в случае с теми же CRM, когда партнер занимается и разработкой, и продажами, обеспечивая для клиентов любых масштабов услуги полного цикла. Как, например, происходит в облаках Azure, когда партнеры Microsoft перевозят на мощности Azure целые корпорации, выстраивают архитектуру, микросервисы, настраивают ПО и так далее, а Microsoft под это предоставляет лицензии и площадку в виде мощностей Azure. Но новая партнерская программа VMware этого не предусматривает. Первичными лицензиантами будут именно другие провайдеры, а не сторонние разработчики софта или поставщики комплексных услуг. Очевидно, что между предоставлением услуг облачного хостинга и поддержкой ПО (или услугами полного цикла) есть определенная разница, очевидная любому участнику рынка. Тем более, что работу с по-настоящему крупным бизнесом, на которой обычно и держится модель подобных вторичных подрядчиков, Broadcom оставляет себе и делиться не собирается.
Как итог, рынок обеспокоен, а игроки в облачном секторе далеко не в восторге от решений новых владельцев VMware. Некоторые представители сферы уже открыто говорят о том, что Broadcom взяла рынок в заложники и требует выкуп, используя доминирование VMware в сфере виртуализации как способ навязать свои условия для дальнейшего недобросовестного обогащения за счет средних и малых клиентов. В ряде случаев из-за включения «минимальных обязательств» в текст новых контрактов, затраты на лицензии для некоторых клиентов выросли до 12 раз, то есть на 1200%.
Следующим этапом этой истории может стать обращение игроков рынка к статьям европейского Закона о цифровых рынках (Digital Markets Act — DMA), и тогда в дело вмешаются не слишком лояльные к подобным бизнес-решениям европейские регуляторы.
