Если вам еще нет тридцати, скорее всего, ваши родители, как и мои, были воспитаны в СССР. Они усердно учились, чтобы найти лучшую работу и получать достойные деньги. И нас с вами готовили к тому, чтобы стать хорошим работником, хотя мир вокруг уже был другим. Интернет отобрал у учителей монополию на знания, позволил получить профессию не выходя из дома и показал нам первых молодых миллионеров. Нас учили эффективно обменивать свое время на деньги, в тот момент, когда у нас были другие возможности и другие амбиции.
Эту серию статей не стоит воспринимать как рецепт успеха, хотя я даю вполне конкретные советы. Это больше похоже на послание самому себе — лет семь назад такая статья изменила бы мою жизнь. Тогда я читал Кийосаки и Брэнсона — их пример вдохновляет, но трудно использовать опыт на практике. Торговля недвижимостью и многомиллионные сделки впечатляют, но если вы хотите зарабатывать для начала сотни тысяч, думаю, мой опыт может вам помочь
Я с детства был фанатом графики, поэтому к окончанию школы уже подрабатывал дизайнером. Четкого плана на будущее не было — просто хотелось становиться лучше и лучше. Доходы росли, но чтобы хорошо зарабатывать, нужно тратить много времени. Думаю, подобные мысли посещают каждого — у зарплаты есть потолок, время тоже ограничено, а хочется быть богатым и независимым. Конечно, в голове поселилась идея о своем деле — когда-нибудь, однажды. Часто слышу подобное от дизайнеров на собеседованиях: «планирую развиваться, совершенствоваться, потом, может быть, начать что-то свое». Не думаю, что нужен дополнительный стимул или повод, чтобы начать свое дело. Кто хочет — ищет способ, и в таком случае полезный совет мотивирует лучше Шайа Лабафа.
Уверен — вы можете начать свое дело прямо сейчас, без кредитов, связей и рисков. В первую очередь, ради опыта. Главное условие — перестать напрямую обменивать свое время на деньги. Сначала ваше дело может напоминать фриланс (самозанятость или ремесло). Это не страшно, если есть стратегия выхода — об этом в одной из следующих статей.
С чего начать
У всех, кто планирует свое дело, возникает вопрос — с чего начать? Может сделать соцсеть нового поколения? В интернете же все деньги. Или кофейную франшизу? У маминой подруги есть выход на поставщиков. Или начать бизнес с другом-программистом? Безграничные возможности мешают двигаться к цели.
Прежде всего, дайте себе право на ошибку. Выбирать дело всей жизни сложно, а вот создать небольшой проект и получить опыт в предпринимательстве можно хоть сейчас. Как в РПГ — прежде чем драться с драконом, убейте десять крыс в подвале. В любом случае, с опытом неудачного бизнеса вы станете в сто раз круче того, кто даже не попробовал.
Оценить идеи помогает элементарное планирование, на пальцах. Пока вы просто фантазируете, не нужно скачивать шаблоны бизнес-планов и рассчитывать амортизацию станков на 10 лет вперед. Работайте крупными мазками — для начала подумайте о прибыли и количестве продаж. Под прибылью я подразумеваю наценку на товар или услугу — условно говоря, маржу. Вы можете часто продавать с небольшой наценкой или реже, но с большой. А если получится много продавать с большой наценкой, сможете купаться в деньгах как Скрудж МакДак. Не мудрите — оцените свои идеи в первом приближении, ARPPU или APC появятся потом.
Прибыль с продажи * Продажи в месяц = Месячная прибыль
Прибыль
Если цель — зарабатывать деньги, наверняка в ваших планах тратить меньше, чем получать от клиентов. Почему люди будут платить вам? Потому что вы приносите пользу — собрали профессиональную команду, упростили покупку или доставку, произвели качественный товар, находитесь в удобном месте, заработали хорошую репутацию или статус. А может быть все сразу.
Оцените, сколько у вас будет денег от продажи товара или услуги. Создайте таблицу с ключевыми показателями, например:
Сведите все идеи и задумки к примерным цифрам. Например, чтобы заниматься разработкой сайтов, нужен дизайнер, программист и менеджер:
Не обязательно выражать наценку в процентах — делайте так, как считаете нужным. Главное — подкрепить абстрактные размышления цифрами. Не рассчитываете на прибыль 5–10% — на практике вы будете платить за привлечение клиентов, аренду и выплачивать налоги. Работайте крупными мазками и выводите только основные показатели, в которых сможете легко ориентироваться. Потом таблица обрастет дополнительными полями и расчетами, но для начала надо понять общую картину.
Продажи
Прежде чем прикидывать количество продаж в месяц, раз и навсегда подумайте об охвате. Насколько большой рынок, на который вы собираетесь выйти? Не надо исследовать отчеты ведущих аналитиков и считать рынок до цента. Просто задумайтесь, кому вы будете продавать. Каждое слово в описании проекта уменьшает шансы на успех — если услуга по увеличению продаж интересует каждого предпринимателя, то «увеличение продаж брюк в Омске в темное время суток» заинтересует только пару брючных магнатов. Заодно оцените возможность масштабирования за рубеж.
Из личного опыта: Сейчас Логомашина делает больше всех логотипов в России, хотя изначально идея казалась мне слишком простой. Но в этом оказалась ее сила — нет проблем с работой по России и за рубежом, услуга нужная и понятная. Я сам не раз становился своим же клиентом. Совершенно необязательно иметь революционную идею — отсутствие конкурентов чаще минус, чем плюс
Когда вы убедились, что покупателей может быть много, нужно прикинуть объемы продаж. В примере с разработкой сайтов добавим столбцы с прибылью (вычитаем из выручки все зарплаты), стоимостью сайта (цену назначаем сами, например 50 000 рублей) и количеством продаж (разделим желаемую выручку на стоимость сайта):
Обязательно проанализируйте результат: «чтобы зарабатывать на разработке сайтов 75 000 рублей в месяц, нужно найти четыре с половиной клиента, которые купят сайт за 50 000 рублей». Становится понятно, что идея с разработкой сайтов за 50 000 не очень удачная.
На этом этапе стоит копировать строчку с цифрами и играть переменными. А что если работники будут удаленными? Может поднять стоимость для клиента? Увеличить наценку? Привязать зарплату работников к количеству заказов? Главное, не забывайте проговаривать результат: «если все сотрудники будут работать удаленно и бесплатно, нужно всего 10 заказов на 100 000 рублей, чтобы стать миллионером». Здорово, но не реалистично.
Не обязательно делать именно такую таблицу — можно двигаться по нисходящей и отталкиваться от любого показателя, главное, чтобы вы ориентировались в данных. Можно прикинуть количество клиентов так — если вы полдня будете спамить в интернете, а оставшееся время будете бегать по бизнес-центрам, стучаться в двери и предлагать свой продукт, получится ли делать одну продажу в день? Если картина кажется реалистичной, подставьте в таблицу 30 продаж в месяц:
Ничего себе — миллион в первый же месяц! Тут надо вспомнить, что расходы на персонал вырастут кратно и сделать поправку. Формулы для расчетов должны быть простыми и естественными. Главный принцип — чтобы понять жизнеспособность идеи, нужно прикинуть те цифры, которые вы считаете важными. Пока вы на берегу, фантазируйте, опираясь на здравый смысл. Можно подсчитать количество клиентов исходя из конверсии сайта или узнать средний показатель по отрасли — важно, чтобы вы чувствовали, что эти цифры реалистичны. В любой непонятной ситуации предполагайте пессимистичный сценарий: не два клиента в день, а один, работник не за 100 рублей в час, а за 200. Выдержит ли ваш проект такие испытания? Если возникнут сложности с оценкой идей — напишите в комментарии или мне в Контакт, постараюсь помочь.
Из личного опыта: Пару лет назад, когда я придумал Логомашину, рассуждения были такие:«Окей, я собираюсь делать логотипы гораздо дешевле обычного, но с четкими условиями. Кто мои клиенты? Предприниматели. Много ли их? Достаточно. Смогу ли я делать одну продажу в день? Конечно, у меня и так есть клиенты, которые платят больше, им понравится более выгодная схема работы. Окей, если я буду каждый день делать хотя бы одну продажу, у меня будет примерно 60 000 в месяц, а это похоже на нормальную зарплату. При этом я буду работать сам на себя. Смогу ли я перестать делать дизайн самостоятельно? Да, когда увеличу объем продаж. Что будет, если мои предположения неверные? Получу опыт и придумаю идею получше»
Эта таблица не давала мне покоя два года назад — она реалистичная, простая и понятная. Поэтому я вложил 8 000 рублей в первый лендинг для Логомашины и начал искать клиентов. Дальше все пошло не совсем по плану, но об этом в следующих статьях.
Это первый материал из серии о предпринимательстве, буду рад комментариям и пожеланиям — стоит писать более подробно, глубоко, или так в самый раз. Напишите в комментарии, какая тема вас интересует, чтобы я мог скорректировать план и написать отдельную статью.
Если вы не хотите пропустить следующую статью, подпишитесь на Логомашину в Контакте (там еще много интересного).
Удачи вам и вашим проектам!
Текст: Роман Горбачев, директор Логомашины
Иллюстрации: Настя Киселева, бессменный иллюстратор Логомашины
