В публикациях на Хабре я уже писал о своем опыте построения партнерских отношений со своей командой (здесь рассказывается о том, как составить партнерское соглашение при старте нового бизнеса, чтобы бизнес не развалился). А сейчас я бы хотел рассказать о том, как строить партнерские отношения с клиентами, так как без них разваливаться будет нечему. Я надеюсь эта статья будет полезна стартапам, начинающим продажи своего продукта крупному бизнесу.
Я сейчас как раз возглавляю такой стартап MONQ Digital lab, где мы с командой разрабатываем продукт по автоматизации процессов поддержки и эксплуатации корпоративного ИТ. Выход на рынок очень не простая задача и мы начали с небольшой домашней работы, прошли по экспертам рынка, нашим партнерам и провели сегментацию рынка. Основным вопросом было понять “чьи боли мы лучше всего можем излечить?”
В ТОП3 сегментов попали банки. И конечно же первым в списке были Тинькофф и Сбербанк. Когда мы ходили по экспертам банковского рынка они говорили: внедрите свой продукт туда, и путь на рынок банков будет открыт. Мы попробовали войти и туда, и туда, но в Сбербанке нас ждал провал, а ребята из Тинькофф оказались на порядок более открытыми к продуктивному общению с российскими стартапами (может быть из-за того, что Сбер в это время покупал почти за миллиард наших западных конкурентов). Уже через месяц мы начали пилотный проект. Как это было, читайте дальше.