Управление продажами *

Топ-менеджеры юрфирмы по банкроству физлиц тратили несколько часов в день на подготовку к еженедельной планёрке. Например, руководитель колл-центра делал кучу выгрузок в amoCRM, открывал каждую сделку вручную, копировал и вставлял её в Excel.

На еженедельных планёрках собирались сразу несколько отделов — маркетинг, колл-центр, продажи и отдел качества. Каждый отдел готовил отчёт вручную, опираясь на свои источники данных. В итоге на обсуждении цифры не сходились.

Маркетинг утверждал: «Мы привели лиды, а вы просто не умеете продавать». Продажи отвечали: «Ваши лиды — говно».

В статье я расскажу, как мы помогли собственнику разобраться, кто прав, кто виноват, и что делать, чтобы достичь плановых показателей.

Одна из главных проблем B2B и технологических стартапов - это известный замкнутый круг: ты можешь быть исполнителем работ для крупных корпораций только в том случае, если у тебя уже есть опыт работы с этой компанией и хорошая репутация. Но как получить этот опыт, если его нет? Корпорации и госкомпании требуют доказательства эффективности, кейсы и рекомендации, но у нас их еще нет.

Знаю это на личном опыте, так как 10 лет работала в крупных корпорациях - и в том числе выбирала подрядчиков. Покажу вам взгляд с другой стороны.

Давайте разберем два работающих подхода, которые помогают выйти из этого круга:
стратегия «холодного субподряда» и «португальское мышление» (сильный нетворкинг как инструмент продаж).

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». В этой статье расскажу историю производителя сэндвич-панелей, который ежемесячно вкладывал в контекстную рекламу около 7 миллионов рублей, но получал лишь порядка 50 обращений. Рост бюджета не приводил к увеличению продаж и ситуация казалась тупиковой.

Привет, Хабр! Меня зовут Станислав Якуш, я директор по развитию информационных технологий в «Группе Лента» (Lenta tech). Меня часто спрашивают: зачем крупному ритейлеру лезть на конкурентный IT‑рынок? Ведь своя‑то обойма задач всегда есть. Ответ прост: сегодня ИТ — это уже не просто затратный центр, а потенциальный драйвер роста и источник прибыли. В Lenta tech мы решились на этот поворот и сейчас активно его проживаем — без глянца, зато с реальными кейсами, ошибками и первыми результатами.

Меня зовут Владимир Жилкинский и я внутренний аудитор. Моя задача — найти слабые места в процессах, чтобы бизнес терял меньше денег и работал эффективнее. Каждый год я досконально изучаю совершенно различные бизнес-процессы – от найма персонала и бюджетирования до технического обслуживания оборудования.

В начале этого года я завершил интересный проект по аудиту digital-маркетинга крупной компании. Меня часто спрашивали о данном проекте, поэтому я решил поделиться своим опытом в этой статье.

Статья будет интересна как предпринимателям и руководителям, так и тем, кто увлекается маркетингом – в ней я расскажу о том, как внутренний аудитор видит данный процесс, на что обращает внимание. В комментариях буду рад почитать о вашем опыте.

Привет! Меня зовут Екатерина Морозова и я менеджер продукта «Спортивный помощник». В этой статье я расскажу, как работает наш чат-бот и как мы подняли процент закрытия чатов ботом до более, чем 80%.

Все говорят LLM, а я скажу NLU. А может ли бот без LLM обеспечить высокий процент автоматизации? Да, но…

Путь Спортивного помощника начался в далеком 2022 году. О генеративных моделях тогда было мало известно, и мы стояли перед выбором решения для автоматизации обработки вопросов клиентов в службу поддержки. Кнопочные боты показывали низкую эффективность, поэтому выбор был очевиден - использовать технологии распознавания естественного языка (NLU - Natural-language understanding) для определения намерения клиента.

Стоимость привлечения клиентов продолжает расти, конкуренция — усиливаться. Ключевую роль в удержании текущей базы играет аккаунтинг — система формирования долговременных партнерских отношений между бизнесом и клиентом.

Андрей Елисеев, руководитель клиентского сервиса click.ru, рассказал, как в компании создавали систему аккаунтинга и почему главная цель — не просто запустить рекламную кампанию, а дать клиенту ощутимую пользу.

После прочтения вы узнаете:

Большинство компаний до сих пор строят воронки продаж «вслепую».
Трафик купили, объявления открутили, емейлы размазали по базе, а дальше надеются, что покупатель сам догадается докупить еще что-то, ну или догадается зайти на сайт и еще что-то посмотреть.

Результат предсказуем.
Люди покупают только один товар, дополнительные продажи не запускаются, а маркетинговый бюджет улетает в трубу и на привлечение трафика, а не на увеличение среднего чека и LTV.

Главная ошибка проста.
Персонализация не встроена в процесс. Предложения не основаны на предыдущих действиях клиента, а значит не попадают в его реальную потребность, желания и хотелки.

По данным Retail Dive , до 70% покупателей готовы докупить товар при условии, что предложение основано на их предыдущей покупке. Но только ~20% процентов брендов умеют подбирать такие офферы системно и предлагать релевантные варианты. А не классическая история, всех под одну гребенку, купили подушку, вот вам матрас, шкаф, кровать...

Это приводит к трем потерям.

Мы с командой  LBX Биллинга  проводим много  касдевов с основателями SaaS сервисов с различными моделями монетизации. 

Удивительно, насколько часто даже в зрелых продуктах не было чёткого понимания: «Как именно мы зарабатываем?». Все говорили о том, что «продают подписку», а о деталях никто не задумывался.

Поэтому в данной статье я расскажу, почему же так важно позаботиться о стратегии монетизации своего продукта и выстроить полноценную систему⬇️

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков — основатель агентства контекстной рекламы «Контекст Лаб». Как вы считаете, нужно ориентироваться на широкий рынок или сфокусироваться на узком сегменте? 

Фабрика мебели из массива рекламировалась всем, кто в целом интересовался покупкой мебели. Делала акцент на готовые изделия — полагая, что клиенты не хотят ждать индивидуального производства. Однако выручка стояла на месте, а рекламный бюджет уходил впустую. 

Анализ телефонных разговоров с покупателями помог выявить реальный запрос: фабрика сделала ставку на изготовление мебели из массива под заказ вместо продажи готовых позиций — и благодаря этому продажи выросли в три раза.

Я считаю, универсальных продуктов, интересных всем, почти не бывает. Поэтому компаниям, продвигающим свои товары в Яндекс Директ важно найти свою нишу. В кейсе производителя мебели из массива — история такого поиска со счастливым финалом. 

У нас грядет кризис и, говоря «у нас», я имею в виду именно у нас, в России.

Это статья 2008 года, но она актуальна и сейчас, когда Сбер уволили 13 тысяч сотрудников и ещё собирается, и среди уволенных много IT, а Росатом разогнал один из отделов IT и джуны и senior и teamlead'ы по году не могут найти работу

Я очень сомневаюсь, что кризис в Европе приведет к реально серьезным проблемам, потому что европейский кризис это очень хорошая российская реальность. А уж о кризисе в Америке могут мечтать только очень наивные люди. Китай не даст! Наш же кризис, хотя на него, конечно, и влияет ситуация в Европе и Америке, все-таки имеет свои суверенные корни, и это - абсолютно не рыночная, неэффективная модель экономики.

В связи с этим, можно ожидать и массовое применение инструмента, который так любят неэффективные руководители – оптимизация. При этом, вполне рабочий инструмент бизнеса, каковым может быть оптимизация, если ее правильно понимать как построение оптимальной, в смысле наилучшей для данных условий модели бизнеса, понимается банально как «резка костов», то есть сокращение издержек.

Глупость, конечно, редкая, но как всякая глупость вещь распространенная.

Кстати, в этой связи мне очень понравилось высказывание, что я прочитал в журнале Mens Health (времен главреда Безуглого…) «Надо не меньше тратить, а больше зарабатывать! » Поэтому мне захотелось обсудить Три основных маразма, в которые может превращается оптимизация при ее неправильном использовании, может это кому-то пригодится.

Привет!

Меня зовут Катя Шадрина. 12+ лет в B2B‑продажах, руководила командами в Яндексе и Сбермаркете, продавала рекламу в 2ГИС, последние 2,5 года строю отделы продаж и обучаю сейлзов.

Помогла десяткам фаундеров и руководителей разобраться с наймом сейлзов и сформировать сильные команды, делюсь самым полезным и эффективным из моей практики.

Вижу как часто они недооценивают компетенции сейлзов на старте и сталкиваются с:

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы КонтекстЛаб. Быть заметным в нише, где товар у всех один и тот же — непросто. Кратно увеличить продажи с помощью рекламы производителю пиломатериалов не получалось: стоимость лида выходила по 5000 руб., при среднерыночной — 3000 руб. 

Были сложности с формулировками привлекательного УТП. Но решение нашлось: доработали сайт, сделали ручной товарный фид, грамотно настроили Товарную кампанию. В этом кейсе расскажу, как нам удалось масштабировать продажи с контекстной рекламы в узкой нише.  

Каждый продавец знает: одна неудачная фраза - и клиент уходит к конкурентам. Но как отработать навыки общения, не рискуя реальными сделками?

Недавно столкнулся с интересной и очевидной задачей: как организовать обучение продавцов или администраторов общению с клиентами таким образом, чтобы не терять реальные сделки? Тренировки на реальных клиентах - рискованно, ролевые игры с коллегами - не всегда реалистично. Идея пришла сама собой. А что, если дать возможность отрабатывать навыки на виртуальных клиентах, которые ведут себя как настоящие - с капризами, сомнениями, возражениями?

Статья о рабочем прототипе симулятора диалогов с различными типами посетителей.

CRM давно перестала быть просто «системой учёта клиентов». В 2025 году она выступает цифровым ядром компании и ключевым инструментом масштабирования. В этой статье мы, как интегратор с десятилетним опытом внедрения CRM-систем, делимся обзором актуальных решений на российском рынке — от малых до крупнейших предприятий. Разбираем, как выбрать CRM под задачи бизнеса, на что обращать внимание при оценке функциональности и какие платформы показали наилучшие результаты в текущих реалиях.

С 1 января 2026 года может вступить в силу масштабный пакет изменений в Налоговый кодекс РФ (далее — НК РФ), проект федерального закона № 1026190-8. Закон прошёл первое чтение 22 октября 2025 года, а 10 ноября были опубликованы доработанные поправки ко второму чтению, и именно эти актуальные изменения я учел в этой статье.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Часто к нам приходят дорогие бренды, у которых реклама просто “не летит”. Например, один магазин элитной мебели получал с рекламы по 20 лидов в месяц, каждый из которых обходился в 40 000 р. 

Мы перепробовали разные форматы рекламы, товарные стратегии с трипвайером — но продажи сильно не росли. А потом придумали микс контекстной рекламы с медийным эффектом и добавили медийку в связке с ретаргетингом. В итоге количество заказов выросло в восемь раз. В это кейсе расскажу, что digital-реклама может дать лакшери-брендам.

Идея получить степень Магистра в Испании сопровождала меня много лет. Это было та самая цель, которую переносишь из года в год. Хотя и понимаешь, что это критически важно для профессионального развития, расширения компетенций и построения международной карьеры.

Почему-то всегда получалось, что это было не срочно, не обязательно и кроме того трудоемко. Плюс слабый уровень испанского языка лишь усиливал прокрастинацию. 

Тем не менее в 2025 году я решился пройти весь путь поступления в магистратуру в Испании в испанском университете. От выбора специальности, анализа требований и подачи документов до получения финального решения о зачислении.

В этой статье на личном опыте разбираю процесс максимально подробно: как выбрать специальность, какие существуют форматы обучения, чем отличаются испанские университеты, что требуется для подачи, какие документы придётся собрать, как оценивают иностранные дипломы, и какие нюансы могут замедлить или, наоборот, ускорить поступление.

Однажды в ходе рабочей сессии возник вопрос: а какие позиции в ассортименте дают нам приток новых клиентов? Какие категории, подкатегории, бренды?

Задача пришла ко мне (аналитику), со словами: «что мы можем здесь посчитать?»

Руководителю важно выбрать правильную роль, иначе его личная эффективность, а значит и вся эффективность бизнеса будет под вопросом.

Ролевые модели руководителя.

Любая компания, любой бизнес — это всегда выражение личности ее основателя, ее руководителя, того, кто определяет, как существует эта компания, какие правила в ней приняты. Именно поэтому, когда мы пытаемся понять что происходит в компании, почему она успешна или нет, надо смотреть не на экономические показатели — они являются лишь следствием, но не причиной, а на то, как ведет себя ее руководитель, ведь именно от стиля поведения руководителя зависит и стиль поведения сотрудников, а, следовательно, их способность эффективно работать.

И да, деньги любой компании приносят ТОЛЬКО сотрудники, а не руководитель, как ошибочно думают некоторые управленцы. Но в то же время именно Руководитель своими действиями создает систему, при которой сотрудники приносят или не приносят деньги компании, именно поэтому так велика роль Руководителя в деятельности компании и поэтому они больше получают, а не потому, что так принято.

Чтобы понять, что способствует желанию сотрудников приносить деньги компании, важно разобраться в том, какие основные типы руководителей бывают, и к каким результатам деятельности сотрудников приводят действия каждого типа руководителя.

Я взял типологию Эрика Берна и его три эго‑состояния личности «Родитель», «Ребенок», «Взрослый» и несколько адаптировал ее к практике управления. Почему именно эту модель я использую? По одной простой причине, она проста (я не верю в практическую ценность и применимость сложных конструкций) и дает много для понимания реальности, при этом эта модель позволяет видеть не только стиль поведения руководителя, но и как этот стиль влияет на модели поведения сотрудников. При этом важно понимать, что эго‑состояние не является чем‑то неизменным, это всего лишь модель поведения конкретного человека в конкретный момент времени в конкретных условиях. Поэтому любое эго‑ состояние можно изменить, и тут важно только желание человека. Итак, начнем, чтобы понять эти три эго‑состояния важно дать им определения и, главное, критерии, по которым их можно определить. Самым главным критерием, который определяет эго‑состояние это Ответственность, то есть, какую долю ответственности руководитель позволяет сотрудникам.