Как SEO-агентство потратило 600 тыс.руб. на рекламу и что из этого вышло

    Всем привет. Мы — SEO-агентство «Иващенко и Низамов». В октябре прошлого года мы поняли, что наши каналы лидогенерации не приносят достаточного количества заявок и продаж. Вроде не новички на рынке, но и не старожилы: не можем почивать на лаврах первопроходцев. «Сарафан» работает, но для агрессивного роста этого недостаточно. А впереди сезон деловой активности: 70% продаж приходится на ноябрь-декабрь и март-апрель.

    И у нас был бюджет. Около 600 тыс.руб. Хочу поделиться полученным опытом.


    Конечно, мы решили потратить эти деньги на рекламу. Цель: сделать максимальные продажи. Сливать всё на контекст было бы глупо. Реклама в рейтингах SEO-агентств уже расписана на долгое время вперёд. Пришлось думать.

    О нашей воронке продаж


    Наша ЦА: директора и владельцы SMB, маркетологи.

    Специфика работы делает нашу воронку продаж достаточно простой. В 99,9% случаев мы начинаем знакомство с потенциальным клиентом с SEO-аудита его сайта. Таким образом, первый контакт — это оформление заявки на аудит. Это позволяет нам с высокой точностью оценивать результаты разных рекламных каналов: как с помощью простого отслеживания источника перехода, так и с помощью промокодов на бесплатный аудит.

    Соответственно, реклама уводит посетителя на специальный лендинг с формой заявки на бесплатный аудит. Хорошо, если у посетителя к этому моменту ещё и промокод есть.

    Выбор рекламных площадок


    Это был не первый наш опыт в рекламе, но впервые у нас был приличный бюджет.

    До этого момента мы пробовали «Яндекс.Директ», таргетированную рекламу на vk.com и некоторые другие каналы, не поддающиеся масштабированию.

    Следует заметить, что ни контекст, ни таргет не дал самоокупаемости даже на дальнюю перспективу.

    Решили попробовать новые каналы. Старались подбирать что-то необычное, дабы избежать эффекта «баннерной слепоты». Список получился следующий:

    • Таргет vk.com. Всё-таки огромная аудитория.
    • Прямая реклама в сообществах в vk.com.
    • Реклама в Telegram-каналах.
    • Реклама на Pikabu.
    • Партнёрские материалы на «Медузе» и vc.ru.

    Процесс


    Таргет vk.com


    Креатива не много, а зря. Сейчас уже понимаем, что можно было сделать объявление более привлекательным. Да и неплохо бы было протестировать промо-посты.

    Тем не менее, тогда объявление казалось сносным:



    Реклама в сообществах vk.com


    В первую очередь я заглянул в раздел «Реклама в сообществах» рекламного кабинета соцсети. Попробовал найти там что-то сносное тематическое — тщетно. Либо паблики в стиле «МДК» с миллионным охватом и завышенным ценником, либо совсем какой-то шлак.

    Начал искать напрямую. Нашёл Tigermilk. Цены более адекватные, за пакетное размещение дали скидку. К тому же, принимают к оплате безнал.

    Решили разместиться в пяти пабликах сети: Esquire, «Шедевры рекламы», «Дневник успеха», «Якорь | Мужской журнал» и даже «Интеллектуальный юмор». Посты примерно следующего содержания:



    Реклама в Telegram-каналах


    Сначала я пошёл на свежую на тот момент биржу Telega. Каналов нужной тематики оказалось не просто мало, а почти ноль.

    К счастью, каким-то чудом на меня вышла Лиза Апрельская. Она, насколько я понял, специализируется на этом рекламном канале и выступает посредником. Тем не менее, работать с ней оказалось легко и приятно, а как бонус — возможность оплаты по безналу (в Telega такой функционал отсутствовал).

    В итоге через неё мы разместились на трёх каналах: Digital Eva, «IT и медиа | Палач Говорит» и «Русский маркетинг». Плюс один через биржу: «Эрудит».

    Посты под каждый канал готовились индивидуально, каждый со своей «фишечкой». Примеры:





    Pikabu.ru


    На «Пикабу» действует своя рекламная система с личным кабинетом. Оплата за показы. Доступно пополнение баланса по безналичному расчёту. В целом, всё довольно прозрачно работает.

    Рекламный блок размещается между постами. Наш имел следующий вид:



    Meduza.io


    «Медуза» — онлайн-СМИ от бывшей редакции «Ленты.ру». Одно из немногих на сегодняшний день независимых изданий. Кроме того, у них действительно мало рекламы и интересные форматы, а цены пока относительно невысокие.

    Публикация на «Медузе» обошлась дороже всего, но оно и понятно: всё-таки СМИ. Пока готовили «карточки» (специальный формат издания для объяснения читателям каких-то тем) — я успел пообщаться с менеджерами, журналистами, издателем. Целая цепочка.

    Что понравилось: всё очень профессионально. С ответственным за написание статьи человеком я пообщался по скайпу буквально минут 40 — и через некоторое время у нас уже была статья, почти не потребовавшая доработок.

    Мы размещались «полным пакетом»: статья на сайте и в мобильных приложениях, анонсы во всех соцсетях, а также в «Вечерней Медузе» — ежедневной рассылке новостей за день.

    При выходе публикации дают доступ на страницу со статистикой публикации: сколько просмотров получил анонс материала, сколько раз прочитали саму статью, сколько кликов совершили по ссылкам, сколько лайков в соцсетях и т.д.

    Статистика «Инсайт» от Meduza выглядит примерно так:



    Сама же публикация:



    vc.ru


    vc.ru — одна из самых популярных площадок на тему IT, бизнеса и маркетинга.

    Есть у меня одна история, почему мы обязательно хотели разместиться на vc.ru. Ещё в январе 2015 я опубликовал довольно обширный комментарий в статье, где HR-специалист даёт советы по поиску SEO'шника. Бой был неравный, конечно.

    В конце комментария я опубликовал приписку, что, раз вы дочитали этот огромный комментарий до конца, вот вам подарок: бесплатный аудит по промокоду такому-то, заказать можно тут-то.

    За два прошедших с того момента года с этого комментария пришло порядка 20-30 заявок, но, что главное, у них был какой-то нереально высокий показатель конверсии: многие приходили и уже оплачивали контракт буквально на следующий же день.

    Тут, на мой взгляд, совпало два момента:

    1. Сам комментарий показался пользователям действительно экспертным. Особенно на фоне других комментариев и довольно слабой статьи от HR-специалиста.
    2. На vc.ru действительно есть наша целевая аудитория: владельцы и директора SMB, маркетологи.

    Мы хотели получить аналогичный эффект.

    Довольно много сил мы потратили на написание материала (это единственная площадка, где мы решили писать самостоятельно). Тем не менее, вышло не очень. Думаю, следовало лучше продумать тему и саму публикацию.

    В итоге вышло примерно так:



    Результаты


    Самое интересное: результаты всех этих каналов. Постарался в удобном виде представить всё в одной таблице:



    Суммарные затраты: 610 720 руб.
    Суммарные продажи: 642 500 руб.

    Подавляющее большинство заявок было получено в ноябре-декабре. За этот период мы также постарались реализовать потенциал продаж: все заявки отработаны, была очень выгодная новогодняя акция и т.д. Думаю, ещё какое-то количество продаж ещё будет с этих клиентов, но скорее всего значительно результаты это не изменит.

    Продажи у нас — это контракты на ежемесячное обслуживание. Т.е. 642 тысячи рублей — это ежемесячная выручка. Можно умножить это на средний срок работы клиента с нами (20 месяцев), вычесть затраты и т.д. — но это уже, думаю, тема для отдельной публикации.

    Выводы


    Которые мы сделали для себя по итогам проведённой кампании.

    • Получили необходимую загрузку отдела продаж.
    • Как итог, выполнили план продаж.
    • Повысили уровень доверия, если можно так выразиться. Пример: с «Медузы» пришёл довольно известный бренд. Коммерческий директор сказал, что будет работать с нами только потому, что нас рекомендовала «Медуза».
    • Публикуясь на крупных площадках, нужны быть готовым к серьёзным пикам в нагрузке: за 2 дня после публикации на «Медузе» мы получили наш средний месячный объём заявок. Хоть мысль и очевидна, нужно заранее продумывать тактику на случай физической нехватки времени на работу с заявками (мы к этому были готовы и отработали всё почти без задержек).
    • Telegram-каналы — интересный и, в целом, пока что эффективный рекламный инструмент. Но выбор площадок и охват пока минимальны.
    • Прямая реклама в сообществах vk.com даёт мизерный охват. Уже через час после публикации какая-либо активность вокруг неё фактически стремится к нулю.
    • Интересные результаты дал «Пикабу». Не смотря на то, что ни одной продажи не случилось, показатели CPC и CPA довольно хорошие. Заявки вполне хорошего качества. Нужно пробовать на больших объёмах.
    • vc.ru — площадка скорее для наращивания уровня доверия, нежели для лидогенерации. Без действительно экспертных материалов лучше и не публиковаться. А хорошие материалы там зачастую и бесплатно проходят.

    Мы будем и дальше пробовать различные каналы, подробно документируя их эффективность. Если тема будет интересна читателям — постараюсь продолжить публиковать полученный опыт.

    Only registered users can participate in poll. Log in, please.

    Продолжать публиковать результаты наших рекламных терзаний?

    Share post

    Comments 28

      0
      А почему без Фейсбука например — более деловой сети, и зачем в ВК баннеры (слепые уже) а не нативные посты?
        0
        Одно из условий — всё это нужно было сделать быстро.
        Уже сейчас разбираемся с Фейсбуком, результаты будут позже.

        Баннеры, как я написал в статье, это косяк — надо было делать промо-посты. Сейчас тоже их делаем и результаты также будут позже.

        Пока опубликовал то, что есть.
          0
          Ну, в любом случае — спасибо за опыт. С Медузой — интересно, даже я бы сказал удивительно.
        +1
        Спасибо за кейс. Интересный опыт.

        Почему не описали, что таргетом VK сейчас продвигаете пост на Медузе? Эти затраты где то учтены?
          0
          Это уже следующая часть. Сейчас тестируем множество разных каналов, в том числе и таргет на Медузу. Но, как вы понимаете, нужно время, чтобы посчитать самое интересное — продажи. Просмотры, лайки, клики и заявки — это хорошо, но без продаж это просто цифры.
            0
            В цифрах выше и расходы и доходы без учета сегодняшнего нагона трафа на пост. Я все верно понял?
              0
              Да, конечно, все цифры за ноябрь-декабрь. Тогда никаких иных рекламных активностей не было.
          +1
          Молодцы что не побоялись потестировать!
          Единственный комментарий — Лиза Апрельская это мы, Комбот :) @comadbot в телеге (биржа)
          И Лиза тоже молодец :)

            +2
            Окей, спасибо.
            Вам плюс в карму за кадровую политику:)
            +4
            Оо, ребята. простите, но вы — дно.

            Вернее не дно, а мечта рекламной компании. Во-первых, таргетированная реклама. Вы выбрали самый неудачный формат, который только можно выбрать (боковик плюс текст, который дает заведомо более низкий СТР, чем большая картинка, не говоря уже о том, что в 2017 используют промопосты).

            СТОИМОСТЬ КЛИКА 65 рублей на таргете — это просто нужно умудрится. Нормальная цена клика — 5р, хорошая (с промопоста — 1-3).

            Дальше — вы заказали посев в сообществах в ВК. С середины 2016 года — это делать не актуально. Во-первых, умная лента очень режет охват рекламных постов. Во-вторых, ВК режет охват рекламных постов, купленных не через биржу. В третьих — ну давать рекламу СЕО агенства на тех площадках, что вы привели — это же жесть, нет?

            Теперь о каналах Телеграм. Это вроде модный — но очень переоцененный канал рекламы. Таргет ВК/Фейсбука дает гораздо более дешевые конверсии. Перед тем, как заказывать рекламу на каналах ТГ рекомендую побродить по ссылкам из прошлых рекламных постов, которые как правило сокращаются через гугл, и добавить к концу ссылки +. Таким образом вы сможете получить детальную статистику по количеству переходов, и прикинуть стоимость клика ДО размещения рекламы.

            Рекламится на канале Ру маркетинга за 11к — это весело, да.

            У вас в итогах написано, что вы выполнили план продаж. Это здорово. Но если бы ваш «маркетолог» имел понятие об интернет-продвижении (а не только о сео) — возможно вы бы не только выполнили план продаж, но и сэокномили бы 600к на рекламе.

            И блин, потратить 600к, чтобы получить 640?) Возьмите меня на работу, и дайте бюджет в 3 раза меньше, пожалуйста =)
              0
              Насчет переоценки: каналы ТГ подходят не всем, это правда. Учитывая что SEO-кейсов во всем ТГ до ребят было немного, стоило протестировать. Ребята были готовы на тесты и это круто.

              Насчет Русского маркетинга — там имело смысл протестировать, он хорошо работает на одних кейсах и не очень на других.

              Опять же, смысл статьи в том, что была возможность экспериментировать, и классно, что эксперименты себя отбили.

                0

                Уважаемый Фёдор Скуратов. Смотря на вас сквозь призму созданной вами биржи рекламы в ТГ, мне очень хотелось бы вам верить, но увы.


                Реклама в ТГ каналов с самого начала слишком переоценена. Как по стоимости, так и по эффективности. Количество кликов по любой публикации в ру маркетинге, как и любом другом канале можно легко проверить с помощью сокращалки от гугла.


                Оправдать такую стоимость клика при весьма размытой аудитории — очень сложно и в повальном большинстве случаев, грамотная рекламная кампания в тех же соцсетях даст гораздо больший выхлоп за меньшие деньги.


                Высокая вовлеченность подписчиков каналов ТГ — миф, который легко развивается аналитикой соотношения подписчиков/просмотров/переходов.

                  –1
                  Денис, у вас данные есть? ) у нас есть. И по количеству переходов и по просмотрам. Вовлечение высочайшее, вы похоже по узбекам судите.

                  ТГ сейчас как ЖЖ в 2007-2009 годах. С похожей аудиторией и похожим профилем рекламодателя (качественного).

                  Там не работает CPA, и CPC не работает, это реклама в полу/профессиональных блогах.
                    0
                    Подтверждаю, есть проблема с узбекской аудиторией)
                      0
                      кстати! а поделитесь, сколько из этих каналов процентов получилось из Узб визитов? мы на своей стороне тогда не сокращали, а у вас данные с сайта сразу )
                        0
                        Сокращали тогда, гляньте, ссылки даже в статье указаны)
                          0
                          ой позор позор, я что-то пропустил )
                    0
                    Кстати, не могу не вспомнить, ты же нарцисс 99 уровня black hat achievment из русского маркетинга.
                    Не могу не рассматривать сквозь призму.
                      0

                      Да, он самый. Умеющий читать и считать нарцисс 99 лвла с blackhat achievement

                  0
                  1. Про таргет — это фейл, написал это в посте даже сразу.
                  2. Про сообщества в ВК — теперь и мы знаем, что так делать не надо.
                  3. Телеграм-каналы. Тут всё нас в целом устроило. Материалов на эту тему действительно мало, выбора мало, аудитория маленькая. Но и цены ведь не аховые.

                  Наша задача была действительно выполнить план. И это нужно было делать быстро и срочно. Долго мы не думали, сразу делали:)

                  Если у вас действительно есть что нам предложить, давайте пообщаемся в телеграме. Мой телеграм ivaschenko
                  +2
                  Реклама в рейтингах SEO-агентств уже расписана на долгое время вперёд.

                  Шедеврально
                    0
                    Согласен, что звучит смешно.

                    Но такой вид рекламы действительно считается самым эффективным на рынке. Сами пока не тестили, но обязательно планируем:)
                      0
                      Не рекламы, а джинсы правильнее будет сказать?
                        0
                        Реклама по-вашему это только что-то высокохудожественное? Не в деньгах ли лучше измерять её крутость?)
                          0
                          Реклама — это когда написано «реклама».
                    +1
                    Крутые результаты. Несмотря на косяки, о которых писали, для первого раза думаю главное, что вы минимум окупили. А уж на след. месяцы и прибыль пойдет.
                    Но идеально если уж брать паблики и тд, использовать в изображениях или крутой креатив, с хорошим артом и текстами. Или делать строго и спокойно, по деловому.
                    Ну и не забывать использовать логотип/бренд, тк частота контакта пригодится. В вашем случае запомнится, чувак с лупой, а кто он…
                    Удачи дальше.

                    #вseoденегнет #ссылкиумерли #seoумерло ;)
                      +1
                      Мне безумно интересно — где вы находите такие изображения для рекламы, собственно даже не где, а зачем? Графика родом из девяностых с мошонкой на подбородке способствует продажам?
                      Что особенно удивляет — вы не статистическое отклонение от стандартов эстетики, таких баннеров довольно много, причём даже на улицах.
                        0
                        Спасибо за комментарий – я думал, это мне только глаз чуть не вырвало…

                        Зато мне сразу стал понятен маркер «18+» на скриншоте ТГБ ВК – подбородок как бы намекает!

                      Only users with full accounts can post comments. Log in, please.