Моя личная статистика говорит однозначно, что самый волнующий вопрос о бизнесе, который мне адресуют — это «как вы продаёте?» или «где вы находите клиентов?». Вопросу продаж будет посвящена эта статья, а вернее — вопросу самых первых, самых сложных продаж в компании Maxilect. Я не исключаю, что в будущем нас ждут очень непростые продажи, сложные клиенты, новые рынки, но продавать, когда у тебя за спиной есть успешно выполненные проекты, отзывы, коллектив и, наконец, опыт намного проще, чем, когда у тебя есть только два технаря с запредельной мотивацией.
Пару слов о своём опыте, так как мой партнер весьма подробно о себе расписал ранее. Я, как и Максим, закончил матмех СПбГУ, где учился математике и программированию. По окончании 3-го курса, летом, я начал работать программистом на Java. Не могу сказать, что это была мечта всей моей жизни, но эту ступень в карьере я должен был пройти. Ещё учась на третьем курсе, я прочел несколько книг по управлению проектами («Путь камикадзе», «Мифический человеко-месяц» и т.д.), и убедился в том, что хочу быть руководителем проектов (РП). Сначала программист, а потом РП — мне казалась эта стратегия правильной. Мой прогноз сбылся, и уже спустя год, перед началом 5-го курса, я руководил проектами, настраивал процессы и учился смотреть на работу по-другому.
Спустя несколько лет я оказался в небольшом стартапе, где мы делали разный корпоративный софт для крупных корпораций, и за год смогли выстроить небольшую команду из 8 специалистов. Сразу уточню, раз статья про продажи, клиентов в компанию «притащил» один из учредителей. Через пару лет поток работы стал иссякать и перед нами встал выбор — закрыть компанию или начать продавать самим. Мы выбрали второй путь. Долго искали продавцов, пытались понять, что мы можем и кому можем продавать, в итоге я стал активно заниматься пресейлом и частично продажами. Это был мой первый опыт продаж. Я ездил на встречи, писал КП (коммерческие предложения), защищал их, делал презентации, занимался upsell, правда тогда я не знал, что он именно так называется. И параллельно, конечно же, руководил проектами. Около года я занимался такой деятельностью. Успехи были очень скромные, но опыт я получил хороший.
Далее, я сменил несколько ИТ-компаний от крупных до небольших, где в основном руководил проектами и помогал в пресейле, даже поработал заместителем директора интернет-магазина «220-вольт», где занимался «склейкой» ИТ и бизнеса. В итоге, в 2015 году я оказался в Maxilect с полной уверенностью, что продажи это не моё, как шампанское Моёт (с).
Спустя пару месяцев я понял, что продажами мы заниматься хоть и не умеем, но, если хотим выжить, нам нужно в кратчайшие сроки продавать и продавать как можно лучше, и тут мне «на скамейке запасных» не отсидеться, нужно идти в поля и добывать первые контракты.
Первое более-менее дельное, что мы сделали — это стали активно продавать на портале Upwork. Немного статистики:
Примерно в марте-апреле нами был сделан вывод о том, что успешно продавать на Upwork нам не удаётся, и мы решили «заморозить» этот канал продаж до лучших времен. Конечно же мы понимали, что наши ответы заказчикам были далеки от идеала, часто наши цены были больше, чем предложения от индусов или пакистанцев, но статистика говорила сама за себя — продолжать «жечь» время на Upwork’e было равносильно самоубийству.
Ещё до работы на Upwork мы сделали несколько холодных рассылок ИТ руководителям финских компаний — было отправлено около 50 писем. Конверсия — ноль. Мы отслеживали тендеры, но вовремя поняли, что там ловить нечего, и интересные тендеры почти всегда «заточены» под конкретного исполнителя. Нам срочно нужны были новые подходы, каналы продаж, и мы без долгих раздумий сделали первую «перезагрузку».
В первую очередь, мы пришли к старому проверенному годами способу — друзья, бывшие коллеги и знакомые (мы назвали канал «знакомые»). Мы стали очень системно работать по этому каналу продаж. Составили список всех контактов, которые потенциально могли дать хоть какой-то «выхлоп». Там оказалось порядка 60 контактов на старте, затем мы дополняли этот список новыми именами. Использовали Google Sheets, чтобы было удобно совместно работать. Добавили туда поля, присущие всем CRM, и методично стали общаться с каждым потенциальным клиентом. Тут и пошли первые интересные проекты. Один случай я расскажу более подробно.
В LinkedIn одному из своих бывших коллег я отправил информацию о нашей компании, о том, что мы можем разработать BI-решения. Через 5 минут раздался звонок на телефон, и я был приглашен в офис пообщаться. На встрече я рассказал о наших возможностях, о принципе и схеме работы. В итоге, продажа была совершена — мы получили проект. Денег мы тут не заработали (как и на Upwork и других первых проектах), но эти маленькие победы крайне важны с точки зрения мотивации и уверенности в своих силах.
В тот момент я не рассматривал канал «знакомые» как существенный, так как был уверен, что у меня нет ни одного знакомого, который мог бы купить у нас что-то. Я сильно ошибался.
На текущий момент, каналом «знакомые» мы смогли получить около десятка разнообразных проектов, причём часть из них длится до сих пор (год и более).
Важно понимать, что «знакомые» готовы закрыть глаза на часть ваших недостатков (слабое портфолио, в чём-то отсутствие опыта и т.д.), но, делая продажу «знакомым», вы всё равно должны быть вооружены на 100%, вы должны быть уверены в способности сделать работу, на которую подписываетесь. Вы должны понимать, что, если не выполните проект, то можете потерять друга, сильно испортить себе репутацию, наконец, подставить кого-то из своих близких, которые вас рекомендовали.
И вновь немного статистики:
В дополнение к документу, где мы вели учёт знакомых, мы создали нашу CRM (также на основе Google Sheets). Туда мы заносили контакты, результаты общения, статус, потенциал и дату следующего контакта с темой общения. Дата следующего контакта (ДСК), на мой взгляд, самый важный параметр в CRM, если вы не ведёте ДСК системно, на регулярной основе и не отрабатываете напоминание о себе, то вы точно не окажетесь в нужное время и в нужном месте. Мы каждый день заходили в CRM и вели работу с нашими лидами и клиентами. Бывало, что за неделю я обсуждал десяток разных проектов, проводил оценки, презентации (в том числе и удалённо), подобного рода работа сильно утомляет, но и закаляет. Каждый квартал мы подводили итоги работы: «выхлоп» и потенциал каждого канала продаж.
По нашему первому опыту продаж можно сделать следующие выводы:
Так мы начинали, набив немало шишек и собрав десятки «граблей». Спустя год самостоятельной работы по продажам мы приняли решение, что можем себе позволить нанять опытного продавца, который построит систему продаж и обеспечит нас заказами. Это наивное решение стоило нам потери в темпе развития (и сотен тысяч рублей только прямых убытков, в целом потеряли несколько миллионов недополученной прибыли), так как маркетинг и продажи лучше основателей компании никто не отстроит.
В следующей статье мы расскажем, почему маркетингом и продажами нужно заниматься самим, а не полагаться на «гуру» с рынка, и какие минимальные действия в области маркетинга должна сделать компания-разработчик ПО в 21 веке, чтобы иметь возможность устойчиво развиваться.
Автор статьи: Антонов Кирилл, Операционный директор, Maxilect
С каким опытом мы начали продавать
Пару слов о своём опыте, так как мой партнер весьма подробно о себе расписал ранее. Я, как и Максим, закончил матмех СПбГУ, где учился математике и программированию. По окончании 3-го курса, летом, я начал работать программистом на Java. Не могу сказать, что это была мечта всей моей жизни, но эту ступень в карьере я должен был пройти. Ещё учась на третьем курсе, я прочел несколько книг по управлению проектами («Путь камикадзе», «Мифический человеко-месяц» и т.д.), и убедился в том, что хочу быть руководителем проектов (РП). Сначала программист, а потом РП — мне казалась эта стратегия правильной. Мой прогноз сбылся, и уже спустя год, перед началом 5-го курса, я руководил проектами, настраивал процессы и учился смотреть на работу по-другому.
Спустя несколько лет я оказался в небольшом стартапе, где мы делали разный корпоративный софт для крупных корпораций, и за год смогли выстроить небольшую команду из 8 специалистов. Сразу уточню, раз статья про продажи, клиентов в компанию «притащил» один из учредителей. Через пару лет поток работы стал иссякать и перед нами встал выбор — закрыть компанию или начать продавать самим. Мы выбрали второй путь. Долго искали продавцов, пытались понять, что мы можем и кому можем продавать, в итоге я стал активно заниматься пресейлом и частично продажами. Это был мой первый опыт продаж. Я ездил на встречи, писал КП (коммерческие предложения), защищал их, делал презентации, занимался upsell, правда тогда я не знал, что он именно так называется. И параллельно, конечно же, руководил проектами. Около года я занимался такой деятельностью. Успехи были очень скромные, но опыт я получил хороший.
Далее, я сменил несколько ИТ-компаний от крупных до небольших, где в основном руководил проектами и помогал в пресейле, даже поработал заместителем директора интернет-магазина «220-вольт», где занимался «склейкой» ИТ и бизнеса. В итоге, в 2015 году я оказался в Maxilect с полной уверенностью, что продажи это не моё, как шампанское Моёт (с).
Спустя пару месяцев я понял, что продажами мы заниматься хоть и не умеем, но, если хотим выжить, нам нужно в кратчайшие сроки продавать и продавать как можно лучше, и тут мне «на скамейке запасных» не отсидеться, нужно идти в поля и добывать первые контракты.
Первые шаги в продажах
Первое более-менее дельное, что мы сделали — это стали активно продавать на портале Upwork. Немного статистики:
- На двоих угрохали туда около 600 часов работы, что по длительности заняло 2-3 месяца.
- Первый контракт получили через 1.5 месяца, когда нами были сделаны порядка 120 откликов. Тогда мы не отличались ничем от тысяч подобных компаний со всего света.
- Суммарно, за этот период, нами было просмотрено несколько тысяч проектов. Мы ответили (послали отклик-предложение, если говорить в терминах портала upwork) примерно на 450, задали вопросы и сделали индивидуальное предложение. Около 50 проектов мы оценили, на ряд из них потратили более 5-7 часов нашего времени. Получили около 60 откликов от заказчиков с предложением продолжить общение. Часть из них пропадала также внезапно, как и появилась. Это особенность удалённых продаж.
- Итог первой работы на Upwork. 4 относительно небольших проекта, без продолжения, портфолио на портале Upwork и высокий рейтинг. Также стоит добавить кучу бессонных ночей, так как мы считали, что американцам и австралийцам нужно отвечать оперативно и в удобное для них время.
Примерно в марте-апреле нами был сделан вывод о том, что успешно продавать на Upwork нам не удаётся, и мы решили «заморозить» этот канал продаж до лучших времен. Конечно же мы понимали, что наши ответы заказчикам были далеки от идеала, часто наши цены были больше, чем предложения от индусов или пакистанцев, но статистика говорила сама за себя — продолжать «жечь» время на Upwork’e было равносильно самоубийству.
Ещё до работы на Upwork мы сделали несколько холодных рассылок ИТ руководителям финских компаний — было отправлено около 50 писем. Конверсия — ноль. Мы отслеживали тендеры, но вовремя поняли, что там ловить нечего, и интересные тендеры почти всегда «заточены» под конкретного исполнителя. Нам срочно нужны были новые подходы, каналы продаж, и мы без долгих раздумий сделали первую «перезагрузку».
Первые успехи в продажах
В первую очередь, мы пришли к старому проверенному годами способу — друзья, бывшие коллеги и знакомые (мы назвали канал «знакомые»). Мы стали очень системно работать по этому каналу продаж. Составили список всех контактов, которые потенциально могли дать хоть какой-то «выхлоп». Там оказалось порядка 60 контактов на старте, затем мы дополняли этот список новыми именами. Использовали Google Sheets, чтобы было удобно совместно работать. Добавили туда поля, присущие всем CRM, и методично стали общаться с каждым потенциальным клиентом. Тут и пошли первые интересные проекты. Один случай я расскажу более подробно.
В LinkedIn одному из своих бывших коллег я отправил информацию о нашей компании, о том, что мы можем разработать BI-решения. Через 5 минут раздался звонок на телефон, и я был приглашен в офис пообщаться. На встрече я рассказал о наших возможностях, о принципе и схеме работы. В итоге, продажа была совершена — мы получили проект. Денег мы тут не заработали (как и на Upwork и других первых проектах), но эти маленькие победы крайне важны с точки зрения мотивации и уверенности в своих силах.
В тот момент я не рассматривал канал «знакомые» как существенный, так как был уверен, что у меня нет ни одного знакомого, который мог бы купить у нас что-то. Я сильно ошибался.
На текущий момент, каналом «знакомые» мы смогли получить около десятка разнообразных проектов, причём часть из них длится до сих пор (год и более).
Важно понимать, что «знакомые» готовы закрыть глаза на часть ваших недостатков (слабое портфолио, в чём-то отсутствие опыта и т.д.), но, делая продажу «знакомым», вы всё равно должны быть вооружены на 100%, вы должны быть уверены в способности сделать работу, на которую подписываетесь. Вы должны понимать, что, если не выполните проект, то можете потерять друга, сильно испортить себе репутацию, наконец, подставить кого-то из своих близких, которые вас рекомендовали.
И вновь немного статистики:
- Суммарно на двоих (с Максимом) мы выписали около 120 «знакомых», с которыми стали системно работать.
- Просто узнав про нас, часть наших «знакомых» нас рекомендовала своим знакомым и тем самым наш пул контактов стал расширяться.
- Примерно через 2-3 месяца канал «знакомые» по количеству иссяк, пополнялся мало, и работа уже шла по конкретным «лидам» (потенциальным клиентам) или по конкретному интересу, озвученному «знакомым».
- Также, общаясь со «знакомыми», мы стали лучше понимать бизнес и потребности разного рода компаний. И из этого общения появился один очень важный для нас сегмент — это аутсорсинг для продуктовых ИТ-компаний России. Начав активно работать по этому направлению, нам удалось довольно быстро (3-4 месяца) заключить два контракта.
- Небольшая статистика по работе с продуктовыми ИТ-компаниями:
- В период с весны до конца 2016 года, когда мы решили плотнее работать на внутреннем рынке, у нас была 100% конверсия из лидов в клиентов: 3 российские компании и одна западная, но с российскими корнями.
- 2017 год был менее успешным в плане начала сотрудничества с другими продуктовыми компаниями. Мы вели общение примерно с 5 разными продуктовыми компаниями, но не заключили ни одного нового контракта. Причина в нас самих, конверсия в 100% в 2016 сыграла против нас в 2017. Есть немало факторов, которые влияют на выбор и готовность работать с аутсорсинговыми компаниями.
- Параллельно, с работой по каналу «знакомые» и продуктовым ИТ-компаниям России, мы вели и другие активности по продажам:
- Сотрудничали со стартапами. Сделали 3 MVP на заказ. В конце 2017 мы изменили свой подход при работе со стартапами, так как выполнять MVP с бюджетом 500,000-1,500,000 рублей невыгодно.
- По инерции работали на Upwork, но постарались максимально отделить себя от индусов и пакистанцев, чтобы не участвовать в «крысиных бегах». Практически перестали тратить время на оценку проекта, если видели, что заказчик или не готов к проекту, или просто хочет узнать сколько стоит проект. Для этого мы отдельно разработали набор критериев, по которым оценивали заказчика.
- В 2017 году стали активно создавать маркетинговые материалы: дополняли сайт, создали несколько презентаций, отдельно написали увесистый документ, почему удалённым командам можно и стоит доверять. Когда вы вышли на контакт, на ЛПР (лицо принимающее решение), вам нужны маркетинговые материалы, чтобы убеждать, продавать себя и свои услуги.
- Стали выстраивать не только сеть «знакомых», но и сеть партнёров, которые на регулярной основе готовы были нас рекомендовать или с нами работать.
- Активно стучались в «холодную» через соц. сети к ИТ-директорам крупных российских компаний, получили 15-20 потенциальных продаж с полной неопределённостью по части сроков. Летом 2017 эту работу полностью остановили, посчитав, что мы не готовы на таком рынке вести продажи («личный интерес», умение и скорость принятия решений нас очень удивили). Тогда же мы сделали нашу вторую крупную «перезагрузку» по части маркетинга и продаж.
- Посещали конференции (в том числе, в роли спикера).
О важности системной работы
В дополнение к документу, где мы вели учёт знакомых, мы создали нашу CRM (также на основе Google Sheets). Туда мы заносили контакты, результаты общения, статус, потенциал и дату следующего контакта с темой общения. Дата следующего контакта (ДСК), на мой взгляд, самый важный параметр в CRM, если вы не ведёте ДСК системно, на регулярной основе и не отрабатываете напоминание о себе, то вы точно не окажетесь в нужное время и в нужном месте. Мы каждый день заходили в CRM и вели работу с нашими лидами и клиентами. Бывало, что за неделю я обсуждал десяток разных проектов, проводил оценки, презентации (в том числе и удалённо), подобного рода работа сильно утомляет, но и закаляет. Каждый квартал мы подводили итоги работы: «выхлоп» и потенциал каждого канала продаж.
Итоги первого опыта продаж
По нашему первому опыту продаж можно сделать следующие выводы:
- Не открывайте бизнес, если не готовы продавать.
- Не ставьте запредельные цели на старте. Получите 3-5 контрактов на проекты с бюджетом до 1 млн рублей (один наш проект был с бюджетом порядка 300,000 рублей). Это позволит обрести уверенность и собрать команду из первых разработчиков, даст референсы/портфолио.
- Продажа услуг по разработке ПО — это системная, кропотливая работа. Везение ничего не решает, но однозначно помогает.
- Нужно использовать максимум возможностей, даже тех, которые кажутся пустыми.
- Если вы не увели клиентов у работодателя или не обладаете талантами предсказателя, то первоначально нужно «бить по площадям» и браться за разные типы проектов. Надо «топить», и в этот момент забыть про то, что у тебя хорошее образование, опыт и другие регалии. Если начать «умничать» и пытаться строить планы вилами по воде, делать «всё правильно, как читал и учили», то в результате у вас будет высокая самооценка, много умных и правильных материалов и… 0 клиентов. Правильнее признать себя глупцом и работать «на полях» по 70-100 часов в неделю.
- Бизнес — это разговоры, поэтому нужно заниматься нетворкингом и строить отношения с лидами и партнерами. Это даст свои плоды, пусть и не сразу.
- Учиться, учиться и ещё раз учиться. Периодически надо делать остановку, короткую передышку, чтобы сделать коррекцию в работе при необходимости. И далее снова «топить». Это дорогой опыт, но самый надёжный, и в книжках не научат тому, что мы узнали сами (и заодно изучили рынок).
Так мы начинали, набив немало шишек и собрав десятки «граблей». Спустя год самостоятельной работы по продажам мы приняли решение, что можем себе позволить нанять опытного продавца, который построит систему продаж и обеспечит нас заказами. Это наивное решение стоило нам потери в темпе развития (и сотен тысяч рублей только прямых убытков, в целом потеряли несколько миллионов недополученной прибыли), так как маркетинг и продажи лучше основателей компании никто не отстроит.
В следующей статье мы расскажем, почему маркетингом и продажами нужно заниматься самим, а не полагаться на «гуру» с рынка, и какие минимальные действия в области маркетинга должна сделать компания-разработчик ПО в 21 веке, чтобы иметь возможность устойчиво развиваться.
Автор статьи: Антонов Кирилл, Операционный директор, Maxilect