Полезная статья в журнале «Деньги» о том, «можно ли создать универсальный рецепт извлечения денег из идей?». Особенна полезна, как информация к размышлению тем, кто, как говорится, берется за дело, чтобы понять сколько и на каких усливиях можно за него получить.
Полная версия доступна здесь.
Большинство умных людей с идеями уверены, что без денег сделать ничего нельзя. Но прежде чем идти за кредитом в банк или искать деньги по стандартной схеме «три F» (Fools, Friends, Family — глупцы, друзья, семья), нужно хорошенько подумать. На этом этапе работает правило: если вы можете двигать проект без заемных средств, не берите деньги. Когда продукт будет воплощен хотя бы в примитивном виде, вы сможете привлечь инвесторов на более выгодных условиях, отдав меньшую долю. Наброски реалити-шоу можно снять на камеру обычного телефона. Для создания первой версии портала можно привлечь друзей-программистов. Вначале необязательно делать продукт целиком, главное — проверить концепцию, чтобы понять, востребована ли идея рынком.
На самом раннем этапе необходимо подумать, кому и как продукт в будущем можно продавать, кто ваша целевая аудитория, какой к ней есть доступ, а главное — как донести до нее, что продукт решает ее насущную проблему. «Часто люди приходят с идеями, не понимая, кто будет покупать их продукт,— объясняет Юхин.— Например, говорят: наша идея для рынка медицинского оборудования. На самом деле разработку можно использовать только как дополнение к медицинским аппаратам. Нельзя оценивать потенциальный рынок как весь рынок медицинского оборудования, потому что потребители — производители этих аппаратов, а не дистрибуторы или клиники».
Хорошо, если в команде есть профессиональный маркетолог, который не позволит ошибиться при планировании.
Оцените, сколько будет стоить массовое производство или полная реализация вашей идеи. Нет необходимости высчитывать с точностью до десятых. Опытные менеджеры знают, что невозможно вписаться в точную сумму, всегда возникают непредвиденные расходы. Следует просчитать оптимистичный и пессимистичный сценарии. Изучите предложения конкурентов, найдите как минимум три преимущества в своем проекте.
Следующая стадия — стартап, когда есть команда, прототип, проверенная концепция и продуманный план продвижения. Чтобы проект «выстрелил», часто нужны серьезные деньги. До этого многим удается совмещать другую работу и развитие проекта, но теперь придется оставить только одно занятие. Чтобы получать зарплату в столь любимом вами стартапе, требуются инвесторы.
Ими могут стать все те же «три F» — глупцы, друзья, семья. Но финансовое участие может испортить личные теплые отношения с близкими. К тому же есть риск получить отказ в дальнейшем финансировании, если вы поссоритесь с родственниками. Главная ошибка здесь — пренебрежение официальным договором. Его нужно и важно заключать, хотя это может стать болезненным моментом.
Следующая категория инвесторов — бизнес-ангелы (БА). Это люди, которые избыток денежных средств предпочитают вкладывать в небольшие стартапы. Самый прямой путь к БА — через ассоциации. Две основные в России — это СБАР и «Частный капитал». Такие компании проводят регулярные презентации отобранных проектов перед бизнес-ангелами.
«Мы помогаем подготовить проект и привлечь инвесторов, за это в случае успешной сделки получаем комиссию, изредка участвуем в управлении проектом за долю в компании»,— рассказывает Дмитрий Княгинин, управляющий партнер национальной сети БА «Частный капитал». В России 5-6 сетей бизнес-ангелов, немало индивидуальных инвесторов. При умении таких людей можно найти даже в «Моем круге».
Еще недавно большинство инвесторов ориентировались прежде всего на динамику планируемого роста капитализации компании, обращая меньше внимания на динамику роста прибыли, но с приходом кризиса все изменилось. Сейчас же проект, который не может показать, как именно он будет зарабатывать деньги и кто именно будет готов платить, практически не имеет шансов получить инвестиции.
Интересен сервис, который придумали разработчики E-Generator: B-generator. Это легкий и наименее рискованный способ привлечь в проект деньги. На сайте публикуется описание идеи с бизнес-планом и продаются паи всем желающим. Недостаток этого способа привлечения инвестиций — требуется очень много времени, потому что сайт пока не раскручен. Существуют еще компании-посредники, например продюсерский центр «Ройбер» и «Республика идей». Они производят первичный отсев проектов, выбирают перспективные, помогают составить бизнес-план, подготовить предложение инвестору, а затем предлагают эти идеи тем, кто может заинтересоваться. Но через таких посредников найти деньги редко удается.
За финансированием же гораздо правильнее идти к тем, у кого есть в распоряжении собственные деньги, например в фонды. Фонды с государственным участием и без — обильный источник венчурных денег. Один из основателей частного фонда Almaz Capital Partners, который возник в сентябре этого года,— Александр Галицкий. Есть и другие инвесторы: AddVenture, Oradell, InVenture. Их легко найти в интернете и подать заявку на финансирование прямо через сайт.
«Схема состоятельного бизнес-проекта содержит пять составляющих: идея, команда, деньги, своевременность и удача, которая вообще не прогнозируется,— объясняет руководитель продюсерского центра „Ройбер“ Максим Спиридонов.— Сумма составляющих должна быть 100%. Чтобы свести фактор удачи к минимуму, нужно максимизировать все остальные составляющие».
По словам Елены Масоловой, основателя AddVenture, ее фонд инвестирует $10-50 тыс. и вкладывается в стартапы на ранней стадии. В портфолио AddVenture сейчас шесть проектов, получивших инвестиции. Коллеги из InVenture вложились в пять идей. Конечно, отсев происходит очень серьезный. Елена Масолова говорит, что пришлось отсмотреть 700 заявок, прежде чем были найдены интересные для финансирования идеи.
Как правило, в таких компаниях работают люди, у которых есть свой успешный бизнес и опыт запуска стартапов. А в государственных, напротив, часто можно видеть чиновников без всякого опыта ведения бизнеса. И финансируют они отраслевые проекты от $1 млн.
«В большинстве случаев,— рассказывает гендиректор Parallels Сергей Белоусов,— венчурные фонды (ВФ) предпочитают владеть долей более 20%, чтобы получить разумный возврат средств на свои вложения. 20% от $50 млн — уже приличная сумма. Работа со стартапом — это большие расходы, в частности на due diligence». Белоусов рекомендует при заключении договора с ВФ внимательно изучить все условия: они не ограничиваются процентами по возврату. Оговариваются различные блокирующие условия — от проведения IPO до подписания эксклюзивных договоров распространения продукции. Вы можете отдать 20% бизнеса, а на самом деле они будут равносильны 50%.
Другой способ заработать на идее — направиться в компанию, которая специализируется на выпуске похожих продуктов. При крупных корпорациях часто есть инвестиционные подразделения, но там очень высок риск потерять идею. Страх перед воровством интеллектуальной собственности (ИС) — самый сильный барьер, который стоит перед предпринимателем.
«Часто разработчики приходят к инвесторам со страхом, что их идею украдут. На переговорах ведут себя как партизаны на допросе,— говорит руководитель программы подготовки менеджеров инновационных проектов МИРБИС Наталия Куракова (квалифицированный инвестор ВФ „Максвелл Биотех“).— Из-за этого мы не можем предварительно оценить качество идеи, да и вообще невозможна дальнейшая работа. Меня как инвестора не интересует само ноу-хау. Мне нужно знать лишь состав ИС. Для этого достаточно таблицы со сравнением функциональных и стоимостных параметров предлагаемого устройства с аналогами, присутствующими на рынке, а также рассказа о том, как данное изобретение позволяет улучшить потребительские свойства продукта или сэкономить на производстве».
По словам госпожи Кураковой, взаимодействие с инвесторами — это всегда риск. Стопроцентной гарантии защиты быть не может. Поэтому она советует инноваторам не искать готовых решений для предотвращения утечки информации, а придумывать столь же креативные способы ограничения ее распространения. «Инвестор всегда стоит перед дилеммой: собрать новый творческий коллектив для реализации идеи или использовать существующий,— говорит она.— Было бы разумно автору идеи демонстрировать готовность к командной работе. Ведь невоспроизводимых идей не существует». Правда, инвесторы, которые пришли на рынок всерьез и надолго, не будет рисковать своей репутацией. Ведь этот рынок очень узкий, и проделав это единожды, инвестор затем не увидит заявителей с новыми проектами.
Еще один способ привлечь внимание к идее — участие в конкурсах и общение со СМИ. В большинстве конкурсов, правда, кроме почетного звания победителя получить что-то более ощутимое невозможно. Но это хороший довод в пользу вашего проекта при встрече с инвестором. Участие в телепрограммах, где бизнесмены оценивают идеи, тоже может помочь в будущем.
Известный бизнесмен и писатель Роберт Кийосаки в своей книге «Прежде чем начать свой бизнес» утверждает, что основное отличие предпринимателей от обычных людей — способность работать долгое время, не получая за это денег.
«Стартап — это вечная нехватка денег, постоянная борьба между процессом R&D (исследования и разработки) и необходимостью срочно начинать продавать продукт,— говорит Юхин.— Стартаперы — это особая каста людей. Про них даже есть анекдот. В одной компании сотрудник Иванов вдруг стал уходить домой ровно в шесть вечера. Один день, второй, третий. И тут коллеги не выдержали, возмутились: „Как ты можешь так рано уходить, когда все сидят до ночи?!“ Иванов отвечает: „Ребята, вы что, у меня же отпуск“.
При этом гуру маркетинга Гаррет Джонстон уверен в том, что вскоре каждому человеку придется пробудить в себе качества предпринимателя, и, как это ни парадоксально, любому это под силу.
Полная версия доступна здесь.
Большинство умных людей с идеями уверены, что без денег сделать ничего нельзя. Но прежде чем идти за кредитом в банк или искать деньги по стандартной схеме «три F» (Fools, Friends, Family — глупцы, друзья, семья), нужно хорошенько подумать. На этом этапе работает правило: если вы можете двигать проект без заемных средств, не берите деньги. Когда продукт будет воплощен хотя бы в примитивном виде, вы сможете привлечь инвесторов на более выгодных условиях, отдав меньшую долю. Наброски реалити-шоу можно снять на камеру обычного телефона. Для создания первой версии портала можно привлечь друзей-программистов. Вначале необязательно делать продукт целиком, главное — проверить концепцию, чтобы понять, востребована ли идея рынком.
На самом раннем этапе необходимо подумать, кому и как продукт в будущем можно продавать, кто ваша целевая аудитория, какой к ней есть доступ, а главное — как донести до нее, что продукт решает ее насущную проблему. «Часто люди приходят с идеями, не понимая, кто будет покупать их продукт,— объясняет Юхин.— Например, говорят: наша идея для рынка медицинского оборудования. На самом деле разработку можно использовать только как дополнение к медицинским аппаратам. Нельзя оценивать потенциальный рынок как весь рынок медицинского оборудования, потому что потребители — производители этих аппаратов, а не дистрибуторы или клиники».
Хорошо, если в команде есть профессиональный маркетолог, который не позволит ошибиться при планировании.
Оцените, сколько будет стоить массовое производство или полная реализация вашей идеи. Нет необходимости высчитывать с точностью до десятых. Опытные менеджеры знают, что невозможно вписаться в точную сумму, всегда возникают непредвиденные расходы. Следует просчитать оптимистичный и пессимистичный сценарии. Изучите предложения конкурентов, найдите как минимум три преимущества в своем проекте.
Следующая стадия — стартап, когда есть команда, прототип, проверенная концепция и продуманный план продвижения. Чтобы проект «выстрелил», часто нужны серьезные деньги. До этого многим удается совмещать другую работу и развитие проекта, но теперь придется оставить только одно занятие. Чтобы получать зарплату в столь любимом вами стартапе, требуются инвесторы.
Ими могут стать все те же «три F» — глупцы, друзья, семья. Но финансовое участие может испортить личные теплые отношения с близкими. К тому же есть риск получить отказ в дальнейшем финансировании, если вы поссоритесь с родственниками. Главная ошибка здесь — пренебрежение официальным договором. Его нужно и важно заключать, хотя это может стать болезненным моментом.
Следующая категория инвесторов — бизнес-ангелы (БА). Это люди, которые избыток денежных средств предпочитают вкладывать в небольшие стартапы. Самый прямой путь к БА — через ассоциации. Две основные в России — это СБАР и «Частный капитал». Такие компании проводят регулярные презентации отобранных проектов перед бизнес-ангелами.
«Мы помогаем подготовить проект и привлечь инвесторов, за это в случае успешной сделки получаем комиссию, изредка участвуем в управлении проектом за долю в компании»,— рассказывает Дмитрий Княгинин, управляющий партнер национальной сети БА «Частный капитал». В России 5-6 сетей бизнес-ангелов, немало индивидуальных инвесторов. При умении таких людей можно найти даже в «Моем круге».
Еще недавно большинство инвесторов ориентировались прежде всего на динамику планируемого роста капитализации компании, обращая меньше внимания на динамику роста прибыли, но с приходом кризиса все изменилось. Сейчас же проект, который не может показать, как именно он будет зарабатывать деньги и кто именно будет готов платить, практически не имеет шансов получить инвестиции.
Интересен сервис, который придумали разработчики E-Generator: B-generator. Это легкий и наименее рискованный способ привлечь в проект деньги. На сайте публикуется описание идеи с бизнес-планом и продаются паи всем желающим. Недостаток этого способа привлечения инвестиций — требуется очень много времени, потому что сайт пока не раскручен. Существуют еще компании-посредники, например продюсерский центр «Ройбер» и «Республика идей». Они производят первичный отсев проектов, выбирают перспективные, помогают составить бизнес-план, подготовить предложение инвестору, а затем предлагают эти идеи тем, кто может заинтересоваться. Но через таких посредников найти деньги редко удается.
За финансированием же гораздо правильнее идти к тем, у кого есть в распоряжении собственные деньги, например в фонды. Фонды с государственным участием и без — обильный источник венчурных денег. Один из основателей частного фонда Almaz Capital Partners, который возник в сентябре этого года,— Александр Галицкий. Есть и другие инвесторы: AddVenture, Oradell, InVenture. Их легко найти в интернете и подать заявку на финансирование прямо через сайт.
«Схема состоятельного бизнес-проекта содержит пять составляющих: идея, команда, деньги, своевременность и удача, которая вообще не прогнозируется,— объясняет руководитель продюсерского центра „Ройбер“ Максим Спиридонов.— Сумма составляющих должна быть 100%. Чтобы свести фактор удачи к минимуму, нужно максимизировать все остальные составляющие».
По словам Елены Масоловой, основателя AddVenture, ее фонд инвестирует $10-50 тыс. и вкладывается в стартапы на ранней стадии. В портфолио AddVenture сейчас шесть проектов, получивших инвестиции. Коллеги из InVenture вложились в пять идей. Конечно, отсев происходит очень серьезный. Елена Масолова говорит, что пришлось отсмотреть 700 заявок, прежде чем были найдены интересные для финансирования идеи.
Как правило, в таких компаниях работают люди, у которых есть свой успешный бизнес и опыт запуска стартапов. А в государственных, напротив, часто можно видеть чиновников без всякого опыта ведения бизнеса. И финансируют они отраслевые проекты от $1 млн.
«В большинстве случаев,— рассказывает гендиректор Parallels Сергей Белоусов,— венчурные фонды (ВФ) предпочитают владеть долей более 20%, чтобы получить разумный возврат средств на свои вложения. 20% от $50 млн — уже приличная сумма. Работа со стартапом — это большие расходы, в частности на due diligence». Белоусов рекомендует при заключении договора с ВФ внимательно изучить все условия: они не ограничиваются процентами по возврату. Оговариваются различные блокирующие условия — от проведения IPO до подписания эксклюзивных договоров распространения продукции. Вы можете отдать 20% бизнеса, а на самом деле они будут равносильны 50%.
Другой способ заработать на идее — направиться в компанию, которая специализируется на выпуске похожих продуктов. При крупных корпорациях часто есть инвестиционные подразделения, но там очень высок риск потерять идею. Страх перед воровством интеллектуальной собственности (ИС) — самый сильный барьер, который стоит перед предпринимателем.
«Часто разработчики приходят к инвесторам со страхом, что их идею украдут. На переговорах ведут себя как партизаны на допросе,— говорит руководитель программы подготовки менеджеров инновационных проектов МИРБИС Наталия Куракова (квалифицированный инвестор ВФ „Максвелл Биотех“).— Из-за этого мы не можем предварительно оценить качество идеи, да и вообще невозможна дальнейшая работа. Меня как инвестора не интересует само ноу-хау. Мне нужно знать лишь состав ИС. Для этого достаточно таблицы со сравнением функциональных и стоимостных параметров предлагаемого устройства с аналогами, присутствующими на рынке, а также рассказа о том, как данное изобретение позволяет улучшить потребительские свойства продукта или сэкономить на производстве».
По словам госпожи Кураковой, взаимодействие с инвесторами — это всегда риск. Стопроцентной гарантии защиты быть не может. Поэтому она советует инноваторам не искать готовых решений для предотвращения утечки информации, а придумывать столь же креативные способы ограничения ее распространения. «Инвестор всегда стоит перед дилеммой: собрать новый творческий коллектив для реализации идеи или использовать существующий,— говорит она.— Было бы разумно автору идеи демонстрировать готовность к командной работе. Ведь невоспроизводимых идей не существует». Правда, инвесторы, которые пришли на рынок всерьез и надолго, не будет рисковать своей репутацией. Ведь этот рынок очень узкий, и проделав это единожды, инвестор затем не увидит заявителей с новыми проектами.
Еще один способ привлечь внимание к идее — участие в конкурсах и общение со СМИ. В большинстве конкурсов, правда, кроме почетного звания победителя получить что-то более ощутимое невозможно. Но это хороший довод в пользу вашего проекта при встрече с инвестором. Участие в телепрограммах, где бизнесмены оценивают идеи, тоже может помочь в будущем.
Известный бизнесмен и писатель Роберт Кийосаки в своей книге «Прежде чем начать свой бизнес» утверждает, что основное отличие предпринимателей от обычных людей — способность работать долгое время, не получая за это денег.
«Стартап — это вечная нехватка денег, постоянная борьба между процессом R&D (исследования и разработки) и необходимостью срочно начинать продавать продукт,— говорит Юхин.— Стартаперы — это особая каста людей. Про них даже есть анекдот. В одной компании сотрудник Иванов вдруг стал уходить домой ровно в шесть вечера. Один день, второй, третий. И тут коллеги не выдержали, возмутились: „Как ты можешь так рано уходить, когда все сидят до ночи?!“ Иванов отвечает: „Ребята, вы что, у меня же отпуск“.
При этом гуру маркетинга Гаррет Джонстон уверен в том, что вскоре каждому человеку придется пробудить в себе качества предпринимателя, и, как это ни парадоксально, любому это под силу.