Странно, но клиенты даже из крупных городов до сих пор считают SEO самым-самым, а продвижение в интернете – уделом шаманов и жуликов.Обычно общение с потенциальным клиентом начинается с фразы «хочу быть в десятке по фразе…».
После моего вопроса «Зачем быть в десятке?» человек входит в ступор.
Уже через минуту мы вместе приходим к мысли, что на самом деле нужно, чтобы с помощью сайта состоялся контакт с покупателем. И эфемерная «позиция» — сильно промежуточная цель.
Решить же главную задачу — сделать первый контакт с покупателем наиболее «теплым» можно массой разных способов.
И мы начинаем рисовать путь, который проходит человек от выдачи до совершения контакта с компанией. Он отлично иллюстрирует все минусы использования только поискового продвижения.
Предлагаю проследовать по этому пути и вам.
На Habrastorage залил чуть уменьшенную картинку, поэтому немного смазалось.
1. Ввод запроса, изучение выдачи
Я уже писал на Хабре в статье «Как засоряют топ» о том, как правильно оценить ключевые слова и фразы с точки зрения продвижения.
В нашем случае скажу лишь, что иногда пользователь вообще не кликает на ссылки в результатах поиска, а сразу вводит другой запрос.
Применительно к поисковому продвижению нужно понимать, что желание человека перейти на сайт зависит не только от позиции, но и: от типа запроса, тематики, дороговизны товара, когда пользователь посмотрит максимум страниц, чтобы выбрать лучшее предложение, а главное – от привлекательности описания сайта в выдаче.
Поэтому может случиться, что сайт на 2-й или 3-й позиции получит посетителей больше, чем 1-й.
Тут еще нужно отметить, что сейчас в выдаче быть первым весьма сложно. Не столько из-за алгоритмов, а из-за состава результатов поиска: контекстная реклама, видео, картинки, карты и прочее, на что ни один даже самый гениальный оптимизатор ну никак не повлияет.
2. А туда ли я попал?
Допустим, описание вашего сайта показалось пользователю поисковика привлекательным. Он переходит по ссылке. Но так же он открывает и несколько других сайтов.
В первые секунды человек определяет, нашел ли он то, что нужно, и закрывает сайты, на которых он либо не заметил сразу нужной информации, либо посчитал их сложными для восприятия.
Это тоже точка выхода с вашего сайта. Важно сразу убедить человека в том, что он пришел туда, куда нужно. Если же по большинству ключевых фраз посетитель у вас приходит на главную страницу, где ему рассказывают о том, как хороша ваша фирма – он никогда не станет покупателем.
3. А чем вы лучше?
Осталось несколько сайтов, на которых действительно есть нужная информация о товаре/услуге.
И в этот момент человек начинает просматривать материалы сайта. Здесь в первые секунды посетитель определяет, насколько трудно ему будет общаться с вашим сайтом.
Вспомните, много ли времени вы провели на сайтах, где текст идет сплошняком без разбивки по абзацам, а пережатые картинки свалены в кучу?
Это тоже точка выхода с сайта.
Допустим, и этот этап пройден, начинается отбор по условиям работы с клиентом.
Несомненно, важную роль играет цена предложения. Но бывает, что цены нет, а есть надпись «у нас самые низкие цены и самые выгодные условия». Поверьте, цены у всех низкие, а условия – самые лучшие. Нужно не просто говорить, а доказывать. Если не можете указать цену, напишите о том, как она формируется и от чего зависит.
С ценой более-менее понятно. Но вам нужно найти максимум выгодных отличий от ваших коллег-конкурентов. Если кроме цены отличий нет, то вам никогда не стать лучшими в своей нише.
Сжатые сроки поставки, пуско-наладочные работы, выезд специалиста на дом…Только все преимущества нужно доказывать и показывать в цифрах, оставаясь при этом честным. Например, поставка оборудования в течение недели, обработка заявки за 15 минут и т.д.
4. Проверка на вшивость
Покупатель почти готов. И вот тут начинается самое интересное. Оставшиеся компании начинают проверять. Насколько написанное на сайте является правдой? Есть ли отзывы о вас в Сети, публикации, информация об участии в выставках и пресс-портреты сотрудников?
Создать сайт несуществующей компании в интернете легко. Можно даже сделать ресурс очень правдоподобным, но если вживую никто и никогда вас не видел, то и информации о вашей компании в интернете не будет.
К чему я это? К тому, что если кроме поисковиков ваш сайт нигде не появляется, то и доверие к компании будет соответствующим.
В том случае, если информация о ней появляется в СМИ, журналах, блоках контекстной рекламы, блогах, социальных сетях и других популярных ресурсах – отношение к фирме будет гораздо лояльнее.
5. Контакт?
Посетитель выбрал вас. Написал письмо или набрал номер телефона. Это еще далеко не победа. И не потому, что покупатель вредный. Ему могут не ответить вовремя на письмо, а телефон будет занят.
Чтобы пользоваться технологией, нужно быть к этому готовым. Поэтому не получится просто заплатить кому-то денег, и ждать миллионных прибылей, ничего не делая самому.
Специалист по продвижению наверняка мало что понимает в вашем бизнесе, и ваша задача в этом случае выступить для него консультантом, чтобы в итоге все участники проекта понимали, кто должен прийти на сайт, какие материалы и в каком виде должны быть представлены, и какие действия должен совершить потенциальный покупатель.
А еще есть веб-аналитика, которая зачастую показывает, что трафик из поисковиков далеко не самый качественный.
Но это уже другая история.
