Мы каждый день находим недорогие билеты для наших пользователей на buruki.ru. Но как устроен рынок авиабилетов «под капотом»? На первой ступени цепочки стоят авиакомпании — производители продукта.
Продажа авиабилетов — это чистая математика: задача на нахождение экстремума. Авиакомпания должна продать места в самолете с максимальной общей суммой, при этом стоимость каждого кресла может быть произвольной — рядом сидящие пассажиры часто платят за билет суммы, отличающиеся в несколько раз.
Важно понимать, что основной бизнес авиакомпании — это перевозка пассажира, обслуживание и покупка самолетов, соблюдение графика и работа над максимальным комфортом клиента. Большинство компаний продают билеты на своих сайтах, но это не является основным каналом продаж. Ни один перевозчик не может обеспечить полного покрытия маршрутной сети — сегодня вы летите Аэрофлотом, а завтра Singapore Airlines. Поэтому…
Начиная с 60-х годов авиакомпании стали одним из локомотивов IT-индустрии, им нужно было средство, позволяющее продавать билеты в географически удаленных точках, при этом обеспечивая «эксклюзивный lock» на каждое место, чтобы случайно не получилось стоячих пассажиров. Эту проблему решают Global Distribution System (GDS).
Одна из первых GDS появилась почти случайно, когда в 1953 Блер Смит, менеджер по продажам IBM, оказался на соседнем месте со своим однофамильцем и президентом American Airlines Сайрусом Смитом. Через месяц IBM вышла с официальным предложением по разработке GDS, которая была запущена в 1960 году и существует до сих пор под маркой SABRE. За авиакомпаниями подтянулись остальные игроки тревел-рынка — отельеры, организаторы круизов, прокатчики автомобилей. Сейчас основные игроки — Amadeus, Sabre, Apollo, Galileo, Worldspan — предоставляют весь спектр услуг в любой точке мира.
GDS позволили любому туристическому агентству продавать билеты почти на все перелеты в мире.
На сегодняшний день одним из крупнейших GDS является Amadeus — в год через них проходит почти полмиллиарда бронирований, для 500 миллионов клиентов. К сожалению, долгая история играет с GDS злую шутку — если поиск в Google занимает не более полусекунды, то запрос рейсов из Питера в Москву может занять до 40 секунд. Это связано с огромным массивом данных (количество возможных вариантов перелета между двумя точками — миллиарды!) и устаревшими технологиями. Например, вот так выглядит терминал авиакассира:
До сих пор правила применения каждого тарифа (возможность сдать билет, штрафы за перенос рейса и т.д.) передаются в простом текстовом формате, человеческим языком, который строго не формализован и перевести его в машинно-точную нотацию — та еще задачка. Вот живой пример с правилами сдачи билета:
FOR TRUOWM TYPE FARES
CANCELLATIONS
ANY TIME
PER DIRECTION CHARGE EUR 50.00 FOR CANCEL/NO-SHOW/
REFUND.
NOTE -
WHEN COMBINING ON A HALF ROUNDTRIP BASIS THE
PENALTY CONDITIONS FOR EACH FARE COMPONENT APPLY.
------------------
FULL REFUND PERMITTED BEFORE DEPARTURE IN CASE OF
REJECTIONS OF VISA. EMBASSY STATEMENT REQUIRED.
Именно из-за таких технических недостатков за последнее время было несколько инициатив в стиле — «забыть всё и сделать заново». Инноватором снова выступает American Airlines, которая предложила, по сути, p2p-сервис AA Direct Connect http://directconnect.aa.com/, связывающий авиакомпании и агентов. Но капиталистическая машина не приняла новый подход, слишком многое надо менять. С 2009 года АА так и не смогли привлечь крупных поставщиков туристических услуг перейти на прямое подключение.
Забавный момент — несмотря на почти полную автоматизацию процесса продажи билетов через GDS, главную кнопку «Загрузить тарифы» нажимает человек. И иногда ошибается. В нашей практике было несколько случаев, когда тарифы с ошибкой в цене «деплоили» в пятницу вечером и до утра понедельника были доступны перелеты, например, в Южную Америку по цене 10 тысяч рублей туда-обратно. В прошлом году в GDS были доступны тестовые билеты Комсомольск-на-Плутоне с намеренно завышенной ценой:
Всё бывает.
Нужно заметить, что некоторые авиакомпании, полностью или почти полностью сконцентрированы на онлайн-продажах через собственные сайты и обходятся без GDS. В основном, это low cost перевозчики, у которых нет большого b2b сегмента. Например, Ryanair (крупнейший европейский бюджетный перевозчик, в 4 раза больше нашего Аэрофлота по количеству перевозимых пассажиров) продает билеты только через свой сайт, выполненный в стиле home page из 90-х. Они настолько суровы, что для того, чтобы найти билет, нужно ввести капчу, которая постоянно меняется и сама является рекламой.
Итак, авиакомпании отдают цены в GDS, дальше эти цены используют оффлайн- (авиакассы) и онлайн-агентства (anywayanyday.com, ozon.travel, expedia.com), берут цены из GDS и продают клиенту. Почему цены у всех разные, и зачем нужны метапоисковики авиабилетов, и зачем мы сделали buruki.ru?
Цена на билет зависит от многих факторов, скрытых от покупателя — валюты продажи, места выписки, оборота агента, способа оплаты. Так, билет Питер — Хабаровск, выписанный, например, в Греции с ценой, указанной в евро, может быть дешевле такого же билета, выписанного в Москве за рубли. Агентство может иметь эксклюзивные тарифы от авиакомпании за мощные продажи и большой оборот.
Благодаря этим аспектам цена может отличаться на несколько тысяч рублей, мы каждый день видим это в результатах поисков наших пользователей.
Некоторые агентства пытаются играть с экзотическими для России валютами, продавая билеты, например, в гривнах — цена на экране будет ниже, чем при оплате в рублях, но не забывайте, что ваш банк не проспит этот момент и снимет комиссию за оплату в валюте + накинет пару процентов к курсу ЦБ, в итоге цена вырастет на ~5%.
Сейчас мы работаем с 35 агентствами и авиакомпаниями напрямую, и ни один агент не предоставляет на 100% лучшие цены на все перелеты — кто-то лучше договорился с авиакомпанией, кто-то хитрее открыл сейлз-офис в Европе, кто-то демпингует с расчетом на будущие продажи. Именно поэтому большинство пользователей начинает поиск билетов на метапоисковиках, ведь, по сути, агентства продают один и тот же товар с отличием только в сервисе во время и после продажи.
Пищевая цепочка продаж авиабилетов может показаться слишком длинной, но она сформировалась полностью органически, отвечая потребностям пассажиров. Самый частый вопрос — «А зачем нужны агенты или метапоиски? Я покупаю у Аэрофлота на сайте!». А потому, что главная задача авиакомпании — возить пассажиров, а не обеспечивать удобную покупку билетов
Будет ли интересно узнать про алгоритмы ценообразования и оптимизации стоимости? Если да — ждем наводящие вопросы в комментариях!