Управление продажами *

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Чтобы не столкнуться с провалом при расширении рекламных вложений в Яндекс Директ, важно понимать: почему при росте бюджета стоимость заявки растёт, а сами лиды почти не добавляются?

С такой проблемой столкнулся продавец промышленного оборудования — компания, специализирующаяся на форсунках. После пересборки стратегии продвижения на основе товарного фида и настройки корректной сквозной аналитики ситуацию удалось переломить: цена обращения сократилась вдвое, а поток лидов увеличился на 35%.

В кейсе расскажем, как удерживали целевую стоимость лида при масштабировании кампании.

ПД — персональные данные.

Пока в одних компаниях заставляют подписать согласие на обработку ПД даже «мимопроходил», другие не имеют точного представления, что это за документ и для чего он нужен. 

Давайте прямо сейчас поставим жирную точку в этом вопросе. Разобраться — дело пяти минут. Засекайте.

Сделать лучший доклад на конференции и уйти в угол с ноутбуком — плохо. Раздавать всем визитки, заглядывая в глаза — фу таким быть. Завершить крупный проект, поблагодарить команду и засесть за новый фрагмент кода — безрезультативно лично для вас. Заполнить страницу в Линкедин и сидеть ждать, когда кто-то клюнет — имитация деятельности. Хард скилз — важны без сомнений, софт скилз — не решают, метанавыки двигают вперёд. Но окончательное слово за связями, особенно в российском ИТ. 

Даю сто к одному, что за время чтения статьи у вас неоднократно подгорит, вы испытаете праведный гнев и местами неловкость. Но это данность, в которой приходится жить и она не так плоха, как кажется. Обязательно дочитайте — возможно, это первая ступень вашей космической карьеры.

Всем кажется, что услуги каршеринга и доставка еды, появились в России только сейчас, в век распространения интернета. Однако похожие проекты возникли еще в советское время. Вспоминаем, как это было. 

Бывало ли такое, что вы ведете долгий проект вместе с агентом, ставите задачи ИИшке, а она только и делает, что топчется на месте, создавая выдуманные переменные и плодя кучу дубляжей файлов с приставками _fix, _final, _corrected?

На самом деле, таким болеют модели и на начальных стадиях, просто баги и мелочи проще отследить, но когда проект переходит за 10к+ строк, ситуация меняется, и хочется иметь агента, способного быть в теме, на какой стадии проект и как грамотно фиксить код.

Сегодня я поделюсь своим личным опытом, который я заработал, благодаря многочасовым перепискам с Claude Code, но которые ни к чему не привели, пока я системно не подошел к этому вопросу.

Вы платите за контекстную рекламу более 100.000 рублей в месяц, заявки дорожают, конкуренты поднимают ставки, рентабельность падает. Кто-то говорит: «Попробуй SEO», другой советует: «Запусти таргет», третий: «Делай email-рассылки». А вы думаете: «А вдруг не сработает? Вдруг солью бюджет впустую?» И продолжаете платить всё больше за то, что работает всё хуже.

Знакомо? Сегодня разберём, почему страх попробовать что-то новое обходится дороже, чем сам эксперимент. И как тестировать новые каналы без риска потерять всё.

«Зарабатываешь только $2000?
Не пиши мне "привет".
Не ставь лайки.
Не мечтай.
Мы в разных пищевых цепях».

В последнее время соцсети завалены подобными манифестами от девушек. Это вызывает раздражение, смех и хейт.

Но если убрать этическую сторону и посмотреть на это циничным взглядом предпринимателя — они чертовски правы.

В бизнесе этот принцип называется квалификация лидов. И если вы пытаетесь быть «хорошим для всех», швыряя свой жемчуг перед любой аудиторией — вы не святой. Вы — банкрот.

Еще две тысячи лет назад было сказано: «Не давайте святыни псам и не бросайте жемчуга вашего перед свиньями, чтобы они не попрали его ногами своими и, обратившись, не растерзали вас».

В бизнесе это пророчество сбывается буквально: клиенты, которые вам не по карману (слишком дешевые для вас), сначала обесценят ваш труд, а потом «растерзают» вашу техподдержку и нервную систему.

Организовать понятный рабочий процесс сложно, когда не знаешь, с чего начать.  На такой случай подготовили 10 готовых канбан-досок с этапами работы: от простой Scrum-доски до большого пространства для целого отдела. Читайте статью и забирайте.

Интерес к современным CRM постоянно растёт, что обусловлено потребностью в сквозных решениях для продаж, маркетинга и клиентского сервиса. Сегодня работа разных отделов не должна вестись обособленно – при анализе и планировании активностей нужно учитывать разноплановые данные по всем клиентам, которые накоплены в системе. 

Необходимы широкий инструментарий для разных процессов, отраслевые модули и практики, а также возможность дополнить их кастомом с помощью low-code.

Для выбора CRM с low-code движком необходима объективная оценка рынка, для которой формируется ряд требований к инструментарию разработки, интеграционным возможностям и параметрам масштабирования. Важно составить оптимальный список требований и в деталях проанализировать опыт крупных заказчиков из своей отрасли.

Оценить уровень с точки зрения функциональной готовности помогут: 1. Функциональные, 2. Технологические и 3. Организационные критерии.

Конечно, список критериев в каждой компании уникален, но в этой статье мы решили представить универсальный вариант, который может быть полезен при первичном формировании и сэкономить время. Его можно переосмыслить, сократить и дополнить.

1.    Функциональные критерии.

1.1. Мастер-данные 

Почти в каждом третьем SMB повторяется одна и та же картина: продажи живут не на системе, не на процессе, а на одном единственном менеджере. На человеке, который «лучше всех продаёт», «знает всех клиентов» и «тащит уже сто лет».

Снаружи движение есть: звонки идут, сделки закрываются, выручка не падает. Но внутри — это не отдел продаж. Это хрупкая конструкция, где один человек заменяет собой весь процесс. Достаточно ему устать, заболеть или просто выключиться, и бизнес проваливается в туман.

Управление - сложная вещь. Вокруг того как управлять людьми создано много теорий и даже иногда практик. В менеджменте широко обсуждается вопрос: «Какой руководитель лучше авторитарный или демократичный?»

Иногда приводят и некий третий и четвертый варианты руководителя, но все это обсуждение и такое количество управленческих теорий объясняется всего лишь тем, что Менеджмент рассматривает Человека как существо Социальное и, следовательно, всегда следующее своим социальным программам.

Как же было бы просто и хорошо, если б это было так на самом деле! Но любой руководитель даже с самым маленьким опытом управления и, кстати, именно такой руководитель чувствует это на себе больше всего, может подтвердить простую вещь Менеджмент работает не всегда!

Возникает вопрос: почему так происходит?

Это связанно с тем, что Человек — это социобиологический феномен, и классический менеджмент знает как работать только с социальной частью человека, а вот с биологической частью он работать не умеет… Но это не значит, что менеджмент бесполезен, нет, ни в коем случае, просто, чтобы менеджмент начал работать, надо, прежде всего, отключить биологическое в поведении людей определенного типа. А сделать это можно только тогда, когда знаешь, что это такое.

Именно этому и будет посвящена эта статья.

Ответьте, пожалуйста, на простой вопрос, если Человек это социо-биологический феномен, то чего в нем больше Социального или Биологического? Правильно, все зависит от ситуации! Но, при этом, биологическое оказывается сильнее, и только удовлетворив его, человек может быть социальным в полной мере. Мы можем думать о высоком, только когда сыты, а иначе мысли о высоком путаются и опускаются на тему голода.

Топ-менеджеры юрфирмы по банкроству физлиц тратили несколько часов в день на подготовку к еженедельной планёрке. Например, руководитель колл-центра делал кучу выгрузок в amoCRM, открывал каждую сделку вручную, копировал и вставлял её в Excel.

На еженедельных планёрках собирались сразу несколько отделов — маркетинг, колл-центр, продажи и отдел качества. Каждый отдел готовил отчёт вручную, опираясь на свои источники данных. В итоге на обсуждении цифры не сходились.

Маркетинг утверждал: «Мы привели лиды, а вы просто не умеете продавать». Продажи отвечали: «Ваши лиды — говно».

В статье я расскажу, как мы помогли топ-менеджерам перестать тратить полноценный рабочий день на ведение отчётности, а собственнику – составить прозрачную картину, кто прав, кто виноват, и что делать, чтобы достичь плановых показателей.

Одна из главных проблем B2B и технологических стартапов - это известный замкнутый круг: ты можешь быть исполнителем работ для крупных корпораций только в том случае, если у тебя уже есть опыт работы с этой компанией и хорошая репутация. Но как получить этот опыт, если его нет? Корпорации и госкомпании требуют доказательства эффективности, кейсы и рекомендации, но у нас их еще нет.

Знаю это на личном опыте, так как 10 лет работала в крупных корпорациях - и в том числе выбирала подрядчиков. Покажу вам взгляд с другой стороны.

Давайте разберем два работающих подхода, которые помогают выйти из этого круга:
стратегия «холодного субподряда» и «португальское мышление» (сильный нетворкинг как инструмент продаж).

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». В этой статье расскажу историю производителя сэндвич-панелей, который ежемесячно вкладывал в контекстную рекламу около 7 миллионов рублей, но получал лишь порядка 50 обращений. Рост бюджета не приводил к увеличению продаж и ситуация казалась тупиковой.

Привет, Хабр! Меня зовут Станислав Якуш, я директор по развитию информационных технологий в «Группе Лента» (Lenta tech). Меня часто спрашивают: зачем крупному ритейлеру лезть на конкурентный IT‑рынок? Ведь своя‑то обойма задач всегда есть. Ответ прост: сегодня ИТ — это уже не просто затратный центр, а потенциальный драйвер роста и источник прибыли. В Lenta tech мы решились на этот поворот и сейчас активно его проживаем — без глянца, зато с реальными кейсами, ошибками и первыми результатами.

Меня зовут Владимир Жилкинский и я внутренний аудитор. Моя задача — найти слабые места в процессах, чтобы бизнес терял меньше денег и работал эффективнее. Каждый год я досконально изучаю совершенно различные бизнес-процессы – от найма персонала и бюджетирования до технического обслуживания оборудования.

В начале этого года я завершил интересный проект по аудиту digital-маркетинга крупной компании. Меня часто спрашивали о данном проекте, поэтому я решил поделиться своим опытом в этой статье.

Статья будет интересна как предпринимателям и руководителям, так и тем, кто увлекается маркетингом – в ней я расскажу о том, как внутренний аудитор видит данный процесс, на что обращает внимание. В комментариях буду рад почитать о вашем опыте.

Привет! Меня зовут Екатерина Морозова и я менеджер продукта «Спортивный помощник». В этой статье я расскажу, как работает наш чат-бот и как мы подняли процент закрытия чатов ботом до более, чем 80%.

Все говорят LLM, а я скажу NLU. А может ли бот без LLM обеспечить высокий процент автоматизации? Да, но…

Путь Спортивного помощника начался в далеком 2022 году. О генеративных моделях тогда было мало известно, и мы стояли перед выбором решения для автоматизации обработки вопросов клиентов в службу поддержки. Кнопочные боты показывали низкую эффективность, поэтому выбор был очевиден - использовать технологии распознавания естественного языка (NLU - Natural-language understanding) для определения намерения клиента.

Стоимость привлечения клиентов продолжает расти, конкуренция — усиливаться. Ключевую роль в удержании текущей базы играет аккаунтинг — система формирования долговременных партнерских отношений между бизнесом и клиентом.

Андрей Елисеев, руководитель клиентского сервиса click.ru, рассказал, как в компании создавали систему аккаунтинга и почему главная цель — не просто запустить рекламную кампанию, а дать клиенту ощутимую пользу.

После прочтения вы узнаете:

Большинство компаний до сих пор строят воронки продаж «вслепую».
Трафик купили, объявления открутили, емейлы размазали по базе, а дальше надеются, что покупатель сам догадается докупить еще что-то, ну или догадается зайти на сайт и еще что-то посмотреть.

Результат предсказуем.
Люди покупают только один товар, дополнительные продажи не запускаются, а маркетинговый бюджет улетает в трубу и на привлечение трафика, а не на увеличение среднего чека и LTV.

Главная ошибка проста.
Персонализация не встроена в процесс. Предложения не основаны на предыдущих действиях клиента, а значит не попадают в его реальную потребность, желания и хотелки.

По данным Retail Dive , до 70% покупателей готовы докупить товар при условии, что предложение основано на их предыдущей покупке. Но только ~20% процентов брендов умеют подбирать такие офферы системно и предлагать релевантные варианты. А не классическая история, всех под одну гребенку, купили подушку, вот вам матрас, шкаф, кровать...

Это приводит к трем потерям.

Мы с командой  LBX Биллинга  проводим много  касдевов с основателями SaaS сервисов с различными моделями монетизации. 

Удивительно, насколько часто даже в зрелых продуктах не было чёткого понимания: «Как именно мы зарабатываем?». Все говорили о том, что «продают подписку», а о деталях никто не задумывался.

Поэтому в данной статье я расскажу, почему же так важно позаботиться о стратегии монетизации своего продукта и выстроить полноценную систему⬇️