Сам себе growth hacker
Современный потребитель устал от активного маркетинга, обычные рекламные инструменты не удовлетворяют потребность компаний в количестве новых клиентов. Нужны новые «лиды» и нужны быстро. Привлечь больше аудитории на сайт и обеспечить высокую конверсию помогают специалисты по Growth hacking. Какие тактики профи можно использовать для своего бизнеса?
«Взламывание роста»
Понятие Growth Hacking - «взламывание роста» не способно передать суть этого маркетингового явления. Маркетолог использует классические схемы (лендинги, SEO, SMM, контекстная реклама и т.д.) для привлечения трафика, а growth hacker, манипулируя теми же инструментами добивается более существенного роста клиентов. Он постоянно тестирует новые гипотезы и оценивает их результаты, все, чтобы найти новые способы взрывного роста.
Портрет growth hacker’а
Это человек, который не только и не столько является специалистом в направлении маркетинга, а имеющий широкий кругозор в других направлениях
Он способен следить за технологическими трендами и использовать их для привлечения клиентов
Он способен заменить целый штат маркетологов узкой специализации, и обеспечить взрывной рост числа клиентов, так как самостоятельно выстраивает комбинацию из нескольких инструментов
Это редкий для рынка труда специалист, которого многие хотят заполучить в свою компанию
В Growth Hacking нет методичек, чек листов, сценариев, best practice – невозможно сказать «делайте вот так и получите взрывной рост». Успешные кейсы – это реализации конкретных задач тем набором инструментов, которые оказались для них наиболее эффективными.
Мы расскажем о нескольких методах Growth Hacking, которые вы самостоятельно сможет использовать для поиска новых маркетинговых стратегий и продвижения своего бизнеса. Они могут стать эффективным инструментом роста вашего бизнеса, а могут не иметь результата вовсе. Кому-то подойдет контекстная реклама «Яндекс.Директ», кому-то принесет клиентов удачный лендинг, кто-то сделает SEO оптимизацию сайта и повысит трафик, а кто-то добьется потрясающих результатов в социальных сетях. Только постоянные эксперименты и анализ их результатов, позволяют быстро найти новых клиентов, используя принципы Growth Hacking.
Начнем с основных принципов Growth Hacking
Комплексные работы по привлечению трафика, его анализу и улучшению конверсии. Веб-аналитика – главный источник понимания взлетов и падений.
Применения принципа Fail Fast – быстрый провал, который оказывается дешевле и не фатальным. Много мелких экспериментов находят подход к росту, а ошибки нивелируются.
Новые инструменты осваиваются быстро и неглубоко, главное их сразу пустить в работу и опробовать в деле.
Если маркетинг продукта не приносит роста продаж, измените сам продукт.
Нет привязки к какому-то одному маркетинговому инструменту, новые инструменты привлечения трафика – новый результат.
Тотальная автоматизация - growth hacker не делает руками то, что может сделать машина, он работает головой.
Если остались вопросы и непонимание сути явления Growth Hacking, рекомендуем прочитать эти книги:
“На крючке”, Нир Эяль. Книга о том как создавать продукты, которые будет все время востребованы и сформируют у потребителей новые привычки.
“Growth Hacking: как раскрутить стартап с нуля”, Смирнов В.А. Книга о концепции Growth Hacking и инструментах, которые нужны для ее осуществления.
"Гроус Хакинг План для Вашего Стартапа", Aladdin Shchaslyvyi. Простая и доступная книга-тренинг для погружения в прелести гроус хакинга.
“Growth Marketer Handbook”, J. Yongfook (англ). Сто проверенных тактик по Growth hacking от успешного предпринимателя.
“Traction” G. Weinberg, J. Mares (англ). 19 способов поддержки продукта, от вирусного маркетинга до отраслевых выставок. Книга - учебник по маркетингу и Growth hacking.
Прежде чем перейти к практике, посмотрим, как действует growth hacker, используя обычный маркетинговый инструмент - контекстную рекламу.
Запускает рекламную кампанию;
Анализирует результат;
Если результат хороший, ищет способы улучшить;
Если результат плохой, определяет почему;
Ищет причины неудачи - разбирает целевую аудиторию, анализирует посадочную страницу, смотрит на креативы, читает весь контент и так далее;
Запускает A\B тестирование всего, что могло привести к неудаче;
Находит проблему и устраняет причину;
Запускает новую рекламную компанию и получает взрывной рост.
Growth hacker не принимает результат как результат, он продолжает проверку гипотез и новые способы, для того, чтобы добиться поставленной цели. Это часто бывает долго и дорого, но очень эффективно!
Любая контекстная реклама требует анализа аудитории и правильного выбора площадок для размещения,[1] если вы не удовлетворены результатом компании, а найти ошибки не можете - отдайте эту задачу на аутсорсинг, а сами сосредоточьтесь на улучшении контента.
Практики Growth Hacking
Теперь перейдем к конкретным практикам взрывного поиска новых клиентов. Разделим их на три направления: контент-маркетинг, офлайн-маркетинг, продуктовый-маркетинг. Одновременная работа по всем трем трудоемка и требует много ресурсов, но и результат может оказаться действительно взрывным. Не забывайте, что часть работы, особенно технической, всегда можно делегировать на партнеров и внешних исполнителей.
Контент-маркетинг
Создавайте качественный контент. Это должны быть разнообразные материалы, полезные читателям. Длинные посты, короткие новости, схемы, анализы, сравнения, истории успеха, интервью и другой релевантный вашей аудитории контент. Распространяйте контент на внешних площадках и социальных сетях, как можно больше людей должно находить искомую информацию через ваши посты и сообщения.
Например, у вас агентство недвижимости, регулярно рассказывайте об изменениях на рынке, делайте обзоры новостроек, делитесь шаблонами типовых документов, берите интервью у экспертов сферы строительства и недвижимости. Так вы будете постоянно оставлять информационный след в интернете, по которому вас будут находить новые клиенты.
Создавайте развлекательный и интерактивный контент. Контент, содержащий сведения о компании, технические параметры или открытую рекламу, не привлекает внимания потенциального клиента. Тексты с юмором, викторины и игры разлетаются по социальным сетям, и приносят больше трафика.
Так, для малого бизнеса отлично себя зарекомендовали конкурсы у блогеров, которые в обмен на трафик разыгрывают бесплатные товары или услуги. Целевую аудиторию среднего и крупного бизнеса хорошо вовлекают игры, от результата которых зависит скидка на продукт или дополнительные бонусы.
Создавайте полезный контент. При написании статей используйте SEO или inbound-маркетинг. Ваши материалы должны быть полезны читателям, будьте для них экспертом в отрасли вашего бизнеса. Найдите самые популярные запросы по вашей тематике и напишите по ним подробные статьи, гиды и инструкции. Такие материалы отлично индексируются поисковыми системами и всегда будут в топе выдачи.
Для поиска ключевых слов и популярных запросов используйте https://wordstat.yandex.ru/.
Офлайн-маркетинг
Проводите или участвуйте в офлайн-мероприятиях. Многие клиенты хотят потрогать товары или испытать услуги прежде чем их купить. Недостаточно продвигать свою продукцию через интернет, участвуйте в выставках, конференциях, маркетах. Выступайте с докладами, организуйте стенды на профильных мероприятиях, чтобы донести до целевой аудитории ценность и необходимость вашего бренда.
Сувениры и «раздатка». Создайте свою уникальную сувенирную продукцию, это могут быть простые флешки и футболки, но оригинальность исполнения и хорошее качество будут напоминать клиенту о надежности вашего бизнеса.
Например, агентство недвижимости выдает своим клиентам качественную папку для документов с собственным логотипом – это очень полезный подарок, так как документов много. Мелочь, но лояльность клиента к агентству будет выше, и он будет советовать его своим друзьям и знакомым.
Продуктовый-маркетинг
Создайте уникальный продукт. Это не обязательно должен быть основной продукт вашей компании, сделайте что-то специальное для привлечения клиентов, тогда они будет обращать внимание на все ваши предложения.
Например, владелец кофейни запускает новый продукт – каскара, напиток из кожуры кофейных ягод. Необычное предложение привлекает клиентов, которые заодно покупают и другие товары кофейни – кофейные напитки, десерты, кофейное зерно и другие.
Делайте много небольших изменений вашего продукта. Владельцу бизнеса не следует зацикливаются на какой-то большой и сложной новой возможности продукта. Лучше сделать много маленьких, для продвижения продукта так эффективнее.
Например, у вас интернет-магазин, и вы планируете сменить его дизайн и структуру. Такая задача требует работы дизайнера и разработчика, и займет много времени. Лучше быстро изменить цветовую гамму, добавить интеграцию с социальными сетями, подключить модуль онлайн-оплаты, настроить рассылку промо-акций и сделать еще с десяток мелких улучшений. На них обратят внимание как пользователи, так и поисковые системы.
Используйте таргетированные SMS-рассылки, чтобы донести до ваших клиентов о новшествах, улучшениях и промо-акциях вашего продукта.
Взаимодействуйте с клиентами. Создайте реферальную программу для привлечения новых клиентов, раздавайте купоны и бонусы за активность, используйте e-mail рассылки для возврата клиентов, налаживайте партнерское взаимодействие с другими участниками рынка, анализируйте пользовательское поведение.
Например, сделайте для сайта мобильную версию, чтобы клиентам было удобнее совершать покупки, запустите бонусную программу – возвращайте кешбек за покупки, чтобы подталкивать к новым.
Используйте современные инструменты и методики. Ретаргетинг для анализа интересов пользователя и предложения ему релевантной рекламы, вирусное распространение для массового привлечения пользователей, крауд-маркетинг для повышения лояльности к бренду с помощью отзывов, SMM для продвижения в социальных сетях, PR-маркетинг для создания положительного имиджа в СМИ, мобильный маркетинг для привлечения пользователей мобильных устройств и другие современные способы поиска новых клиентов.
Также для обеспечения взрывного роста необходима слаженная работа команды, а также свобода реализации идей и гипотез. Как любой маркетолог в компании единомышленников может стать Growth hacker, так и владелец малого бизнеса может обеспечить взрывной рост своему делу и привлечь новых клиентов.
«Всем известная базовая особенность методологии Growth Hacking - возможность тестирования широкого спектра нестандартных гипотез. Однако мой опыт работы с этим новаторским подходом подсказывает, что его ключевой «фишкой» является максимальная вовлеченность команды в процесс проработки жизнеспособности идей.
Каждый сотрудник может стать проект-менеджером по-настоящему крутой задумки, которая взорвет текущие метрики и KPI. Это «драйвит», заводит и мотивирует. Интерес и здоровый азарт, с которым проектные команды приступают к реализации задачи, открывает возможности для свободного творчества и совершенно нетривиального подхода к привычным маркетинговым процессам.
Любой в команде может стать новатором и первопроходцем – в этом и заключается основная ценность Growth Hacking».
Антон Карасев, директор по маркетингу B2B «ИТ-ГРАД» (входит в Группу МТС)
Заключение
Чтобы найти быстро новых клиентов недостаточно знания стандартных маркетинговых инструментов и методик. Нужен широкий кругозор, технические знания и желание экспериментировать. Growth Hacking – способность быстро испробовать различные маркетинговые методы для поиска новых стратегий и выбрать именно ту, которая обеспечит взрывной рост.
Growth hacker
Понимает конкретные цели и выстраивает стратегию для их роста;
Не жалеет сил и средств для достижения цели – своих и своей команды;
Использует все возможности современного интернета и социальных сетей;
Заполняет умы масс своим продуктом и создает о нем только положительное впечатление;
Внедряет много новых фич, пока одна из них «не выстрелит»;
Паразитирует на других сервисах и контенте конкурентов;
Не остановится в осуществлении своей задачи, пока не достигнет визирного роста.
