Pull to refresh

История о том, как за год $20.000 превращаются в $2.000.000. Копини год спустя

Self Promo
Друзья, вот так, совершенно незаметно для нашей команды прошел год с момента основания Копини. Мы писали идеалистические посты про 600 тыс руб. на запуск, офис и команду, объем рынка и продажи. Многие нам предрекали провал, банкротство и армагедец. Но все оказалось не так уж плохо…



Под катом история нашей компании за год, от основания, первых продаж и привлечения бизнес ангела, до закрытия раунда в $500 тыс. от SoftLineVP. Ну и конечно отчет, ошибки и наш опыт.

Наша история


Идея проекта родилась летом 2010. В августе с партнером зарегистрировали компанию и начали работать над Копини фултайм. Сервис увидел свет 1 ноября 2010 и тут все пошло не по плану =). Продажи не шли, не было понимание что, как и для чего. Ближе к концу года начали активно участвовать в различных мероприятиях: поинты, краштесты и т.д. Понимая, что компании нужен «крестный отец»/ментор начали искать бизнес-ангела. Не для денег, а для экспертизы и связей.

Первый кто пришел на ум, был Павел Черкашин. В итоге письмо с темой «Павел, вы нам нужны =)» и описанием проекта ушло на заветную почту. Каково же было наше удивление, когда обнаружили на следующий день регистрацию в Копини с почты на домене microsoft.com! 2 встречи, переписка и Term Sheet был подписан. Остальное формальности.

Тем временем пришло понимание, как продавать в b2b, что надо рынку, как PR’ится и вести маркетинг. Начали делать «правильные фичи», появились знаковые клиенты и первые продажи. Кстати, у нас до сих пор хранится в первая платежка от 29.11.2010 на 4320 рублей от sms.ru.

В начале 2011 года наш проект стал лучшим на конкурсе CloudConf от Софтлайн. К тому времени мы существенно пересмотрели позиционирование, продукт и направление развитие. Что, по всей видимости, и привлекло внимание SoftLine VP. А дальше как обычно: встреча, презентация, Term Sheet, Due Diligince, одобрение инвестиций и юридическое оформление сделки. Итог: $500 тыс. за 25,1% компании и у основателей (нас) остался контроль. Хочу отметить, что немалую роль в этой сделке сыграл авторитет Павла Черкашина, за что ему большое спасибо.

Было еще пару забавных моментов. Как то после StartupPoint’а нам предложили купить 51% компании (спустя всего несколько месяцев после ее основания) за… $100 тыс. Мы даже договорились не вести переговоров с другими инвесторами. Слава богу все обошлось.

Еще мы общались с ребятами из Яндекса по поводу различных партнерств. Замечу, очень позитивные ребята. Тут уже мы начали вести агрессивную политику и загнули цену за Копини в $1 млн. Я бы тоже на тот момент послал бы нас подальше =) Хорошо все, что хорошо кончается.

Если подводить итог за год в цифрах и фактах, то это:
  • 2250 созданных сообществ,
  • 550.000 участников в сообществах,
  • 1.320.000 руб потрачено с момента запуска,
  • 2179 комитов в VCS,
  • 56 различных презентаций для клиентов, инвесторов, партнеров,
  • более 1000 холодных звонков клиентам,
  • а на закуску, те к кому мы все-таки достучались =)



Ошибки

Теперь пару слов о тех ошибках, которые мы совершили. Куда же без них.
  1. Нереалистичный план продаж и завышенные конверсии. Банально не было опыта аналогичных проектов и b2b продаж.
  2. Неверные акценты в разработке. Иногда по запросу потенциального клиента делали фичи. В итоге фича есть, а клиента нет.
  3. Непродуманный маркетинг. Пробовали продавать Копини холодными звонками… это надо было слышать. Одно время хотели даже сделать микс из записей звонков. Доходило даже до мата со стороны клиентов.
  4. Ну и так, по мелочи

Наш опыт

  1. Старайтесь искать только профильного бизнес-ангела и фонды. Нам очень повезло. Павел Черкашин отлично знает, что такое CRM и b2b, имеет огромный предпринимательский опыт и полезные контакты. В то же время группа компаний SoftLine отличный партнер в продвижении и продажах b2b сервиса.
  2. У нас небыло возможности много участвовать на стартаперских мероприятиях, как делают многие (один SturtupPoint и один CrushTest). Но и этого хватило понять, что по большому счету тусовки — пустая трата времени. Уходит кучу сил и ресурсов на подготовку, а толку от них реально мало. Не так давно встретил товарищей, которые вместе с нами год назад презентовали проект, а сейчас все так же продолжают клянчить инвестиции (уже меньше денег и за больший процент) не сделав за год ничего. Рекомендую Яндекс.Старт, конкурс WebReady.
  3. Если ваш не проект не способен без инвестора генерить хоть какую то, но прибыль — забейте на него (речь идет о начинающих предпринимателях, без опыта, связей и авторитета). Если он не приносит реальной пользы вашим клиентам – забейте на него. Если вы за год не сдвинулись с мертвой точки – забейте и идите дальше.
  4. Не слушайте всех подряд. Есть куча «экспертов», которые скажут, что ваш проект гавно и никогда не выстрелит, хотя знакомы с ним по картинкам в презентации. Есть такие же представители фондов, с завышенной самооценкой и пафосом, которые начинают тебя учить как вести бизнес, когда ты еще не успел открыть рот.
  5. Вот если честно, то от слова «стартап», как и многих из вас, уже воротит. Поэтому называйте то, что вы делаете – бизнес. Уже такое определение означает некий доход, обязательства и реальных клиентов.
  6. Не делайте проект, думая о его продаже. Делайте для себя, для генерации прибыли.
  7. Рассчитывайте на то, что проект начнет зарабатывать только через 2-3 года. А до этого голод, холод и бессонные ночи.

P.S.
Возможно через пару лет, читая этот текст, назову его также «идеалистическим» и буду долго смеяться над советами. Но сегодня, это опыт нашей команды и история создания проекта с нуля. Буду рад ответить на ваши вопросы.

Успехов друзья!
Tags:copinycopiny.comстартапысервисыкопинисоциальные сетивконтактеfacebooktwitter
Hubs: Self Promo
Total votes 216: ↑192 and ↓24+168
Views2.4K
Comments Comments 150

Popular right now