Договориться можно обо всём

    Добрый день, уважаемые посетители Хабра.



    Несколько дней назад я прочитал замечательную книгу Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всём». Как верно отмечает автор, мы ведем переговоры с первых лет своей жизни, начиная еще до того, как научимся толком разговаривать, и важность правильно вести переговорный процесс, что в личной жизни, что в работе, очень сложно переоценить. Особенно важно умение вести переговорный процесс в IT индустрии, где заказчики и исполнители зачастую говорят на разных языках, и совершенно по-разному оценивают различные события и факты. Книга произвела на меня отличное впечатление, и я искренне рекомендую всем, при наличии свободного времени, ее прочитать. В процессе ознакомления с материалом, Гэвин предлагает читателям несложные тесты, и, далее, дает развернутые комментарии тех или иных наших ответов, классифицируя читателей по 4 категориям: Ослы, Овцы, Лисы и Совы, согласно умению вести переговорный процесс. Именно эти тесты, а точнее их автоматизация, и побудили меня написать этот пост на Хабре. Хотите проверить свой талант переговорщика?

    Как и большинство посетителей Хабра, я использую электронную книгу для чтения, и «Договориться можно обо всем» также читал в электронном виде. С первых тестовых вопросов было замечено неудобство, которое заставило меня, как настоящего Осла, к середине книги, вообще отказаться от прохождения тестов: вопросы группами по 2-4 штуки публикуются в одном месте, а комментарии к ответам — несколько(порой много) страниц позднее, причем там, где находятся комментарии, уже не повторяются ни вопросы, ни варианты ответов. В общем, вопросы-комментарии так раскиданы по всей книге, что это было(и есть) очень неудобно.

    Поэтому я выделил немного времени, и сделал удобный и легкий электронный вариант для тестирования, которым затем воспользовался сам, который предоставляю Вашему вниманию.

    Тест содержит 65 вопросов. Время, необходимое на тест: 15-20 минут. Те вопросы, которые вызывают у вас затруднения, можно пропустить. После прохождения теста Вы не только узнаете много нового о себе оценку своих переговорных способностей, но и сможете прочитать развернутые комментарии автора обо всех Ваших ответах, что дает бесценный опыт и, во многом, повторяет материал, изложенный в самой книге, что, позволит Вам сэкономить несколько часов на ее чтении. А несколько часов, умноженные на количество пользователей Хабра, показывает мне, что я совсем не зря проделал эту работу.

    Благодарю за внимание, успешных Вам переговоров!

    UPD: Анализ результатов и полученных данных теперь доступен в этом посте.
    Share post
    AdBlock has stolen the banner, but banners are not teeth — they will be back

    More
    Ads

    Comments 85

      –2
      déjà vu
      Почему мне кажется, что я уже видел этот пост?
      Кроме того, эту книжку уже пиарили.
        +6
        Ну это не совсем пиар книги, точнее совсем НЕ пиар. Это удобный тест на ее основе. Пост убирал в черновики, чтобы допилить тест, указали на ошибки, сорри.
          –6
          Здесь нет ни строчки кода, такой тест можно сделать максимум за несколько часов — что это как не пиар книжки? Книжка, к слову, неплохая, хотя есть в ней изрядно «вредных советов» протестантской этики.
          +5
          На пиар действительно очень похоже. Не хочу ни в чем Вас упрекать, уважаемый автор, но со стороны это выглядит так.
          1) Пользователь зарегистрировался на Хабре, и на следующий же день написал единственный пост, не содержащий никаких технических интересностей, зато содержащих явно хвалебное заключение о книге (тоже не имеющей прямого отношения к тематике Хабра).
          2) На аватаре — в явном виде отсылка на ту же книгу.
          3) В посте несложно углядеть классические «рекламные» уловки типа присоединения («Как и большинство посетителей Хабра, я использую...»), перегруженности позитивно настраивающими образами и завлекающих фраз («Хотите проверить свой талант переговорщика?»).
          4) Намеки в комментах на пиар заминусованы, несмотря на то, что предположение, исходя из вышеизложенного, в целом, напрашивается именно такое.
          В общем, не сочтите за критику, но человек, который ставит себе целью пропиарить книжку с помощью Хабра, действует именно так.
          0
          Если бы вы сделали вот так:
          <input type="radio" value="1" name="que1" id="que1"><label for="que1">правда</label>
          

          то я бы не ушел с теста на 5м вопросе
            +4
            сделал, сорри, возвращайтесь…
              0
              Только вот так:

              <label><input type="radio" value="1" > правда</label>
              
              –2
              Удваиваю, хорошая книжка)
                0
                Что за постоянная тяга перечеркивать свои слова. Типа показать метание мысли, нестабильность в суждениях и неуверенность в том, о чем пишешь?
                  +6
                  вообще-то это у меня такой юмор…
                  0
                  В формулировке многих вопросов так и сквозит не адаптированный перевод. Вроде как и слова все русские и сформулировано понятно понятно, но мелкие нюансы все ломают. К примеру, "за ваш офис, и вы предполагаете". Так я знаю/уверен, что сумма аренды увеличивается на 20% или же это звезды сказали, что ждет меня увеличение с понедельничка и нужно что-то срочно упреждающи предпринять?

                  Ответы местами тоже доставляют. Вопрос 12 "правда/ложь/иногда ложь" из разряда «немного беременна».

                  В целом видно, что проделана работа, но вот эти мелочи сильно в глаза бросаются.
                    +4
                    на самом деле зачастую в этих «немного беременна» заложены тонкие нюансы ответа, отделяющие, например, лиса от совы. А перевод я как раз исправлял во многих местах, там где это была явная корявость, а не задумка автора…

                    «Подходит срок пересмотра арендной платы за ваш офис, и вы предполагаете, что хозяин здания потребует увеличения аренды на 20 процентов» — тут для меня нет явной ошибки, видимо недостаточно знаю родной язык, сорри… Если бы Вы написали, что не так, я бы, надеюсь, понял, и оперативно поправил.
                      –2
                      Просто из формулировки вопроса не понятно, знаю ли я точно, что аренда будет повышаться, либо это мои досужие домыслы. Лично для меня это две разных ситуации.
                        +5
                        Вы предполагаете, а не Вы знаете

                        «Русский язык наш есть еще тайна»
                          +1
                          Вы точно знаете, что пересмотр будет, и предполагаете, что потребуют увеличения именно на 20%.
                            +3
                            Там же (и в книжке тоже) чёрным по белому написано «Подходит срок пересмотра арендной платы за ваш офис, и вы предполагаете, что хозяин здания потребует увеличения аренды на 20 процентов». Это значит, что
                            1) БУДЕТ пересмотр
                            2) ВЫ ПРЕДПОЛАГАЕТЕ что хозяин потребует увеличение платы.
                            Из формулировки вопроса очень чётко понятно, что рост платы — ваши домыслы! Досужие или не досужие — не написано!

                            Специально для вас в книге перед каждым сценарием написана фраза:
                            «Однако не следует изобретать дополнительные «факты» для данного сценария — с тем чтобы разрешить дело «по-вашему». Если чего-то в сценарии нет, значит, этого чего-то не было и не будет. Просто придерживайтесь сюжета — и стройте свои ходы на нем.»
                              +2
                              Сам автор в комментариях к вопросам иногда достраивает «сюжеты».
                        +5
                        Довольно интересно. Общий результат довольно неоднозначный, но комментарии к каждому ответу весьма полезны.
                          0
                          Судя по аватарке, автор, по результатам теста — лиса.
                            +3
                            Бинго! Так оно и есть. А вы кто?
                            +14
                            Кстати, вполне ожидаемо, что вопросы и ответы на них составлены исходя из западного менталитета. Там вполне возможен долгий и упорный поиск скидок. Для кого-то это практически социальная игра (как у азиатов поторговаться на базаре, ибо это культурный процесс). Для нашей же ментальности это совершенно не характерно. Поэтому часть ответов на вопросы автором теста записывается в отрицательные (осел) при этом, что ответ может быть обусловлен просто культурным контекстом.
                              +5
                              Кстати, дополню еще о ментальности. Часть вопросов явно предполагает знание определенной ментальности, в частности, при работе с азиатами. И на этих вопросах наверняка многие засыпались.
                                0
                                А что в данном случае значит «засыпались»? Тут же не оценки ставят, а определяют некоторый тип. И если вы, предположим, просто не знаете, как работать с представителями различных менталитетов, значит и отвечаете именно так, как поступили бы на самом деле, что вполне объективно охарактеризует ваше умение договариваться. Мне кажется, ошибки тут нет.
                                  0
                                  Сам тест заключен в контекст вполне конкретного бизнес кейса. Поэтому тест рассматривает не тип, а именно набор конкретных ситуаций в которых один из ответов корректным, другой неправильный (при определении типов не бывает правильных и неправильных ответов вовсе). Для аудитории хабра данный кейс с практической точки зрения имеет мало пользы, т.к. целевая аудитория находится немного в других обстоятельствах. Поэтому и получается, что «засыпались».

                                  Если подходит к тесту, а особенно к пояснениям в ответах, просто как к интересным гипотетическим ситуациям без привязки к практике, то в таком контексте он более полезен.
                                    0
                                    Учитывая явно негативное отношение автора книги к типам «овца» и «осёл», получить такую оценку = засыпаться.
                                  +2
                                  Ну-ну. Видимо, вам давно клиенты из РФ мозг не выедали.
                                • UFO just landed and posted this here
                                    +2
                                    Меня тоже. Однако, очень советую проанализировать комментарии к ответам.
                                    0
                                    На 37 остановился, больше сил нету :(
                                      +3
                                      … классифицируя читателей по 4 категориям: Ослы, Овцы, Лисы и Совы...

                                      Каждый человек делит всех остальных людей на какие-нибудь категории (себя к какой-нибудь категории относят):
                                      • Достоевский, Преступление и наказание: твари дрожащие или право имеющие;
                                      • IT-шник: чайники и не чайники;
                                      • Военные: военные и гражданские.
                                      • ...

                                      И так *каждый* человек делит всех других людей. Что для меня странно — так это то, почему каждый человек не просто делит людей на категории, но и старается рассказать об этом всем?
                                        0
                                        Вы, стало быть, делите людей на «делящих» и «не делящих»? ;)
                                        Не говоря уже о том, что рассказываете об этом )
                                          0
                                          Люди в мире разделяются на две категории. Одни сидят на трубах, а другим нужны деньги. (с) Виктор Цой, фильм «Игла»
                                            0
                                            Я не говорил, что себя исключаю.
                                          +2
                                          Устал после 10 вопросов.
                                            +1
                                            Спасибо.
                                            тоже начал было читать книгу и тоже забил на задания по причине неудобства.
                                            теперь танцору яй ничего не мешает!!!
                                              +11
                                              да, кстати: сами по себе тесты практически бессмысленны.
                                              даже имея стаж многочисленных (успешных) переговоров с буржуями на значительные суммы около 15 лет, по первым результатам я ни разу не сова.
                                              но по мере прочтения книги, начинаешь понимать идею автора. и если еще начать ему подыгрывать, то результаты улучшить довольно легко.
                                              это как тесты на интеллект… там половина заданий допускает несколько разных решений. особенно во всяких околоматематичесаких задачах на ряды и тп. научишься угадывать что имел в виду дурачок-составитель — будешь «умный». нет — так и помрешь дураком 8-)
                                                0
                                                Вот черт.
                                                третий мой коммент в линию. сейчас, чую, мне укажут на недопустимость подобного поведения 8-)

                                                Но все же: сходил по ссылке, и был, честно говоря, разочарован.
                                                Я ожидал увидеть там решение вопроса, который не был решен в книге. То есть, возможность выстроить флоу «Глава — задания — ответы — разбор».
                                                Это был бы интересный сервис, который помог бы читать книгу.
                                                А вывалить все тесты в кучу — это эквивалентно предложению книгу не читать вовсе.

                                                Так что, радоваться я поторопился 8-)
                                                За стремление помочь — спасибо еще раз, но лично я воспользоваться не смогу.
                                                  +3
                                                  Я не очень понимаю вот этот вопрос:
                                                  Крупная европейская сеть супермаркетов провела трехмесячное исследование — что и как покупают посетители ее магазинов. Как вы думаете, какой процент опрошенных платил цены, указанные на ценниках:

                                                  Имеется в виду что часть платила со скидкой по карте или что?
                                                    +1
                                                    Насколько я понял(после прохождения теста), имеется ввиду сколько человек не требовало скидку на товар.
                                                  • UFO just landed and posted this here
                                                      +2
                                                      У меня вышло поровну (21 балл) у овцы и лиса, а описание выдало только для овцы.
                                                        +1
                                                        У меня так-же получилось.
                                                          +1
                                                          Овца, потому что )
                                                        0
                                                        Надо же, никогда не подумал что я в душе сова.
                                                        • UFO just landed and posted this here
                                                            0
                                                            Если есть терпение, и отгадал на все, считай ты душой сова, или баран.
                                                            +3
                                                            Зря вы слили всё в один тест. Вдумчиво ответить сразу на 65 вопросов, а потом ещё и изучить советы не каждый сможет.
                                                              +10
                                                              Комментарий к ответу после прохождения теста:
                                                              «6) Вы собираетесь приобрести яхту, и вам очень приглянулась „Изабелла“, ее цена, указанная в объявлении, составляет 150 000. Максимум, что вам удалось бы собрать, это 143 000 после продажи вашей собственной яхты и займа в банке. Вы случайно встречаетесь с владельцем в яхт-клубе и даете понять ему, что заинтересованы (весьма заинтересованы) в покупке. При этом вы упоминаете, что могли бы собрать 143 000. Он соглашается продать вам „Изабеллу“ за эту сумму. Что это:
                                                              Ваш ответ: повод отпраздновать удачную сделку.
                                                              Комментарий: Откуда вы знаете, что сделка удачна? Признак Осла.»

                                                              Ведь логично же, что раз я смотрел объявления, то я и сравнивал цены (признак Лисы). И понимаю, что экономически сделка выгодна, следовательно и удачна. А так, получился комментарий из разряда «а вы не знали, что вы дальтоник и яхта оказывается не белого, а розового цвета. Вы этого не предусмотрели, поэтому вы типичный Осел».

                                                              «8) У вас возник конфликт с поставщиком из-за товара, который он представил к оплате и который, по вашему твердому убеждению, был доставлен в некондиционном виде. Что вы будете делать:
                                                              Ваш ответ: заблокируете выплаты только по счетам, относящимся к спорному товару
                                                              Комментарий: Сделайте это — вы потеряете рычаги влияния, да и у партнера будет меньше „головной боли“. Обычный выбор Ослов.»

                                                              А что, если вы с этим поставщиком 10+ лет работаете, и не собираетесь портить отношения с бизнес-партнерами. Так ли важны в таком случае «рычаги давления» (даже для Лиса или Совы)?

                                                              В общем, я веду к тому, что именно вопросы сами по себе большая проблема подобных тестов… Автор теста обычно держит в голове только «свою идеальную картину мира», и учитывает именно ее при ответе на вопрос. А в жизни все бывает несколько сложнее. И составлять адекватные и объективные тестовые задания, с формулировкой лишенной двусмысленности — это действительно сложная задача, которая не каждому под силу.
                                                                0
                                                                Вот написал и еще пришла мысль. Такие слишком узкие тестовые задания и варианты ответов возможно и будут действительно полезны, но только вместе с книгой и именно для закрепления прочитанного (потому, что на конкретных примерах разбираться действительно легче). А отдельно от книги — это, как мне кажется, слишком субъективная вещь.
                                                                  +1
                                                                  По первому вопросу: а откуда вы знаете, за сколько хозяин яхты мог ее продать? Может быть, ему деньги срочно нужны и он за 120 отдал бы. Или у судна труп в трюме дефект скрытый и цена завышена.
                                                                    0
                                                                    Так в том то и дело, что всего не предусмотреть. И для таких формулировок вопросов можно десятки оговорок придумать. Да и к тому же никто не отменяет случайность — это такая штука, которой все равно (сова, вы или лиса), она в одно мгновение может превратить вас осла или овцу.
                                                                      +1
                                                                      Смысл этого вопроса очень хорошо поймут те, кто хоть раз продавал или покупал подержанный автомобиль.

                                                                      Автор не спрашивает что нужно предпринять, а что все это значит?
                                                                      И смысл ответа в том, что если на ваше предложение сходу согласились, то с очень большой вероятностью есть какой-то подвох.
                                                                      +5
                                                                      Тогда там должен быть пункт типа «внимательно осмотреть яхту и проверить мореходные качества».
                                                                      В общем, автор предполагает в вопросах множество умолчаний, которые у него свои, а у читателей свои.
                                                                      0
                                                                      Абсолютно согласен! Глупый тест, в жизни в долгосрочной перспективе важнее сохранить клиентов, а не сорвать побольше бабла любой ценой.
                                                                        0
                                                                        Осел — это плохо, наверное. А сделка скорее удачна, если это вся имеющаяся информация. Почему нужно думать в первую очередь о выгоде? Скорее, яхту покупают для удовольствия и отдыха. И в результате вам удалось получить, то что вам по душе за те деньги, которые вы можете себе позволить. Вы эту „Изабеллу“ искали, наконец-то нашли и полюбили. И через неделю отправитесь на ней в путешествие, о котором долго мечтали. Может, вы что-то и переплатили, но радость от «сбычи мечт», (а это в жизни бывает так не часто) — это удача, по-моему.
                                                                        0
                                                                        Ваш результат:
                                                                        Осёл: 12 балл(а/ов)
                                                                        Овца: 19 балл(а/ов)
                                                                        Лис: 19 балл(а/ов)
                                                                        Сова: 14 балл(а/ов)
                                                                        Поздравляю, Вы — Овца

                                                                        А почему именно Овца? С таким же успехом я Лис :) Похоже на баг.
                                                                          0
                                                                          У меня Тоже самое:
                                                                          Осёл: 12 балл(а/ов)
                                                                          Овца: 20 балл(а/ов)
                                                                          Лис: 20 балл(а/ов)
                                                                          Сова: 12 балл(а/ов)
                                                                           Поздравляю, Вы — Овца

                                                                          PS Хорошо что хоть не драная овца ))
                                                                            0
                                                                            Вы оказываетесь где-то между Лисом и Овцой, но, чтобы подзарядить вас малой толикой «Жесткости», этот выбор ответа я определяю как характеристику Овцы! — it is not bug — feature
                                                                              0
                                                                              А не лис ли это в овечьей шкуре? ;)
                                                                          +2
                                                                          37 вопрос — оба варианта для «овцы», разные ответы ни на что не влияют )
                                                                            +1
                                                                            Ох чудо, хоть немного жену делом занял, спасибо автору
                                                                              +5
                                                                              Большинство вопросов показались очень двусмысленными, на которые практически невозможно адекватно ответить, так как слишком мало начальных аргументов.

                                                                              В одной ситуации я поступлю совершенно по другому чем в другой, в отличии например от времени, количества совершенных сделок или других факторов, а в тесте, видимо, это вообще не учитывается.

                                                                              P.S. Можете называть меня ослом, но этот вопрос я вообще не понял:
                                                                              39) Араб с шестью верблюдами в поисках воды набредает на оазис. Рядом с источником стоит другой араб, а в землю воткнут плакат с надписью на арабском: «Вода! Пей, сколько хочешь! Цена — один верблюд». На чьей стороне перевес:

                                                                              Перевес чего?
                                                                                0
                                                                                У кого выгоднее положение, кто диктует условия.
                                                                                Советую прочитать книжку, там про это написано в самом начале.
                                                                                  +1
                                                                                  Ага, по этой логике преимущество у продающего воду (монополиста), но в ответе почему-то появилось ружье. И в там такое процентах в 80 случаев( Дан кусок как-то ситуации, по которой толком ничего не скажешь, потом уже в ответах появляется какой-то контекст.

                                                                                  Книгу почитаю, таки интересно стало, но что-то мне подсказывает, что к советам оттуда нужно относиться с большой долей скепсиса. Судя по комментариям к ответам, местами, там чуть ли не руководство для пикаперов.
                                                                                    0
                                                                                    Так и в жизни так же! Кажется, что преимущество у монополиста, а тут вдруг… ну и дальше масса вариантов.
                                                                                    Окончательно разжую: смысл этого теста в том, что для конкретного ответа недостаточно данных. Правильный ответ там именно «затрудняюсь ответить». То есть надо думать, а не просто увидев «монополиста» сразу сдаваться.
                                                                                      +3
                                                                                      Там у всех вопросов «недостаточно данных» — самый правильный ответ;)
                                                                                        +2
                                                                                        Было бы достаточно — жизнь была бы однобитной :)))
                                                                                  +3
                                                                                  перевес сил
                                                                                    0
                                                                                    На стороне араба с винтовкой.
                                                                                    Вот только автор забыл сказать, у кого винтовка.
                                                                                      +6
                                                                                      Что интересно, в разборе ответов винтовка у араба внезапно появляется.
                                                                                  +1
                                                                                  Осёл: 9 балл(а/ов)
                                                                                  Овца: 15 балл(а/ов)
                                                                                  Лис: 25 балл(а/ов)
                                                                                  Сова: 15 балл(а/ов)
                                                                                  Поздравляю, Вы — Лис

                                                                                  Вопросы меня заинтриговали. Уже качаю покупаю книгу.
                                                                                    +8
                                                                                    Господи, какая же хрень. Выкиньте это все из головы и, да, не вздумайте читать подобные книги. На деле всегда оказывается сложнее, феерическая инвариатность зашкаливает и даже если ты учитываешь миллион факторов, пятна на солнце и забываешь про азарт — все равно у тебя есть шанс эпически провалиться на следующий же день после заключения сделки. И это потрясающе!

                                                                                    Я, к примеру, тотальный лопух на любых переговорах, такого количества факапов, которые создавал я в своей компании — свет еще не видывал, при этом тест прошел лисом (8/20/21/15). Завтра будет очередной факап, поверьте.
                                                                                      0
                                                                                      64) Импортер из Индии задолжал вам 100 000. Вы требуете оплаты долга, прежде чем отправите ему новые партии товара. Оно говорит, что сейчас у него проблемы с наличностью…

                                                                                      Что же вы так индусов не любите? :)
                                                                                        +2
                                                                                        Осёл:	 балл(а/ов)
                                                                                        Овца:	 балл(а/ов)
                                                                                        Лис:	 балл(а/ов)
                                                                                        Сова:	1 балл(а/ов)
                                                                                         Поздравляю, Вы - Сова
                                                                                        
                                                                                        Ваши ответы:
                                                                                        1) У меня большой опыт ведения переговоров.
                                                                                        Ваш ответ: правда
                                                                                        Комментарий: Правильно, при условии, что вам уже больше, чем несколько дней от роду. Всю свою сознательную жизнь вы вели переговоры, и ваш ответ - свидетельство вашего опыта. Вы Сова.
                                                                                        


                                                                                        Так то.
                                                                                          0
                                                                                          Читал книгу этим летом — увлекательно, советую.
                                                                                            0
                                                                                            Спасибо большое за сервис, как раз сам читаю книгу и тоже столкнулся с данной проблемой, пришлось вынести в отдельный файл все вопросы и комментарии.
                                                                                              0
                                                                                              >>Вы находитесь в Аккре (Гана) и ищете автобус на Камаси. Вы находите такой автобус…
                                                                                              Не Камаси, а Кумаси
                                                                                                +3
                                                                                                Слишком уж, по моему, тест ориентирован на западный менталитет… Особенно добил вопрос про друга и фургон…
                                                                                                  +1
                                                                                                  Увидев картинку, подумал про браузеры. IE и Firefox очевидны, а кто другие?
                                                                                                    0
                                                                                                    «16) Когда другая сторона явно не права по части фактов, все-таки лучше их не прерывать. Правда или ложь?»
                                                                                                    где делся «в) иногда верно, иногда не верно»
                                                                                                      –1
                                                                                                      Очень много ошибок в определении принадлежности варианта ответа Ослу, Овце, Лису или Сове — это видно, если начинаешь отвечать по одному вопросу за раз. Постоянно вылезает такое, что в комментарии к ответу написано «явный признак Совы», а баллы ставятся как за Овцу и т.д.
                                                                                                        0
                                                                                                        Перепроверил все еще раз, нет ни одной ошибки! Можно номера конкретных вопросов? Лучше в личку.
                                                                                                        0
                                                                                                        Осёл: 15 балл(а/ов) Овца: 22 балл(а/ов) Лис: 20 балл(а/ов) Сова: 7 балл(а/ов) Поздравляю, Вы - Овца
                                                                                                        Потихонечку расту. Как минимум, давным-давно я вообще боялся с незнакомыми людьми разговаривать на какие-то серьезные вопросы.
                                                                                                        Не согласен с вопросом 41. Он сфорумирован так, что я будто бы готов отдать это пианино хоть даром — лишь бы освободить место. Я однажды так и поступил — продавал не нужную мне, но нужную другому вещь. В силу специфики товара — мне было все равно, сколько я получу — 10 или 100 долларов, мне важно было избавится от нее. Т.е. для меня победа в сделке была продажа вещи, не важно какой ценой.
                                                                                                        И не согласен с вопросом 61:
                                                                                                        61) Вы находитесь в Токио для обсуждения долгосрочного контракта с японским производителем коммуникационных кабелей. Переговоры затянулись на несколько дней. Вам кажется, что они вообще идут по кругу. Что вы сделаете:
                                                                                                        Ваш ответ: сделаете небольшую уступку, чтобы подтолкнуть лодку
                                                                                                        Комментарий: Бесплатные уступки никуда лодку не подтолкнут. Это только еще больше убедит их в том, что имеет смысл сидеть и ждать новой порции уступок, Реакция очень робкой Овцы.

                                                                                                        Именно эта тактика и бывает часто выигрышной. Сделать уступку, чтобы усыпить внимание «противника», а дальше внезапно упираться на своём до последнего.
                                                                                                          0
                                                                                                          Ссылка автора уже не работает, поэтому я пересоздал тест заново: https://www.beboss.ru/blogs/425
                                                                                                          Пользуйтесь на здоровье. А так же, взял на себя смелость переформулировать вопросы, для удобного понимания с точки зрения продаж

                                                                                                          Only users with full accounts can post comments. Log in, please.