На ранней стадии стартапа большинство предпринимателей сталкивается с необходимостью заинтересовать инвестора с целью привлечения финансирования, но многим в этом непростом деле не хватает либо опыта, либо знаний, либо и того и другого, в результате чего презентация выходит ниже всякой критики.
Управляющий директор венчурного фонда Vantage Point Capital Partners Ричард Хэррок в своей жизни повидал немало элеватор-спитчей и, решив поделиться опытом, составил для Forbes список основных ошибок и поступков, которых стартапер должен избежать во время презентации своего продукта, если хочет обрести благосклонность бизнес-ангела или привлечь венчурные инвестиции.
Инвесторы, как правило, сразу отправляют в корзину или просто не читают нежданную почту. Они получают сотни, если не тысячи таких писем, и обычно не тратят время на поиски алмаза в куче мусора. Для того, чтобы бизнес-план гарантированно дошел до бизнес-ангела, имеет смысл отправлять его через посредника, работающего в структуре вашего адресата – юриста, топ-менеджера одной из портфельных компаний или сотрудника венчурного фонда, который отфорвардит его вашему адресату.
Некоторые инвесторы хотят вкладывать исключительно в биотехнологии. Или в мобильные приложения. Или в экологически чистые проекты. Или в интернет-проекты или онлайн-СМИ. Сначала наведите справки о инвестиционных приоритетах вкладчика.
С огромной долей вероятности можно сказать, что у инвестора нет ни времени, ни желания на изучение вашего объемного и детального бизнес-плана со всеми выкладками. Ограничьтесь 2-3 страницами резюме бизнес-плана или краткой презентацией в Power Point.
Большинство инвесторов заинтересованы в масштабах и серьезных перспективах. Поэтому перед питчем или размещением проекта для венчурного финансирования подготовьте убедительные аргументы того, почему ваш бизнес имеет высокие шансы на успех. Не презентуйте узконаправленные или разовые идеи. Если ваш первый продукт или услуга не отличаются масштабами, то возможно, компанию нужно позиционировать как бизнес-платформу, предусматривающую выпуск серии таких продуктов. Инвестору важно видеть объемы фактического целевого рынка и знать, какую его часть в процентном выражении ваша компания планирует получить в долгосрочной перспективе.
Да, инвесторы хотят знать, хорошая и профессиональная ли у вас команда. Однако, если команда представлена, но молчит, слушая своего CEO вместе с инвестором – это провал. Как инвестор оценит участников команды, если он от них ничего не слышит? Хуже этого может быть только, когда говорят все подряд, при этом противореча друг другу.
Рассказ о том, что у вас нет конкурентов, может охарактеризовать вас, как минимум, как человека наивного и далекого от реальности. Конкуренция есть всегда, прямая или косвенная, или хотя бы тот, кто предлагает альтернативные решения. И именно ваш анализ наиболее вероятных конкурентов покажет мне, насколько хорошо вы знаете рынок.
Если в прогнозе я вижу компанию, которая достигнет дохода в $5 млн за пять лет, это не вызовет у меня особого интереса. Я хочу инвестировать в бизнес, который может значительно вырасти и способен увлечь собой. С другой стороны, если по вашим прогнозам, компания добьется оборота в $500 млн за три года, мне покажется это нереальным, особенно если на данном этапе ее доходы равны нулю. Избегайте фантастических прогнозов, которые будет трудно оправдать.
Большинство инвесторов придерживаются политики не подписывать соглашения о неразглашении. Это разрушает доверие в самом начале, становится препятствием для достижения прочных бизнес-связей с инвестором. Если у вас есть что строго конфиденциальное, просто не делитесь этим со мной.
Предпринимателям необходимо потренироваться в ведении презентации с друзьями и консультантами, прежде чем представлять свой проект инвестору. Вы должны быть готовы четко отвечать на заданные вопросы. И предвидеть трудные. Уходы от вопросов, вроде «Я обязательно отвечу Вам на это позже», редко производят хорошее впечатление. И если я о чем-то спрашиваю, это хороший знак, значит, я интересуюсь. Так что постарайтесь ответить мне сразу. Не уклоняйтесь от трудных вопросов и не говорите мне, что ответы на них будут позже в ходе презентации. Мне важно знать, что вы думаете в данный момент.
Какую проблему призван решить ваш бизнес? Важен ли он в целом?
Если вы говорите, что вы хотите оценить компанию, которая была основана 3 недели назад, в $100 млн, наш разговор, скорее всего, закончится очень быстро. Лучше вообще не обсуждать стоимость компании на первой встрече, разве что упомянуть о том, что вы ожидаете адекватной оценки.
Фразы, которых нужно избегать:
«Все что нам нужно, это 1% рынка» ( После этого вы вряд ли что-то получите)
«Мы добьемся массовой виральности» (Если вы не продемонстрируете мне раннюю тенденцию к этому, в это будет трудно поверить)
«Этот продукт будет продавать сам себя» (Нет, не будет)
«Нас захочет купить Google» (все может быть, но маловероятно)
«Наши прогнозы весьма консервативны» (Хотел бы я услышать хоть раз от стартапера фразу «Наши прогнозы дико оптимистичны»).
На весь питч у вас есть не больше часа. Перегруженность презентации слайдами нарушит четкость презентации и отнимет у вас столько времени, что до последних дело просто не дойдет. Не беспокойтесь, если инвестор заинтересуется, всегда можно ознакомить его с деталями позже.
Многие инвесторы считают команду стартапа важнее самой идеи или продукта. Инвесторы хотят знать, обладают ли члены команды в достаточной степени навыками, опытом и темпераментом для развития бизнеса. Нужно предвидеть эти вопросы:
Кто является учредителями и ключевыми членами команды?
Каким опытом в сфере деятельности стартапа команда может гордиться?
Каие еще ключевые специалисты нужны команде в краткосрочной перспективе?
Почему команда однозначно способна выполнить бизнес-план?
Сколько у вас сотрудников?
Что мотивирует учредителей?
Как вы планируете изменить состав команды в ближайшие 12 месяцев?
Убедитесь, что ваша презентация не содержит опечаток или несоответствий. Обеспечьте хорошо написанную, визуально интересную презентацию. Обязательно пронумеруйте каждый слайд, чтобы в вопросах можно было легко ссылаться на конкретную страницу. Не забудьте о защите авторских прав и соответствующем уведомлении в презентации.
Демо стоит тысячи слов. Покажите мне прототип или рабочую демо-версию вашего продукта, приложение или веб-сайт и я сразу пойму, что вы пытаетесь сделать. И убедитесь перед этим, что все работает хорошо и не глючит.
Осведомленность о моих делах и вложениях хорошо повлияет на ход беседы и покажет мне, что вы к ней предварительно готовились.
Изучение бизнес-планов коллег и их презентаций поможет вам улучшить ваши собственные. Найти их можно в интернете или попросить для ознакомления у коллег-стартаперов.
Мне очень интересно, как вы собираетесь приглашать клиентов, и какие для этого каналы использовать.
Мне необходимо знать, какие риски для вашего бизнеса вы видите на данном этапе, и какие меры предосторожности нужно предпринять, чтобы их смягчить? Будьте готовы к целому ряду вопросов.
.
Для того, чтобы я поверил в ваши финансовые прогнозы, мне нужно услышать, как вы сформулируете свои основные предположения и убедите меня в их разумности. И если вы не сможете это сделать, я просто не увижу в вас стержень для ведения бизнеса.
Я хочу знать, почему ваш продукт лучше, чем то, что уже есть. Мне знакома конкурентоспособная продукция, так что оперируйте фактами и примерами. Например, «Мы отличаемся от Instagram по трем важным направлениям: (1) мы проще в использовании; (2) у нас лучшие функции редактирования; и (3) мы смогли монетизировать проект раньше, чем Instagram».
Только потому, что вы создаете нечто в вашем понимании грандиозное, не означает, что это будет хорошо продаваться или получит одобрение пользователей. Поэтому с моей стороны резонно поинтересоваться, как вы планируете продавать свой товар или услугу, какие выходы на рынок собираетесь использовать, как намерены недорого и эффективно заполучить потенциальных покупателей и какие соцмедиа планируете задействовать. Предусмотрен ли контент-маркетинг и комплексные меры по SEO вашего сайта, и с помощью чего вы намерены добиться быстрых продаж.
Не забудьте показать мне, что на ранней стадии о вас уже говорят СМИ. Перечислите в своей презентации статьи и публикации с упоминанием о вас.
Один из самых важных вопросов для инвестора – признаки заинтересованности потребителя в вашем продукте на ранней стадии – статистика, цифры и факты. Сколько пользователей уже загрузили ваше приложение, и сколько в среднем добавляется в неделю, заинтересовал ли ваш продукт корпоративных клиентов, если вы софтверная компания и что послужило импульсом для пользовательской активности.
Я абсолютно предсказуемо захочу узнать, на какие цели вы планируете потратить мой капитал и с какой скоростью расходовать средства (это нужно мне в том числе и для того, чтобы понять, сколько денег вам понадобится на следующем этапе финансирования). Из этого я сделаю вывод, разумна ли необходимая вам сумма и обоснована ли оценка текущих затрат (на найм специалистов, маркетинговые расходы или аренду офиса) исходя из моего опыта работы с другими стартапами.
Для многих компаний интеллектуальная собственность становитсят ключом к успеху. Инвесторов обязательно заинтересуют ваши ответы на эти вопросы: Какой интеллектуальной собственностью владеет компания (патенты, авторские права, торговые марки, доменные имена)?
Как вы застрахованы от возможных нарушений ваших на нее прав?
Могут ли ваши бывшие работодатели или члены команды попытаться оспорить в суде права компании на интеллектуальную собственность?
Предприниматель должен внятно объяснить, почему его продукт уникален и уметь убедительно рассказать о его ключевых особенностях и принципиальных отличиях от других представленных на рынке продуктов, а также рассказать инвестору, какие улучшения ожидаются в ближайшей перспективе и с какой периодичностью планируются обновления.
Об авторе: Ричард Хэррок, бизнес-ангел, управляющий директор инвестиционного фонда Vantage Point Capital Partners, колумнист Forbes и The Wall Street Journal, автор ряда бестселлеров от The Wall Street Journal о мире малого бизнеса и привлечении венчурных инвестиций.
Автор описывает на своем опыте ошибки стартаперов в привлечении крупных инвесторов. Однако, предпринимателям, размещающим свои проекты для привлечения финансирования на нашей платформе коллективных инвестиций VCStart, горький опыт коллег пригодится, чтобы грамотно представить свой проект потенциальным инвесторам. Правила везде одни.
Управляющий директор венчурного фонда Vantage Point Capital Partners Ричард Хэррок в своей жизни повидал немало элеватор-спитчей и, решив поделиться опытом, составил для Forbes список основных ошибок и поступков, которых стартапер должен избежать во время презентации своего продукта, если хочет обрести благосклонность бизнес-ангела или привлечь венчурные инвестиции.
Ошибка №1: Послать мне резюме проекта или свой бизнес-план внезапно, без предварительной согласованности
Инвесторы, как правило, сразу отправляют в корзину или просто не читают нежданную почту. Они получают сотни, если не тысячи таких писем, и обычно не тратят время на поиски алмаза в куче мусора. Для того, чтобы бизнес-план гарантированно дошел до бизнес-ангела, имеет смысл отправлять его через посредника, работающего в структуре вашего адресата – юриста, топ-менеджера одной из портфельных компаний или сотрудника венчурного фонда, который отфорвардит его вашему адресату.
Ошибка №2: Предлагать мне стартап, не зная, какая сфера для инвестиций мне интересна
Некоторые инвесторы хотят вкладывать исключительно в биотехнологии. Или в мобильные приложения. Или в экологически чистые проекты. Или в интернет-проекты или онлайн-СМИ. Сначала наведите справки о инвестиционных приоритетах вкладчика.
Ошибка №3: Дать мне на рассмотрение 50-страничный бизнес-план
С огромной долей вероятности можно сказать, что у инвестора нет ни времени, ни желания на изучение вашего объемного и детального бизнес-плана со всеми выкладками. Ограничьтесь 2-3 страницами резюме бизнес-плана или краткой презентацией в Power Point.
Ошибка №4: Не продемонстрировать мне во всей красе рыночный потенциал вашего проекта
Большинство инвесторов заинтересованы в масштабах и серьезных перспективах. Поэтому перед питчем или размещением проекта для венчурного финансирования подготовьте убедительные аргументы того, почему ваш бизнес имеет высокие шансы на успех. Не презентуйте узконаправленные или разовые идеи. Если ваш первый продукт или услуга не отличаются масштабами, то возможно, компанию нужно позиционировать как бизнес-платформу, предусматривающую выпуск серии таких продуктов. Инвестору важно видеть объемы фактического целевого рынка и знать, какую его часть в процентном выражении ваша компания планирует получить в долгосрочной перспективе.
Ошибка № 5: Явиться на встречу со мной всей командой, но вести презентацию одному руководителю
Да, инвесторы хотят знать, хорошая и профессиональная ли у вас команда. Однако, если команда представлена, но молчит, слушая своего CEO вместе с инвестором – это провал. Как инвестор оценит участников команды, если он от них ничего не слышит? Хуже этого может быть только, когда говорят все подряд, при этом противореча друг другу.
Ошибка №6: Рассказывать мне, что у вас нет никакой конкуренции
Рассказ о том, что у вас нет конкурентов, может охарактеризовать вас, как минимум, как человека наивного и далекого от реальности. Конкуренция есть всегда, прямая или косвенная, или хотя бы тот, кто предлагает альтернативные решения. И именно ваш анализ наиболее вероятных конкурентов покажет мне, насколько хорошо вы знаете рынок.
Ошибка №7: Демонстрировать мне не впечатляющие или нереалистичные прогнозы
Если в прогнозе я вижу компанию, которая достигнет дохода в $5 млн за пять лет, это не вызовет у меня особого интереса. Я хочу инвестировать в бизнес, который может значительно вырасти и способен увлечь собой. С другой стороны, если по вашим прогнозам, компания добьется оборота в $500 млн за три года, мне покажется это нереальным, особенно если на данном этапе ее доходы равны нулю. Избегайте фантастических прогнозов, которые будет трудно оправдать.
Ошибка №8: Просить меня подписать NDA (Non-disclosure agreement — соглашение о неразглашении – прим.), прежде чем дело дойдет до обмена информацией
Большинство инвесторов придерживаются политики не подписывать соглашения о неразглашении. Это разрушает доверие в самом начале, становится препятствием для достижения прочных бизнес-связей с инвестором. Если у вас есть что строго конфиденциальное, просто не делитесь этим со мной.
Ошибка №9: Непонятно или неубедительно отвечать на вопросы инвестора
Предпринимателям необходимо потренироваться в ведении презентации с друзьями и консультантами, прежде чем представлять свой проект инвестору. Вы должны быть готовы четко отвечать на заданные вопросы. И предвидеть трудные. Уходы от вопросов, вроде «Я обязательно отвечу Вам на это позже», редко производят хорошее впечатление. И если я о чем-то спрашиваю, это хороший знак, значит, я интересуюсь. Так что постарайтесь ответить мне сразу. Не уклоняйтесь от трудных вопросов и не говорите мне, что ответы на них будут позже в ходе презентации. Мне важно знать, что вы думаете в данный момент.
Ошибка №10: Вы не обозначаете проблему, которую решает ваш бизнес
Какую проблему призван решить ваш бизнес? Важен ли он в целом?
Ошибка №11: Нереалистичное ожидание оценки вашей компании
Если вы говорите, что вы хотите оценить компанию, которая была основана 3 недели назад, в $100 млн, наш разговор, скорее всего, закончится очень быстро. Лучше вообще не обсуждать стоимость компании на первой встрече, разве что упомянуть о том, что вы ожидаете адекватной оценки.
Ошибка № 12: Полагаться на клише
Фразы, которых нужно избегать:
«Все что нам нужно, это 1% рынка» ( После этого вы вряд ли что-то получите)
«Мы добьемся массовой виральности» (Если вы не продемонстрируете мне раннюю тенденцию к этому, в это будет трудно поверить)
«Этот продукт будет продавать сам себя» (Нет, не будет)
«Нас захочет купить Google» (все может быть, но маловероятно)
«Наши прогнозы весьма консервативны» (Хотел бы я услышать хоть раз от стартапера фразу «Наши прогнозы дико оптимистичны»).
Ошибка № 13: Иметь больше 20 слайдов в вашей PowerPoint -презентации
На весь питч у вас есть не больше часа. Перегруженность презентации слайдами нарушит четкость презентации и отнимет у вас столько времени, что до последних дело просто не дойдет. Не беспокойтесь, если инвестор заинтересуется, всегда можно ознакомить его с деталями позже.
Ошибка №14: Забыть рассказать о команде, опыте ее участников и их способностях
Многие инвесторы считают команду стартапа важнее самой идеи или продукта. Инвесторы хотят знать, обладают ли члены команды в достаточной степени навыками, опытом и темпераментом для развития бизнеса. Нужно предвидеть эти вопросы:
Кто является учредителями и ключевыми членами команды?
Каким опытом в сфере деятельности стартапа команда может гордиться?
Каие еще ключевые специалисты нужны команде в краткосрочной перспективе?
Почему команда однозначно способна выполнить бизнес-план?
Сколько у вас сотрудников?
Что мотивирует учредителей?
Как вы планируете изменить состав команды в ближайшие 12 месяцев?
Ошибка № 15: Не обращать внимания на детали
Убедитесь, что ваша презентация не содержит опечаток или несоответствий. Обеспечьте хорошо написанную, визуально интересную презентацию. Обязательно пронумеруйте каждый слайд, чтобы в вопросах можно было легко ссылаться на конкретную страницу. Не забудьте о защите авторских прав и соответствующем уведомлении в презентации.
Ошибка №16: Не предоставить демо
Демо стоит тысячи слов. Покажите мне прототип или рабочую демо-версию вашего продукта, приложение или веб-сайт и я сразу пойму, что вы пытаетесь сделать. И убедитесь перед этим, что все работает хорошо и не глючит.
Ошибка №17: Не изучить инвестора и его инвестиционный портфель
Осведомленность о моих делах и вложениях хорошо повлияет на ход беседы и покажет мне, что вы к ней предварительно готовились.
Ошибка №18: Подготовить свою презентацию, не ознакомившись с рядом чужих
Изучение бизнес-планов коллег и их презентаций поможет вам улучшить ваши собственные. Найти их можно в интернете или попросить для ознакомления у коллег-стартаперов.
Ошибка №19: Не понимать необходимости затрат на привлечение клиентуры и долгосрочной ценности пользователя
Мне очень интересно, как вы собираетесь приглашать клиентов, и какие для этого каналы использовать.
Ошибка № 20: Непонимание потенциальных рисков для бизнеса
Мне необходимо знать, какие риски для вашего бизнеса вы видите на данном этапе, и какие меры предосторожности нужно предпринять, чтобы их смягчить? Будьте готовы к целому ряду вопросов.
.
Ошибка №21: Неспособность аргументированно объяснить, на чем базируются ваши прогнозы
Для того, чтобы я поверил в ваши финансовые прогнозы, мне нужно услышать, как вы сформулируете свои основные предположения и убедите меня в их разумности. И если вы не сможете это сделать, я просто не увижу в вас стержень для ведения бизнеса.
Ошибка №22: Невнятное объяснение того, чем ваш продукт или технология отличается от конкурента
Я хочу знать, почему ваш продукт лучше, чем то, что уже есть. Мне знакома конкурентоспособная продукция, так что оперируйте фактами и примерами. Например, «Мы отличаемся от Instagram по трем важным направлениям: (1) мы проще в использовании; (2) у нас лучшие функции редактирования; и (3) мы смогли монетизировать проект раньше, чем Instagram».
Ошибка №23: Отсутствие согласованной маркетинговой стратегии
Только потому, что вы создаете нечто в вашем понимании грандиозное, не означает, что это будет хорошо продаваться или получит одобрение пользователей. Поэтому с моей стороны резонно поинтересоваться, как вы планируете продавать свой товар или услугу, какие выходы на рынок собираетесь использовать, как намерены недорого и эффективно заполучить потенциальных покупателей и какие соцмедиа планируете задействовать. Предусмотрен ли контент-маркетинг и комплексные меры по SEO вашего сайта, и с помощью чего вы намерены добиться быстрых продаж.
Ошибка №24: Не рассказать мне о публикациях в СМИ о вашем проекте или о любом другом резонансе в медиа
Не забудьте показать мне, что на ранней стадии о вас уже говорят СМИ. Перечислите в своей презентации статьи и публикации с упоминанием о вас.
Ошибка №25: Умолчать о том, что ваш проект уже получил определенную пользовательскую поддержку
Один из самых важных вопросов для инвестора – признаки заинтересованности потребителя в вашем продукте на ранней стадии – статистика, цифры и факты. Сколько пользователей уже загрузили ваше приложение, и сколько в среднем добавляется в неделю, заинтересовал ли ваш продукт корпоративных клиентов, если вы софтверная компания и что послужило импульсом для пользовательской активности.
Ошибка №26: Неспособность показать мне, как вы намерены использовать свой инвестиционный капитал и как долго это будет продолжаться
Я абсолютно предсказуемо захочу узнать, на какие цели вы планируете потратить мой капитал и с какой скоростью расходовать средства (это нужно мне в том числе и для того, чтобы понять, сколько денег вам понадобится на следующем этапе финансирования). Из этого я сделаю вывод, разумна ли необходимая вам сумма и обоснована ли оценка текущих затрат (на найм специалистов, маркетинговые расходы или аренду офиса) исходя из моего опыта работы с другими стартапами.
Ошибка 27: Не обратить мое внимание на вашу интеллектуальную собственность
Для многих компаний интеллектуальная собственность становитсят ключом к успеху. Инвесторов обязательно заинтересуют ваши ответы на эти вопросы: Какой интеллектуальной собственностью владеет компания (патенты, авторские права, торговые марки, доменные имена)?
Как вы застрахованы от возможных нарушений ваших на нее прав?
Могут ли ваши бывшие работодатели или члены команды попытаться оспорить в суде права компании на интеллектуальную собственность?
Ошибка №28: Недостаточно четко формулировать суть продукта или услуги
Предприниматель должен внятно объяснить, почему его продукт уникален и уметь убедительно рассказать о его ключевых особенностях и принципиальных отличиях от других представленных на рынке продуктов, а также рассказать инвестору, какие улучшения ожидаются в ближайшей перспективе и с какой периодичностью планируются обновления.
Об авторе: Ричард Хэррок, бизнес-ангел, управляющий директор инвестиционного фонда Vantage Point Capital Partners, колумнист Forbes и The Wall Street Journal, автор ряда бестселлеров от The Wall Street Journal о мире малого бизнеса и привлечении венчурных инвестиций.
Заключение
Автор описывает на своем опыте ошибки стартаперов в привлечении крупных инвесторов. Однако, предпринимателям, размещающим свои проекты для привлечения финансирования на нашей платформе коллективных инвестиций VCStart, горький опыт коллег пригодится, чтобы грамотно представить свой проект потенциальным инвесторам. Правила везде одни.